年销售额30000万PVA的企业策划分析方案综述

柳州PVA化工科技有限公司班级：化工112 学号：4 姓名：廖江红 同组人：王春贵公司产品研究1. 产品简介聚乙烯醇(简称PVA)是目前已发现的唯一具有水溶性且无毒的高聚物别名为PVA,Pova。是由德国化学家W.O.Herrmann和W.WHachnel博士于1924年合成的。1926年实现了小规模生产，工业化生产源于上世纪50年代，我国上世纪60年代中期，从日本进口引进生产技术生产。聚乙烯醇的结构式为,其中n表示聚合度。聚乙烯醇的物理性质受化学结构、醇解度、聚合度的影响。它是近三十年来发展起来的高分子化合物，由于合成技术的不断提高和价格的不断下降其用途日益广泛,发展速度很快。其性能介于橡胶和塑料之间按用途可分为纤维和非纤维两大用途。2. 产品性质聚乙烯醇 (polyvinyl alcoho1) ，简称 PVA ,分子式一CHCH(OH ) 一 ，为白色片状 、絮状或粉末状固体，无味无毒、无污染，可在80 -90水中溶解，是一种由醋酸乙烯经醇解聚合而成的水溶性高分子聚合物，分纤维用和非纤维用两种。其水溶液有很好的黏接性和成膜性能耐油类、润滑剂和烃类等大多数有机溶剂，具有长链多元醇酯化、醚化、缩醛化等化学性质。 PVA 性能由其聚合度、黏度和醇解度决定，随着聚合度的提高PVA 溶液的黏度 、黏着性 、成膜性 、刚性都相应增大，但水溶性、浆膜的柔软性变差，溶液的流动性、浸润性能也相应降低。PVA的醇解度88(摩尔分数)左右，具有良好的水溶性，但醇解度过高或过低，水溶性反而降低。 3. 生产过程1.聚乙烯醇的生产工艺关于PVA的生产制备有三种主要路线，煤化工路线，石油化工路线，天然气路线。还有一种生物化工路线但由于现在技术不太成熟很少用到。现在对比一下前三条路线的优缺点。2.乙烯直接合成法 石油裂解乙烯直接合成法，由日本可乐丽公司(原仓敷人造丝公司)首次开发成功并用于工业化生产。目前，国际上生产聚乙烯醇的工艺路线以乙烯法占主导地位，其数量约占总生产能力的72。美国已完成了乙炔法向乙烯法的转变，日本的乙烯法也占70以上，而中国的生产企业只有两家为乙烯法。其工艺流程包括，乙烯的获取及醋酸乙烯(VAc)合成、精馏、聚合、聚醋酸乙烯(PVAc)醇解、醋酸和甲醇回收五个工序。石油乙烯法的工艺特点，生产规模较乙炔法大，产品质量好，设备易于维护、管理和清洗、热利用率高，能量节约明显生产成本较乙炔法低30以上。3.电石乙炔合成法电石乙炔合成法，最早实现工业化生产，其工艺特点是操作比较简单、产率高、副产物易于分离，因而国内至今仍有1O家工厂沿用此法生产，且大部分应用高碱法生产聚乙烯醇。但由于乙炔高碱法工艺路线产品能耗高、质量差、成本高生产过程产生的杂质污染环境亦较为严重、缺乏市场竞争力、属逐渐淘汰工艺。国外先进国家早于20世纪7O年代已全部用低碱法生产工艺。4.天然气乙炔合成法天然气乙炔为原料的Borden法，不但技术成熟，而且生产的乙炔有利于综合利用，Vac的生产成本较电石乙炔法低5070，但天然气乙炔法投资和技术难度都较大。在天然气，煤和电力丰富的地区，天然气乙炔法仍具有生命力。欧洲及朝鲜等国家以天然气乙炔为主，我国也有套生产装置采用该方法。图1聚乙烯醇生产工艺及特点的比较4. 电石乙炔法生产PVA工艺1.生产原理 （1) 电石制乙炔 CaC+HO CH +Ca(OH)（2) 醋酸乙烯(VAc)的合成 CH+CHCOOH CHCOOCHCH （3)醋酸乙烯(VAc)的聚合 以偶氮二异丁腈(AZN)为引发剂甲醇为溶剂VAc经聚合生成聚醋酸乙烯(PVAc); 副反应：；（4)聚醋酸乙烯的醇解 醇解过程主要发生以下3个反应 上述三个反应中,反应 a 是主要反应,绝大多数的 PVAc 通过反应生成 PVA。