主任晋升之路254页-保险营销主管培训教育辅导提高保险公司早会ppt培训课件专题材料

业务主任晋升训练投影片,合格业务主任的条件和职责,课程大纲,一、前言二、业务员眼中的主任三、合格业务主任应具备的条件四、业务主任的职责五、标准业务主任的一天六、结论,1.1（1）,课程目标,1、了解合格业务主任的条件，并能在思想和行为上转变成主任角色2、清晰、明确自身的工作职责3、透过学习使其成为与人相处愉快、充分了解人性、掌握人心、受组员欢迎的主任,1.1（2）,单位成员眼中的主管,1、值得信赖 2、为人谦和3、处事公正 4、忠于公司5、生活严谨 6、乐于助人7、知识丰富 8、知过能改9、健康活力 10、富于创新,1.1（3）,合格业务主任应具备的条件,1、符合基本法规定的主任条件2、思想观念正确积极3、具有培养人才的欲望4、具有良好的专业化形象5、有执行公司制度的能力6、重视团队表现、群策群力7、工作计划、计划工作的执行力8、辅导业务员的能力9、良师益友的教导10、较强的沟通能力,1.1（4）,业务主任的职责,1、增员与选择2、业务员的辅导3、教育与训练4、专业化经营小组5、业务报表管理6、激励工作7、干部的选拔与培育8、市场展业,1.1（5）,业务员的工作职责,1、有效的销售活动2、工作日志的填写3、时间管理4、参加早、夕会及有关培训,1.1（6）,标准业务主任的一天,6:30 起床6:307:30 运动、洗、嗽、早餐7:308:00 去公司8:008:30 整理一天工作思路，调整心绪， 迎接组员8:309:30 大晨会9:3010:30 二次早会10:3011:30 个别辅导或沟通11:3012:00 事务处理,1.1（7-1）,标准业务主任的一天,12:0014:00 午餐、午休14:0016:00 陪同展业或陪同增员16:0018:30 个人展业或增员18:3019:30 晚餐、看新闻联播19:3021:00 陪同或个人展业21:0022:00 电话追踪组员22:0022:30 安排第二天工作22:3023:00 看书学习相关知识23:15 休息,1.1（7-2）,专业化小组经营,天龙八部,经营计划 组织增员训练辅导会报管理,事务处理活动管理领导统御人际关系,1.2（1）,课程大纲,一、前言 二、经营计划三、组织增员 四、训练辅导五、会报管理 六、事务处理七、活动管理 八、领导统御九、人际关系 十、结论,1.2（2）,课程目标,1、清晰了解营业组运作的八大项目2、使自己及小组成员的工作能有条不紊，依序进行3、结合训后行动方案，一周内完成年度的业务计划,1.2（3）,经营计划,1、年度业务计划2、各阶段业务计划3、经营绩效评估4、个人业务计划5、行事历制作,1.2（4）,会报管理,会报目的与业务主任有关的会报会报形式主持业务会报的原则主持业务会报的操作方式,1.2（5）,业务会报的原则,注意会场气氛及议程掌控主持人宜保持中立，且鼓励与会成员多发言不要限制发言或禁止不同意见不流于说教不争辩或偏袒一方,1.2（6）,主持会报的注意事项,声音要适中不要夸耀自己让成员发挥创意建议要有建设性态度要适当时间安排妥当事前充分准备,1.2（7）,事务处理,人事方面业务制度新契约事务保费事务保全理赔事务,主任晋升培训1.2（8）,有效的活动管理,时间管理时间运用的原则如何安排一天的行程目标管理报表管理档案管理,1.2（9）,领导统御,领导与辅导与成员有效沟通以身作则、亲切待人注意自身言行举止,1.2（10）,人际关系,1、浅谈人际关系2、建立人际关系3、忌讳的人际关系,1.2（11）,增员与选择,课程大纲,一、前言为何需要增员二、增员来源三、增员者与被增员者的心态分析四、增员面谈的方法流程五、增员工具的使用六、增员选择七、结论,1.3（1）,为何需要增员增员的理由,增员是业务主任的首要职责增员是组织发展的主要过程增员可以补充组单位生产人力的损失增员可以提升组单位业绩，提高主任收入增员可以提高组单位工作士气，建立业务员信心增员可以提升管理能力并奠定晋升基础,1.3（3）,业务员留存率,据LIMRA统计数据 服务年资 美国 英国第一年 70% 50%第二年 35% 40%第三年 24% 33%第四年 20% 29%第五年 17% 26%,1.3（4）,增员来源,1、缘故增员（个人接触增员法）2、推介增员（运用推介人增员法）3、陌生增员4、其他（DM，自己上门等）,1.3（5）,增员来源提示录,1、成交或未成交之客户2、亲戚朋友3、通过孩子认识的人4、通过配偶认识的人5、同学、校友、战友6、由个人爱好、运动而认识的人7、过去及现在的邻居8、从前一起工作过的同事,1.3（6）,增员来源提示录（续）,10、日常生活认识的人11、其他行业的推销员12、每天乘车认识的人13、人才交流中心认识的人14、单位人事处收集的人员名单15、影响力中心推介的人16、参加各类社团认识的人17、其他,1.3（7）,被增员者心态,工作是否持久？