商务谈判技巧的意义

-精选公文范文-商务谈判技巧的意义 篇一：语言技巧在商务谈判中选题意义 商务谈判语言技巧的重要性黄敏捷 （市场营销102班29号）摘要：在市场经济不断发展和壮大的大背景下，在国际贸易蓬勃发展的趋势下，在全球 经济一体化的今天，国际间、企业间的商务谈判的规模、数量都在不断的增长。谈判中双方 都想获得最大的利益，但是如何才能克敌制胜？谈判是双方语言的交流过程，语言就是谈判 的媒介传递着各自的思想，因此在谈判过程中，如何正确地运用谈判的语言技巧对谈判的胜 败有着关键性作用。 关键词：谈判准备、语言重要性、谈判技巧、提问、反对、说服。 一、做好商务谈判前的准备工作谈判中存在不可预知的情况，为了在谈判中镇定自若，处变不惊，做好事前准备工作就 尤为重要。 .知己知彼，百战不殆在谈判准备阶段，谈判者要在对自身情况和掌握的信息作全面分析，同时设法尽可能地 了解谈判对手的情况。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况、法规等 2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈 判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技 能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。 高素质的谈判者对谈判的有着关键性的作用。 3设定底线 商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判 前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一 定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或 过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。 4、制定谈判策略 不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在商务谈判中，采取合作的 策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但 一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此， 在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多 种策略方案，以便随机应变。 二、商务谈判中语言技巧的重要性 商务谈判是借助于谈判双方的语言交流而完成的，而谈判中需要通过谈判者之间的叙述、 提问、回答、拒绝、说服等方式完成的。在谈判的时候，谈判人员必须随时注意这些信息沟 通技巧的运用，以便顺利的完成谈判任务。 1、语言技巧是通过成功谈判的成功桥梁。恰当的运用语言艺术，可以使对方对你的话题感兴趣，并且乐于听下去；陈词滥调则会 令人反感，然后失去与你交谈的兴趣。面对冷漠的或者不诚心合作的谈判对手，通过语言技巧的运用，会使对手变得热心起来。 2、语言技巧是处理谈判中人际关系处理的关键。在商务谈判中，谈判双反的人际关系的变化主要是通过语言交流体现的。双反各自的语 言都是用来表达自己的愿望和要求的。当语言表达的这种愿望与要求和双反的实际努力一致 的时候，就有利于维持并发展双反良好的人际关系；反之，则会令双方某种良好的关系发生解体，严重时，还会导致谈判双方关系破裂。 3、语言技巧能有效的表达己方的观点。 在谈判的过程中，谈判者要想把自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来， 就必须出色地运用语言技巧。同样的观点，经过不同的语言处理达到的效果会大不一样。 4、语言技巧的实施谈判策略的主要途径。比如在运用红白脸策略的时候，那么扮演“白脸”的人要做到态度强硬、寸步不让，又 要以理服人，言出有据，保持良好的形象。这时，语言技巧就显得十分重要了。态度强硬并 不等于蛮不讲理，平和的语气、稳重的语调以及得体的语言往往比蛮横无礼更具有震撼力， 所以谈判的过程中也必须讲求语言的艺术。 