荆门最新大型养老社区策划案.ppt

荆门最新大型养老社区策划案湖北荆门漳河新区老年公寓营销策略提案,2013年6月,本案结构,一、市场环境分析1、项目投资环境分析2、项目竞争分析,二、项目定位策略1、养老地产营运模式分析2、项目卖点梳理3、项目定位,三、项目营销策略1、核心营销（竞争）策略2、价格体系3、营销推广策略4、项目营销组织,一、市场环境分析,1、项目投资环境分析2、项目竞争分析,1、项目投资环境分析,1、荆门市及经济状况,荆门位于湖北中部，东眺武汉，西临三峡，南望潇湘，北通川陕，素有“荆楚门户”之称。现辖京山县、沙洋县、钟祥市、东宝区、掇刀区、屈家岭管理区和荆门经济开发区（高新区），地域面积1.24万平方公里，总人口300万。,1、项目投资环境分析,荆门历史悠久，文化底蕴深厚，资源丰富，基础设施日趋完备，在湖北实施的“一带两圈”区域发展战略中，荆门处于鄂西生态文化旅游圈之内，紧邻武汉城市圈，既占“两圈”地理之便，又享“两圈”政策之利，是中西部地区经济发展极具活力的城市之一。先后成为中国优秀旅游城市、全国科技进步先进城市、全国造林绿化十佳城市、国家循环经济试点市、国家现代林业建设示范市、全国农机化示范区、国家节水型社会试点市、国家生态示范区试点城市、全国创建创业型城市和国家加工贸易产业梯度转移重点承接地，是湖北省历史文化名城、湖北省A级金融信用市。,1、项目投资环境分析,（一）发展基础“十一五”时期，荆门综合实力显著增强。全市经济实现了平稳较快发展。全市地区生产总值年均增长13.5%，2010年达到730.07亿元，人均地区生产总值26000元（约3940美元）。地方一般预算收入年均增长20%，2010年达到23.25亿元；社会消费品零售总额年均增长19.8%，2010年达到252.98亿元；全社会固定资产投资年均增长31%，五年累计完成投资1257亿元。经过五年发展，形成了坚实的经济基础和产业比较优势，竞争力和影响力不断提升。规模以上工业企业达1173家，其中亿元企业188家。新洋丰肥业跻身中国民营企业500强，荆门石化等5家企业进入全省100强，金龙泉、新洋丰、国宝桥米获得中国名牌产品称号，洋丰、国宝、广源被认定为中国驰名商标。县域经济取得新突破，东宝、钟祥、京山3个县市区进入全省县域经济20强。,1、项目投资环境分析,荆门“十二五”发展目标“三大计划”经济总量“倍增计划”，主要经济增长指标在2010年的基础上实现翻番；单位生产总值能耗、主要污染物排放和农村人口“减量计划”，节能减排任务圆满完成，农村居住人口大幅减少；社会保障“覆盖计划”，养老、医疗、住房和最低生活保障实现城乡全覆盖，并逐步提高保障水平。“五大目标”经济实力显著增强。经济结构显著优化。城镇化率大幅提高，力争达到60%。生态环境显著改善。改革开放步伐显著加快。人民生活水平显著提升。,市场机会,荆门市目前共有60岁以上老人42万，占总人口的14%，有养老福利机构76所，床位7700张，供需严重不足。,1、项目投资环境分析,荆门市规划2015年中心城区60个社区实现社区居家养老全覆盖。2013年35%的社区建居家养老中心（站），新建、改建社区居家养老服务中心19个，同时建设80个农村老年人互助照料活动中心；2014年覆盖70%。,养老变成一个备受重视的社会问题,1、项目投资环境分析,养老地产作为一种特殊的地产形式正在荆门方兴未艾，因此本案在此不罗列常规房地产市场资料荆门市目前养老地产代表项目仅有福寿居可谓本案竞争对手：,2、项目竞争分析,2、项目竞争分析福寿居老年公寓,项目位于象山景区南麓，以天鹅池为中心。项目占地112亩，总建筑面积10多万。计划设置养老床位3000多张。