保障如何？收入是否稳定？推销有些低声下气？增员者所言是否真实？,1.3（8）,被增员者存在的问题,这是一份什么样的工作？即将要做哪些事情，会有哪些帮助？这是一家什么样的公司？这是什么样的营业单位？,1.3（9）,不愿增员的理由,对行业没有信心分身乏术，担心无力辅导新人不了解增员的技巧和过程；不敢增员高素质的人；害怕展业时间被耽误；担心缘故重叠，影响业绩和收入；没有增员来源。,1.3（10）,增员者应有的正确心态,1、成功者吸引成功者 人才往高收入的地方去，人才更往有 人才的地方集结2、助人成功 准增员对象为“伯乐”，寿险制度为 “千里马”3、不是每个人都能做保险 人品第一，宁缺毋滥,1.3（11-1）,增员者应有的正确心态（续）,4、增员是一辈子的事 要建立班底，创造利润，管理 技术， 经营事业。5、重品质的观念 绝对要选择合适的人选6、增员比自己能力更强的对象 单位永续经营,1.3（11-2）,专业化销售流程,计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务,1.3（12）,准主顾,专业化增员流程,增员计划与活动增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明增员促成增员后续追踪,1.3（13）,增员对象,销售流程与增员流程比较图,销售流程： 准主顾：计划与活动、主顾开拓、接触前准备、接触、说明、促成、售后服务。增员流程： 增员对象：增员计划与活动、增员对象开拓、增员接触前准备、增员接触、增员说明、增员促成、增员后续追踪,1.3（14）,需了解的内容,取得被增员现职和前几个工作的相关资讯，了解他要转业的原因；简明地描述营业单位的选择过程；了解对方对寿险业的大致观感之资讯；了解对方认为一份理想的工作具备哪些条件；了解对方认为自己所具有的优点和缺点；了解对方的教育背景。,1.3（15）,增员面谈步骤,一次面谈二次面谈三次面谈,1.3（16）,增员面谈方法流程,寒喧：赞美被增员者同时建立自己成功形象开门：增员点发掘与资料收集说明： 1）寿险的意义与功用 2）寿险业的现况与未来 3）市场在哪里 4）公司商品介绍 5）公司简介,1.3（17-1）,增员面谈方法流程（续）,反对问题处理：被增员者的疑惑感CLOSE 1）邀增员对象参加创业说明会 2）促使增员对象参加培训 3）参加培训后辅导支援工作,1.3（17-2）,寒喧开门引导面谈话术,1、请问你是哪里人？来这里多久了？哪一年出生的？结婚了没？小孩几个？2、哪个学校毕业的？学什么的？3、兄弟姐妹多吗？他们在哪里高就？都已成家了吗？你排行第几？4、你目前在哪里高就？做多久了？这行业前途如何？在工作上有没瓶颈或风险？好做吗？你打算终身从事吗？,1.3（18-1）,寒喧开门引导面谈话术（续）,5、待遇如何？满意吗？晋升主管要多久？要有什么条件？困难吗？6、客户怎么开发？来源多吗？7、贵公司训练怎么做？常举办吗？8、你还从事过哪些工作？同事有很多吗？9、你平常从事哪种休闲娱乐活动？10、如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的理想？,1.3（18-2）,增 员 点,目前工作：了解目前工作上不满意情况，补足增员点1、你觉得目前贵公司的营运状况好吗？有展望性吗？2、贵公司是什么企业？你的晋升渠道畅通吗？公平吗？靠本身还是靠关系？3、你觉得主管和同事间相处和谐吗？4、你满意目前的生活品质吗？ 你薪资的增长能跟得上物价的上涨吗？,1.3（19-1）,增员点（续）,5、你觉得工作有尊严、有成就感吗？ 你的工作有不断的训练及自我成长的机会吗？ 你的工作能让你的才华能力完全自我实现吗？6、你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧在工作？如果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？,1.3（19-2）,增 员 点,未来理想：了解未来工作上理想的情况，希望待遇是多少？1、你可不可能换工作？如果你换工作，希望待遇是多少？怎样的工作环境和条件才能吸引你？