三、商务谈判中语言运用的技巧 1、倾听的技巧 倾听是谈判者进行交流的十分重要的基础和前提。商务谈判的目的决定了谈判者必须了 解、重视、关心、引导对方的需要，而了解对方的有效手段之一就是通过倾听获取信息。专注 无论谈判者角色在行为上的要求如何，他的内心必须保持清醒和精神集中。 注意对方的说话方式对方的措辞、表达方式、语气、声调，都能为你提供线索，去发现对方一言一语背后隐 藏的需要。一个合格的谈判者应该是观察人的行家。 观察对方的表情变化 察言观色，是判断说话者态度以及意图的有用辅助方法，但不可吧其当做唯一可靠的方 法。 证实并记录 对于听到的陈述，特别是关键问题，即使听懂了，也要通过恰当的方式进一步证实，切 不可自以为是。 避免以貌取人 不以一个人的外表或者说话方式来判断其是否能说出值得你听的话。 多判断慎表态 在未弄清对方全部的、真实的意图之前，不可贸然向说话者提刁难性的问题或经行反驳。鼓励 通过某些恰当的鼓励方式促使说话者阐明真意。对于不能马上回答的问题，应努力弄清 意图。 学会忍耐对于难以理解的话，不能避而不听，尤其是对方说出你不愿意听，甚至触怒你的话时， 只要对方表达还有信息价值，都应听下去。 善用质疑 质疑不仅是一种姿态，更是促使对方进一步透露信息的有效工具。提出一些有关对方提 议的问题。 2.叙述的技巧 商务谈判者在叙述中可以采取多种方法来陈述自己的观点、推销自己的意见。 直叙法 开宗明义，谈判者直截了当地表达自己的意图，不拐弯抹角，不掩饰推诿、不追求陈述 的遣词造句。谈判者在直接叙述时，应该言简意赅，力求使对方听得清楚、弄得明白。 类比法 谈判者以类似或具有可比性的事物作为比较对象，说明己方的意图和条件。谈判者在采 用类比法时，要考虑听者的理解能力，要对方能够理解的事物做参照，立足于直观易懂。 诡辩法谈判者利用似是而非的道理，采取以偏概全，本末倒置的手段支持自己的意见。 3、提问的技巧 商务谈判中，运用的较多的是了解对方的想法和意图。掌握更多信息的重要手段和重要 途径。篇二：商务谈判的语言技巧及其运用分析 商务谈判论文 题目 商务谈判的语言技巧及其运用分析 学院 商学院 专业、班级市场营销09级1班 （） 学生姓名姚洪驹 任课教师 鄢华时间2011-12-27 目录 1、语言技巧在商务谈判沟通中的作用 . 1 2、商务谈判中运用语言技巧的原则 . 2 3、提问的技巧 . 2 提问的不同方式 . 2 提问的时机 . 3 提问的不同技巧 . 3 4、回答的技巧 . 4 回答的类型 . 4 回答的不同技巧 . 5 5、拒绝的技巧 . 5 谈判需要拒绝 . 6 拒绝注意事项 . 6 拒绝的不同技巧 . 7 参考文献 . 7商务谈判的语言技巧及其运用分析 班级：市营 学号: 姓名：姚洪驹 摘要：商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一 项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。而商务谈判的 过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决 定了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅 大方等一般要求外，还应掌握一定的商务谈判的语言技巧。语言的表达技巧有其优雅、生动、 活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。本文着重谈了商务谈判中的语言技巧，重点论述了谈判中常见的提问、回答、拒绝的语言技巧，并结合相关案例进一 步分析商务谈判语言技巧的运用。关键字：商务谈判 语言技巧 提问的技巧 回答的技巧 拒绝的技巧 案例运用分析 1、语言技巧在商务谈判沟通中的作用 美国企业管理学家哈里西蒙曾经说过：“成功的人都是一位出色的语言表达者。”成功 的商务谈判都是谈判各方出色的运用语言技巧的结果。无论有声语言还是无声语言，在商务 谈判沟通中都起着十分重要的作用。 语言技巧是商务谈判中表达自己观点的有效工具 在整个商务谈判中，谈判人员要把握自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出 来，必须出色地运用语言技术技巧。 