主要理财产品及客户营销技巧.ppt

主要理财产品及客户营销技巧,营业部曹宇,目录,理财产品体系与分类,主要理财产品介绍与营销分析,客户经营与维护技巧简要介绍,客户咨询接待流程（演练）,个人财富产品,我行设计并作为发行主体,我行代理、非发行主体,我行仅作为托管机构,汇理财,专项理财（开放、封闭）,特色（幸运日、代发）,基金、券商类,银保类（人保、吉祥）,代理收付信托产品,实体项目类、私募类产品,按是否由我行设计和作为发行主体分类,贵金属产品,按理财产品的“三性”分类,个人财富产品,保守型产品,稳健型产品,激进型产品,国债,汇理财,保险产品,债券型产品,同享盈,代理收付信托产品,股票型产品,贵金属延期,定增宝,PE,按风险与收益匹配分类,保守型,稳健型,激进型,投资方向：主要投资方向包括但不仅限于国内银行间债券市场、债券回购、信用产品等,保守型产品：汇理财介绍,特点一：银行承诺保本、保证收益,特点二:固定收益类可以质押贷款,特点三:汇理财产品保有量计算存款,汇理财产品客户营销分析,目标客户群一：偏好低风险理财产品的客户群体，要求银行承诺保本事项，如中老年保守型客户，大额理财资金客户，企业有明确使用期限的闲置资金等,目标客户群二：存款替代客户，客户经理营销的揽存客户,目标客户群三：需要进行资产配置，分散风险，有存款证明开具需求或短期质押的客户群体,以趸交或者期缴的方式交纳保险金，保险期限分为5年、6年、10年、终身。享受保险公司红利和意外保障,保守型产品：银保类（人保、阳光、吉祥人寿）,特点一：本金保证，收益保底,特点二：保障全面（重大疾病、自驾车、公共交通）,特点三：保障金额较高,特点四：流动性好，可做质押贷款，保障权益不影响，照常分红（注意：保单质押与提前退保）,银保产品客户营销分析,目标客户群一：有明确保险需求（健康、教育、意外）的客户,目标客户群二：偏好长期定期和买国债的客户,目标客户群三：有资金储备需求的客户，比如年轻父母教育金储备需求，比如中年人士养老金储备需求,目标客户群四：私营业主家庭财产保全、财富传承、企业经营风险转移,投资方向：主要存款、回购、国债、央行票据、金融债、高信用等级的信用债、同业存款等,稳健型产品：同享盈系列,产品特点一：本金安全，收益稳健，运作规范，具有较强市场竞争力,产品特点二：期限多样化，一般为1个月1年，也有开放式产品（天添盈1号、周周享盈、随心享盈14、21天等）,产品特点三：产品预期收益率在同业市场处于中上水平。在我行购买同享盈封闭式产品的客户可开具存款时点证明,同享盈系列产品客户营销分析,目标客户群一：习惯购买银行理财产品的客户群体，稳健型理财客户，对收益率要求较存款更高的客户群体,目标客户群二：中青年白领，比如优质代发客群、联名卡客群和行外优质客户,目标客户群三：需要进行资产配置、分散风险的客户群体，尤其是做高风险产品搭配销售的客户,定义：由信托公司担任受托人，按照委托人意愿，为受益人的利益，委托人交付的资金进行集中管理、运用或处分的资金信托业务活动。信托计划按委托人数量可分为集合资金信托计划和单一资金信托计划。,投资方向（1）信托计划投向为国债、金融债、央票、可转债等低风险货币市场金融工具；（2）通过信托计划受让本行存量信贷资产或者通过信托计划向本行已授信客户提供信托融资。,代理收付信托产品的特点,特点一：购买金额起点较高，分行层面最低起点金额50万（含）以上。,特点二：风险相对可控，收益相对较高，比一般银行自己发行的同期限理财产品的收益率更有吸引力,代理收付信托类产品客户营销分析,目标客户群一：理财资金量较大，风格偏稳健的客户,目标客户群二：行外贵宾级别的客户，吸引他行新增资金转入我行购买,目标客户群三：工会模式，集合资金购买，批量获取客户,开放式基金,投资主要标的和比例：股票型、债券型、混合型、货币型,投资市场范围：国内市场、QDII（亚太、全球、香港、美国等）,能否在运作期间自由开放赎回：开放交易式、封闭管理型,投资理念：主动管理型，被动投资（指数型）,是否承诺保本：一般开放式基金，保本基金,开放式基金产品的特点,特点一：购买金额起点较低，一般1000元即可认（申）购，在交易时间内确认申、赎份额成交（工作日9:30-15：00）,特点二：“风险-收益”特征根据投资标的、资金比例和流动性各不相同，例如混合型、股票型基金风险较高，货币型基金风险较低，债券型基金风险适中,特点一：定期投资，积少成多。闲散资金的最佳投资方式，小资金长期积累获得市场平均收益,特点二：自动扣款，手续简便。办理一次性的手续后，今后每期的扣款申购均自动进行,特点三：平均投资，分散风险。资金是分期投入的，投资的成本比较平均，最大限度地分散了风险,“懒人”投资法基金定投,基金定投客户营销分析,目标客户群一：在未来某一时点（中长期目标）有特定资金需求的，比如购房首付款、留学基金，退休养老基金等,目标客户群二：领固定薪水的上班族，比如代发工资客户群体，一次性投入理财产品门槛较高，或者一笔买入基金风险太大，希望能小资金慢慢积累，获取较高收益,目标客户群三：厅堂咨询客户（阵地营销），交叉销售绑定客户,投资、收藏、馈赠-实物贵金属产品,哪些因素影响黄金价格？,黄金价格与美元黄金价格与国际原油黄金价格与国际政治局势黄金价格与国际商品市场黄金价格与国际重要股票市场黄金价格与黄金现货市场季节性供求因素,理财客户接待,基本礼仪和规定动作,客户问询应答,理财投诉、抱怨,起身问候，自我介绍,问询客户需求，风险评估,记录联系方式、道别,想了解银行理财产品,想你们推荐“好产品”,有笔资金不知道怎么打理,基金、券商类产品亏损,客户理财咨询接待与营销环节介绍（演练）,产品收益怎么比他行低,保险产品阐述不明,理财产品客户营销技巧总结,问询需求，了解客户,专业展示，资产配置,提示风险，合规销售,态度热情，服务周到,客户经营与维护技巧,倾听，沟通，获得有价值营销线索,提供基础性的与个性化的理财资讯,借助PCRM系统，科学、精细化管理客户,各类活动邀约，完善客户信息，拉近距离,客户经营与维护技巧,