南昌名门世家商铺销售策划执行案

名门世家1-14#商铺销售策划执行案（拟修改）厦门新景详2007/10/16一、项目综合评估分析1、项目概况项目位置：红谷滩中心区，北侧为红谷五路，南面为红谷六路，东邻丰和一路，西接丰和二路，属红谷滩CBD中心核心区，目前的商业氛围失调，人气比较弱，楼盘入住率普遍骗低。项目经济技术指标：总建面积：26万多绿化率：40.5%容积率：1.5开发进度：一期住宅部分基本售完 07年10月31号二次交房二期规划中:08年初动工,08年5-6月份推广其中商业总占面积约为5万方，1-14#商铺(含社区活动用房)面积预计9千方2、本批次销售商铺数据统计（1#-14#面积一览表）商铺号1#2#3#4#6#8#10#12#14#建筑面积建筑面积建筑面积建筑面积建筑面积建筑面积建筑面积建筑面积建筑面积101318.43263.7210287.13197.86103196.07305.31104165.1441.01246.9237.08178.67103.23105.47172.8910541.77172.97182.9871.3289.85102.33106.8710662.1899.07105.04174.74109.54108.9810772.09106.410853.1410918.94小记766.77766.89518.94420.06355.03367.82423.74388.74201318.4279.3社区活动用房202161.77107.55203111.22110.31204111.22232.44174.7178.56103.23121.88172.09205103.37343.3783.93163.3283.0889.85118.74106.87206143.982.5183.05119.84174.74125.94108.98207119.59122.81208116.46209合计1716.671639.86953.341096.12766.43736.51735.64913.11776.68本阶段商铺推盘数据楼号(栋)1#楼2#楼3#楼4#楼6#楼8#楼10#楼12#楼14#楼面积()1716.671639.86953.341096.12873.81736.51735.64913.11776.68总计()9441.74 归纳小结：1）、本案第一阶段推出1-14号楼总销售面积合计为9441.71，除去3#楼区域社区活动用房540.41 (一楼楼梯41.01 、二层499.4 、)；售楼部一、二层636.85 ；以及4#楼已售面积越470 ，实际可销售面积约为7800 。2）、总间数42间（1-2层合算），（两层）主力面积区间在200-300 ，（两层）其次在100-200 区间。 3）、总体销售面积偏大，造成总价相对来说过高，投资压力无形增加，快速去化有一定的难度。二、本次销售客户群体分析确定本次商铺销售面积总量不大,实际可直接销售面积约为7千平方。销售压力，在通过合理的入市价格和推广策略预计将不是太大。此次商铺销售是本案商业的首次推盘，对于商业项目而言，首批次的销售率，和销售时间上都不能拖的太长，战线及销售时机都适宜在短期内去化干净，便于后续商业的炒作和销售。因此本次销售至关重要，在销售手段和策略上我们有必要做到差异性，短期内产生轰动效应，进而销售成功。鉴于名门世家的品牌效应及住宅销售率的火爆，我们初步设定本次商铺销售主力客户为本社区业主，通过对本案社区业主的抽出调查资料显示，名门世家业主大多数为国家公务员、精英白领、事业机构高端收入人群、二次置业人群较多、专业投资客也占据相当的比例，普遍具备一定的经济实力和素质修养，。因此我们本次商铺销售主力军初步设定：1、第一类：自营客户（名门世家社区业主），预计比例40%左右，约3500平方米本次推盘可销售面积约7000平米，以固定社区业主为一大主力销售军，采取适宜的销售策略，将达到难以预计的销售传播效果。 2、第二类：投资客（南昌市区购买人群以及其他）预计比例20%套左右，约1400平方米，本项目地处南昌红谷滩新区比较核心位段，随着近年来南昌市政府对红谷滩新区的关注和建设力度，南昌市民是非常清楚，他们有着丰富的投资理念和经验，对地段的发展前景了如指掌，是本项目购买客户群的主流。