语言技巧是通向谈判成功的桥梁在商务谈判中，恰当地运用语言艺术技巧来表达同样的问题或一段话，可以使对方听起 来有兴趣，并乐于听下去。 语言技巧是实施谈判策略的主要途径 谈判策略的实施，必须讲求语言技巧。许多策略如软硬兼施、红脸白脸，都需要比较高 超的语言技巧。 语言技巧是处理商务谈判中人际关系的关键 在商务谈判中，双方人际关系变化，主要通过语言交流体现。语言技巧决定了谈判双方 关系的建立、巩固、发展、改善和调整，从而决定了双方对待谈判的态度。 2、商务谈判中运用语言技巧的原则 客观性原则 客观性原则要求在商务谈判中运用语言技巧来表达思想、传递信息时，必须以客观事实 为依据，并且运用恰当的语言为对方提供令其信服的依据。这一原则是其他原则的基础。 针对性原则 针对性原则要求在商务谈判中运用语言技巧要有放矢、认清对象、对症下药。 逻辑 性原则 逻辑性原则要求在商务谈判过程中运用语言技巧要概念明确、判断恰当、证据确凿，推 理符合逻辑规律，具有较强的说服力。 隐含性原则 隐含性原则要求在商务谈判中运用语言技巧，要根据特定的环境和条件，委婉而含蓄地 表达思想、传递信息。 规范性原则 规范性原则要求在谈判总必须认真思索、谨慎发言，用严谨、精当的语言准确地表达自 己的观点、意见，如此，才能通过商务谈判维护或取得自己的经济利益。 说服力原则 说服力是谈判语言的独特标志。这一原则要求谈判人员在谈判沟通过程中无论语言表达 形式如何，都应该具有令人信服的力量和力度。 上述基本原则都是在商务谈判的语言表达中必须遵守的，运用这些原则的目的是为了提 高语言的说服力，因此说服力的大小是语言技巧高低的衡量尺度，所以在商务谈判中运用语 言技巧，必须坚持上述几项原则的有机结合和辩证统一，这样才能使语言具有真正的说服力。 3、提问的技巧 提问的不同方式 选择式提问 选择式提问是就两种或多种答案征询对方的意见，让对方根据自己意愿，自主地选择答案。这种提问方式能表达对对方的尊重，有助于形成一个平等、又好的谈判氛围。比如：“您 认为我们先谈什么好？规格、品质，还是交货期？” 澄清式提问 澄清式提问或称直接式提问，就是通过己方的提问，使对方做出直截了当的明确回答。 其好处在于方向明确、节省时间，一般用于需要确切地知道与对方有关于某些情况或想法， 而对方又有义务与责任提供时。比如：“您刚才说我们的 合同条款有含混不清之处，请举个例子，好吗？” 探索式提问 探索式提问是旨在与对方探索新问题、新方法的问句。比如：“假如采用新方案，您们觉 得怎么样？” 多层次提问 多层次提问即在一个问句中包含了多种主题。比如：“施工现场的水质、电力、运输和资 源的情况怎么样？”或者：“请您把和是那歌词合作中的谈判、签约、履约过程简单介绍一下 怎么样？” 诱导式提问 这种问句旨在开渠引水，具有强烈的暗示性，使对方在思考与回答时受到启发，从而理 解与赞同己方观点。比如：“交货不符合合同规定是要承担违约责任的，您说是不是？” 提问的时机 在对方发言完毕之后提问在对方发言的时候一般不要急于提问，因为打断别人发言是不礼貌的，容易引起对方的 反感。当发言时，你要认真倾听，即使你发现了对方的问题，很想立即提问，也不要打断对 方，可先把发现的和想到的问题记下来，待对方发言完毕再提问。这样不仅反映了自己的休 养，而且能全面、完整地了解对方的观点和意图，避免操之过急而曲解或误解了对方的意图。 在对方发言停顿、间歇时提问 如果谈判中，对方发言不得要领、纠缠细节或离题太远而影响谈判进程，那么，你可以 借他停顿、间歇时提问，这是掌握谈判进程、争取主动的必然要求。例如，当对方停顿时， 你可以借机提问：“您刚才说的意思是？”或者：“细节问题我们以后再谈，现在请谈谈您的 主要观点，好吗？” 在议程规定时间内提问大型外贸谈判，一般要事先商定谈判议程，设定辩论时间。在双方各自介绍情况和阐述 的时间里布进行辩论，也不向对方提问，只是在辩论时间里，双方才可自由提问及进行辩论。 在这种情况下，要事先做好准备，可以设想对方的几个方案，针对这些方案考虑己方对策， 然后再提问。 在自己发言前后提问在谈判中，当轮到己方发言时，可以在己方的观点之前对对方的发言进行提问，不必要 求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响己方的发言。例 如“您刚才的发言要说明什么胃痛呢？我的理解是?.