,项目地段优越，体量有一定规模,2、项目竞争分析福寿居老年公寓,项目采取“投资回报”结合“会员制盈利模式”,2、项目竞争分析福寿居老年公寓,项目收费体系健全,2、项目竞争分析福寿居老年公寓,项目户型选择多样,2、项目竞争分析福寿居老年公寓,项目营销促销体系健全,2、项目竞争分析福寿居老年公寓总结,先驱项目地段优越采取“投资回报”结合“会员制盈利模式”项目户型选择多样营销促销体系健全,二、项目定位策略,1、养老地产营运模式分析2、项目卖点梳理3、项目定位,1、养老地产营运模式分析,1、养老地产营运模式分析/社会背景,中国正在快速步入老龄化社会，而由于中国人口基数大和实行计划生育的因素，中国的老龄化进程呈现出数量大、增长速度快的特点。,根据右图表示中国人口分布比例的金字塔图明显可见：位于中段，30-50岁的人群在人群中比例最大，如果将50岁以上的人群视为养老产品的需求者，则未来30年养老产业会有非常旺盛的市场需求。,出生在五、六十年代的人（50-60岁），其中有相当一部分是当代国家体制改革的受益者，加上中国经济现在及未来的平稳快速发展，已经进入或逐步步入养老产品需求人群的中国人是具有一定购买能力的。,观点：由以上结论，养老产业迎来了一个巨大的市场机遇。,1、养老地产营运模式分析/政策背景,目前我国政府已开始高度重视养老问题，为养老地产提供前所未有的政策扶持。,1996年8月，全国人大通过中华人民共和国老年人权益保障法。我国政府先后共制定了200多个老年政策法规，数量众多，涉及面广。2002年至今出台的关于中国养老的主要政策：,优先供地,税费减免,优惠利率贷款贴息,培训支持科技服务,通过文件，政府制定了一系列引导和支持社会力量兴建社会养老设施的优惠扶持政策,1、养老地产营运模式分析/市场现状,从统计来看，国内外情形相仿，居家养老，社区养老和机构养老呈现90：7：3的比例关系。,所以从市场角度来看，居家养老拥有最大的市场价值。,居家养老,社区养老,机构养老,在普通住宅设计和建设时，就把老年人的需求考虑进去，即打造“通用住宅”。如果在开始就考虑这些需求，成本不会超过房屋造价的1%，日本在此方面经验丰富。,专门为老年人建设的社区，通常设置大量的老年人健康、娱乐配套。这样的社区是非常受欢迎的，老年人到这种社区有集体生活，可能有人照顾，也不感觉孤独，该类项目国内如北京太阳城比较成功。,专门的养老院，有完善的医疗、护理设施，通常属于政府的公益项目，为有特殊需要的老年人群设立。,1、养老地产营运模式分析/市场现状,目前国内已经进入养老地产开发领域的开发商一览：,1、养老地产营运模式分析/市场现状,1、养老地产营运模式分析/市场现状,1、养老地产营运模式分析/市场现状,国内拟进入养老地产开发领域的开发商一览：,1、养老地产营运模式分析/市场现状,国内险资或其他投资渠道的养老项目一览：,国内政府或慈善基金开发的养老项目一览：,国外投资商拟开发的养老项目一览：,1、养老地产营运模式分析/市场现状,1、养老地产营运模式分析/核心问题,在房地产行业整体低迷、企业不断寻求市场突破口的情况下，养老地产成为了一个新的关注点。但是，讨论越来越热烈的“养老论”出现了众说纷纭、各执一词的复杂局面，这不是因为这个问题本身有多复杂，而是参与思考、志在构建养老体系的各路人士们出发点不同、动机有异。,从最简单的逻辑出发，研究养老地产，无非弄明白这几个问题：,1、养老地产营运模式分析/融资方式,从开发主体看，开发商、保险公司、政府是国内养老地产开发的三个主要力量。而国外养老地产投资商未来有可能会成为第四股力量。,开发商,保险公司,政府,保险公司和政府作为投资主体进入养老地产（与传统的养老院相比），在投资金额、融资渠道和建设规模上更为突出。