2014年度营销总结与2015年计划_潘备

深圳华尔兹科技有限公司,销售部：潘备,物转星移2014已远去，回顾2014，预期与实际的结果却大相径庭，不过能加入华尔兹的大家庭倍感荣幸，这一年的时间里，包括公司的理念和主营业务，接触了珠宝零售行业以及O2O模式在珠宝门店的应用.,目录,一、2014年工作总结业务发展情况营销工作回顾二、2015年工作计划总体工作思路具体工作规划,客户管理团队配合营销手段资金计划,团队建设业务培训市场精分团队收入,未完成重点,未完成的原因是什么,百泰，宝福，黑龙江银鑫，潮宏基，真牌，江门联通，华昌通灵珠宝，周生生，周大生，佐卡伊，金叶，飞亚达，和玉东方，欧诗漫，山东鲁滨集团，山特集团，金安国际等,客观因素：,主观因素：,拜访量不够，新涉足珠宝行业不够专业；团队配合力不够。方案报价和客户期望值过高,对团队的信任度和积极性不够，对客户把握不够精准,2014成交客户,戴卓尔，百泰首饰，金嘉利，金宝盈，洁玺科技，恒达鑫饰品,部门工作推进情况与成果导向,是否畅通？,沟通渠道,执行过程,结果导向,是否一致？,是否满意？,关键问题,关键因素,对行业理解与客户引导,方案报价和周期,客户满意度和团队配合力,具体表现,拜访客户量不够，对行业了解不深刻；,报价较高且不统一，决策周期漫长,解决方案和服务体系不健全.团队配合不默契,目录,一、2014年工作总结业务发展情况营销工作回顾二、2015年工作计划总体工作思路具体工作规划,团队配合业务培训市场精分实现收入,团队配合,本年度团队。,本年度培训在公司组织下，参与了专业知识的零零散散的项目和技术培训讲解，缺乏专业技能培训。,团队整体市场重点精耕在深圳“水贝珠宝圈”片区。辐射福建，北京，河南，湖北，上海，广州，东三省等地,惭愧、惭愧。团队并未实现最基本的收入，只能来年再“励精图志”！,业务培训,市场精分,实现收入,目录,一、2014年工作总结业务发展情况营销工作回顾二、2015年工作计划总体工作思路具体工作规划,2015年团队业务营销工作总体思路,强大的团队是业务开展的保障，培训是业务开展的保证，员工激情的源泉。形成系统、专业有效的培训体系。市场的开拓，客户分类与跟进，典型优质客户的把握和公关，团队默契配合，提高成功率！按照公司统一的报价标准，规范化的项目流程，根据客户的意向需求主攻集成类项目客户开发模式改善，从“推销”观念向“空间规划”转换；从单一“产品”向“整套解决方案”转换；形成零售行业“O2O资源整合”的科技展示、“锁定客户”、“案例分析”等,2015年整体营销工作框架,总体规划,市场开发,专业知识,丰富手段,团队业绩,800万,团队配合,重点跟进,战术支撑,项目,前二十位珠宝品牌,珠宝展会，协会，活动,产品,其他行业,广东,东北,渠道,深圳重点拜访,辐射全国,发资料电话跟进,浙江,房地产,钟表,家居,二次销售,圈层客户介绍,个人业绩,480万,目录,一、2014年工作总结业务发展情况营销工作回顾二、2015年工作计划总体工作思路具体工作规划,三、,四、,丰富营销手段,资金计划,二、,系统培训,一、,公司人事提供团队凝聚力,团队建设,2015年团队营销具体工作规划,公司基础培训团队业务，行业软硬件技术,分析+学习+实践+配合,公关+差旅,2015团队营销具体工作规划之团队建设,问题,招人难、留人难、人员流失严重导致团队规模不稳定，在职人员动摇涣散，而且团队形成的精力、培训成本高。,人在一起，心不在一起，没有形成团队作战的氛围，自私，互不关心，没有“家”的温暖感。,人少不稳定,凝聚力低,解决措施：公司能让业务员看到希望，起码能赚到“钱”养家糊口。,团队人员的编制公司提供人员补给，希望公司能招到价值观同步的员工，使其有“兴趣”、“有激情”、“有希望”的留下，通过相互学习和配合一起合作。,2015年团队营销具体工作规划之系统培训,2015年团队专业培训工作的重点：专业知识技能技巧经验总结,专业知识,技能技巧,经验总结,打造专业化的业务营销团队,软硬件产品标准化。珠宝行业和科技行业的专业知识。同行项目中模块产品的比较，同竞争对手相同档次，性价比比较。,自我能力的提升，提高签单的成功率,客户项目过程关键把握，攻关，方案修改，报价的调整等。客户跟进前期的铺垫，感情的维护，套取客户公司的组织架构和项目预算。（请教）,知错能改，善莫大焉，业务如逆水行舟不进则退,每周、每月、每季度对公司成功案例和失败案例进行经验总结，进而在新客户开发中，汲取成功经验和进行创新探索，避免走弯路、少走弯路。向公司、同业优秀人员才敢进行深度剖析学习，取长补短。让团队配合默契。销售工具准备齐全，包括要拜访的客户公司的情况做营销准备,2015年团队营销具体工作规划之丰富营销手段,丰富营销手段,网络,展会协会,展会协会,对于产品类，时间短，快速成交，对于客户分析和把握，关键的跟进时间是重点。能帮助客户最大限度的节约成本，获得最佳的性价比，是客户认可的一方面。方案精细合理，必要的时候要ALEX沟通。,网络,主动开发和客户关系维护是关键。客户认可科技解决方案，加之方案要精细，多次有效的沟通交流才有获胜的希望。关系、如能得到项目负责人甚至决策者的认可，清楚客户预算。,圈层,圈层客户介绍,接触时间长，信任度高。除了二次销售，转介绍也至关重要。价格优惠，需要大量的案例对比。方案要专业，重点客户需团队配合。,项目+方案策划+团队配合,2015年团队营销具体工作规划之丰富营销手段,销售,公司简介+产品宣传+解决方案,团队配合+弄清需求+后期跟进攻关,方案策划+落地,2015年团队营销具体工作规划之资金报销计划,公关应酬费,意向客户公关应酬需上报公司，需上级领导审核批准，一般标准为300-500以内，除特殊客户外。凭发票报销.,首先，非紧急情况下首选火车，汽车，其次是高铁和飞机；主要以广东为主，涉及到跨省出差中，需经批准按公司规章制度执行,差旅费,销售部门,客户的回扣费,正常情况下不存在，一般在10%左右，碰到客户回扣者，需先报之公司预之批准，公司收到客户全款后方给回扣。,挖掘大客户项目会对未来计划的实施带来影响,产品的标准化，包括软件和硬件,严格按照项目流程和报价体系，责任到人,赢销者，赢在用心、羸在