对这个问题，我谈几点看法。”篇三： 浅谈商务谈判中的语言技巧 浅谈商务谈判中的语言技巧 宗欢 河北科技师范学院 市场营销0801摘要：狭义的商务谈判是专指有经济组织参加的谈判，换句话说是经济实体或企业之间， 在经济活动中以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。包括一切国内经济组织间 的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织的涉外商务谈判。而商务谈判的过程就是谈判者 语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。 在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，篇二：商务谈判语言技巧的重要性 商务谈判语言技巧的重要性 黄敏捷 （市场营销102班29号） 摘要：在市场经济不断发展和壮大的大背景下，在国际贸易蓬勃发展的趋势下，在全球经济一体化的今天，国际间、企业间的商务谈判的规模、数量都在不断的增长。谈判中双方都想获得最大的利益，但是如何才能克敌制胜？谈判是双方语言的交流过程，语言就是谈判的媒介传递着各自的思想，因此在谈判过程中，如何正确地运用谈判的语言技巧对谈判的胜败有着关键性作用。 关键词：谈判准备、语言重要性、谈判技巧、提问、反对、说服。 一、做好商务谈判前的准备工作 谈判中存在不可预知的情况，为了在谈判中镇定自若，处变不惊，做好事前准备工作就尤为重要。 .知己知彼，百战不殆 在谈判准备阶段，谈判者要在对自身情况和掌握的信息作全面分析，同时设法尽可能地了解谈判对手的情况。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况、法规等 2.选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。高素质的谈判者对谈判的有着关键性的作用。 3设定底线 商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。 4、制定谈判策略 不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。 二、商务谈判中语言技巧的重要性 商务谈判是借助于谈判双方的语言交流而完成的，而谈判中需要通过谈判者之间的叙述、提问、回答、拒绝、说服等方式完成的。在谈判的时候，谈判人员必须随时注意这些信息沟通技巧的运用，以便顺利的完成谈判任务。 1、语言技巧是通过成功谈判的成功桥梁。 恰当的运用语言艺术，可以使对方对你的话题感兴趣，并且乐于听下去；陈词滥调则会令人反感，然后失去与你交谈的兴趣。面对冷漠的或者不诚心合作的谈判对手，通过语言技巧的运用，会使对手变得热心起来。 2、语言技巧是处理谈判中人际关系处理的关键。 在商务谈判中，谈判双反的人际关系的变化主要是通过语言交流体现的。双反各自的语言都是用来表达自己的愿望和要求的。当语言表达的这种愿望与要求和双反的实际努力一致的时候，就有利于维持并发展双反良好的人际关系；反之，则会令双方某种良好的关系发生解体，严重时，还会导致谈判双方关系破裂。 3、语言技巧能有效的表达己方的观点。 在谈判的过程中，谈判者要想把自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来，就必须出色地运用语言技巧。同样的观点，经过不同的语言处理达到的效果会大不一样。 4、语言技巧的实施谈判策略的主要途径。 比如在运用红白脸策略的时候，那么扮演“白脸”的人要做到态度强硬、寸步不让，又要以理服人，言出有据，保持良好的形象。这时，语言技巧就显得十分重要了。态度强硬并不等于蛮不讲理，平和的语气、稳重的语调以及得体的语言往往比蛮横无礼更具有震撼力，所以谈判的过程中也必须讲求语言的艺术。 三、商务谈判中语言运用的技巧 1、倾听的技巧 倾听是谈判者进行交流的十分重要的基础和前提。商务谈判的目的决定了谈判者必须了解、重视、关心、引导对方的需要，而了解对方的有效手段之一就是通过倾听获取信息。 专注 无论谈判者角色在行为上的要求如何，他的内心必须保持清醒和精神集中。 