反应b和反应c是副反应,其中反应b属于水解反应,只在体系有水的情况下发生,而且随着体系含水量的增加而加快。反应c因反应生成的醋酸甲酯和碱液浓度较低,反应速度较慢,但随体系含水率升高反应加快。 （5)醋酸、甲醇回收 CHCOOCH CHCOOH + CHOH 2CHCOONa + HSO 2CHCOOH + NaSO 以电石为原料在乙炔发生器中与水反应生成乙炔，乙炔再与醋酸合成反应生成的反应液经过精馏得到醋酸(VAc)，VAc在引发剂的作用下聚合生成聚醋酸乙烯(PVAc)；PVAc再醇解得到最终产品PVA。这是乙炔法生产聚乙烯醇的原理。2.工艺流程及说明5. 产品质量标准聚乙烯醇产品标准(cp2010)序号指标名称标准1外观白色固体粉末2黏度3703PH值4.56.54干燥失重5.05炽灼残渣0.56酸值3.0%7醇解度85898重金属10PPM聚乙烯醇产品标准（USP25）低黏度序号指标名称标准1外观白色固体粉末2黏度4.07.03PH值584平均分子量16000200005干燥失重5.06炽灼残渣2.07水不溶性杂质0.1%8水解度+9有机挥发性杂质+10含量85.0%115.0%中黏度序号指标名称标准1外观白色固体粉末2黏度21.033.03PH值584平均分子量5干燥失重5.06炽灼残渣2.07水不溶性杂质0.1%8水解度+9有机挥发性杂质+10含量85.0%115.0%高黏度序号指标名称标准1外观白色固体粉末2黏度40.065.03PH值584平均分子量5干燥失重5.06炽灼残渣2.07水不溶性杂质0.1%8水解度+9有机挥发性杂质+10含量85.0%115.0%6. 商品特性及消费行为由于PVA具有独特的强力粘接性、皮膜柔韧性、平滑性、耐油性、耐溶剂性、保护胶体性、气体阻绝性、耐磨性以及经特殊处理具有的耐水性,因此除了作纤维原料外，还被大量用于生产涂料、粘合剂、纸品加工剂、乳化剂、分散剂、薄膜等产品，应用范围遍及纺织、食品、医药、建筑、木材加工、造纸、印刷、农业、钢铁、高分子化工等行业。聚乙烯醇树脂系列产品系白色固体外型分絮状、颗粒状、粉状三种无毒无味、无污染，可在8090水中溶解。主要用于纺织行业经纱浆料、织物整理剂、维尼 纶纤维原料，建筑装潢行业107胶、内外墙涂料、粘合剂；化工行业用作聚合乳化剂、分散剂及聚乙烯醇缩甲醛、缩乙醛、缩丁醛树脂；造纸行业用作纸品粘合剂；农业方面用于土壤改良剂、农药粘附增效剂和聚乙烯醇薄膜；还可用于日用化妆品及高频淬火剂等方面。产品的市场预测及调查7. 国外市场调查目前,全球共有20多个国家和地区生产聚乙烯醇,装置的总生产能力已达1100kt/a,93万吨/年约93万吨/年。世界上聚乙烯醇生产能力和产量最大的国家依次是中国、日本、美国和朝鲜,其生产能力占世界聚乙烯醇总生产能力的8590。 在消费结构上，各国的重点有所不同，目前日本的聚乙烯醇出口量最大，北美和西欧则是最大的进口地区。目前世界涂料和粘合剂消耗聚乙烯醇的量占聚乙烯醇总消费量的60一70，是世界聚乙烯醇最主要的消费市场。根据预测，今后几年世界涂料市场的规模将逐年增长。由此可见，世界聚乙烯醇的消费形势仍十分乐观。 8. 国内市场前景 我国目前有电石乙烯，天然乙烯，石油乙烯三种原料路线的大约13套聚乙烯醇生产装置，生产过程采用高碱两种碱法醇解工艺，总产量约为32万吨，居世界首位。