,开发商在运作养老地产时，由于可能难以从银行或其他金融机构获得资金支持，有可能会发生“企业做金融”的情况。,1、养老地产营运模式分析/融资方式,亲和源采取的两部收费制，即会员卡费用（45-88万）+年费（3-7万/年）的方式就是一种“企业做金融”的模式。,亲和源会员制社区的运营以会员制模式为载体，通过会员制的运营构建了俱乐部式的服务模式，从而提升与保障养老服务的品质亲和源会员制的会员卡体系分为记名会员卡与不记名会员卡。,咨询合同章程,入会申请,推荐人,担保人,体检合格,入会审核,会员确认,会员信息登记,权益人合约,入住合同,入住,1、养老地产营运模式分析/融资方式,险资进军养老地产，有效拓宽了养老产业的融资渠道，并拉长了寿险产业链。,多家保险企业开始涉足养老地产领域，多以升级版养老院的形式推出,保险资金投资养老社区的重要意义：1.投资养老社区可以缓解保险资金“长短错配”压力；2.投资养老社区可以完善保险公司运营的产业链。,上游：医疗保险、护理保险和养老保险等,中游：养老社区,下游：老年医学、护理服务等,1、养老地产营运模式分析/经营模式,由区位分类，养老地产开发可以分为度假养老、郊区养老、市区养老几类。,度假养老,国内人群：据全国老龄委的调查显示，我国每年老年人旅游人数已经占到全国旅游总人数的20%以上，成为消除旅游淡季影响的主要力量之一。海南、广西、云南气侯比较好的地方，开发旅游地产时考虑老年产品是一个值得关注的方向。国外人群：一些发达国家，如日本、瑞士养老成本非常高，劳动力缺乏，所以这些国家期望让本国的老人在比较健康的阶段到中国来养老，身体变差了之后再回国，所以，国外这部分人群也是我们未来开发养老项目时可能会利用到的客群。,郊区养老,老年人群体的特征是身心自由，不需要考虑上下班，所以郊区楼盘对他来讲是一样的。于是郊区楼盘对于上班族这是低价值的，但对于老年人群，更好的环境更好的空气，适合养老，所以远郊地产反而在一定情况上是适合养老，土地的价值反而被释放出来了。,市区养老,未来城市市区内会有一部分社区向养老转型，更多地注入老年服务。养老社区能够在市区当然好，但是市区内资源非常有限，空间太小，成本过高，所以养老地产要想有一定的规模，还是要去走郊区化、远郊化路线。,1、养老地产营运模式分析/经营模式,候鸟式养老：老年人像“候鸟”一样四处度假旅游，根据不同季节，老人选择度假式异地养老，住在异地养老院。异地养老的时间，根据老人需求，短则15天、长则两三个月。养老院按统一的标准，提供适宜老年人居住、生活、娱乐、保健的养老场所和服务设施，老人外出游玩时，还会派医务人员“保驾护航”。,典型项目：昆明市盘龙区太阳城老年公馆,项目综述：昆明市盘龙区太阳城老年公馆是一个别墅式异地养老养生机构。常年接收全国各地来云南养老及旅游的老人。公馆引进国际国内养老机构的先进管理及服务理念，主要接纳生活完全能够自理的老人和候鸟式养生养老的老年群体。为老年人提供居住、生活照料、膳食、心理、精神支持服务。太阳城老年公馆为入住老人每天查房，定期组织老年人体检，建立老年人健康档案和制定老年人个案护理计划，使入住老年人得到相应的养生保健。,养老地产的物业是采取销售还是持有经营的模式，其实通常是由开发土地属性决定的。,出售,持有,如果土地属性一开始即为政府相关部门比如民政部门划拨的养老社区用地，销售产权存在一定的障碍，则需要引入会员制养老社区开发模式，通过销售会员卡以及诸多服务的方式运营。此种模式的优势在于养老社区比较正宗、纯正，其核心竞争力在于专业的服务，有利于可持续性经营和品牌形象的沉淀。上海亲和源是持有经营模式的典型案例,通过市场招拍挂等公开出让渠道拿到的70年产权的商品房建设用地项目，最直接有效的开发模式是借鉴常规住宅开发的经验进行运作，只不过在前期规划和策划阶段，将适老化社区的产品设计理念和适用于老年人群体的核心配套和相关配套考虑进去，做好公共服务空间，在销售阶段采用出售产权房方式，在整个社区形成居家养老的氛围。