连锁药店谈判技巧

.链需求和洽谈技术一、中国医药零售连锁的现状中国连锁药店的发展和成长，只有13年的短暂经验，在西方国家连锁药店经历了几十年的过程，成为医药产业链中最市场化的一部分，这是中国医药零售业的骄傲。1目前的模式通常是4种类型的连锁药店共存：他们是廉价连锁药店、全国连锁药店、地区间连锁药店、本市连锁药店共存的机构。2连锁药店分布目前，我国药房的数量为32万多家，其中连锁药店企业为1800多家，店铺超过12.15万家。在大多数首都，连锁率超过了50%。零售药店连锁率水平持续提高。目前上海和重庆的药房连锁率最高，2005年重庆的连锁率为93.4%，上海为87.3%，上海、成都、重庆为12个城市中的连锁增长最快。3连锁药店销售100大连锁药店2006年的销售额为450亿韩元。2007年上半年，前10大销售规模仍以快速平均15%左右的速度增长。据预测，前100强约为18%-20%，销售额将超过530亿韩元。连锁药店的销售集中也加快了。2003年，年销售额超过10亿元的企业增加到1家，2004年增加到5家，但没有年销售额达到20亿元的企业。2006年有20多亿元2家，10多亿元15家，3亿元-5亿元连锁，2007年又有1家企业接近20亿元。在未来3年内，国内零售连锁药店每年销售额超过20亿韩元的企业将达到5-10家。4连锁企业的未来趋势！随着中国药店的合并和集中化趋势，巨无霸级连锁品牌出现了。定位和收益模式多种多样，分化将成为趋势，连锁药店将不再以单一价格战争为主要经营手段，区域性联系在区域上的优点也将保持相当长的时间。最终同盟快速发展。以两个连锁药店收益模型为背景，是国家宏观经济方向与连锁药店竞争的主要手段，药店的平价现象已经成为药店经营者不可避免和不可避免的现实现象，将进一步加剧。高毛利产品在药店卖场销售中的重要位置也必然来自市场竞争环境。纵观连锁药店的发展历史，“平价”和“高毛利产品”现在成为连锁药店最大的话题。12竞争决定营销战略，需求变化：类别管理品种结构分化的需求，由链组成的品种结构连锁药店管理中的类别管理是重要的工作内容。一般连锁药店产品根据营销模式分类为品牌产品、主要推产品、一般产品、中药饮片和非药品产品。注：类别管理是面向客户需求的，基于外部市场，结合企业内部资源等，确定销售定位(形式)和商品分配和结构的零售管理模式。3品牌品种和高毛利品种销售现状连锁药店通过完善的零售网，很容易购买毛利高的药品，连锁药店通过对各店铺资源的有力宣传销售高毛利产品。品牌产品可以起到招揽顾客、吸引人气、提前店铺资金周转、提高店铺销售额、提高卖场品牌等级等作用，非品牌高毛利产品可以给药店带来更多的利益。4科学评价和引进高毛利品种5产品的直接收益和间接收益：库存，资金，-嗯？-嗯？3谈判技术1 2 3 4 5连锁品种购买位置确认工作权及协商结果：谈判对象动物世界的密林游戏：持续减少购买费用的黑白脸战术第一次谈判技术：行动方式，以主题销毁，底牌购买协商技术的30秘密注： (采购使用要领，简单地说“c”；销售人员黑客攻击(又称“x”，c和x在创建PPT时不要写在一面)。1.(c)心理战术：绝对不要想喜欢一个销售人员，应该说是你的合作者。(x)总要喜欢购买，总要把他的上司当作敌人。2 .(c)要以销售人员为我们的敌人。(x)购买要成为朋友3.(三)价格谈判要点：千万不要接受初始报价，让推销员哀求；这将为我们提供更好的交易机会。(x)千万不要只报告一次价格，换成你需要的4.(c)协议的妙用：难以说的小主要条款要求合同。随时使用口号。“你可以做得更好。”.(x)“其实我在你的竞争商店做得更好”5.(c)关注猎物：始终保持最低价格，继续要求更多，直到销售人员停止提供折扣。(x)“这是我的底线，我的上司决定停止供应我的产品。”6.(c)勇敢地攻击：总是把自己保持在某人的下级，销售人员总是认为有上级，他总是可以提供额外的折扣。- (x)“我的上司不理解我们的交易，不重视。他没有概念，但有原则7.(c)调查对象：销售人员容易接受，或者去休息室，或者打电话获得批准，可以认为他给的容易，可以提出追加请求，对于每天拜访我们销售人员，要尽量了解自己的性格和要求，找出弱点。- (x)“打电话之前，一定要问一下有什么附加条件吗？”购买至少负责数十家供应商，你只负责其中一家，相信有充分的机会发现弱点8.(三)伪装成猪吃老虎：要假装聪明，就要假装聪明、愚蠢。- (x)你也用这个手段9.(c)保持防线：在不提出异议之前不要让步。请记住- (x)有：的错误和收入。和丢失10.(c)讨价还价：记住，当某个销售人员要求做某事时，可以给他们一些条件。(x)如果你不答应做(某件事)，请告诉他，你的竞争对手会等我做(某件事)。11.(c)记住，销售人员不要求。他已经在等待申请，通常不要求任何东西作为补偿。(x)这是他们自己欺骗自己！现在任何制造商的ka销售人员都知道投入与产出成正比12.(c)比较战术：即使论据是假的，也毫不犹豫地使用。例如：“竞争对手总是提供最好的报价、最好的分销和付款条件(x)把你知道的资料告诉他们，即使数据不够准确，也要把他当作事实，他们不会更好地理解13.(c)即使他们荒谬，继续重复同样的反对意见。重复得越多，销售人员就越相信。(x)记住对购买：的异议全是胡说八道，你只管听，不要把它当真！15.(c)不要忘记，你在最后谈判中会得到80%的条件。销售人员担心他会输。在你心中，没有3次可以说的至少5次以上，购买仓促妥协17.(c)卸载：要求不可能的事情困扰销售人员