SAICMOTOR十大销售流程课件.ppt

SAICMOTOR十大销售流程课件,2012年8月,培训目的,通过此学习课程系统了解掌握应用上海汽车的整个销售流程,纲要,潜客开发售前准备客户接待需求分析产品介绍品牌体验试乘试驾报价成交热情交车售后跟踪,第一讲潜客开发,“巧妇难为无米之炊”，没有客户怎么办？,第一讲潜客开发,从你认识的人中发掘企业提供的顾客名单展开商业联系基盘客户维护连锁介绍法电话开发直接拜访黄页,第二讲售前准备,售前应做哪些准备？标准分别是什么？人车物,第二讲售前准备,小结：请展厅经理制作成表格进行每日例行检查,第三讲客户接待,第一节电话接待第二节展厅接待,第三讲客户接待,第一节电话接待打电话的十个好习惯让电话响两声再接拿起电话说您好微笑尽量缩短“请稍等”的时间若商谈事情多，请事先告知对方让客户知道你在干什么信守对通话方做出的承诺不小心切断电话立即主动回拨给对方更多的选择做好电话记录,第三讲客户接待,第一节电话接待电话接待三段唯一目的：邀约客户来店第一段：推销你自己.分时问候.2次报名.获取尊称,第三讲客户接待,电话接待三段第二段提出邀约到店.简单的需求分析.邀约双理由第三段预约时间.二选一.再次报名.记忆模音a.名人法b.特征法c.工号法,第三讲客户接待,电话接待三段第三段预约时间.二选一.再次报名.记忆模音a.名人法b.特征法c.工号法,第三讲客户接待,电话接待三段示范话术第一段：早上好，欢迎致电舟山明迪荣威MG4S店，我是销售顾问徐叶挺，您可以叫我小徐，请问女士您怎么称呼？王女士您好，很高兴为您服务，请问有什么可以帮您？第二段：您想看W5手动还是自动？您想看1.8T还是3.2L？我们29号30号正好有一个W5试驾会，届时您不仅可以看到样车，还可以亲自体验一下平时很少有机会体验的极限赛道，更有专业车手和外籍名模的精彩表演。第三段：您看您是29号还是30号有时间来？29号上午还是下午呢？安排在10点钟那一场可以吗？您来的时候找小徐就可以了，我们店就我一位男销售顾问姓徐。您来的话可以直接找我,第三讲客户接待,第二节展厅接待第一段打消疑虑什么是迎三送五？有什么好处？,第三讲客户接待,第二段建立关系开口五句话您好！欢迎光临舟山明迪荣威MG4S店，我是销售顾问袁玲，这是我的名片，您可以叫我玲玲，请问先生怎么称呼？刘先生您好，很高兴认识您，请问有什么可以帮您？寒暄、赞美客户内心的价值诉求.重复法.请教法.对比法,第三讲客户接待,第三段洽谈桌五部曲引、拉、递、问、坐,第四讲需求分析,泰坦尼克号冰山理论显性需求15%隐性需求85%海平面（戒备心）,第四讲需求分析,客户的欺骗心理四同理论同学同乡同好同行,第四讲需求分析,5W+2H需求分析点what客户开什么车来，在考虑什么车型whereHOWwhy买车用途HOWMUCHwhenwho,第四讲需求分析,需求分析技巧a.提问30%开放式提问引出需求封闭式提问总结需求b.倾听70%姿势记录回应,第四讲需求分析,提问：什么是一般性问题？（）客户知道答案的问题什么是辨识性问题？（）正在或将要思考出答案的问题什么是连接性问题？（）根据需求连接产品卖点的问题A.吃了吗？B.晚上吃鱼还是鸡？C.如果想吃点开胃的又想营养均衡，那么酸菜鱼可以吗？,第五讲产品介绍,销售顾问说话和未经过培训的人说话有什么区别，为什么专业的销售顾问容易让人信服？,第五讲产品介绍,NFABI代表的意义？NNeed需求FFeatures配备AAdvantages优势BBenefits利益IImpact冲击（证据、数据；感受方面的冲击）因为F所以B，与竞品的比较是A，客户真正关心的是产品所带来的利益！