北京太阳城是出售模式的典型案例,1、养老地产营运模式分析/经营模式,1、养老地产营运模式分析/经营模式,国内的会员制盈利模式是在国外原有的模式基础上进行了创新改进：,会员制盈利模式：以出租为主要经营方式，收费水平要比福利型养老机构的收费水平高，具备自己的医疗服务人才。入住者通常需要交纳一定数额的抵押金，每月交纳少量的管理费。管理机构通过专业护理提高收费水平获取利润，国外的专业管理机构一般将押金进行投资以谋取利润，具有寿险公司的经营性质。,原有模式,中国式创新：根据中国传统的消费习惯和置业惯性，发展商对会员制模式采取了创新，增加了记名会员制盈利模式，在交纳一定数额的抵押金购得会员卡，每月交纳一定的管理费的基础上，记名会员卡可以继承和转让，根据实际经营状况，这种模式相对于非记名会员制度来讲，更容易被中国市场接收。,改进模式,国内养老地产其他的盈利模式：,这是目前国外一些国家普遍使用的方法。即老年人退休以后，从开发商处购买一套老年公寓，然后与开发商签定合同，每月由开发商支付给老人一定数量的生活费，直到老人去世，开发商返还剩余本金，住房归开发商所有，这种模式对老年人的入驻条件有比较严格的审核，一般规定老年人的年龄在55周岁以上。,逆抵押贷款购房,在项目存在不能进行产权分割销售的实际条件下，坚持买卖不破租赁原则，采取转让固定年限使用权的盈利模式也是资金快速回笼和项目运营的理想模式之一，在固定年限内，使用权在使用权人死亡后，可以由与死者的有能力提供使用费的近亲属继续使用，但应重新签订使用合同，所有权人也可以调整使用权人。,转让使用权模式,即采用一定押金分月或分季度付款的盈利模式，租期一般比较分散，有长有短，且非一次性付清的经营模式，在这种模式下，一般是由开发商与专门的经营公司或物业公司合作开发，将既得利润作为按股分红的经营模式。,分散租赁模式,1、养老地产营运模式分析/经营模式,1、养老地产营运模式分析/经营模式,养老地产应该赚什么钱？,赚土地的钱,赚服务的钱,赚设施的钱,赚人群的钱,相比之下，远郊地产反而在一定程度上更适合养老，因而土地价值得以提升。,赚量身定做的钱,养老人群处于身心衰退期，就有消费的需求，所以发展商在护理方面、服务方面供应品种丰富，就有赚钱的机会。,为老年人配制的会所，跟平时上班族配制的会所完全不一样，因为老年人一天到晚在那里活动，只要把这个地方做好，老年人就愿意在那里买单。,当一个社区成熟之后，会形成老年人群的文化、社交集聚的圈层效应，从而有利于提升地产价值。,细分市场、研究老年人的活动规律，进行有针对性的设置，即量身定做，形成一套成熟服务体系、管理体系，从而提升价值。,这部分是最容易，也是开发商最想赚到的钱,服务和设施是养老地产的核心，但这一部分是目前国内项目的短板，未来需要开发商进一步加强,从精神层面和量身定做提升价值需要开发商进行长时间的探索，才有可能实现,1、养老地产营运模式分析/产品设计,老年住宅的产品设计需从老年人的需求出发，而根据老年人的身体和心理健康状况可将其分成四个阶段，不同的阶段有不同的需求。,注：以上这种老年人的阶段划分跟实际年龄不一定直接挂钩。,1、养老地产营运模式分析/产品设计,一个专为老年人解决日常生活的社区，需要遵循九个设计原则：,促进社交与沟通,促进亲友子女探访,无障碍，适应性,促进活动,促进健康,便于医护与服务的介入,阳光化、时尚化、年轻化,针对不同体能状态的适用性,开放兼容性,1、养老地产营运模式分析/产品设计,国内典型养老地产项目配套设置一览：,1、养老地产营运模式分析/产品设计,总结：养老项目中，医疗配套是基石。