XXXX上半年银保经营分析.ppt

,2010年1-7月银保经营分析,2010年8月23日,17月经营情况,工作中存在的问题,下半年工作重点,2010年上半年，全市银保系统广大员工认真贯彻落实2010年业务发展整体思路，以市场开拓和业务转型发展为中心，把握经营重点，积极有效地开展各项工作。对外积极采取多种方式加强与合作代理机构的沟通和联系，利用国寿品牌优势，努力开拓市场，保持了市场优势；对内加强银保队伍建设，创新思路、积极提升业务竞争力和服务品质，我市银保业务进一步持续稳健发展，取得了较好的成绩。,截止7月底，累计实现银保业务保费20367万元，完成银保总量年计划的72.74%，其中：实现趸交保费17742万元，同比增长-9.42%;期交保费累计实现2624万元，完成年计划的65.61%，同比增长80.7%。七月底总量市场份额34.69%，居银保市场第一。期交市场份额30.50%居市场第二。,数据截止7月31日,数据截止7月31日,全市各单位银保业务市场份额分析表,数据截止7月31日,全市各单位总量、期交市场份额分析表,市场份额下降的主要因素渠道份额邮政、工行、农行市场份额下降较大是上半年总体份额下降的主要因素邮政由元月份的49.30%下降至7月份的38.7%特别是5.6.7三个月下降10.6%。农行由元月份的46.68%下降至7月份的42.84%，下降3.84%平均每月下降0.64个百分点。工行由元月份的11.93%下降至7月份的10.11%，下降1.82%。单位份额城区、南郑、城固、洋县四个总量占比较大单位下降较多,从图例数据可以看出，中邮公司进驻邮政渠道仅仅三个月，其月均保费仅次于中国人寿，高于其它同业公司。由于邮政渠道为我司的主渠道，市场份额占比全市银保总量59%左右。但由于中邮公司的加入，大大影响了我司在邮政渠道市场份额，导致5、6、7月总体市场份额下滑严重。,1-7月份同期业务比较,渠道网点及人力资源现状,目前汉中代理渠道有“四行一邮”五家，银保市场竞争主体有十一家分别是：“国寿、太保、泰康、嘉禾、新华、合众、平安、人保寿、中邮、阳光、幸福十一家寿险单位。全市代理渠道现有代理网点278个，截止7月底，全市客户经理人数94人，理财经理31人。银保市场同业人力：平安12人、太保45人、新华78人、泰康39人、嘉禾12人、和众10人、人保寿21人、阳光2、幸福5人,合计市场人力318人，我司人力占比30%,全市银保渠道人力资源情况分析,全市银行网点经营情况分析,全市银保渠道直接销售成本控制,直接成本超支的主要原因,手续费支出。今年上半年支付了2009年邮政、中行的手续费48.6万元，增加了今年手续费支付数额。人员工资。今年上半年支付了2009年未支付部分单位银保人员工资15万元。产品结构不理想也是造成费用超支的另一个原因：今年1-7月全市趸交业务鸿丰10091.35万元，鸿盈5012.57万元，瑞丰万能2293.4万元，鸿富245.4万元;期交保费鸿盈3年6年1079.8万元、鸿盈3年10年162.9万元、鸿盈5年10年150万元、鸿富935.8万元。由于1-7月鸿丰、万能趸交占比达69.8%，创费率低，期交业务三年交六年满期业务占比为76.8%，创费率较低。直接佣金支出包含渠道推动费用,城区公司推动费用较高。支公司其他费用也在直接佣金中列支。,下一步的措施1.提高各管理层对分渠道经营、直接销售成本控制的认识。引起管理层的高度重视，特别是县支公司经理层面。对渠道推动费用严格施行预算管理，设立审核岗位由专人实行直接销售成本管控。3.进一步调整产品结构，趸交业务以鸿盈为主，提高三年交十年满，五年交十年满期交业务的占比，增强银保业务的创费能力。,17月经营情况,工作中存在的问题,下半年工作重点,工作中存在的问题,市场观念不强。看计划不盯市场的问题依然存在，进入二季度，总量市场份额领先优势逐月下降，四月40.08%、五月38.01%、六月36.21%、七月34.69%；西乡公司丧失主导地位，城区银保部、南郑、城固、洋县四个单位总量在全市占比达64.18%，市场份额在35%左右及以下，对全市份额下降影响很大。2.期交业务发展滞后。市场份额位居第二，落后于太保1.78个百分点，部分网点期交优势丢失。,工作中存在的问题,3.队伍的发展不适应市场竞争需求。部分人员老化，城区人力严重不足，“511”工作模式推广工作没有严格落实到位。4.直接销售成本超支。除西乡、镇巴两个单位外，大部分单位直接销售成本超支严重，后几个月控制难度加大。5.基层对银保业务认识不到位。市场竞争意识不强，“银保不赚钱”的固有思想依然存在，业务转型力度不够。,17月经营情况,工作中存在的问题,下半年工作重点,一、加大市场份额考核力度总量：各单位在三季度末达到40%以上期交：全市期交市场份额在三季度末达市场第一具体措施：1、以六月全市银保市场份额数据为考核基础，分渠道每月考核，连续两个月渠道份额下降及总份额下降的单位分公司将通报批评并责令其提出书面整改意见。三季度末单渠道市场份额下降、总体市场份额下降的单位，分公司将对其单位相关责任人进行问责。2、渠道期交保费达标率。为了均衡期交业务在各渠道的网点经营力度，提高期交业务网均产能，三季度按照各渠道网点的期交保费标准对单位渠道期交保费达标率进行考核。,二、做好银保基础工作一是按网点配比做好银保客户经理增员，三季度末达到分公司要求的全市145人。二是以“511寻宝”大赛为队伍日常管理基础，细化销售环节，规范销售行为，大力推进驻点销售,提高客户经理的自主销售能力；三是举办银保技能提升培训班；四是认真做好银保业务数据的收集分析，及时掌握市场动态。,三、强化渠道合作，落实推动方案,以省公司“虎啸三秦互为第一”活动为契机，认真落实汉中分公司与农分行8月14日南湖会议精神，积极推进城区网点PK赛，达成“互为第一”的活动宗旨。落实与邮政开展的6-12月推动方案，减缓中邮公司的冲击，加大邮政渠道期交业务的开拓力度。,三、强化渠道合作，落实推动方案,认真落实好与银行三季度推动方案，在城区加大与平安总量的争夺，重点解决城固建行