2014重庆公司渠道部实施方案

重庆蓝光和骏置业有限公司2014年8月20日,2014年重庆公司渠道部建立实施方案,Page1,一、渠道部职能建设思路,蓝光地产集团总部于2014年8月12日正式出台2014年蓝光地产集团渠道部建立实施方案，为了更好的发挥渠道的作用，下半年为项目源源不断的输送枪支弹药，应总部要求，各城市公司按照集团公布的方案内原则，根据自身实际渠道模式和渠道架构，自行建立渠道团队，现拟定以下重庆公司渠道部建设方案，请总部领导审阅。,Page2,二、职能架构,渠道总监,COCO时代渠道主管,御江台渠道主管,幸福满庭渠道主管,贡山壹号渠道主管,项目尾盘渠道主管,渠道经理,渠道大客户经理,COCO香江大客户主管,重庆市内大客户主管,中心职能，总监制,重庆市内大客户主管,渠道专员,渠道专员,渠道专员,COCO香江渠道主管,部门职能,项目职能,Page3,1、渠道总监工作职责为：负责渠道职能的建设、团队搭建工作负责大客户、圈层客户的关系维护渠道职能涵盖中介、特种兵、行销、大客户等各种渠道工作负责各种渠道资源的关系搭建工作对合作伙伴的情况进行评估，负责对合作伙伴的考核负责渠道团队培训，人才梯队建设；,2、渠道经理工作职责为：负责其管辖范围内的N个项目的基础渠道管理工作负责大客户、圈层客户的开发与建设负责渠道关系合同的签订制定渠道路演方案及计划负责渠道团队培训，人才梯队建设建立渠道客户资源库,三、渠道核心岗位职能职责,Page4,四、渠道其他岗位职能职责,1、渠道主管工作职责为：（1）每月与项目营销总分解当月带客任务量和成交量，并制定当月工作计划，合理下发项目渠道团队任务。（2）负责案场渠道团队（分销机构+渠道公司）的日常工作的管理；（3）数据统计，配合渠道经理做好客户分析工作；（4）案场渠道团队的绩效考核；2、渠道专员工作职责为：（1）辅助渠道主管做好案场渠道管理工作，具体工作向渠道主管汇报；（2）渠道数据的统计和上报，及时对数据进行分析整理，并提出建设性意见；（3）市场竞品的跟踪与整理，及时向渠道主管汇报市场动态，以便渠道应对策略；3、大客户主管工作职责：（1）制定大客户拓展计划，如年度计划、月度计划、周计划；（2）新增项目大客户，做好大客户档案；（3）维系已有老客户，做好关系跟进，定期拜访；（4）协助销售案场负责大客户的团购相关事宜；,Page5,五、地产集团总部渠道薪资组成,说明：1、渠道成交客户（中介、电CALL、派单、路演）的佣金提成比例，置业顾问薪酬部分保持不变；2、渠道团购成交客户，其佣金提成比例，如达到成交金额2000万或成交20套以上的团购，置业顾问严格按照2014年地产集团销售职能薪酬方案（试行）团购客户提成发放比例55%执行，剩余45%奖励给协同人员，如团购客户未达到以上标准，则渠道经理按照以上提成比例计提。,Page6,六、重庆公司渠道部薪资组合建议,根据重庆公司实际渠道模式和组织架构，并结合总部渠道方案，为保证渠道工作顺利开展，现建议分佣方案如下：1、渠道总监和渠道经理采取项目负责制，月底根据每个项目成交情况提取佣金，汇总后报公司领导审批；2、建议将总部渠道经理薪资拆分为重庆公司渠道经理、渠道主管、渠道专员、全员营销的薪资或重庆公司渠道大客户经理、大客户主管、全员营销的薪资；3、全员营销的分佣比例，每月底根据实际参与情况，由权限管理人统一分配，分佣比例详见PPT11；4、此薪资组合中，基本工资由重庆公司人力费用支付，佣金部分由重庆公司营销费用支付；,Page7,七、渠道总监分佣建议,说明：1、渠道总监的佣金根据各个项目实际完成比例计提后汇总，再由重庆公司人力和营销部第一负责人确认；,Page8,八、基础渠道管理板块分佣建议,Page9,九、基础渠道管理板块实际分佣标准,1、渠道主管分佣根据项目销售情况进行调整，COCO时代和COCO香江渠道主管佣金提成比例适当下调；2、渠道专员具体人员待定，其薪资按照此标准执行；,Page10,十、大客户部分佣建议,说明：1、大客户经理和主管人选待定，待具体人员到位后，由重庆公司人力和营销部共同商议后确定具体人员薪资标准；,Page11,十一、全员营销分佣建议,说明：1、根据参与人员实际成交金额，其分佣比例均在其成交的全员营销的佣金中计提，工作中如无此工作事项，则视为空缺，均不予计算佣金，以上组合方式为1和2只能选其一，其他参与方式可以叠加；2、参与人员在工作启动前，需在渠道总监处备案，过后则不予计算，工作过程中需以现场参与照片、视频为证；3、权限管理人理论上为城市公司营销负责人，如参与人员重复，则由上级负责人确认；比如：XX项目成交平层1套，总价50万元，客户资源由营销总监XX提供，并辅助促成成交，则佣金提取如下：总佣金金额为：500000*0.0015=750渠道经理：500000*0.0001=50渠道主管：500000*0.00045=225渠道专员：500000*0.0001=50营销总监XX：500000*0.00085*0.6=255（佣金中还剩余170元则不予计提）,Page12,十二、重庆公司渠道部9-12月任务指标,综合5-7月实际销售数据，并结合各项目现场渠道销售占比，现初步拟定重庆公司渠道部各项目任务指标，并在后续每月工作中根据实际指标下达任务。,Page13,十三、重庆公司渠道部薪资测算,说明：1、渠道任务按照9-12月重庆公司剩余19个亿，且渠道成交占比为最高70%测算的，预估渠道成交13.3亿；2、每月佣金提