丰泽花园项目市场情况及营销思路概述

丰泽花园项目主体营销思路概述 由于本人未到扎旗做过市场调研及项目考察，以下操盘思路及市场情况分析，为本人通过房地产销售同事了解到的扎旗大概市场情况及丰泽花园项目情况，依此进行的概述和整理，操盘销售执行的大概思路及市场分析可能有不正确及以偏概全之处，欢迎各位领导指正探讨 。 扎旗房地产市场特点【市场成熟度较低】 受政策、经济总量以及市场化水平的影响，扎旗房地产开发起步较晚，住宅商品化水平不高，居住水平较低，建筑规划设计落后，缺少新的开发理念和营销推广策略，消费者的商品房消费意识差。 【市场容量小】 扎旗城市规模较小，人口较少，市场容量有限。一个总量超过10万的项目经常可以占到很大的市场份额。 【消费力弱】 因为经济总量有限，消费者的消费意识守旧保守，对房地产等大宗商品的消费非常谨慎，消化能力弱。 【行政影响明显】 在扎旗的建设与发展中，当地政府所扮演的角色是城市运营规则的制定者与指挥者。而地方政策往往产生“一届领导一个思路”的局面，每届政府的更替对城市发展与建设思路的连续性也会造成一定的影响。 在上届领导决定城市往西发展时你拿了项目，很可能新领导决定换个方向发展。这对项目的影响是不可低估的，最保险的方法是将项目在本届领导任期内完成。 【价格敏感度高】 价格是扎旗消费者购房时最关心的因素，属于典型的“价格型市场”，在考虑完价格的因素之后，消费者才会考虑诸如地段、配套、户型、物业等其他方面的因素。 价格上扬很难，往往是从项目开盘到售罄，房价的涨幅普遍较小。 【期房难卖】 老百姓对看不见、摸不着的东西是持有较大疑虑的，崇尚眼见为实的原则。 【投资客较少】 扎旗的房地产市场需求是以本地自住需求为主，投资的情况比较少见。 【以配套商业为主要赢利点】 几乎所有的住宅小区都最大限度地增加商业面积，以商业部分为盈利重点。消费者也对沿街独立商铺情有独钟，只要位置不是太偏僻，都能卖出好价钱。 【订单式开发】 一些重要部门（税务、电信、银行等）和垄断型企业单位的团体订购就能消化掉数量较大的房源。 【规模制胜】 在10几万就算得上大盘的城市里，凭借规模能够争取到很多优惠政策，甚至是打包式的优惠政策。 【成本低】 在扎旗做开发，综合成本较低，包括土地成本、建安成本、配套成本、税收成本以及人力成本、管理成本等。 【后续拿地相对容易】 特别是已经在当地成功运作过项目的开发商。 丰泽花园项目营销思路概述整理【客户】 扎旗的客户构成比较简单，主要分五类： 1、公务员与事业单位等泛公务员阶层，尤其是在政府任职多年的大小官员； 2、私营企业主； 3、电力、电信、能源、金融、烟草等垄断行业以及当地支柱性企业的干部职工； 4、外地经商、务工人员；他们选择在家乡买房置业，或供养自己的家人、或作为自己返乡时的落脚点； 5、下属乡镇富裕人群。 【产品】 1、从建筑形态看，扎旗的住宅项目仍以多层板楼最受欢迎； 2、购房者开始逐步接受与认可小高层、高层产品。城市基本上处于由多层产品向高层、小高层产品过度的发展阶段；南北通透、采光良好的板楼是市场的主流。 4、从户型来看，城市户型的需求主要为中小三室和两居室；二居室的户型一般在80-100左右，三室户型面积则在110-130左右。 产品是决定项目成败的关键，入市前，必须深入研究市场的需求特征，以迎合市场为产品设计方向，做好产品优化工作。 【操盘】 1、辨清扎旗的经济特点、楼市发展阶段以及自身地块禀赋，给项目定出一个最适当的市场角色，不同的整体定位绝对是不同的操盘手法；总共四种类型，市场领导者、市场挑战者、市场跟随者和市场利基者；建议定位到市场领导者类型 2、不做第一，就做唯一。城市不大，务必要找出自己项目中独一无二或最稀缺的资源，例如教育社区、温泉社区、公园社区等；建议以“第一人居社区”、“第一大盘”等概念高调入市； 3、活动营销、节点营销，事半功倍；在扎旗这样一个小城市里能够举办几场数百人、上千人的活动，那是非常震撼人心的，尤其是认购、开盘等现场销售活动，越热闹越能煽动众人的情绪，房子卖得越好、去货越快； 4、价格策略要谨慎；不要去触碰消费者的心理上限，低开高走绝对是最安全的定价策略；同时，扎旗关系客户非常多，尽可能在定价上预留出让利空间； 5、一定要高度重视人际传播与客带客；越是像扎旗这样的小城市，口碑效应越显著，一定要主动去制造好的口碑，充分利用小城市里人们大多相互认识的特点，利用人际传播原理为项目争取有利条件，把楼盘的信息通过政府官员、相关单位的人员之口传播出去，比如拿着建筑方案往各政府部门跑，请他们提意见，最好是发展出一批“意见领袖”；再比如决不可忽视的“亲朋购房的扎堆现象”； 6、媒介策略求实效；派单（到当地最好的购物场所、中午放学时学校的门前、赶集的集市）、宣传车（跑的时候带上两个派单员，捎带派单）、社区展点、过街条幅、视觉冲击力较强的户外是最行之有效的信息传播途径，其他如电视台字幕、区间路线的车身、短信等也是必不可少的补充型媒介； 7、选择适当的时机，制造轰动性的全方位立体营销效果；操作手法就是选择某一周期，用饱和传播的方式将项目的广告铺满整个扎旗； 8、广告创意和形式要尊重当地人的审美习性和接受能力，不能犯忌； 9、项目必须密切关注土地招拍挂行情，若得到诸如将有大盘入市等不利的消息，更要及时调整销售策略。 10、重视项目现场包装，现场是体现丰泽花园开发商实力和促进成交的关键所在； 11、充分利用扎旗的商业场所；例如在当地主要的商场设置展示厅，配备销售人员讲解，整合部分沿街中小店铺，将其发展成“业余推销员”，成交一套百元； 12、重视拓客物料的力量，拓客物料包括但不限于：USB风扇、纸巾盒、手提袋、水杯、X展架等，我们不能让我们的顾问空着手去拓展客户。 【销售】 1、丰泽花园项目销售控制是难点。既要保证销售进度，又要防止好房源过早出手。可考虑通过进一步拉大畅销房源与次等房源之间的差价来促进。 2、销售节奏一定要机动灵活，应根据具体的客户需求情况做出灵活的变动；例如在销售情况日趋火热的情况下应采取不断小幅加价的措施，令客户产生恐慌心理； 3、人员管理，要合理搭配销售人员；现场销售执行至关重要，丰泽花园项目后期操作成败的关键要素就在于执行，销售团队素质提高的务必要紧抓不放； 4、付款方式