,第五讲产品介绍,请用NFABI法则来介绍下550的轮胎,第五讲产品介绍,一辆车有那么多配置和亮点，该怎么给客户介绍呢？,第五讲产品介绍,什么是123销售方式？1.一句话拦截（引起客户兴趣）2.两个联想词（根据需求分析介绍）3.三三三销售方法三个亮点三乘三个配置三段销售话术（着重介绍亮点）,第五讲产品介绍,请用123销售方式介绍一下荣威550,第五讲产品介绍,第五讲产品介绍,第五讲产品介绍,第五讲产品介绍,第五讲产品介绍,第五讲产品介绍,第五讲产品介绍,第五讲产品介绍,第五讲产品介绍,第五讲产品介绍,第五讲产品介绍,第五讲产品介绍,第五讲产品介绍,第五讲产品介绍,异议处理话术1.LERI针对本品异议L倾听E共鸣R解决I冲击,第五讲产品介绍,异议处理话术2.PCAI针对竞品话术P复述C比较A优势I冲击,第五讲产品介绍,作业：请用PCAI应对W51.8T发动机不如科帕奇2.4L发动机动力强？请用LERI应对W51.8T小马拉大车?,第六讲品牌体验,全球八强上海汽车作为全球第八大汽车集团，凭借雄厚实力连续四年名列财富杂志世界500强，2010年上升136位名列第223位，成为同业中上升最快的企业。中国第一上海汽车，集30年合资经验之大成，跻身国内资本市场中最大的整车上市公司，拥有总资产2288.4亿元。2010年，上海汽车整车销量达到358.3万辆，成为国内首家年销量突破300万辆的汽车集团。J.D.Power荣威品牌以其优异表现和一贯品质坚持，权威汽车评级机构J.D.Power亚太分公司发布的2009年、2010年中国汽车市场SSI与CSI满意度指数调研报告中连续两年与奥迪、宝马、别克、丰田等品牌一同跻身前十强。2009年更创下国内汽车入榜最佳成绩，荣膺SSI冠军与CSI四强。欧盟认证上海汽车率先全面通过欧盟整车认证（WVTA），不仅通过汽车排放水平、安全性能等48个严苛测试项目，更在产品一致性保证能力、质量控制体系、ELV等诸多方面达到世界一流标准。,第七讲试乘试驾,概述让客户找到感觉的步骤，用服务给客户感觉，而不是产品。异议处理1.暂记下，等客户忘记2.客户随口说的，不要越抹越黑,第八讲报价成交,让我们又爱又怕的环节，如何达成交易，把钱赚到手？,第八讲报价成交,目标：建立价格与价值的平衡是所有谈判的目标原则：1.把握时机2.取得客户“相对购买承诺”3.充分准备，探寻客户心理价位4.找到价格争议的真正原因5.价格谈判的目标：双赢,第八讲报价成交,价格谈判四不原则1.不入座不谈价格2.不建立关系不谈价格3.不给予增值服务不谈价格4.不解决客户异议不谈价格标准：.让客户有充分的时间自主地审核销售方案，耐心地回答客户的问题.说明价格时，对配置和客户利益作总结.重复所购买的配置、装潢等,第八讲报价成交,CARED关怀法C澄清观点A认同感受R换位思考E扩大范围D延后报价,第八讲报价成交,报价成交技巧1.YESYES法连续获得客户认同，最后总结2.利益总结法总结利益，加重认同，要求定单3.价格分解法通过将价格分解后，与获得价值或日常用品进行比较，削弱客户对价格的异议，促进成交4.促销压力法适度给予压力（压力除了语言，还可以用沉默来表示）,第八讲报价成交,议价八步骤1.第一次永远只报公开价（强调产品价值）2.先礼包，再折现（让客户觉得我们让了一步）3.不轻易答应客户的第一次价格成交要求4.给客户的价格优惠最好分三次给出，最多不超过五次5.给客户的价格优惠是以递减的形式（第一次60%-70%）6.每一次给客户报价都要给自己留小小余地7.让客户感觉我们对他像对待鸡肋8.成交后一定要赞美客户，让客户有赢的感觉,第九讲热情交车,交车流程意味着什么？培养忠诚客户的好处是什么？怎样培养忠诚客户？,第九讲热情交车第一节培养忠诚客户的好处,第