完善的医疗配套以“医院+疗养院”为标准，而开发商若想提供专业的医疗和护理服务，一般是采用将该部分业务外包给专业医院（上海亲和源）或是采用和品牌医院合作（社区内设置提供基础医疗保障的医院，并可和大医院直接对接）的方式。除了为老年人提供保证身体健康的配套外，精神娱乐方面的配套同样非常重要。老年大学、养生会所、棋牌室等是标配，一定的户外运动场所和设施也是必需的，如门球场、垂钓区等。一些项目根据条件，还会有农庄、园艺等特色配套，丰富了老年人的休闲娱乐生活。一些配套较完善的项目还会设置有儿童活动的场所，这样就方便了当子女来看望照顾老人时，一同前来的小孩有可以活动的地方，是非常人性化的设置。,1、养老地产营运模式分析/产品设计,功能需求,居住功能,生活休闲功能,文化娱乐功能,医疗护理功能,服务功能,商业功能,其他功能,注重空间的无障碍设计，满足入住老人基本的生活居住需要,提供老人锻炼、散步及陶冶身心的公共空间提供老人增进友谊、交流的空间提供老人追求进步、提升自我的空间提供老人渴望年轻，享受童真的空间,24小时为入住老人进行保健、医疗、理疗、康复的全面护理,保障老人享受周到细致的服务，各种紧急情况下的应急处理等,满足基本的购物、日用品采够等需求,满足到此度假、陪伴老人的家人需求,单间公寓套房别墅,生态公园户外健身区,棋牌室茶室健身房种植园老年大学图书室歌舞厅,医疗室护理室,紧急呼叫日常护理代办服务,超市洗衣美发餐厅,儿童托管中心,通过对国内若干项目的分析，我们认为，一个完善的养老地产项目应包含以下功能：,1、养老地产营运模式分析/养老产业的深入思考,我们的目的是建设“中国式”的养老地产，因此首先需要分析中国的房地产市场。,“小市场，大供应”,居家养老,社区养老,机构养老,90%,7%,3%,由于居家养老与一般房地产并不能形成鲜明的客群差异，所以养老地产最大的市场需求来自于居家养老。,远郊大盘+度假地产,其他地产,70%,30%,这两部分中有相当一部分客群是以养老为置业目的的，但传统的房地产开发中并未对这部分客群做细分。,7%的市场需求VS70%的市场供应，出现的错位说明现存的房地产开发模式中并没有针对老年人的需求专门为其开发出特定产品。,观点：1.根据经验，在郊区项目中约有8-10%的客户是老年人，置业目的是养老，随着中国的老龄化进一步加剧，这个比例在稳步上升。2.根据前一点，郊区大盘、区域项目如果做“纯养老”会有很大的风险，但是如果提出“全龄化”的社区概念，在项目中设置10%左右的老年住宅产品，会是很大的机会点。,1、养老地产营运模式分析/养老产业的深入思考,“速成”的国内区域开发,国外区域开发周期：10-15年,国内区域开发周期：7-8年,由于开发企业的要求，国内区域开发的速度远高于国外，而养老地产产业链的不完善，使养老产品的配套建设在高速开发中可能出现滞后。,观点：想要满足国内区域开发的周期要求，完善养老产业链是必由之路。因此无论由开发商、咨询公司、设计院谁来牵头，都要完成整合上下游资源的工作，才能实现养老产业的健康快速发展。,拓展以及完善养老产业链，是促使养老产业健康发展、快速成长的必由之路。,下游产业的整合是产业链建设过程中最复杂的工作，需要长期的资源和经验积累。,1、养老地产营运模式分析/养老产业的深入思考,2、项目卖点梳理,项目卖点梳理项目主要经济技术指标：,项目容积率较市场平均水一般，关于规划项目规划，需前期甲方各位领导及时给出相关指标。,项目卖点梳理项目规划,项目地块方正项目规划以兵营式排列为主项目建筑形态多以小高层为主体项目规划主入口连中心绿化广场，属常规做法。