2、你想不想创业？如果想，那是什么行业？3、如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供时间和努力工作、你有没有兴趣？4、你的理想是什么？想创一番新事业吗？,1.3（20-1）,增 员 点（续）,5、你想过你目前的工作可以作为你的终身事业吗？6、如果有一个工作待遇是你目前的两倍而每年调薪一倍以上，工作时间每天五小时，你有没有兴趣试一试？7、假如有一份事业，保证只要你努力，三年可以赚到人民币五十万且不需要资本你想不想听听看？8、你想从事一份既能赚钱又能帮助别人的工作吗？,主任晋升培训1.3（20-2）,增员工具,活动管理类 增员计划100 准增员卡 面谈记录表 性向测验表展示资料类 增员手册 公司简介 平安报刊、VCD 剪报 工资条约访工具条 信函、邀访函,1.3（21）,选择的理由,不是每个人都合适做保险；寻找最有潜力者；大数法则是对的，但要有成本观念；累积经验去判断何类群体适合做保险；要找和你频道相通的人；宁可慢不可滥；20/80定律。,1.3（22）,选才标准,1、年龄：男性2545岁，女性：2345岁2、学历：高中以上3、婚姻：已婚有子女、有家庭经济负担的最好4、个性：吃苦耐劳、积极进取、外向和群5、工作经验：两年以上,1.3（23）,理想增员对象的条件,有市场的人；具有潜力的人；对目前收入不满意人；家庭会支持他的人；不怕赚更多钱的人；目前从事业务的人；最近想更换职业的人；目前在找工作的人；喜欢推销或服务社会的人；,1.3（24-1）,理想增员对象的条件（续）,你觉得适当的人；爱好保险事业的人；认同保险事业的人；年龄适当的人；人际关系良好的人；品德好、值得信赖的人；做人成功的人；有企图心的人；,1.3（24-2）,理想增员对象的条件（续）,具有爱心并乐于行善的人；想要创造历史的人；可塑性较高的人；有业务经验的人；想要创业的人；想追求挑战的人；,1.3（24-3）,增员流程,增员流程与选择流程实际上是同步进行的；增员过程的每一个环节都应观察增员对象是否符合增员条件，随时做好筛选。选择过程实质是一个淘汰不合格者的过程。每日一访的增员活动，将使你的小组永葆青春。,1.3（25）,结 论,增员是一辈子的事，要持之以恒增员是推销的延续树立成功的形象，成功者吸引成功者一群平凡人创造不平凡的寿险事业,1.3（26）,新人辅导,辅导的作用,没有辅导地狱有辅导天堂,1.4（1）,课程大纲,一、前言二、如何进行新人辅导三、新人辅导的方法四、新人辅导的技巧五、新人辅导的注意事项六、结论,1.4（2）,课程目标,1、了解新人辅导的概况2、熟练掌握两种辅导方法：陪同展业和工作日志检查3、能够掌握新人辅导的技巧,1.4（3）,如何进行新人辅导,1、加强其心理建设2、建立明确的工作目标3、灌输正确的寿险信念4、培养良好的工作习惯5、协助其建立源源不断的市场6、提供专业知识和改进其推销技巧7、督导活动日志的填写,1.4（4）,建立明确的工作目标,收入目标学习目标晋升目标竞赛目标,1.4（5）,三本神奇笔记本,专业笔记本成功笔记本反对处理笔记,1.4（6）,时间管理,每天是否都有计划性地安排作息强调A时间做A事情， B时间做B事情学会说“不”可以为你省许多时间,1.4（7）,常用的辅导方法,1、早、夕会2、一对一室内辅导3、室外陪同展业4、案例研究5、角色扮演6、工作日志检查7、家访8、电话追踪9、资料自学,1.4（8）,辅导方法,案例A1，A2诊断：当日拜访计划不详尽，再访时间确定有问题；客户资料收集不详细，不知如何有效切入保险话题。,1.4（9）,辅导措施,教会业务员应收集哪些方面资料，并分析整理出购买点；对业务员进行“如何根据购买点切入保险话题”的训练；及时提出“再访时间的确定”；与部经理联系，举办“医改”专题讲座。,1.4（10）,诊断：每天拜访量提升的空间较大；准主顾资料的收集单一，且准主顾量很少；寻找客户购买点、拒绝处理的技能有待提高；通过签单客户收集准主顾名单的技能有待提高；,1.4（11）,案例B1，B2,辅导措施,加强专业技能特别是收集准主顾名单技能的训练；协助其整理一套较完整的展业资料；设定每月收入目标以及每天的拜访量目标；通过工作日志、P100和晚上的电话，追踪其目标达成情况。,1.4（12）,陪同的目的,给新人增强信心帮助促成发现问题让组员了解正规的推销流程,1.4（13）,陪同的误区,一定要帮他做下保单陪同展业变成一次表演只要我在他身边就给他壮胆,1.4（14）,陪同三阶段,1、新人观察学习阶段2、辅导者观察新人阶段3、默契配合的互动阶段,1.4（15）,新人观察学习阶段的目的,减轻新人的拜访压力增强新人学习压力,1.4（16）,新人观察学习阶段对新人的要求,我做了哪些动作？