策划的逻辑训练.ppt

策划工作的本质是什么？成长的障碍有哪些？如何快速提升能力？,三大问题,A，项目积累却带不来工作效率和专业优势的提升,B，思路“黑箱化”带来的报告“八股化”，客户沟通受阻,C，共同的技术语境缺乏带来土法成钢，野蛮生长,思维方法,行业经验,专业知识,提升技术方案能力的路径,能力的基点：客户第一，为客户解决问题1，帮助客户发现问题2，为客户提供有价值的方案3，将问题和解决方案准确的表达给客户,咨询顾问要具备的能力,技术思维,技术沟通,技术管理,技术方案能力,能够有效的整合资源与信息形成解决问题的路径，推进解决问题的进程,会问问题，能讲方案，能与客户形成高效率的信息反馈与沟通,能围绕技术思路将工作有效分配,解决问题的四步法,举例说明我们的工作中如何用经验和知识解决问题的？,界定问题,练习,一，用MECE的思维方法给水果分类,二，水果咨询师：小A要买水果看望他的朋友向你咨询买什么样的？,练习,大盘的启动模式,案例和启动模式的借鉴从经验和规律中得到启示，制定适合本项目的启动策略,研究了众多的成功案例的启动策略，我们发现在分期开发的项目中，不同资源状况和市场环境下，项目的启动模式和产品的选择都有所不同，从地块资源和区域成熟度双因素综合界定，结果如下：,地块环境资源,区域成熟度,启动相对中低端产品，围合环境，逐步拉升,启动相对中低的产品，完善配套，树立形象，拉升产品,启动高端产品，树立形象，带动后期产品开发,中高端产品树形象，带动后期开发,启动区的策略及产品路线的相对位置图,练习,是否进入保障房市场？,项目盈利能力,是否带来其他收益？,住宅盈利,配套盈利,不可经济衡量的,可用经济衡量的,美誉度,政府关系,税收减免,配地,是否参与保障房？,是否带来效益？,分析问题,通过假设驱动问题分析过程,案例：海南海口项目信息：城市陌生区域一线观海18.6公顷r=0.8目标：利润最大化下的风险可控要求：投入少、出售为主,问题,客户是谁？,客户分解,A、度假客户,B、商务客户,C、养老客户,度假奢侈化,度假生活化,度假休闲化,办公用途,接待用途,生活性养老,养生性养老,剪除,问题界定,本项目具有发展度假生活化和度假休闲化的机会,对可能性展开假设,假设一：假设本项目以度假生活化的客户作为目标客户,本项目可以提供什么价值？,项目客户量是否充足？支付力如何？,项目客户的置业敏感点？,项目竞争对手情况如何？,项目是否具有绝对优势？,此种竞争能否实现高利润目标？,是否能全做低密度？,是否降容积率？,本项目不具备度假生活化的市场机会,证伪,假设二：假设本项目以度假休闲化的客户作为目标客户,本项目可以提供什么价值？,项目客户量是否充足？支付力如何？,项目客户的置业敏感点？,项目竞争对手是谁？,项目是否具有优势？,此种竞争能否实现高利润目标？,别墅产品是否有“度假化”空间？,公寓产品是否有“度假化”空间？,抓住市场趋势机会，通过产品创新引领，率先抓住度假化的排头兵,证真,解决问题,结果呈现,S,C,Q,A,背景,冲突,疑问,答案,1、S-C-Q,案例1、市场短视问题,S：许多主要产业已经停止发展或受到衰退的威胁。C：有人认为产业发展受到威胁是由于市场饱和。Q：这种看法正确吗？A：不正确，真正原因是由于管理失误。,任何一个主要产业都曾经属于成长型产业。有些现在非常繁荣的产业已经笼罩着衰退的阴影，而有些被认为是老牌的产业则已经停止发展。在任何情况下，产业的发展缓慢、停止或受到威胁的原因，都不是因为市场饱和，而是因为存在管理失误。西奥多莱维特哈佛商业评论,案例2、打造中国首个中外文化交流示范区昆明滇池项目整体定位与发展战略,S：北纬25度的奇迹，沙漠带上的春城，“最后的舞者”C：发展高端物业，但不符合政府意向，不能充分体现城市、区域价值Q：作为滇池旅游度假区最后价值提升机会，本项目应该如何发展A：本项目承接打造成为昆明城市标签的使命,S-C-Q基本结构,练习,分析盗梦空间视频里有哪几个“S-C-Q”逻辑,S-C-Q,A,策略A1,策略A2,策略A3,突出“信心/愿景”式表达,突出“问题/风险”式表达,A（S-C-Q）策略,C-Q（S-A）策略,2、写作模式,“愿景-结论”,1、客户的敏感性特点,2、结构特点,3、沟通特点,关心我们要成为什么？我们要做什么？,先告诉客户做什么，再告诉为什么这么做,结构层次明确，报告结构简明；适合“大画面”客户和较短沟通时间时使用,“风险-增值”,1、客户的敏感性特点,2、结构特点,3、沟通特点,关心我们会遇到什么问