项目商业配套体量不大（20%以内）,项目卖点梳理开发商,湖北绿意养老投资有限公司在武汉建有高档老年公寓选址：漳河新区荆山大道以西，关公大道以北、显圣路以东、占地150亩，建筑面积16.8万方，能供3000以上老年人居住。项目总投资5亿元人民币,本案卖点梳理,地段（漳河新区核心地段）交通便利（关公大道、荆山大道主干道）生态运动公园附近（生态环境，空气质量）体量：16.8万方（荆门最大型养老社区）新区（升值潜力）2.0容积率（低容积率带来更宽楼间距、更开阔视野、舒适空间）园林绿化（打造后现代风格服务式园林）建筑风格（类板式小高层、欧洲后现代建筑风格）户型优势（待提炼）智能化配套（待提炼）物业管理（建议聘请国内知名健康医疗机构公司）车位配比专业养老产业开发商自身配套养老产业链合作单位（知名合作单位）,X,X,X,X,X,本案10大卖点提炼,生态运动公园附近公园（生态环境，空气质量）体量：荆门最大型养老社区（16.8万方）2.0容积率（低容积率带来更宽楼间距、更开阔视野、舒适空间）园林绿化（打造后现代风格互动式园林）户型优势（待提炼）智能化配套（待提炼）物业管理（建议聘请湖北省内知名健康医疗机构公司）专业养老产业开发商自身配套（待提炼）养老产业链合作单位（知名合作单位）,本案核心卖点提炼：,专业养老产业开发商,KFS,专业、专注价值、实力,生态环境,本项目选址位于湖北省荆门市漳河新区、生态公园附近,体量,荆门最大型养老社区（16.8万方）,公园旁生态居,荆门最大,1个中心,2个基本点,8大优势,10大核心优势,专业养老产业开发商,体量环境,16.8万方荆门最大新区、公园,2.0容积率园林绿化户型优势智能化配套物业管理自身配套养老产业链合作单位性价比,本案核心卖点提炼：,3、项目定位,项目案名建议,好案名等于项目一半的成功,主推案名：,九如居,漳河新区老年公寓,九如：如山、如阜、如陵、如岗、如川之方至、如月之恒、如日之升，如松柏之荫、如南山之寿，也是祝颂之辞。瓷盘上绘佛手、桃、石榴，喻多福（佛与福音近）、多寿、多子，绘九个如意指代“九如”，合称“三多九如”。,项目案名建议,备选案名,松鹤延园,漳河新区老年公寓,荆门首稀专业养老社区,项目定位：,最大稀有最专业,九如居,漳河新区老年公寓,荆门首稀专业养老社区,九如居,老吾老以及人之老,项目形象推广语：,漳河新区老年公寓,荆门首稀专业养老社区,本案核心价值体系,三、项目营销策略,1、核心营销（竞争）策略2、价格体系3、营销推广策略4、项目营销组织,1、核心营销（竞争）策略,核心营销（竞争）策略,做福寿居的升级产品体量大、服务优形象推广超越福寿居专业团队、活动营销情景展示服务营销定价略超越福寿居优惠大于福寿居先做高档次做旺场用养老地产企业融资模式运营，融入常规地产推广销售模式,形象至高情景前置低开高走现金为王,项目营销战略的总思想,营销总战略,活动营销为主,吸客,留客,情景展示为辅,活动营销为主,结合项目资源的城市活动直击目标客群的营销活动与项目营销节点结合的公关活动,营销总战略,活动一,“九如居”杯2013年度荆门社区老年才艺大赛,比赛内容舞蹈、健身操、书画、烹饪等参赛对象荆门区区各大社区企业团体个人大赛组织机构主办单位：荆门区区文化体育局协办单位：荆门市老龄委、广电荆门区管理处、荆门体育中心、荆门区文化馆、各街道办事处（管委会）、区教育局。,支持媒体报纸：电视：网络：广播：大赛时间2014年8月至9月大赛地点地点：待定,活动一,“九如居”杯2013年度荆门社区老年才艺大赛,活动二,“九如居”杯荆门“老有所乐”棋牌节,活动三,“九如居”杯荆门银发老年人相亲会,活动四,“九如居”杯“银发好声音”荆门老年人K歌大赛,活动五,“九如居”杯“快乐银发港澳游”,现场售楼部展示天鹅广场外展售楼部展示现场样板区展示样板房展示楼体展示,情景展示为辅,营销总战略,营销中心及样板间设计建议,思路：重点不光是品质更关键的重点是“品质感”,现场售楼部展示荆门区域首个星级文化售楼部,现场售楼部目的：截流周边竞案项目客户；传播项目信息主要阵地，为项目销售蓄积客户；销售情景体验现场，拔高项目关注客户、来访客户的心理预期；体验中心类型：形象树立为主，情景体验为辅。