近年来，通过对原有的设备进行了改造和扩建，国内聚乙烯醇总生产能力已达440 kta，生产工艺也由单一的高碱皂化法发展为高、低碱皂化法并举，产品由单纯的维纶化纤原料发展为广泛应用于涂料、纺织浆料、胶粘剂、建材等20多个行业的基础原料。 目前，国内外聚乙烯醇资源量充足，市场供应压力较大。国际方面，日本正在通过合并重组的方式提高PVA的生产能力。东南亚近年产品直接覆盖中国内地市场，而国内多家聚乙烯醇生产装置已经正在进行扩大生产能力，结果将会比原来的产能增加1/3左右,这样在需求未能放大的情况下,国内市场将面临较大的供应压力。欧美市场是我国聚乙烯醇的重要出口地区,由于世界经济回升缓慢,其市场需求增长不力,导致我国聚乙烯醇出口增长难度加大。另外从近几两年的进出口情况看,进口呈现不断增长的趋势。加入WTO效应在进口方面进一步显现进口增长还将加快。 9. 我国PVA现状 我国PVA行业经过40多年的发展，已成为世界上最大的PVA生产国，拥有石油乙烯法、天然气乙炔法和电石乙炔法等技术路线14家PVA生产企业。2007年国内PVA消费量51.2万t，2000-2007年年均增长率达7.2%。2008年受全球性金融危机影响，PVA 下游建筑、纺织等行业发展严重受挫，国内PVA消费量同比下降4.5%。2009年下半年PVA下游市场有所好转，国内PVA消费量同比上升2.7%。今后几年，国内PVA需求将以比较平稳的速度增长，天拓咨询预测2015年消费量将达72.8万t，2009-2015年年均增长率6.4%。我国PVA消费主要分布在华东地区(占28%)、华南地区(占28%)、北方地区(包括东北、山东、河南、河北、北京、天津、陕西和甘肃等地，占29%)、中西南地区(包括云南、贵州、湖南和湖北，占5%)和川渝地区(占10%)。10. 产品的市场策略 (1)建筑用胶。PVA在该行业的应用主要包括腻子胶、涂料粘合剂基料，用量占总量的40%以上，是名副其实的第一大应用领域。该行业主要使用中粘度的PVA17-99、PVA20-99和高粘度的PVA24-99、PVA26-99等。其发展趋势是高粘化。高粘产品已在华东和华南等沿海发达地区大面积使用，是未来建筑用胶行业需求的主要品种。(2)纺织浆料。PVA主要用于浆纯涤或涤棉纱，具有良好的粘着性、成膜性，但对于高支的纯棉纱也需要一部分PVA和丙烯酸浆料混合使用。该行业使用的主要品种有PVA17-99和PVA05-88。市场主要集中在华东、山东、湖北、四川、重庆等地。在世界范围内，还没有找到价廉物美，性能比PVA更优的粘合剂来浆涤棉纱。我国是一个纺织大国，涤纶产量世界第一，纯涤或涤棉浆纱领域是PVA的重要消费市场，但国外环保贸易壁垒限制甚至禁用PVA作为浆料，变性淀粉替代了部分PVA用量。因此，PVA在该行业的应用比例由最高时的35%下降至21%左右，预测今后PVA在纺织行业的应用比例仍将继续缩小，2015年降为17%左右。(3)粘合剂。除建筑用胶外，PVA还可与其它化工原料配合制成各种用途粘合剂，或作为保护胶体生产白乳胶，主要用于纸张、木材、纺织品、办公用胶水和高档涂料基料等。2009年该领域PVA用量占总消费量的11%左右。除白乳胶技术含量较低外，通过复配的各种高端粘合剂，都具有较高的技术含量，产品附加值高。用户主要是国民淀粉、汉高、瓦克等知名外资企业，所需PVA以部分醇解产品为主，如PVA17-88、PVA24-88等。该领域用户主要集中在华东华南地区，特别是江浙、福建和广东用量较大。(4)纤维。维纶纤维是以PVA为原料生产的合成纤维，有维纶短纤、维纶长纤、高强高模、中强中模、水溶纤维等品种。其中，高强高模纤维具有较高的强度和模量，纤维拉力强，综合性能好，被广泛用于建材、橡胶制品、涂层布、塑料软管以及其它需要更高强力的工业用线的行业，尤其是在水泥和建筑材料方面。