行业客户拓展管理办法.ppt

行业客户的定义,1、总部明确规定的客户，必须执行拓展工作2、总部分析的重要行业，必须在本区域确定出对应的具体客户对象3、除以上客户之外，区域根据本区域特点确认的具体拓展目标4、以上所有行业客户均需纳入CRM管理，并在客户类别中注明是行业客户5、所有行业客户均采用双责任人制进行跟进。,行业客户的分类及工作目标,设定为行业客户的客户，可根据客户具体情况，将“客户周期”设定为：“短期客户”（3-6个月可能产生项目）、“中期客户”（6-12个月可能产生项目）、“长期客户”（12个月内不能产生项目），但不管客户周期有多长，我们的最终目标是达成签约，每季度对“客户周期”进行一次调整，如通过我们的引导工作客户已经明确需求并立项，则将客户周期设置为“立项客户”，并纳入正常项目管理。,短期行业客户的跟进,短期客户要求保持至少每月一次有效跟进(客户进入第一季度周期内要求达成以下结果：培养教练、摸清决策链、完成针对决策链高层的正式技术认可、协助进行立项准备，次一季度周期要求达成：与关键决策人的客户关系建立、客户商务流程及历史采购习惯了解、帮助客户正式立项、招投标参数影响，若客户进入时该销售季度已超过两个月，则目标设定时限要求顺延至下一季度）；,中期行业客户的跟进,中期客户要求至少每两个月一次有效跟进（第一季度、第二季度周期内要求达成以下结果：了解网络基本情况、培养教练、摸清决策链、完成对技术决策者的技术引导，之后按短期客户处理）；除了技术引导的工作外，保持正常客户关系的日常维系,长期行业客户的跟进,长期客户每季度要求一次有效跟进（第一季度周期内要求完成：了解客户网络基本情况并分析潜在需求，次一季度周期内要求完成培养教练、摸清决策链、对已接触的技术人员完成技术交流和引导、争取接触技术决策者及立项决策者，之后按中期客户处理）。除了技术引导的工作外，保持正常客户关系的日常维系,有效跟进的界定及考核,以上有效跟进要求针对的是结果考核，对于已经达成的结果，可不用再设定目标，但建议提前完成后续目标，主管根据季度和月度目标中设定的阶段性目标对其执行结果进行检查。,行业客户工作目标的设定和考核,为提高对行业客户的拓展及跟进力度，要求各区域在设定目标时行业客户的新增、短期客户数量、中期客户数量及立项客户数量、签约数量不少于一定数值每季度初和月度计划设定区域签约目标时确认行业客户签约目标，该目标仅针对从“行业客户”这一类别中产生的项目签约公司将考核各区域这几项目标的完成情况，销售人员行业拓展目标的完成情况将影响季度奖金的评定。,过程管理（季度目标）,行业客户的拓展及跟进管理以季度为单位，每季度初设定阶段性目标，包括行业客户新增数量、短期客户数量（考核总数，即包括以往发展的行业客户，只要属于短期客户数量即可）、中期客户数量、立项客户数量、行业客户签约数量，并按照每个行业客户的属性（短期、中期、长期）设定对应的跟进频率及阶段性目标,过程管理（月度目标）,月度计划明确本月需跟进的各行业客户跟进计划及其目标，结果的考核以目标为导向（即有效跟进），有效跟进是指有结果的跟进（如拜访到关键人、完成技术认可、建立客户管理等），而非“联系客户、给客户打电话”等过程，“做好事情而非做了事情”,过程管理（周目标）,周例会时检查月度目标中行业客户的工作完成情况，并确定下周行业目标客户的工作安排所有针对客户的工作过程必须在CRM中体现，主管通过对CRM内容的检查对员工进行监督，工作计划（周、月、季度）的考核和结果确认需要检查CRM的相关结果,行业客户拓展对CRM的使用,行业客户拓展所确定的行业客户对象必须立即录入CRM，总部安排对明确规定拓展的客户、重点分析行业及区域上报的行业客户进行检查，未进行录入的予以适当惩罚跟进的过程及结果需要在录入CRM