选址建议：项目现场两条道路交汇处，车流、人流较大。,售楼部内设荆门最大百寿图,售楼部内设荆门最大百寿图,现场售楼部展示荆门区域首个星级售楼部,除了装修出彩之外，售楼部内部配置：展板灯箱；饮料机+饮水机（免费供应果汁饮料）大屏幕电视（播放三维动画）礼品架+资料架销售人员统一服装（销售人员、服务人员、保安、保洁、门童）简易体检设备,营销中心高端形象化,项目在销售前的形象展示一定要完全充分体现项目高端的形象及生活品位。1、销售现场与样板区域的展示：(1)销售现场氛围营造(2)样板间的风格选择与设计2、品牌与服务展示：(1)项目物管服务展示(2)商业、教育配套3、项目规划优势展示(1)项目建筑产品优势(1)项目园林、景观设计优势,现场售楼部展示,围挡示意,现场包装策略给客户强烈视觉感受,销售现场的展示,高品质、高质量、6米高的围挡公示,围挡示意,现场包装策略给客户强烈视觉感受,销售现场的展示,高品质、高质量、6米高的围挡公示,销售现场的展示,销售现场的展示,销售现场的展示楼体展示,楼体包装灯光工程塔楼的西侧、南侧展示,销售现场的展示楼体展示,销售现场的展示营销节点展示,2、价格体系,暂略,3、营销推广策略,整体建议营销推广占销比1.5%,广告营销费用划分额度,营销总费用划分形式,项目面对片区强劲对手，又需在短期内达成销售，达到强销目的，本盘推广必定在前期需要大量工作树立高形象、强气势，从而迅速奠定本案区域地位。因此，本案广告营销根据项目推售节点，分为形象、热销、清盘三个阶段。费用的将有别于常规3:4:4划分，而应按4:3:3比例，迅速立市，完成销售目标。,形象期广告经费用途,媒介报纸短信网络：荆门搜房、荆门论坛户外：灯杆旗：交通蓝牌,制作物料类：VI、海报、户型单张、销售法律文件；包装类：车身、外展点、临时接待中心、售楼部包装、样板间包装,活动阶段大型营销活动、周周小活动,推广排期（2013）,8月,12月,1月,2月,时间,销售节点,拓客排期,推广主题,线上线下,“荆门首席老年公寓启幕”,户外/报广/活动/现场包装/网络/派单,小众渠道；餐馆、娱乐铺开,现场包装/网络/开盘短信/活动,“老带新”老客户,“荆门首席老年公寓，倾城开盘”,9月,10月,11月,3月,长期外展点拓客,社区流动外展点拓客,社区流动外展点拓客,大客户拓客,小众渠道；餐馆、娱乐铺开,现场包装/网络/开盘短信/活动,“荆门首席老年公寓，倾城加推”,开盘,加推,2013,2014,首期开盘销售目标的达成，将围绕营销活动为主，配合各大线上推广渠道，通过营销活动聚焦人气，辅以案场促销刺激(客户、销售人员）、增加蓄客量率为目的，达成目标。推广线媒体：报纸、网络、电台、户外、写字楼框架、短信、现场包装（导视和路旗）；活动线8-10月启动线上三个大型主题活动，启动各媒体渠道配合活动信息，聚焦人气，提高项目知名度，提升开发商品牌价值，为项目价值提供有利支撑；线下案场及户外小活动拉拢人气，提升区域认知度，有效吸引客户；销售线8月-9月中旬客户登记；9月中旬-10月客户认筹；10月8日老年公寓首期开盘；,线下活动配合,A、老年人免费体检：,B、环保购物袋、遮阳伞派送,A、老年人免费体检：活动时间：8月底活动地点：荆门各社区活动目的：积累片区老年客户基本资料；对区域内客户进行摸底分析；对老年公寓项目进行潜在宣传活动费用：20000元活动执行：（暂略）,B、环保购物袋、遮