高强高模维纶纤维被公认为是代替石棉作为骨架材料的最理想“绿色环保型”高新材料。国外市场对高强高模纤维需求增加的趋势已经显现，在欧盟、美国、日本、东南亚等地大量使用。我国部分企业已能生产高强高模纤维，并有一定出口，在建筑等方面的应用已受到关注。随着国内外对高强高模维纶纤维需求量的增加，国内纤维行业对PVA的需求将进一步增加。(5)聚乙烯醇缩丁醛(PVB) 。PVB薄膜主要用作玻璃中间膜。PVB夹层玻璃具有安全、保温、控制噪音和隔离紫外线等优良性能，广泛用于建筑安全玻璃等。高端PVB薄膜用于汽车挡风玻璃，军工上作为飞机、坦克、舰艇等的防弹玻璃，还可用于太阳能电池和太阳能接收器等。国外PVB主要生产商有杜邦、首诺等。由于技术落后，国内PVB发展缓慢，夹层玻璃所用PVB薄膜主要依赖进口。国内PVB树脂总产能约2.5万t/a，年产量约1.5万t。由于PVB薄膜耐老化时间(50年)比EVA薄膜(20年)长一倍以上，国外太阳能光伏电池封装玻璃薄膜已由PVB 薄膜替代EVA薄膜。在我国，虽然PVB薄膜价格高于EVA薄膜价格，但由于其优良的耐老化性能，以及国家逐渐加大对太阳能产业的扶持力度，下游光伏电池封装玻璃对PVB薄膜消费潜力很大。未来几年，随着光伏电池以及汽车和房地产行业的高速发展，国内市场对PVB树脂需求将呈现爆发式增长，导致PVA在PVB行业的用量大幅增加。(6)造纸。PVA对纤维素的粘着力强、成膜性好，皮膜强度高。PVA在造纸工业中主要用作纸张表面施胶剂、颜料粘合剂和打浆机添加剂，可提高纸张的耐磨、耐折、耐撕裂强度，提高光泽性、平滑性、印刷适应性。国内不仅中低档纸表面施胶剂要用PVA，中高档纸如彩喷纸、热敏纸和无碳复写纸等更是使用进口PVA。进口产品主要有日本可乐丽公司和中国台湾长春的PVA-205(0588)、PVA-203(0388)、PVA-117(17-99)以及PVA-105和BF-05(05-99)等。(7)可生物降解PVA薄膜。水溶性PVA薄膜是在国际上崭露头角的一种新型塑料产品，它利用了PVA 的成膜性、水和生物两种降解特性，可完全降解为CO2和H2O，是名符其实的绿色高新环保包装材料。在欧美、日本，水溶性PVA薄膜已广泛用于各种产品的包装。在我国水溶性PVA薄膜的发展还处于起步阶段，工业性研发在近5年间才真正有所展开，主要应用在刺绣及水转印(玻璃、陶瓷、电器外壳等的彩色印刷)两个领域，PVA在这方面的年使用量约10000t。我国是塑料消费大国，在现有各种塑料薄膜年近千万吨的消耗总量中，若PVA薄膜替代5%的份额，年需求量将达到数十万吨。随着我国逐渐与国际接轨，对包装环保要求日益提高，这都给水溶性PVA包装薄膜的推广和发展以强有力的支持，其潜在市场也相当大。11. 价格定位与预测经过长达半年之久的休整和等待之后，近期国内市场聚乙烯醇价格突然大幅上冲。其中，西南市场涨幅达700-900元（吨价，下同），报价高达11000-11500元。 今年以来，国内市场聚乙烯醇走势总体保持平中偏低态势。年初市场价格站稳在10000元水平，起点与上年基本相当。春节以前，市场价格一直在10300-11000元箱体中运行。但春节一过，行情随即快速上扬，到一季度末，国内市场价格上摸到12500元的年内最高点。但好景不长，从5月份开始聚乙烯醇价格逐渐下滑，其后就一直围绕10000元窄幅整理，时间长达半年，直到近期才又大幅上扬。纵观近一年的市场运行情况，国内聚乙烯醇价格多数时间在9800-11000元箱体中运行，弱于近两年走势。 国内市场聚乙烯醇价格为什么突然上涨?