企业市场营销精细化管理实施工具

目录第一章 目标市场细分2一、市场调研计划与报告2二、目标市场细分4第二章 营销策划精细化实施6一、营销策划实施工具表格6二、品牌管理实施工具表格6第三章 销售管理精细化实施7一、销售政策制订实施工具表格7二、销售业务管理实施工具表格7三、发货管理实施工具表格8四、回款管理实施工具表格9第四章 渠道管理精细化实施11一、渠道管理实施工具表格11二、零售管理实施工具表格13三、直销管理实施工具表格14四、代销管理实施工具表格15第五章 促销管理精细实施17一、促销方案制订实施工具表格17二、促销管理实施工具表格17第六章 客户服务管理精细化实施19一、大客户管理实施工具表格19二、客户关系管理实施工具表格19三、售后服务管理实施工具表格20第七章 市场营销人员绩效考核精细化实施（见2011市场部内部考核办法）第一章 目标市场细分一、市场调研计划与报告（一）市场调研计划表编号： 日期： 年 月 日调研地区调研时间年 月 日至 年 月 日调研目的影响调研效果的因素分析调研方法设计预定调研进度时间安排进度情况调研预算调研人员安排（二）竞争对手调查表调查区域调查人员姓名调查时间企业基本情况竞争对手名称企业地址营销方针及做法主要销售方式销售人员情况销售员姓名学历、年龄服务时间销售员特长待遇水平主要客户其 他产品情况产品种类产品性能产品品质市场占有率产品价格补充说明（三）购买行为调查表 商品行为商品A商品B商品C商品D商品E备注购买仔细了解，但没有购买只看看而已匆匆而过（四）市场调研报告书文本名称（举例）地区果汁饮料市场调研报告书受控状态编 号一、调研目的1初步了解样本市场主要大型商场和超市甜型果汁饮料的市场现状，分析市场果汁饮料的整体情况。2收集样本市场主要大型商场和超市不同品牌果汁饮料的市场分布，销售价格、销售状况以及同一品牌果汁饮料的产品分类、销售价格、销售状况，并进行对比分析。寻找市场最佳突破点。3了解样本市场消费者对果汁饮料的需求层次、品牌认知程度。 4了解样本市场消费者的饮料（果汁饮料）类型、习惯、场合、男女比例、年龄层次等因素，挖掘潜在市场消费者。二、调研方法1大型商场超市的走访和调研。2与部分商场超市促销员的个别访谈调研。3与部分商场超市消费者的个别访谈调研。4在互联网上查找资料进行补充。三、调研概况12007年4月1日至2007年4月10日对主要大型商场和超市进行了市场走访和调研。2此次调研的大型商场和超市包括：超市、超市、仓储超市、商品超市、超市等18家店。这些商场超市为地区知名度较高的商场超市，几乎垄断了地区大部分百货零售和批发；另外，它们分布于样本地区各地，可以比较真实地反映地区市场果汁饮料销售现状。 3本次调研普遍感受到消费者在选择果汁饮料时较为看重产品品牌、包装、价位、果汁浓度和容量。以上5点是促成消费者购买果汁饮料产品的主要因素。而在选择时更注重品牌，对品牌似乎已经产生一定的忠诚度。像、等强势品牌，在市场取得了不错的销售佳绩。但是如果加上促销手段，那么情况就有一定的变化。例如品牌，因为在一些卖场开展了免费品尝、买3送1等促销活动，销售量有了明显的提升。 4在市场果汁饮料主要品牌排序：、。大约占%左右的市份额。 5果汁饮料的适应面广、消费群体大。在调查中，发现女性对果汁饮料更加青睐。在一般的家庭消费中，为了适应全家所有人的口感，购买时选择果汁饮料的可能性要大。 详见以下调查资料。（略）四、调研内容1主导产品品牌情况。（略）2销售情况。（略）3消费者调研。（略）五、结论通过对果汁饮料的市场进行调研，得出以下4条结论。1在样本市场上，各种品牌果汁饮料竞争激烈。传统的四大国内品牌（、）占据市场果汁饮料主导地位，约占%的市场份额。2市场整体上果汁饮料消费呈现上升趋势。以2005年为例，当年的果汁饮料销量仅为万元，2006年则达到万元，增长率为%。 3强势品牌市场细分明确，终端完善，品种、价格齐全，这在销售中占有很大的优势。4品牌知名度成为果汁饮料市场消费者的首选因素，其次则是价格；味道、浓度、容量、价格是消费者选择果汁饮料比较注重的方面。