注意对方的说话方式 对方的措辞、表达方式、语气、声调，都能为你提供线索，去发现对方一言一语背后隐藏的需要。一个合格的谈判者应该是观察人的行家。 观察对方的表情变化 察言观色，是判断说话者态度以及意图的有用辅助方法，但不可吧其当做唯一可靠的方法。 证实并记录 对于听到的陈述，特别是关键问题，即使听懂了，也要通过恰当的方式进一步证实，切不可自以为是。 避免以貌取人 不以一个人的外表或者说话方式来判断其是否能说出值得你听的话。 多判断慎表态 在未弄清对方全部的、真实的意图之前，不可贸然向说话者提刁难性的问题或经行反驳。 鼓励 通过某些恰当的鼓励方式促使说话者阐明真意。对于不能马上回答的问题，应努力弄清意图。 学会忍耐对于难以理解的话，不能避而不听，尤其是对方说出你不愿意听，甚至触怒你的话时，只要对方表达还有信息价值，都应听下去。 善用质疑 质疑不仅是一种姿态，更是促使对方进一步透露信息的有效工具。提出一些有关对方提议的问题。 2.叙述的技巧 商务谈判者在叙述中可以采取多种方法来陈述自己的观点、推销自己的意见。 直叙法 开宗明义，谈判者直截了当地表达自己的意图，不拐弯抹角，不掩饰推诿、不追求陈述的遣词造句。谈判者在直接叙述时，应该言简意赅，力求使对方听得清楚、弄得明白。 类比法 谈判者以类似或具有可比性的事物作为比较对象，说明己方的意图和条件。谈判者在采用类比法时，要考虑听者的理解能力，要对方能够理解的事物做参照，立足于直观易懂。 诡辩法 谈判者利用似是而非的道理，采取以偏概全，本末倒置的手段支持自己的意见。 3、提问的技巧 商务谈判中，运用的较多的是了解对方的想法和意图。掌握更多信息的重要手段和重要途径。篇三：商务谈判的理解及指导意义 1、如何理解商务谈判？结合实际谈谈商务谈判对自己未来的指导意义？ 对商务谈判的理解 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 商务谈判，既是商务问题的谈判，又是心理的较量。它不仅被商务实际条件所左右，也受到商务谈判者心理的影响。商务谈判以经济利益为目的，以价格问题为核心，但并不等于说能够取得最大经济利益，尤其是最大的短期利益的谈判就是成功的谈判。 评价某个谈判的成败，最关键的是要看谈判结束后各方面的结果是否对企业目前和未来的发展有利。从这一角度出发，谈判人员的眼光就不能只局限于经济利益，特别是短期的经济利益，而必须要善于从长远和全局的观点看问题；不能仅仅通过努力所取得的成果的大小，还必须要看为取得这一成绩所付出的成本的大小。一般来说，可以从以下三个方面评价谈判成功与否：第一、谈判目标实现的程度；第二、所付出成本的大小；第三、双方关系改善的程度。然而无论一个谈判活动取得多么大的成果、结果有多么成功，都必须遵循以下原则：第一是双赢原则，谈判的最终目的是让企业双方都可以达到自己预期的目的，而不是满足其中一方的要求；第二是平等原则，谈判中双方必须处于平等的位置，任何一方都不得凌驾于对方之上；第三是合法原则，无论是谈判目的、谈判过程、谈判结果都必须遵守相关的法律法规；第四是时效性原则，谈判活动必须在一定的时间内完成，时间要在双方都可接受的范围内；第五是最低目标原则，谈判活动是要达到一定目标的，谈判不能只想着最高的目标必要时可适当降低目标，以便促成谈判活动。 商务谈判作为人们交往关系和经济关系特殊形式的统一, 其中的公平和效率原则, 有着极为复杂的内涵, 不仅包括经济方面的涵义, 同时也包括人与人交往中必然存在的伦理等人文精神方面的涵义。我们可以从商务谈判中公平的伦理判断原则入手, 用纵比满意度和横比满意度两个相对数的动态组合来判断商务谈判中的公平程度。 不过任何一种量化标准, 都有其局限性, 以纵比和横比的动态组合来判断商务谈判中的公平状况也不例外, 其中突出的是不论预期收益和实际收益是由多少项内容构成的, 一旦直接或间接地以货币收益来表示, 构成预期收益和实际收益的各项内容在影响货币收益量时权重就成为人们关注的重点, 从而转移人们对谈判的结果中实质性公平关注的视线, 最终使谈判难以实现真正的公平。所以我们在追求商务谈判公平原则时要把握以下三个原则：第一是要客观真诚的原则，掌握第一手的材料,并且用事实说话信誉是业务谈判最终的成功之本。第二是平等互惠的原则，谈判的各方没有高低贵贱的分别，谈判各方的需求都要得到满足。第三是求同存异的原则。第四是公平竞争的