在这个群体中又细分了不同的类型：l 南昌本地市民l 个体经营户l 酒楼、餐厅老板l 企业高级管理人员l 政府公务员l 普通家庭投资3、第三类：发展商(大户)预留（针对拐角处大面积商铺），预计比例40%左右，约2800平方米，三、销售价格及面积建议1、红谷滩区域市场销售情况近期红谷滩新区商铺销售情况并不乐观，自9月中旬“世贸168”推盘至今，尚无其他楼盘的商铺推出量，销售状况不甚理想。“世贸168”开盘当日市场走访数据一楼整体销售均价约：12000元/二楼整体销售均价约：6500元/整体销售均价约：9000元/销售状况：仅售出不到20间，且售出主力面积在下沉广场处50-80（下沉广场处小户型面积商铺基本售完），其他临街商铺销售动向不大（考虑面积问题）。销售措施：面积直接和单价挂钩，面积越大，单价越低。付款方式：一次性98折；按揭99折。走访总结：依据“世贸168”开盘销售情况，我们发现以下几个问题：1）、销售状况很不理想2）、开盘当日上午不到10点，售楼部基本没有客户逗留3）、销售人员积极性不高，涣散等其他问题由此我们可以得出阻碍其开盘销售状况不甚理想的因素有以下几点：1）、销售均价过高2）、商铺面积过大3）、销售人员培训不够到位，缺乏热情，造成客户对案场的冷落从而直接影响到后期商铺的持续销售2、销售价格（均价）建议基于红谷滩新区目前的商业氛围和趋势预计，对于投资客本案商铺预期在2007年-2009年3年总计可望初步回收利润6%左右，按目前可支撑的租赁价格一楼每平米23-27元/左右，二楼每平米15-17元/左右，通过计算我们目前2007年回报率（定价报告回报率的制定有体现，符合市场的理性选择）大约2-3%；2008年预计5/；2009年预计6%。目前可支撑市场一楼售价均价：25（中间值）x12/0.03=10000元/；可支撑市场二楼售价均价：15x12/0.03=6400元/；可支撑市场一、二楼整体均价：10000+6400/2=8200元/综合以上走访结论及市场回报率我们基本确定，名门世家商铺此阶段销售价格及主力面积：建议销售整体均价:8200-8580元/平米（趋于理性市场接受价格）；面积分布具备一定的合理性，理性区域50-100为主力户型，其中涉及到商铺的产权分割问题工程部尽早出具书面分割方案。3、细化（单个）商铺定价遵循以下原则楼层差异性因素按商业房地产价值原则，一楼临街价值最大。在本项目中，大部分均为临街街铺，可以实现销售利润的最大化，部分二楼商铺建议在一楼价格基础上定价为一楼的3/5人流因素在商业地产中，人流即财流，人流的因素直接决定其商业价值，在本项目中，临大卖场和步行街部分日后将是人流最集中的地方，商业价值也将实现最大化，在定价中应充分考虑这点。景观差异性因素在本项目中，江月广场将是整个项目景观最好的区域，在定价中也应充分考虑此差异性。面积、业态因素在商业投资中，合适的面积和价位是投资者考虑的重要因素，面积过大，金额过高，有效接受客户有限。同时不同的业态，租金承受能力不同，租金的高低直接决定投资回报的高低，本项目有几种不同的业态分布，其租金有差异，相应的价格必然有差异，在定价中，这是必须考虑的因素。四、销售方式（销售手段）的确定我们基本确定本次销售主力军为名门世家社区业主，层面上分析：名门世家社区业主固定收入基本都趋于中上层，有一定的经济实力，且教育程度也偏高，其中投资置业客户也不在少数，因此依据本次销售主力军的性质我们基本确定本次销售的主要模式为组合销售。名门世家目前储藏间处于未动发状态下，同时我们本次销售主力军又为名门世家社区业主做为固定投资购买本案商铺，结合储藏间的用处捆绑销售具备一定的可操性和时效性。1、组合销售模式（针对名门世家社区业主）商铺销售与储藏间捆绑式销售。销售模式解释：只要是名门世家业主购买本次推盘商铺将免费获得储藏间一个，同时获得其他外部客户所享受不了的优惠政策（例如折扣优惠等）赠送储藏间的方式是否与销售面积大小挂钩？具体详讨。（或直接折算为折扣）2、创业基金销售模式（针对非名门世家业主购买群体）我们前面已经强调，商业的首次销售至关重要，首次销售的失败将意味着整个商业市场的认可度的缓慢及被动，因此，此次推盘我们在效益的基础上追求的是去化时率和效果性。何谓创业基金销售模式？直白点就是降低投资客二次乃至更多次的投资门槛。对于非名门世家购买群体，在购买本次推盘的商铺在原价格基础上的总价获得一定的优惠做为名门开发公司对投资客的置业鼓励支持，对于鼓励支持的基金数额量有待参讨。例案：购买200以上商铺将获得5万元的置业基金；购买100-200区间商铺将获得2万元的创业基金；100以下将获得5888元的创业基金。