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期二、目标市场细分（一）市场细分竞争分析表编辑项目细分市场名称目标市场A目标市场B目标市场C具有的竞争优势是否真实对于用户是否重要是否明确是否有利于促销优势来源竞争的方式竞争的基础竞争的场所竞争的对手在各产品/市场上进行竞争的层次1预期2普通3同类4典型5品牌各细分市场竞争分析明确的竞争对手名称111222333各细分市场组合审计A提供的产品1数量2质量3声誉B场所1位置2采用的渠道3配送服务C价格1价格水平2经销商优惠/商业优惠3数量优惠D促销1质量2数量3预算（二）市场细分作业单按着产品或服务划分的市场区段最佳客户最差客户进一步行动123第二章 营销策划精细化实施一、营销策划实施工具表格（一）营销策划执行计划表序号策划任务工作形式执行部门执行要点执行时间执行评价调整要点备注开始结束（二）营销策划方案审查表审查人审查内容审查时间修改建议签名二、品牌管理实施工具表格（一）产品品牌调查表 测试内容地区销量消费者接受程度知名度与竞争品牌对比情况其他过去3年未来3年（二）品牌维护计划表品牌名称： 计划时间：年 月 日到 年 月 日项目地区维护方式实施时间费用预算效果评估备 注第三章 销售管理精细化实施一、销售政策制订实施工具表格（一）销售政策总表生产厂商功能概述进价零售价渠道政策服务支持目前促销活动二、销售业务管理实施工具表格（一）销售日报表 月 日品名规格单价数量金额备注合 计（二）销售计划表地区： 单位：元产品编号产品名称产品规格产品单价上月完成量本月计划量备注数量金额数量金额合 计主管： 填表人： 制表日期：（三）销售分析表销售员姓名本年销售目标第一季度第二季度第三季度第四季度金额比重（%）金额比重（%）金额比重（%）金额比重（%）合 计三、发货管理实施工具表格（一）商品发货单编 号： 一次交货 分批交货客户名称交货日期订单号码客户地址序 号产品名称产品编号数 量单 价金 额仓管员： 主管： 核准： 填单：（二）商品装箱单箱号长宽高（cm）每箱重量内装货物名 称商品编号数量单价总价其他毛重净重12总 计（三）发货日报表 填表日期： 年 月 日序 号客户名称品 名规 格数 量单 价金 额备 注12合 计（四）发货月报表 填表日期： 年 月 日订购日期提货单编 号单价上月结欠本月订货本月发货本月结欠备注数量金额数量金额数量金额数量金额复核： 填表人：四、回款管理实施工具表格（一）催款通知单致 公司：贵公司下列欠款已经超过借款期，请尽快安排汇款事宜。货物名称规格数量金额发货日期欠款期到期日超期天数合 计注：1我公司已是第 次向贵公司催款。 2贵公司已是第 次未按协议规定按时结款。 （二）收款通知单编号： 时间： 年 月 日客户名称发货单号码摘 要金额备 注合 计出票人银行名称账 号票据号码到期日金 额附 件合 计主管： 经办人：（三）回款计划书编制部门： 年度： 单位：万元 月份项目123456789101112合计备注销售目标回款目标应收款预收款其 他核准： 制表：（四）应收账款表编号： 填写日期： 年 月 日项次客户名称统一发票货单编号预定收款日期金额收款情况说明月日字号主管： 会计： 制表人：（五）应收款分析表年度： 填写日期：月份销售额累计销售 额未收账款应收票据累计票据未贴现金 额兑款金额累计金额退票金额坏账金额财务部分析及建议领导意见复核人： 初核人： 制表人：第四章 渠道管理精细化实施一、渠道管理实施工具表格（一）营销渠道开发进度表渠道专员：序号开发步骤进度日期1寻找新开发客户资料2取得联系并初步电话联系3初步拜访4产生意向5报价6渠道主管审核7渠道经理审核8进行具体沟通9签订合同（二）渠道成员注册登记表经销商编号归档编号基本资料公司全称公司成立时间联系电话传真电子邮件营业地址邮编收货地址联系人资信情况上级主管部门税号开户行账号经营性质注册资金固定资产流动资金可用资金人员情况公司法人性别身份证号联系电话总经理姓名性别身份证号联系电话主要联系人性别身份证号联系电话公司总人数管理人员数财务人员数销售人员数技术人员数服务人员数现主营产品与营业额比例经营方式行业销售 个人市场零售 批发 