我用了哪些技巧？我用了哪些话术？客户有哪些反应？,1.4（17）,新人观察学习阶段总结,新人讲述现象重点回忆展业的过程，自我心得感悟帮助他们填写工作日志，做好理性分析,1.4（18）,辅导者观察,新人做了哪些动作？新人用了哪些技巧？新人说了哪些话？客户有什么反应？,1.4（19）,辅导者总结,让新人自述过程，谈自认为好与不好之处辅导者点评，先肯定后指出需改进之处要特别注意细节问题,1.4（20）,默契配合阶段总结,相互探讨互动式研讨利用小组会头脑风暴,1.4（21）,新人辅导的技巧,1、沟通面谈2、把握辅导的时机,1.4（22）,辅导的时机,新人从事第一次工作（如拜访、体验、送保单等）每月发工资时，对新人进行收入的辅导新人情绪低落时新人晋升或考核前后,1.4（23）,辅导者应具备的素质,需要高度的耐心、爱心、包容心将新人辅导视为自己的工作职责具有一定的专业知识及沟通、说明能力具备正确的职业信念与激励技巧,1.4（24）,辅导后要追踪,会不会做 肯不肯做Can do Will do,1.4（25）,预防重于治疗,多一份预防，少一份治疗事前的辅导重于事后的处理,1.4（26）,架构说明,课程大纲,一、前言二、构成三、七大检查表四、销售活动记录表的运用五、新人引导表的运用六、结论,2.1（1）,课程目标,1、让学员了解专业化推销流程的构架轮廓2、了解七大检查点是新人辅导的重点3、了解销售活动记录表和新人引导表的运用,2.1（2）,辅导方法五大构成,1、辅导目标2、事前准备3、辅导活动4、辅导重点5、检查点,2.1（3）,专业化推销辅导方法七大检查点（ check point）,1、计划与活动2、主顾开拓3、接触前准备4、接触5、建议书说明6、促成7、售后服务,2.1（4）,新人引导表,课程题目：,2.1（5）,计划与活动,课程大纲,一、前言二、工作目标三、确定收入目标四、“活动目标表”填写五、填写计划100六、新人引导表的操作七、“计划与活动检查点”说明八、结论,2.2（1）,课程目标,1、掌握帮助新人建立收入目标、制定活动目标的方法2、学会辅导新人填写计划100及工作日志，以养成良好工作习惯3、围绕新人在成长阶段中的工作与活动，思考问题、寻求解决办法4、学会填写新人引导表,2.2（2）,新人计划与活动,确定收入目标；计算填写活动目标表；辅导填写计划100；检查工作日志，追踪辅导。,2.2（3）,活动目标表,2.2（4）,活动目标表,2.2（5）,填写计划100要领,填入想到的名单，不做任何过滤分析名单来源按表格填写各项资料分析排定拜访优先顺序,2.2（6）,新人引导表,2.2（7）,主顾开拓,业务员脱落的原因？,2.3（1）,LIMRA的调查,调查对象：从事寿险一年半内脱落的567人（一群被认为具有推销保险能力，性向测验得分比较高的人）问题：寿险工作中，最难的是什么答案：寻找准保户 （高于其他任何答案三倍以上）,2.3（2）,授课大纲,一、前言二、主顾开拓的重要性三、准主顾应具备的条件四、主顾开拓的方法五、如何取得推介名单六、新人引导表七、主顾开拓检查点说明八、结论,2.3（3）,课程目标,1、使学员认识到训练新人掌握主顾开拓方法的重要性；2、使学员掌握辅导新人进行主顾开拓的技巧、方法及要领；3、使学员能够教会新人主顾开拓方法的话术；4、使学员能够协助新人掌握获得名单的要领；5、使学员能够应用主顾开拓检查点对新人进行有效辅导、训练；,2.3（4）,主顾开拓的重要性,准主顾是业务员的宝贵资产主顾决定寿险事业的成败开拓主顾是一项持续性的工作,2.3（5）,准主顾应具备的条件,有缴费能力的人易于接近的人有寿险需要的人身体健康、能通过公司核保的人,2.3（6）,主顾开拓的方法,缘故法介绍法直接拜访法,2.3（7）,缘故法,概念：将寿险直接推荐给亲朋好友（包括 经常接触或早已熟悉的人）好处：信任、容易接近、容易成功理由：好东西要与好朋友分享问题：有心理障碍，不敢赚钱，怕没面子,2.3（8）,介绍法,概念：请缘故关系或现有客户做介绍人， 推荐他们的熟人作准主顾好处：利用他人的影响力，减少拒绝理由：成交质量高，后续客户源充足问题：服务差、无介绍人或不好意思要求,2.3（9）,直接拜访法,概念：以任何行业的人士或陌生人为直接拜访的对象好处：一定限度内无得失，空间广阔理由：锻炼提高推销技巧和个人胆识问题：拒绝较多，成功率低，易产生挫折感,2. 