注明：创业基金直接在折扣后总价上体现（在优惠基金的数额上我们要考虑到投资客对金额数量的满足感，太少显得我们小家子气，太高我们利润缩减太大，合理价格的情况执行预期有不错的效果）元旦盛大开盘工作事项：开盘讯息的到计时讯息发布开盘造势开盘现场的布置设计及确认开盘注意事项的问题明晰开盘的最好准备工作的确认到位工作事项：蓄客期，预约登记概念炒作期硬性广告及软性文字的确定及发布开盘讯息的发布开盘活动案的准备其他工作事项：内部认购预约登记概念炒作期段硬性广告及软文广告的制作及发布销售道具的准备确认工作工作事项：销售道具的准备妥当海报到位销售人员培训到位户外广告更新到位媒体计划实施的初步确定1-14#商铺路面的清洁工作礼品的准备其他销售物料的准备准备售楼部看板是否更新的确定五、销售时间结点的制定和实施工作准备12月31日12月28号12月10号11月20号鉴于本案商铺首次面市，且与开盘结点时间紧迫，我们初步制定11月20号（11月20-12月28号）开始蓄水（开盘蓄水期），以达开盘当日火爆气势，造成南昌商业市场的轰动及良好、广泛口碑传播。本阶段的主要工作内容是：为保证按计划开盘销售而进行的各项准备工作，计划时间为1个月8天。主要包括：1、现场准备方面：接待中心、宣传展板；2、广告推广方面：项目整体思路、媒体组合、媒体计划、媒体预算；3、销售工具方面：DM、展板、广告牌、广告旗；4、人员准备方面：人员销售培训等；5、销售方式方面：销售资料、销控、价格制定；6、销售资料到位7、开盘前项目及发展商形象宣传8、接待来电、来访客户9、媒体反馈统计10、修正广告及媒体方案11、客户调查分析等开盘前务必务必确定的事项1、售楼处内、外包装（各展示工具、VIP导示系统等的准备）2、前期培训3、价格策略（价格策略、价格表的定制、折扣优惠的确定）4、销售控制策略（阶段性销售控制策略的定制与相应调整）5、其它相关工作六、媒体计划时间结点制定1、11月底完成户外广告的更新2、12月7号开始媒体广告的发布（概念稿的发布）强势引爆市场发布间隔时间暂设每星期一次。媒体选择：江南都市报、信息日报、南昌晚报（适当缩减）硬广文案：（概念炒作）P1:贯穿性广告语LOGO（红谷滩中央名流花园公馆替换成南昌CBD中央大商业中心）“世纪”财富大道 一条承载三座城的风情大街主标题大南昌新都市掘金领航中轴心（配项目实景效果图） 时代的变迁，城市的沉浮与复兴始终改变不了这里-未来都市繁华崛起的核心中央。今天，仍旧在这块流淌高贵血液的地方重温时尚纯正的尊崇生活，再创新的财富奇迹。蓄势，只待勃发！P2贯穿性广告语LOGO（红谷滩中央名流花园公馆替换成南昌CBD中央大商业中心）“世纪”财富大道 一条承载三座城的风情大街主标题LOGO 与生具来的新南昌大都市核心领地新南昌大都市一江两岸伟大构想红谷新城过江隧道的直通，分秒汇聚市区原始繁华紧邻南昌市政府行政大楼，红谷滩行政中心绝对核心位置24小时不夜金融街、江西商会总部近在咫尺，商业繁华势在必行新建与红谷滩新城区未来合并的大趋势副标题“世纪”财富大道谁与争锋内文追求卓越者习惯于仰视至高，在尊崇荣耀中方可称踞上层；成就伟业者满足于居高极目，在畅怀鸟瞰中才可证明远见。“世纪”财富大道，终必缔造商业经典。开创财富新纪元，高标准姿态昭令全城。P3贯穿性广告语LOGO（红谷滩中央名流花园公馆替换成南昌CBD中央大商业中心）“世纪”财富大道 一条承载三座城的风情大街主标题铸造财富新传奇搭乘红谷新区蓄积鼎盛商气 汇聚人流狂潮不可复制的绝版黄金地段不可错过的财富聚积地随文：璀璨商街是城市商业的缩影与精华，是城市的商业名片和城市发展亮丽的风景线，见证着城市的过往变迁和兴衰繁盛。核心获利地段 良机不容错过。六年前，中国抓住了绝佳的入世机遇，实现了在世界开店经商的飞跃。其实，在您的身边，同样存在这样的入“市”机遇名门世家，“世纪”财富大道。P4贯穿性广告语LOGO（红谷滩中央名流花园公馆替换成南昌CBD中央大商业中心）“世纪”财富大道 一条承载三座城的风情大街主标:红谷滩中央首府财富宝坻 副标：集购物、美食、休闲、娱乐、商务、居住为一体的休闲财富城。内文：红色领地，傲踞新城市中心绝版地段，以高瞻远瞩之目光，吸聚三城精华资源与日趋完善配套，以多功能商贸休闲街的魅力，尽显新南昌财富版图的风水宝地。名门世家 “世纪”财富大道不可多得的商业良机。承载居住梦想，巨现城市价值。P5贯穿性广告语LOGO（红谷滩中央名流花园公馆替换成南昌CBD中央大商业中心）“世纪”财富大道 一条