其他主要客户群主要销售区域（含分销区域）店面地点渠道专员意见渠道经理意见总经理意见（三）渠道关系加强对策表 对策客户推动的影响力同竞争对手间的关系本公司负责人员强化对策时间表备注总经理相关负责人财务经理其他人员备注二、零售管理实施工具表格（一）店铺销售明细表店长地区日期天气订单号商品型号颜色数量单价实销价格备注合计（二）销售情况月报表 填写日期：品号品名上月库存额购入金额合计金额销售金额损益营业费营业利润备注数量金额数量金额数量金额数量金额（三）店铺绩效评分表考评项目考评明细分值分数店面卫生货区卫生1货架清洁无灰尘2灯箱画，形象背板无灰尘、手印3店内装饰品干净整洁，无灰尘4地板无脏物、杂货货品卫生货品整洁，没有线头，浮尘办公卫生1收银台、展示台明亮整洁2办公用品摆放整齐3报表、帐本及无关销售的个人用品不堆放在台面上休息区卫生1桌椅干净，椅套清洁，无损伤2画册保持最新版，无遗失，无损坏销售和服务仪容仪表1个人仪容仪表要符合公司要求，发型整齐大方，不披头散发或梳怪异发型2化淡妆、不涂有颜色的指甲油3不配带醒目夸张的戒指，最多只能佩戴一个招呼客户1必须和每一位进店的客户打招呼，根据情况说不同的问候语2在上货、点数时遇到客户进来，先招呼客户，凡是以客为先整体印象三、直销管理实施工具表格（一）直销人员申请表申请人性别相片学历职业联系电话身份证号码户口所在地现住址声 明本人郑重声明：本人是中华人民共和国公民且年满18周岁，不属于全日制在校学生、教师、医务人员、公务员和现役军人，本人也不属于 公司正式职员或法律法规规定不得从事兼职的人员。同时，保证上述所填写的资料全部属实，如有虚假，本人愿意承担一切法律责任。 申请人签名： 日期： 年月日审批：单位盖章： 年月日（二）重点行动目标表 月经理主管本人本月销售方针及计划重点销售商品重点拜访客户名单新开拓客户名单123123123（三）每周行动计划表 第 周重点目标重点销售商品重点拜访客户名单重点行动目标星期一星期二星期三星期四星期五星期六123123123四、代销管理实施工具表格（一）代理申请表企业基本信息企业名称地址法人代表联系方式注册资金企业规模主营业务企业性质经营情况经营业务营业额（与上一年度相比）增长幅度员工构成情况申请人声明代理等级申请代理区域市场部：年 月 日财务部：年 月 日总经理：年 月 日（二）代理店调查表代理店名称地址成立日期联系方式法人代表出生日期员工姓名职位学历年龄经营状况主营品种主要供应商主要客户销售额往来银行备注第五章 促销管理精细实施一、促销方案制订实施工具表格（一）促销活动申请表申请人总经理意见市场背景分析及举办事由促销商场、促销人员名单及数量费用工资奖金补助预计收获总经理： 渠道经理： 复核： 填表人：（二）促销活动计划表企业名称： 填表日期：促销编号针对产品促销方式促销时间促销主管配合事项预计营业额预期效果备注起止二、促销管理实施工具表格（一）促销成本分析表促销方式方式说明投放期间估计总费用成本收益分析评 价（二）促销活动总结表活动主题活动内容活动日期活动地点活动成果（包括对销售业绩、品牌提升、对客户、中间商、竞争对手影响等）对促销活动的分析活动主题对活动主题的评价非常好 较好 一般 不理想 极差原因分析改进意见活动形式对活动形式的评价非常好 较好 一般 不理想 极差原因分析改进意见活动时机对活动时机的评价非常好 较好 一般 不理想 极差原因分析改进意见活动地点对活动地点的评价非常好 较好 一般 不理想 极差原因分析改进意见人员表现对人员表现的评价非常好 较好 一般 不理想 极差原因分析改进意见准备工作对准备工作的评价非常好 较好 一般 不理想 极差原因分析改进意见执行过程对执行过程的评价非常好 较好 一般 不理想 极差原因分析改进意见活动效果的总体评价非常好 较好 一般 不理想 极差附：促销活动总结报告第六章 客户服务管理精细化实施一、大客户管理实施工具表格（一）大客户意见调查表客户名称地址填表人联系方式调查内容非常满意满意一般不满意非常不满意服务质量服务态度办事效率服务人员的专业水平公司产品产品质量包装设计二、客户关系管理实施工具表格（一）客户信息调查表客户名称地址邮编联系电话企业性质企业规模经营范