3（10）,缘故法的开门参考话术,“小李，像保险这么好的东西，连陌生人我都可以为他们服务，何况我们这么深的交情。如果是我没有把这么好的东西介绍给你，我会觉得很对不起你，至于要不要买，你可以听我说明以后，自己作决定”,2.3（11）,介绍法的开门话术,“刘先生，您好！，我是你的好朋友王大川介绍来认识你的，我姓郝，听说您最近刚升职，真是恭喜您了！最近我帮王大川设计了一份新的理财计划，他非常满意，而且他认为这份计划也非常适合您，所以介绍我来拜访您并向您说明这份计划的内容”,2.3（12）,直接拜访法的开门话术,“张大夫，您好！我是平安保险公司的XXX。最近一直在各家医院作一些保险方面的调查。不知道能不能给我5分钟时间让我在你这里完成这份调查问卷。请问，您买过保险么？”（您对保险有什么看法？）,2.3（13）,话术中涵盖的四个重点,有寒喧、赞美有方向性有数量要求有结果,2.3（14）,推介理由,60% 中意你的为人23% 他们的好朋友愿意投保或感觉寿险重要10% 信赖你的公司7% 其他,2.3（15）,要求推介要点,不止一次提出推介要求使用引导性问题取得名单提问后送上纸笔配合肢体语言取得名单后请客户多提供相关资料,2.3（16）,得不到推介的几种情况,没有提出要求自我感觉自己的努力不值得客户推介根本不知道用什么方法获得名单,2.3（17）,主顾开拓检查点,“缘故法”的开门话术是否熟悉并成为自己的话术？“介绍法”的开门话术是否熟悉并成为自己的话术？“直接拜访”时，能否用“寒喧”和开门话术寻找客户的购买点？,2.3（18）,总 结,主顾开拓的秘诀在于 恒！以之持,2.3（19）,接触前准备,授课大纲,一、前言二、接触前准备三、目标锁定确定拜访计划四、信函制作五、电话约访六、展业工具、展示资料准备七、自我形象准备八、新人引导表填写九、“接触前准备”检查点说明十、结论,2.4（1）,课程目标,1、熟悉掌握运用信函开拓、电话约访、取得面谈的方法，实做开拓信函一封，收集三条以上电话约访话术；2、掌握帮助新人做好接触前准备的基本内容及检查点，熟记20种以上推销工具；3、掌握帮助新人拟订拜访计划的方法；4、收集拟订5种以上电话约访拒绝处理话术。,2.4（2）,接触前准备的内容,拟定拜访计划信函制作电话约访展示资料制作及话术准备,2.4（3）,目标锁定,容易接近的见面次数多的熟悉程度高的,2.4（4）,拜访计划内容,确定拜访的人选拜访路线的安排确定拜访的时间,2.4（5）,信函接触（范例）,小刘： 你好！ 将近一年多没见到你了，前些时候从李芳那儿得知你喜迁卧龙花园，装修、搬家一定占了你不少精力，不知是否一切都安置妥当了，若有什么我能帮上忙的，尽管开口，别客气。 不知道李芳可曾向你提起，去年我进入了平安保险公司，业务做得非常出色，目前已晋升为业务主任，相信这两年你也一定接触了许多保险方面的信息，希望以后有关保险方面的问题我可以为你解决。 近年来保险发展很快，产品类型已转向了投资型、分红型，我们公司有好几种非常好的理财计划，深得客户的欢迎，好的东西要与好朋友分享、我很希望也能介绍给你。 下星期三计划去你家附近办理业务，如果方便晚上八点左右到你家拜访见面再聊。 敬祝： 平安，如意赵刚,2.4（6）,信函接触（范例）,尊敬的王经理： 您好！我是中国平安保险公司的业务员董理财，是您的朋友陈克俭先生推荐我与您联系的，他经常向我提起您在股票投资方面很有研究，我本人更希望有时间前来拜访您就保险与投资方面的问题与您探讨。 我们公司最近推出的一种专家理财投资计划，了解过的人都认为极有价值，相信您也会感兴趣。 该理财计划您是否采纳，只要您抽出十五分钟时间听我说明，即可由您亲自决定。 近日内，我打算去您单位拜访，届时请予接见，我的联系电话是 顺祝： 万事如意，事业发达！ 董理财,2.4（7）,电话约访要点,Introduce（自我介绍 ） Compliment（简单恭维）“热身”运动Interest（引起兴趣）善用介绍人力量Purpose（约访目的）取得见面机会 ICIP,公司自己介绍人,2.4（8）,接触,授课大纲,一、前言二、接触的目的三、接触的要领四、购买点分析五、接触时注意事项及要领六、新人引导表填写七、“接触”检查点说明八、小结,3.1（1）,课程目标,1、使学员清楚推销细节及动作，以便辅导新人克服接触面谈时的恐惧心理；2、学会使用10条以上接触开门话术；3、能够帮助新人在接触时充分收集资料进而寻找客户购买点；,3.1（2）,寒喧的要点,Introduce 自我介绍 （公司、自己、介绍人）Compliment 简单恭维Interest 引起兴趣 IC