区域性招商方案模版

酒鬼酒内部管理资料 *产品区域性招商方案模版一、招商要求（一）招商区域及数量要求系列产品招商区域招商数量备注1名/区域或以上1、*产品：（2） 经销商质量要求1、*产品：区域区域级别经销商要求皖北（皖南）地市级专用于 产品销售的运作资金不低于200万、配送车辆不少于2辆、业务经理1名，业务人员不少于6人、有固定的办公场地和仓储场地，单品仓储面积150平米、有较好网络基础和酒类操作经验，所代理产品无竞争品牌 ，代理商年龄在50岁以下，意识先进县级专用于 产品销售的运作资金不低于100万、配送车辆不少于2辆、业务经理1名，业务人员不少于3人、有固定的办公场地和仓储场地，单品仓储面积100平米、有较好网络基础和酒类操作经验，所代理产品无竞争品牌，代理商年龄在50岁以下，意识先进二、招商政策（一）*产品招商政策区域产品招商政策合同保证金市场支持超额完成奖（元/件）省会市场1、省级媒体、店招、公交车体等常规广告支持2、核心餐饮进/买店、商超进场、促销及导购人员支持3、阶段性渠道及消费者刺激 元 万元元区域产品招商政策合同保证金市场支持超额完成奖（元/件）地级市场1、省级媒体、店招、公交车体等常规广告支持2、核心餐饮进/买店、商超进场、促销及导购人员支持3、阶段性渠道及消费者刺激元万元区域产品招商政策合同保证金市场支持超额完成奖（元/件）县级市场1、省级媒体、店招等常规广告支持2、核心餐饮进/买店、商超进场、促销及导购人员支持3、阶段性渠道及消费者刺激元万元说明1、各区域合同销量由公司统一审定后下发，各区域所签订的合同销量以公司下达的销量为下限2、超额完成奖指超出单市场基本合同销量的部分，对于超出部分，并在 年度未有重大市场违纪现象（如恶意窜货、价格混乱），企业给予超额完成奖励，年度结算时一次性兑现，基本销量在年度前制定3、保证金指在对取得独家代理资格所付出的押金，如按照代理合同完成合同销量，保证金年度结算时一次性返还给经销商，未完成按比例扣除保证金三、招商期间管理及考核（一）招商阶段管理为保障招商效果，各区域安排所辖区域实地招商和经销商拜访计划，各区域业务员对其区域经理处负责，区域经理直接对市场部负责。1、会议制度市场部全体会议：每星期六上午8：00召开一次，由市场部牵头召开，会议主题为工作进度汇报和下一步工作安排其他区域例会制：每天下午16：0016：15由区域负责人牵头召开工作会议，主要议题为当日工作汇报、问题讨论和小组工作安排2、信息反馈制度：1：每日填写客户拜访表并次日早晨9：00之前传真至公司市场部；2：市各区域经理及时通知各区域业务人员对收集的客户进行拜访。（二）招商阶段考核为保证招商的效率和品质，公司对各市场的招商结果进行考核，招商考核阶段为： 月 日 月 日，具体的考核指标和细则如下：1、考核指标（1）行政考核A：旷工：扣50元/次B：工作期间关机或长期不在信号区内：扣20元/次C：信息表格不按时按要求填写和上交：扣10元/次（2）招商进度考核A： 月 日前各区域必须完成所有区域的潜在经销商的摸排工作；B： 月 日前通过初步筛选和意向性接触，最终确定所有参加招商会议的意向性客户名单。（3）招商质量和数量考核A：质量考核：具体详见经销商质量要求B：数量考核：招商完成率100；注：上述的数量完成比例要求为最终签订销售代理合同的经销商数量。2、具体考核细则各区域的工作重点在招商上，因而招商的完成效果与该月各区域招商人员绩效工资挂钩，作为绩效考核的重要指标之一。各市场考核标准：考核区域考核对象考核内容及标准奖罚标准 皖南（皖北）区域经理 招商完成率100奖励500元/人90100（含90）扣除当月绩效工资的208090（含80）扣除当月绩效工资的306080（含60）扣除当月绩效工资的5060当月无绩效工资业务人员100奖励省内100元/人，省外400元/人90100（含90）扣除当月绩效工资的208090（含80）扣除当月绩效工资的306080（含60）扣除当月绩效工资的4060当月无绩效工资四、经销商选择流程信息搜集初步筛选意向性接触二次筛选最终确定客户名单并通知参加招商会议签订合同业务人员深度沟通和访谈依据：招商要求方式：1、终端走访 2、行业访谈等追踪1、 公司定期抽查和追踪各区域经销商状况2、 各区域业务人员追踪经销商打款和合同履行情况政策宣讲和合同谈判业务人员纳入考核 市场部和区域经理协助确定经销产品、价格和区域经销商选择流程图：说明：1、为保证招商合理、有序的进行，以及招商的质量，各分公司和办事处必须严格按照此流程来选择和评价潜在经销商；2、信息搜集由各办事处业务人员来完成，必须要根据此次招商的要求（经销商数量、质量、区域等）来严格执行，力求能够搜集到最适合的潜在经销商资料。