房地产大客户渠道拓展执行方案剖析

大客户渠道扩展实施方案一、工作的目的(1)、寻找和协商目标大客户单位和组。(2)，掌握大型客户团体的购买实力和购买诚信，进行综合评价。(三)收集大客户团体的相关情况，协商合作方式、活动方式、优惠方式。(3)、及时向大客户单位传达最新销售信息、销售政策；(4)，与大型客户单位保持维护和联系，最终促进交易。二、工作思路大客户集团成员首先接触大客户单位的核心人物，要求这个核心人物在大客户单位中给予特定威信，有效组织相关集团的参与，对商会主席、公营企业工会主席、事务官、企业高层管理人员、官员等集团的购买行为产生一定的影响。通过对客户单位核心人物的介绍，了解对客户单位的采购需求情况和活动范围。在大客户单位核心人物的推荐下，与员工或员工分享意见，并组织大型客户单位的小产品定位会议。大客户集团的成员经常与核心人物接触，了解对方的最新动向。核心人物也将根据最终交易的套数，得到不同程度的购买折扣、现金及其他方法的补偿。三、扩大目标(1)、本项目的主要目标-商会、大型国有企业、机关事业单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、大学单位；(2)，SOHO/LOFT/公寓，商业销售开始后3家大型工厂和矿山企业，2家商会，5家行政部门，至少200名其他渠道注册客户，确保20%以上的转换性客户。四、活动优惠1、大型客户组购买折扣：1)大型客户单位拥有的交易客户除了一般购买折扣外，还会根据整个单位交易的交易总数享受大型客户群组购买优惠。2)大型客户单位的团购应按照以下标准享受15套以上的折扣优惠：住房购买优惠明细表：以全面商店为例，计算4，400韩元/平方米的价格，一次9.5%的折扣，抵押一般一次9.7%的折扣序号交易集数目原价(元)一次性折扣价格(元)抵押优惠额(元)购买折扣大客户折扣价格(元)大客户优惠额115660万627万640万2千额外5%607万2千33万在其他特殊情况下，大客户专家提出评估建议，启动开发人员领导，直接与集团采购部门联系。3)购买客户喜欢优先选择。先选房，认礼序号，付诚金；4)、大客户核心人物现金补偿建议a、对客户核心人物的定义：本项目大客户小组首次访问直接访问的企业工会委员长、事务董事等要职者；第一次访问到后期为止，被推荐的客户签署合同，交付定金，必须是同一个人，中间人员变更不被承认。b、回扣建议：大客户核心人物为了享受大客户折扣，购买了房子。大客户核心人物的现金补偿如下：如果大客户核心人物买房子，除了大客户折扣外，还可以用现金奖励来扣除房价。使用1000元/集金额作为补偿基准。c，推荐成功标准：推荐对象客户签订合同，缴纳首期付款。d，回扣转换流程主要客户组将确定联系人产品推荐会核心人物推荐客户购买服务签订合同，签署合同，一周后，大客户核心人物将拥有自己的身份证、单位工作卡，并与大规模客户项目组相关人员同行，直接从开发人员财务中获取现金或扣除住房费用。四、活动时间：2015年4月1日-未定五、工作人员工作要求项目工作内容人员名单大型客户扩展协调员负责整个活动的组织和监控客户扩展专家拜访大客户，执行项目推荐和事件协商验证访问工作计划，调整公司的内政，提交方案报批大型客户扩展协调员与关系客户、汽车、材料、开发团队合作大客户升级活动负责人负责大客户的整体想法、活动组织形式和计划验证销售培训主管负责活动前的销售人员培训六、各阶段的工作组织部门1、客户单位信息收集期间2015年4月1日-5月30日(1)、大型客户员工掌握和评价商会、大型工厂矿山、学校、行政机关、银行单位。(2)、圈出目标集团单位，进行初步协商。(3)大客户员工收集有关大客户单位的信息，如该部门的员工数量、近期是否有自己的住房计划、自己的住房规模如何、单位的整体购买力以及单位内是否有集体活动等。(4)，每个大客户单位仅限于一个帮助业务的核心人物。那个人应该熟悉那个部门的情况，有影响力，有号召力，有一定的决策权。例如，架子布置，了解那个部队的集会时间等。(5)，综合评价这个大客户单位的购买实力和购买意向，选择需要核心后续行动的目标单位。2、大型客户单位巡回赛期间2014年6月1日-7月1日(1)、发掘以前选定单位的重点深度；(2)，大客户员工与有关部门的核心人物联系，协商进一步的合作问题。(3)、与核心人物保持联系，确定大客户单位的趋势和各种活动，及时向管理层反馈；(四)根据公司的具体情况和购买意向，请大客户集团经理召开产品说明会；(5)，大型客户组员工应支持产品说明会的组织协调。3、大客户单位合同7月1日以后(1)确认与商会、大型工厂和矿山等大客户单位的活动计划，并按时间节点执行。(二)、收集大客户单位采购数量；(3)、支持大客户住房合同后续行动；(4)、保持与大客户单位的联系，保持大客户关系；(5)、根据工作情况，准备新的合作活动和新的大客户单位的选择点准备工作。