I,3.1（3）,常规话术的要点,有寒喧、赞美有方向性有数量要求有结果,3.1（4）,寒喧的方式,1、与客户聊天，聊出亲切感2、向对方表达支持性语言3、表达自己的专业形象，产生信赖,3.1（5）,消费者行为模式,产生需求,商品比较,购买行为,购后评估,3.1（6）,购买点分类,家庭状况居所属性职业类别财务状况,3.1（7）,接触时的注意事项,交浅言深言多必失衣着与相接触的客户相吻合不可不懂装懂热情、真诚,3.1（8）,接触的要领,建立与客户的共同感消除准主顾的戒心善用问话，专心倾听适时适度回馈推销自己避免争议性话题,3.1（9）,完整保单设计与建议书的说明,授课大纲,一、前言二、建议书制作的目的意义三、建议书制作四、说明建议书的要领五、角色扮演六、拒绝问题七、新人引导表填写八、建议书说明、检查点说明九、小结,3.2（1）,课程目标,1、能够掌握建议书说明的原则、技巧；2、懂得辅导新人依据客户购买点设计完整的建议书；3、能辅导新人在三个月内每月增加2件保单，月均保费增加2000元。,3.2（2）,建议书制作原则,确认客户需求适当的保额、保费实事求是,3.2（3）,建议书的内容,被保险人资料需求分析保障状况交费状况适量图表设计特色激励性语言导言、落款、修饰与包装配套的展示资料与工具,3.2（4）,说明建议书的要领,寒喧导入回忆访谈重点，达成共识简明扼要说明框架内容介绍 特色、利益、优势运用回答调动客户参与,3.2（4-1）,说明建议书的要领（续）,复述购买重要性，刺激购买点配合展示资料与工具处理拒绝随时促成创造再访机会,3.2（4-2）,说明建议书常见拒绝回题,保费太贵了我想与其它公司作比较听起来不错，我留下研究一下我还有其它投资方式,3.2（6）,处理方式,认同强化购买点，去除疑惑导入close,3.2（7）,促成,初做销售的体会,只会谈保险， 却不敢促成。,3.3（1）,课程大纲,一、前言二、促成时机的寻找三、促成方法分析四、演练、实做五、促成关键要素六、寻求介绍法七、新人辅导引导表研讨八、小结,3.3（2）,课程目标,1、帮助新人克服促成的恐惧心理，养成促成的习惯；2、辅导新人掌握三种以上促成时机及方法；3、辅导新人掌握五种以上促成动作要领；4、辅导新人在一个月内熟悉运用促成动作。,3.3（3）,客户行为态度变化,沉默思考时明显赞同时翻阅资料时控制噪音时态度友善时均是促成时机出现,3.3（4）,准客户的情绪曲线购买信号,注 意,兴 趣,联 想,欲 望,信 任,决心行动注意,情绪,时间,比 较,3.3（5）,我家里有两张地毯，是这样买回来的,七月的一天，在顺电商场二楼闲逛时，在满地一沓一沓的地毯的地方停留下来，这时一位营业员笑容可掬地走上来问“两位买地毯吗？随便看看，买不买没有关系，我给您介绍一下吧，地毯看来简单，其实可有讲究了！” 接着她从产地到质地、面料编织方法，介绍得头头是道，然后是问我“您家里的面积有多大？客厅适合用哪一种，卧室适合用哪一种，一路说下去，我一直被她吸引，不知不觉回答了很多问题。营业员又问我家里的主要基调颜色，沙发的摆放、颜色，之后她抽出了一张客厅用的地毯，在我面前铺开说：“这条地毯比较适合您家的客厅，您看可以吗？”“还可以”，我随便说了一句。,3.3（6）,我家里有两张地毯，是这样买回来的（续）,营业员问：“是我们帮您送到府上，这是送到您车上？” 我说：“我还要再看看，”她接着说：“其实很多有艺术感觉的人，都看重第一眼的感觉，来，您站远一点看看。”她拉我倒退几步接着说“再感觉一下，这张因为是手工编制，这样的花色只有一张，决没有第二张，现在正好是季节性降价促销，除打85折外，另外还赠送卧室地毯一张 ，您看那里，”她指着边上一打长条的地毯，“您喜欢什么样颜色？”“可是我担心这地毯放进房间后会太大了。”我说，“没关系，我们商场有30天保证退货，如不满意，可以30天之内随时退货，这里是订货单，麻烦您在前面的柜台交钱，谢谢您！我帮您把这两张地毯收好” 晚上，我们将两张地毯铺在家里，感觉好极了。,3.3（7）,请大家分析,营业员抓住促成时机的过程1、2、3、,3.3（8）,当客户提出相关问题,询问交费方式时询问投保内容时询问别人购买情况时讨价还价时,均是促成时机的出现,3.3（9）,促成的时机,促成的时机，在任一阶段都可能出现，只要认真捕捉，随时都可以寻找到它的影踪。,3.3（10）,常见的促成方法,1、强化购买点2、二择一法3、利诱法4、欲擒故纵法,3.3（11）,话 术,“准客户先生，您尽可放心，其实没有谁能够逼你买下任何东西，因为钱在你口袋里，是不是？以我在您的立场上看，可能有一些理由让您拒绝保险，你看我说的对不对？ 