此阶段的信息搜集至关重要，直接关系到是否能够找到合适的经销商，各区域，具体的信息搜集方式可以通过终端走访调研、行业内深度访谈等来进行；3、初步的筛选必须由区域经理和业务人员一起完成，通过业务人员前期所做的调研和经销商资料的了解来进行初步评估；4、意向性的接触旨在更直接和客观的了解潜在经销商的资质、网络、经营理念、信心，以及是否认同我们的市场操作思路，通过意向性接触完成对经销商的二次筛选，进一步提高经销商的质量，二次筛选后的客户即可通知最终参加企业的招商会议；5、经销商的筛选各区域经理必须要全程参与，市场部及相关负责人要有全程参与把关；6、为确保招商工作的按时按质的完成，一些重点市场的招商，公司市场部必须派专人进行检查和监督。五、附件1、产品价格体系 1）*产品 A、 年餐饮渠道价格体系（16） 渠道价格企业（元/件）经销商供餐饮店价（元/件）餐饮零售价（元）结算价开票价瓶件出货价27530036088528返利/季返10元/件年返15元/件/促销费用酒店服务员盒盖/1590酒店消费者促销/530利润/55元/件28168利润率/20%47% B、商超、流通渠道价格体系（16） 渠道价格企业（元/件）经销商商超/流通供货价（元/件）商超/流通零售价（元）结算价开票价瓶件出货价27530033068408返利/季返10元/件年返15元/件/商超流通产品内置消费者促销品/530利润/551378利润率/20%24%C、 餐饮渠道价格体系（16） 渠道价格企业（元/件）经销商餐饮供货价（元/件）餐饮零售价（元）结算价开票价瓶件出货价4605046501681008返利/季返20元/件年返24元/件/促销费用酒店服务员盒盖/30180酒店消费者促销/1060商超消费者/利润/10060358利润率/22%55%D、商超、流通价格体系（16） 渠道价格企业（元/件）经销商商超供货价（元/件）商超零售价（元）结算价开票价瓶件出货价460504560118708返利季返20元/件年返24元/件促销费用酒店服务员盒盖酒店消费者促销商超消费者1060利润100148利润率22%26%2、招商日工作行程表 日工作行程表区域： 填表人： 填表日期： 年 月 日日期主要行程及内容备注区域经理（签字）： 日期： 年 月 日注：招商日工作行程表是作为招商期间招商人员日常工作内容的记录表格，招商人员必须记录每天的行程和内容，一周上报一次，业务人员每周例会前交上周行程表给区域经理。3、潜在经销商档案资料表经销商档案资料表区域： 填表人： 填表日期： 年 月 日单位名称详细地址联系电话法人代表性别/年龄为人及工作态度资产总额固定资产年营业额何时建立业务关系仓库面积仓库容量公司成立时间酒或饮料业务主管财务主管业务员人数a：固定员工：b：临时工： 经营方针a：积极 b：保守 c：坚实 d：零乱 e：投机业务状况a ：兴隆 b：渐盛 c：常态 d：衰退e：危险同行业中地位a：领导力b：具影响力 c：一流d：二流e：三流客户级别A级 B级 C级 D级经营品种（白酒、啤酒或其他饮料等）a： 占 % b： 占 %c： 占： %注：市场份额经营其他产品销售方向a：大批 % b：零批 % c：酒店 % d：其它 %销售区域车辆a、汽车 辆 b、小货车 辆 c、三轮车 辆 d 、其它销售方式a、送货上门 b 、自行提货 c、其他备注办事处经理（签字）： 日期： 年 月 日注：此表适用于招商阶段潜在经销商资料填写；每周由各区域业务人员上报区域经理；公司备案4、潜在经销商资料汇总表经销商资料汇总表区域： 填表人： 填表日期： 年 月 日序号客户名称地址联系人联系方式备注123456789101112经理（签字）： 日期： 年 月 日注：此表每周由业务人员随同招商日工作行程表于上交区域经理和公司备案。 附录：酒鬼酒组织性招工作推进流程一、事前准备1：整体事件在规划之前和执行时候不统一，失去了组织性招商没有按照我们预定的设想方案，导致组织性招商模式没有出来。2：基础性资料准备不充分，主要是 没有前期基础性网点的基础，导致人员在出差过程中没有客户可以进行分析，经销商的格局和代理的产品结构没有办法进行判断。3：在招商过程中可以利用短信招商模式和在政府门口发放传单，4：缺少计划性：（房间预订及会议室的安排，想找的客户没有办法出来，会议的总结，组织，系统准备等）A：物料的准备1：（名片，画册，酒鬼酒系统资料，基础性客户资料，合同文本）2：会议营销的准备：条幅，易拉宝，样品酒，会议室条件，联络短信，酒鬼酒招商传单，品鉴酒，瓶模，专业性酒柜）B：区域性市场了解：1：经销商结构，代理产品的品牌，消费者结构状况，消费品牌结构2：对当地的经济，文化，政治状况要了解，经销商背景3：对当地的生意模式，人文状况要了解。4：团购商的机会点在哪里，也就是说当地人都是以什么行业发家致富。5：对传统经销商的竞争品牌格局要了解。6：对当地的名酒渠道商要进行了解。C：时间推进准备1:20天周期的组织性招商的布局，立案（系统方案的出台）费用的的预算。2：提前十五天到提前五天的市场客户挖掘（第一轮市县级市场含周边县级市场客户的摸索）3：提前五天及提前十天就要安排第一轮意向客户进行两至三轮的客户跟进）4：会议开展前十五天发短信，准备招商宣传单（接触行业协会，工商联，网站）5：招商会议的安排提前一周，请柬的准备，会场的准备D：团队的准备1：名酒的专业度和品牌的认知度，品牌系统的了