7个客户单位(第一个，添加扩展操作)扩展过程客户区域域部门扩展对象单位扩大目标第一轮商会第二次第三次第四轮八、具体工作安排(1)工作组织完成时间工作内容负责人2015年4月5日之前1，大客户渠道拓展执行方案开发大型客户组2、开发人员确认相关活动的执行流程和计划参加展览会3、大型客户活动所需的所有相关物料清单大型客户组到2015年4月30日1、由上而下展示大型客户营销对客户团队成员列表(1)划分为项目团队。全面安排前期大客户跟踪。(2)小组成员由大客户委员长组成。(3)每个客户专家都有责任联系在前期建立的对客户单位，访问关键人物。企划部，大型客户组2、完成和准备用于传单、客户调查表、客户访问专用PPT、宣传样品等活动的各种材料。大型客户组2015年5月1日-6月1日1、负责大型客户团队所有成员的VIP对客户培训。2、为了访问、协商，请联系大客户部门。3、分析对客户单位访问情况，开发下一阶段的对客户业务大型客户组6月-8月1、继续发掘大客户，跟进早期大客户情况2、子部署组织大型客户单位意向客户前往项目现场查看模型，感受气氛大型客户组3、计划开发合作单位和各种合作活动，订阅客户参与项目组织的各种活动。营销策划部4、组织对客户单位意向客户为了支付诚实金，查看房间，确认优惠规则和使用权利营销策划部客户单位意向客户视图，现场访问，选择房子，合同大型客户组持续服务跟进，发掘持续参与的大客户单位、大客户和相关类型的大客户群。营销策划部大型客户组(2)准备物料清单序号料号名称数数完成时间负责部门非州1折叠项目5000份4月1日之前策划行销部门负责原物料地点2大客户监督官服装7套-嗯？策划提供展览3确认大客户折扣4月1日之前追加营销大型客户标准定义和购买优惠百分比4小礼物1000份5月1日之前策划用于给大客户单位的人5车辆15月1日之前策划扩大与大规模客户的联系6珍贵的礼物30份5月1日之前策划用于大客户核心人物宣传，价格约为200元(精致的烟灰缸、拨火器、消费者券等)7项目手提包1000个4月1日之前策划用于放宣传资料和礼物8项目公寓布局传单1000份/种类4月1日之前策划使用后续访问和产品定位会议建议：在大规模客户扩张业务中，需要车辆的合作，如果车辆没有到位，运输费用由开发人员实证。Ix。大规模客户扩展员工1天工作流查询：8: 20(南平办事处)了解最新销售政策，补充销售项目，指明当天工作计划客户联系人，明确的访问时间：找到主要联系人后，客户访问：按照计划使用访问方法访问、寻找主要人员支持工作；项目宣传，传达最新销售信息了解有关大型客户组的信息党：1733600南平办公室总结日常工作情况和遇到的问题，并填写客户后续表格。第二天报告工作计划。10、大型客户预订流程(1)，预订流程告诉大客户预约方法、电话等客户致电客户专家后，客户局长将与客户一起明确访问时间、明确联系方式等相关信息。访问、查找联系人和协助工作项目宣传，传达最新销售信息了解有关大型客户组的信息总结客户的工作情况和遇到的问题，并填写客户后续表格。制定进一步的扩展计划。(2)，具体分工：答：大型客户组：监控客户联系、访问、扩展和大规模客户扩展的效果b:展览营销部门：确定大客户优惠政策，车辆、礼物、资料供应和供应11、大客户成本预算项目1、广告材料2、礼物礼品品种最好为对顾客的后续活动多做几个，如下所示。1)一般礼物给大客户单位员工，例如写有项目信息的阿伯丁(娃娃)或其他礼物2)大型客户单位核心人物的礼物费用品牌打火机、品牌办公用品等美丽的礼物现金消费卡，美容消费券3、宣传招待费：5000元4，交通费：5000韩元交通费包括1)在开发企业车辆的协助下，开发企业拥有的车辆的使用费2)无需车辆合作，大型客户集团偿还的交通费5，不可预计的成本6，总计？圆注：1)大型客户费用是专用的。2)补充费用以报告的形式开单。附件：一、人员图销售副总裁运行协调：大型帐户管理器客户组2:2名客户专家客户组：2名客户专家客户群组3:2位客户联络人二、大客户员工名单执行调整：客户组：客户组2:客户3组：上述结构是暂定的二、大规模客户访问报告单位名称：时间：年月日第一次访问第二次访问注释拜访人在职人员数人均年收入基本情况主营业务所属行业办公室环境居住环境要不要盖房子私家车人流位置需求信息购房需求购房医生购买力验收区接受价格关心度特殊信息内部网站近期活动普及提案时间/阶段位置/位置推进方式第三，产品说明会(广告项目到位后开始)1、地点：主要客户单位会议室2、参与者：通过大客户单位核心人物与宣传或大客户组销售代表沟通后，对项目感兴趣的大客户单位员工3，时间：大客户组成员与大客户单位协商，具体决定。4、工作流事先与大客户单位协商举行产品说明会的确切时间和地点项目宣传材料，分发小礼物与到达现场的人交流，回答客户的问题，注册客户的意向专人说明产品说明PPT到达约定地点，安排地点，组织人员入场统计、整理和分析客户信息和意图客户回访5、宣传资料(每次)序号料号摘要数量负责部门注释1折叠式50章大型客户组具体数量取决于情况2公寓布局传单50套大型客