第一，您认为没有必要再增加您的财富了，您的财富足以应付所发生的任何状况。 第二，您认为自身的健康不适合投保，如果是这样我决不会勉强您。 第三，您认为每月存500元可能没有把握一直坚持下去，只能坚持每月存300元。,3.3（12）,话 术,“准客户先生，您觉得现在工作的时候每月存一些钱容易呢，还是将来退休没有工作的时候每月拿到一些钱容易？ 正是因为现在存一些钱还比较容易，所以很多人买了寿险，但这并不代表您也一定要买很多保险是不是？同样的，很多人还没有买保险，并不代表您也不需要保险是不是？”,3.3（13）,话 术,“我相信当您为家人购买新衣、添置家电，甚至贷款买房的时候，心里一定觉得很开心、很自豪，这种开心和自豪其实就是您为生存而尽的义务，如果您不尽这些义务，也必须有别的人替您承担起这个任务。人寿保险又何尝不是如此呢？准客户先生，您当然不会愿意让别的什么人来担负这些义务的，是不是？您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担起应尽的义务了。”,3.3（14）,话 术,“准客户先生，我看您一直下不了决心，我们不妨来颠倒一下程序，让我们公司先下决定好吗？ 可能您不知道吧，我们现在一直假定只要有您的同意就可以让保单生效，而实际上却要您和我们公司双方都作出决定才行。如果公司判断您可以投保，那么在这一过程中您再仔细考虑，然后作决定，其实用这种方法最后拿主意的不是您自己，我们不少客户都是这样做的，最关键的是不会让自己有丝毫损失。这样替您考虑，可以吗？,3.3（15）,促成方法演练、实做,场景设置： 准客户：部门王经理：男，36岁 业务员及主管 业务员：王经理，这是我们主管，今天我们专门为您设计了一份理财计划，请您阅读一下若有什么问题，我可以给你解答。 王：（边看边思考）好是好，我认为每年的交费高了点（时机到来） 。 业：王经理，您下属单位的张主任与您年龄相仿，他也投了一份保险，我想以您的经济实力比他可强多了，（激将法），对于这分保障计划，在缴费上您是一定不会有问题的。 王：（没有表示） 业：（假定承诺法）拿出收据，请问王经理，您是交支票还是交现金呢？,3.3（16）,促成时的心态,1、100%的热诚我今天就要拥有保单2、坚强意念我今天就一定成交3、纯熟的技术平常心 讲师说明：要像鸭子游水，表面平静鸭掌则在水面下激烈地摆动。促成时，业务员内心兴奋，外表平和。,3.3（17）,促成的公式,强烈的愿望熟练技术良好的心态让客户满意我们为他设计的保险计划,3.3（18）,新人引导表,3.3（19）,结 论,1、能把握促成的时机2、了解常用的六种促成方法3、通过演练和实做掌握技巧，并能示范和指导新人。,3.3（20）,售后服务,授课大纲,一、前言二、售后服务的重要性三、售后服务给业务员带来哪些好处四、售后服务的技巧与方法五、售后服务研讨六、总结,3.4（1）,课程目标,1、树立业务员个人品牌和公司品牌；2、帮助业务员建立良好的人际关系，使保户产生重复购买的行为；3、帮助业务员提高客户介绍客户的能力，使业务员养成经常要求推介的习惯；4、主任知道怎样让业务员明白：服务品质只有100%满意，没有60%及格，即只有好和不好之分。,3.4（2）,售后服务的重要性（一）,1、良好的售后服务能建立业务员与客户之间最佳的人际关系，促成保户产生重复购买行为；2、良好的售后服务能提升继续率；3、良好的售后服务是降低同业竞争威胁的有力的武器；4、良好的售后服务可以消除保户对保险的误解，避免造成可能的问题；5、良好的售后服务可以协助准主顾开拓客户介绍客户。,3.4（3）,售后服务的重要性（二）,6、良好的服务可以提升您的职业尊严及工作成就价值，好的口碑使得业务员来源中心愿意推介准主顾名单；7、良好的服务可以创造拜访机会，业务员的人际关系会快速发展；8、良好的售后服务会使客户视业务员为专业人士；9、良好的售后服务是面临同业商品竞争时唯一重要的成交原因；10、良好的服务被证明是建立准主顾群的最佳方法。,3.4（4）,售后服务的重要性（三）,11、良好的售后服务能获得客户推介的准增员名单；12、良好的售后服务能让客户接受新商品的购买要求；13、良好的售后服务可将最新的保险法规转告给客户；14、服务就是销售，销售就是服务。