为什么接近年末的时候在应该进入淡季时行情反而出现转机呢?一般来讲，聚乙烯醇行情在开年时总是处于全年最低谷，但今年行情的最低点却出现在5-6月份。这期间市场价格一度下到9500元，这一价位也成为迄今年内价格下限。出现这种状况的原因主要是受到了非典影响。尽管有些化工产品在非典流行期间大涨特涨，但运输困难，特别是需求萎缩，大大压制了聚乙烯醇行情正常发展。然而非典的负面影响并没有仅此而止，还继续压抑了聚乙烯醇市场后期走向，使惯例应该在7-8月份出现的第二波行情没能如期出现。因此，近期聚乙烯醇价格上扬其实是是常规第二波行情的后延。 行情突然升温的主要原因，首先是宏观环境良好。今年我国经济运特走出U型轨迹：一季度高开高走，二季度受非典影响而下滑，三季度重新回升。前三季度国内GDP累计增长8.5%，而第三季度GDP累计增长高达9.1%，化工行业前三季度工业产值增长18.7%，同比提高4.9个百分点。明朗的宏观环境，为石化产品市场提供了非常良好的运行条件。 其次是原料、电力供应不足，制约了产品正常生产。随着国内经济整体快速发展，原料、电力供应明显紧张，生产企业经常面对原料短缺、电力不足的困难，导致生产运行难以保持正常，产量相应减少。 三是自身及相关市场价格的比较。三季度以来，随着非典影响力减弱，国内经济逐渐走出低疲局面，化工生产也进入正常运行，市场需求渐次增加，加上国际市场供应困难，刺激了国内诸多化工产品价格出现不同幅度上涨，一些品种还创出年内最高价。而聚乙烯醇行情在半年多以来一直在较低的价格箱体内运行，市场基础得以反复夯实，上升动力不断加大，厚积之后必然爆发。 目前国内聚乙烯醇市场在相当程度上受到了原料供应不足、价格较高的制约。由于直接原料醋酸乙烯销售顺畅、价格涨高，大大拓展了聚乙烯醇价格上行空间。同时市场存量不足，部分地区（如西南）生产厂家已经出现有价无市状况，资源供应十分紧缺。从这一点看，行情将在一定时期内继续保持上扬态势。但是，如果用历史经验来加以比照，接近年末的行情往往难以创出新高。因为市场将面临下游产品消耗旺季不再、生产开工率有所降低的制约，以及企业自身每逢年底遇到的各方面困难的压力。 综合考虑这些因素，在今年余下的时间里，国内市场聚乙烯醇价格在没有明显外力推动的情况下，价格将围绕11500元、在上下幅度700元左右范围内波动。12. 销售渠道按不同的细分市场和不同的市场定位采用不同的渠道模式。在华东、华中、北方、西南和华南、山东市场，各设一个公司直接管理的办事处，再按省设一级分销，重点、大宗、长期、稳定PVA市场营销策略研究一以湖南湘维仃限公司为例的用户由办事处直销。在西北市场，按省设一级分销。有针对性的对纺织、化工、建筑装潢、造纸、农业等行业进行销售。13. 销售方式一个成功的企业，不仅要拥有一流的产品、一流的服务，更重要的要拥有一流的促销手段。只有把促销文章做好了，企业才能发展壮大，在国内外市场上拥有一席之地。本公司促销主要从三个方面进行：一是召开一年一度的订货会，召集所有分销商和重点用户，向他们介绍一年来公司情况，了解他们上一年的销售情况，作出下一年度的销售计划。二是公司分管销售的副总经理和贸易公司经理每年对一级分销商和重点用户定期走访。三是片区经理定期或不定期对本辖区内的一级分销商和重点用户走访。生产资料产品由于其客户对象与消费资料的客户对象不同，它的促销也不需象消费品一样手段繁多、频繁。但任何一种产品的营销都必须要企业与购买者之间信息有效沟通，所以PVA销售也应从以下四方面去加强。1)加强人员推销。对PVA这种生产资料来说，人员推销是重点。2)加强产品品牌的建立和宣传。通过有效途径让PVA