解读政府客户

解读政府客户政府行业的客户有自己的特点.孙：以前我们讨论的销售话题几乎都是针对企业客户的，其实做企业顶尖客户很容易，他们关心的只有两件事，一件是增加利润，一件是降低成本。 为了这两种痛苦，我们也总结了最高层次的对话方法，让他认识到自己企业现在的位置，分析了企业发展模式，举出成功的例子，说明了业务发展的方向，让客户看到了目标前景。 在这个前提下，我们可以计划让顾客在企业的今后三五年内做。 例如，如何发展才能占有市场，降低成本，在规划的同时，我们的合作也渐渐开始了。虽然这种方法常常对企业用户抱有不满，但将这种方法应用于政府行业的客户却完全没有效果。 由于政府的顾客没有这样的烦恼，例如国家审查局、法院等，他们没有考虑利润、成本的问题。 他们在意什么，首先分析政府客户的大致四个分类。在第一象限的人，风险高效率低，成绩不提高反而引起了很多灾难。栗：我见过一些这样大胆的客户。 年初在国家某部委有项目，项目负责人和参加投标的所有公司都保证自己能拿到项目，即项目还没有做好，他到处都需要钱。 但是，我觉得这个人没有那么大的精力，所以他无法控制这个项目。 他是一个眼睛很短的客户，不考虑风险，也不考虑能不能工作，现在有喝醉酒的意思。孙：另一个案例也是国家部委的项目。 当时负责这个项目的一位是政府采购所的部长，他每年筹措的资金有500亿美元。 当时，销售部也是第一次和这个客户见面，吃饭的时候，客户一直在打电话。 也就是说，不管事情的大小，他自己都必须提问。 而且这个人是鹰派人物，说话主观有力。 销售部谈到了国际展览会，客户立即给会议的外部企业主管打电话，询问为什么销售部的所属企业也没有参加，主张用电话加倍赞助费用，还决定挂电话。我们可以说这样的客户是很厉害的工作风格，但也有一些大胆的行动，没有考虑到风险。 之后，销售前景不明，半年后这个客户因东窗事件被解职了。杜：这样的人是典型的晕机官啊！孙：在第二象限的人是平庸无为的类型，这样的人成绩不怎么好，没错。赵：这是典型的明哲保身的中庸之道，是好人的做法，官场上有这样的政治官员。孙：第三象限的人物真了不起。 他们政纪辉煌，但没有风险。 我已经属于政治明星了。杜：有成绩不犯错误的人太少了，我认为更多的成功者应该在第四象限。 例如亮剑的李云龙，即使偶尔犯错，也总是功绩相抵，浮沉。赵：李云龙对风险有一定的控制力，没有加大风险。分析这些政府客户的特点后发现，虽然该图不能像分析企业客户业务形态的图那样放在客户面前进行分析，但可以逐渐渗透用户的内容，从中可以发现客户最关心的问题。栗：他们最关心的问题是如何提高自己的地位。杜：我认为政府客户最关心的问题是成绩和风险，以及两者的平衡。 例如，处于相对稳定地位的政府客户，他可以不怎么取得成绩，但一定不要冒风险。栗：其实我们说的是同样的道理，政府客户应该巩固自己的职权，先回避风险，然后提高成绩提高自己的地位。 除了几个混日子的人，其他想发展的客人都是。政府顾客焦眉之急政府行业的客户正在遭受别人的痛苦栗：做政府行业项目，为了赢得政府客户，我们首先要分析用户的三种商业模式。 一个是用户已经进行了一些需求分析，销售部向用户出售相应的产品即可，另一个是用户想做点什么，已经有需求，我们的工作从自己的利益出发，做什么， 同时增加自己利益的另一种情况是，告诉用户用户他们想做什么，我们为了获利应该做什么，对他来说是好事。 但是作为前提，我们必须找到在政治小圈子里的人，有影响力的人来谈这件事。 他说也许不一定，但他可以在单位推动这件事。孙：是的。 政府的客户中也有上层、中层、下层三层的人，在政治小圈内有实力的人几乎都集中在上层，要做项目，就得分析他们的Burning Issue。他们关心战略、政治、财产、内部管理四件事。首先，我们需要分析高级政府客户对策略(Strategic )问题的痛苦程度第一，确认客户权限是否小于以前；第二，看客户是否急于取得成绩，没有机会，时间紧迫。 因为政府业界的人们，到了31岁的时候，如果还没有晋升的话，就会有后面的麻烦，每次晋升都跟不上，政治生活就不能顺利进行的31岁的现象。 第三，看客户是否对当前情况无能为力。 如果顾客有这样的痛苦，销售人员很容易进去努力。栗：政府部门的无能是有情况的。 例如，看到某件事，做对自己好的事，做对公司好的事，自己没有权利这样做。孙：上级政府压缩行政、行业、整合组织、部下分裂、自己的老板失势等，有些情况，这些都是困扰顾客的问题。除此之外，客户还有政治上的烦恼。 第一，工作的人一定会关注自己的晋升问题。 因此，他们关心自己的业绩工程，思考领导者如何珍惜自己。 其次，政府顾客要注意收集自己的能量，调整自己和其他部门的关系。 第三，注意扩大自己的影响力，喜欢在一些杂志上揭露，发表论文，提高知名度。财政上的烦恼很明显，政府部门没有像企业的CFO那样管理财政的人，但肯定也有管理金钱的人。 很多人不认为自己的钱多，顾客焦眉毛急，第一是职场的钱太少，谋不到周围的福利。 其次，单位费用过大，不收费，例如有清算等问题。 第三，我想获得贷款和资金。 最后还有一个案例，通过向贫困县申请，可以得到上司的支援。栗：贷款和资金是最大的问题，是许多政府客户最关心的问题。 如何为公司赚钱，小社团的人都很关心。孙：最后，在公司内部(Internal/Management )的管理问题上，客户仍然很痛苦。 例如，可以看出许多政府的顾客被称为张先生，周围的人都情绪低落，不像以前那样尊敬他。 或者职场持续变化，动摇，人心不老等问题。杜：内部管理方面最让顾客烦恼的是，工作单位一整天都有麻烦的刺。栗子：还有一点疼。 是人事安排。 如果客户以前不安排几个人的话，会给后面添很大的麻烦，做不公平的事情。赵：政府客人的疼痛似乎也在全身蔓延。 这只是从商业的角度分析，从个人的角度再分析一次的话，会更加痛苦。 因此，销售人员善于观察，抓住客户最痛处不放，利用“井字功略”为客户提供解决方案，最后一定赢得客户的信赖。另外，我想提醒大家，销售在赢得项目的时候必须纠正心情。 我们付出了很多努力后，因为得不到项目，特别是销售额多次满足客户的需求时，比如给客户降低钱，给客户制定方案，最后客户没有打招呼，所以把销售额隐藏起来。 这个时候，销售心理会怨恨客户。 一旦产生仇恨，就会影响生意。栗子：生意要调心。 我们可以要求客户和我们交好朋友，但不能要求客户只有我们一个人的朋友。 以前我