,3.4（5）,售后服务给业务员带来的好处,1、提高保单继续率2、使客户加保3、让客户介绍客户4、让客户介绍增员对象,3.4（6）,售后服务的技巧与方法,1、以定期的访问、书信或电话问候，与客户保持联系；2、赠送小纪念品3、节日、纪念日与季节性的问候，如：生日、过年；4、客户发生不幸时慰问,3.4（7-1）,售后服务的技巧与方法（续）,5、报告公司近况与公司的动态，如新商品的销售、公司对外的大型活动；6、举办各项联谊活动；7、理赔给付、契约保全等相关资料的快速办理；8、其他。,3.4（7-2）,售后服务的十大措施（一）,1、对客户的承诺高于一切2、经常保持与客户的关系 1）抽一时间打电话，声到礼到、诚意到； 2）路过顺道登门拜访。3、建立客户服务档案,3.4（8-1）,售后服务的十大措施（一）,将每个客户的姓名、职业、生日、爱好、最喜欢的、最不喜欢的人、事、物和家庭状况、健康状况记录下来，说不定到时候就能派上用场，给客户一个惊喜。,3.4（8-2）,售后服务的十大措施（二）,4、及时提供保险资讯及答疑 （1）通报有关保险公司的信息； （2）寄送平安保险。5、帮助客户作保单内容的检查，分析 （1）每年例行为客户整理一次保单； （2）找出客户还有哪些保险需求。,3.4（9-1）,售后服务的十大措施（二）,6、热诚为客户作保单变更及出险理赔7、寄贺卡表达感恩之心 1）生日卡 2）投保周年卡 3）新年卡 4）中秋团圆卡,3.4（9-2）,售后服务的十大措施（三）,8、积极处理客户的抱怨 妥善解决可能带来更好的客户9、给予客户高于他们期望值的服务 1）帮助客户收集、整理他们需要的信息资料； 2）客户因病、出差、家中缺人手，你去帮忙 做好护理； 3）代客户交水电费、煤气费等； 4）举行客户联谊活动。10、每年一至三次按不同内容举行客户集体联欢 和座谈活动。,3.4（10）,研讨题目,如何做好附加值服务不良服务的后果,3.4（11）,研讨要求,每组选一小组长；组长应协助掌握时间，保证学员平均发言；组长有权决定报告人、记录人；讨论20分钟，至 点 分；讨论内容：售后服务中易出现的问题，含提问法、数据法。,3.4（12-1）,研讨要求,6.组别：每组10人，不同类型的保户 1）青年未婚的保户（工薪层） 2）已婚中青年保户（工薪层）7.高收入阶层保户（企业经理，私营老板层）8.讨论结束后，每组派一代表上台发表3分钟9.学员记录最精彩部分，然后将讨论精华部分整理、记录下来。,3.4（12-2）,结 论,服务品质只有100%满意，没有60分及格即只有好与不好之分,3.4（13）,综合开拓,课程大纲,一、前言二、综合开拓的意义三、产品介绍四、实务介绍五、结论,3.5（1）,课程目标,1、了解综合开拓的重要意义；2、有能力销售最基本的综合开拓险种。,3.5（2）,什么是综合开拓,CRM-SELLING以一定组织方式将某系列产品向其它系列客户群推销的方式。,产险客户,寿险客户,产险产品,寿险产品,综合开拓,个 险,产 险,团 险,3.5（3）,平安开展综合开拓的意义,有利于体现、发挥平安的差异化优势有利于实现资源共享，发挥成本优势有利于稳定客户 有利于提高员工素质，稳定业务队伍有利于各系列相互促进，实现双赢,五个“有利于”,3.5（4）,个险进行综合开拓的意义,营业区费用,业务员收入,拜访量准客户,增员、留存率,组织利益,个人品牌,稳定职业生涯,客户忠诚度,3.5（5）,平安团体员工福利保障计划（保障型）,本计划保险利益（每份）保险利益 简 介 保险金额意外身故 100000元疾病身故 50000元意外残疾 根据残疾程度按比例赔付 最高50000元意外医疗 每次免赔100元后按100%赔付 最高2000元意外住院津贴 每天20元，最多180天 最高3600元 享受保额合计：205600,享受保额合计：205600元,3.5（6）,平安团体员工福利保障计划（保障型）,本计划保险期限及保险费保险期限 一年年交保险费 一至三类职业每人每份150元 四类职业每人每份200元,3.5（7）,平安团体员工福利保障计划（保障型）,本计划特色本计划特为贵单位员工量身定做，每人每月仅需10余元，就可享有全年24小时全天候、高价值保障。l 对单位的好处 增加企业凝聚力，激发员工工作激情。 低保费、高保障免除企业的后顾之忧。 团体投保，操作简便。 保障范围涵盖身故、残疾、医疗等，充分体现企业对员工的关怀。l对员工的好处 人性化设计、高保障体现员工生命价值。 低保费、高保障，免除员工后顾之忧。 员工发生事故，由单位统一申请理赔，操作简便。,3.5（8）,平安团体员工福利保障计划（保障型）,客户群分析：本计划适于保险需求主要是为员工提供基本福利保障的中小型企业。,3.5（9）,平安团体员工福利保障计划（保障型）,适用条款平安团体意外伤害保险（平保发1998266号）平安团体一年定