参展现场管理课件

参展现场管理阶段？展前2-3天：参展人员抵达展览会所在地，展台搭建进场阶段展期：开幕到结束的整个阶段,参展现场管理活动有哪些？,对观众（尤其是专业观众）的管理对现场活动的管理,吸引和接待观众现场活动管理,V1,教学重点,教学难点,掌握现场观众接待的主要工作内容掌握与现场观众有效沟通的技巧掌握潜在客户的识别及跟进方法熟悉常用的四类现场活动形式,教学目标,与现场观众有效沟通的技巧,潜在客户的识别及跟进方法,展位不好该如何吸引观众,创新思维，大胆设计。尽量合理增加发光体。充分利用色彩的搭配。在主通道的地面贴上印刷精美的指引图案。购置小礼品，吸引一批观众，制造人气。发放专为展会准备的资料、邀请模特进行现场秀、进行互动游戏等活动。加大展会同期的展馆室外广告宣传、新闻发布等活动。,现场观众接待的主要内容,一,吸引观众,1,沟通,2,洽谈,3,整理客户信息,4,现场观众接待的主要内容,1、吸引观众通过有创意的展台设计、优秀的展台人员服务礼仪和恰当的展台陈设与布局，吸引观众到展台驻足、咨询和洽谈。,一,好奇害死猫是一部内地电影，由内地导演张一白执导，胡军、刘嘉玲、廖凡及其小宋佳主演，并于2006年上映。影片讲述了因婚外恋而引发的一出惨剧。刘嘉玲、胡军、小宋佳均因此片而获奖。此后，好奇害死猫变成一句由特定内涵的话。,好奇害死猫现象制造忙碌景象,现场观众接待的主要内容,2、沟通与演示（1）沟通最高要求沟通内容沟通效果沟通过程区分沟通对象,一,现场观众接待的主要内容,2、沟通与演示（1）沟通,一,沟通的时效性强调在较短时间内完成与客户的有效沟通,开门见山的快速接待,现场观众接待的主要内容,2、沟通与演示（2）产品演示基础：熟悉产品、熟悉演示过程是基础关键：演示产品特性及给客户带来的独特利益重要手段：恰当引导客户参与演示,一,现场观众接待的主要内容,3、洽谈洽谈的主要目的：沟通，不是签约。,一,摆正心态，不能以当场成交论成败,现场观众接待的主要内容,4、整理客户信息采用收集名片、使用来访客户登记薄、电子录入等方式，获取尽可能多的客户信息。这里需指出：该过程不是终点，最重要的展览会后的联系与跟进。,一,如何与观众有效沟通,有效沟通的四个特点（P134）：共同的动机积极参与者双赢收获沟通能力,二,如何与观众有效沟通,1、影响有效沟通的主要要素：展台设计与布局陈设工作人员的配备工作人员的沟通技巧,二,展台设计与布局陈设,工作人员的配备,数量合适人员的特质需细心挑选,工作人员的沟通技巧,语言沟通产品或服务演示,如何与观众有效沟通,2、与客户有效沟通的常用技巧积极提问、仔细倾听沟通的语言,二,提问、倾听实现三个目标识别客户类型，以确定沟通目标和沟通内容；了解客户真正需求，以明确通过沟通需要解决的关键问题；收集客户信息，以备后续工作的跟进。,如何与观众有效沟通,2、与客户有效沟通的常用技巧积极提问、仔细倾听沟通的语言,二,礼貌、热忱、积极,“有心”栽花花不发“无心”插柳柳成荫,如何与观众有效沟通,3、潜在客户的跟进,二,谁可能是您的目标客户？()A过分热情的人B不愿意留下联系方式的人C认真提问并回答的人D西装革履的人,分析提示：对你的企业和产品感兴趣的人，一定会认真提问，并回答你的问题；褒贬产品的才是买家，过分热情的人往往不是客户；千万不要与不愿意留下联系方式的人纠缠；不要以貌取人，穿着随意的也许是代理商，西装革履的也许是厂家代表。,如何与观众有效沟通,3、潜在客户的跟进,二,界定潜在客户,从语言信号识别,如何与观众有效沟通,3、潜在客户的跟进,二,界定潜在客户,从动作信号识别,如何与观众有效沟通,3、潜在客户的跟进,二,界定潜在客户,从客户的表情信号识别,如何与观众有效沟通,3、潜在客户的跟进,二,评估潜在客户,评估内容客户基本特征决定权需求时间表销售量预算合作历史,如何与观众有效沟通,3、潜在客户的跟进,二,评估潜在客户,潜在客户的分类根据展会销售线索的两个重要变量：采购金额和购买时间，制定了企业参展的客户线索分类系统,购买时间,采购金额,如何与观众有效沟通,3、潜在客户的跟进,二,跟进潜在客户,展会结束后的工作：根据记录建立或更新客户名单，选编新的展出邀请名单（用于下一届展会）分析展会营销效果及不足，并提出建议跟进销售线索,1、重视产品包装,产品展示,一,包装精美体现特色突出价值,2、展前演练,产品展示,一,选用技术人员和业务骨干作产品展示人员；演练对象：产品演示人员和礼仪小姐；演练内容：展示礼仪和企业文化、产品知识等；演练方式：交叉培训。,3、突出重点,产品展示,一,总体要求：突出展示产品或服务的优点，突出对客户的利益点；具体手段：摆放和陈列，做到主题突出；丰富参与活动，引导客户参与产品或服务体验。,新闻（产品）发布会,二,产品发布会主题的选择。设计产品发布会的框架。“销售”产品发布会。召开产品发布会。完成善后工作。,新闻（产品）发布会,二,1.天津市旅游局局长阳世昊作2014中国旅游产业博览会新闻发布。2、国家旅游局规划财务司副司长王润华讲话。3.中国汽车工业协会旅居车（房车）专业委员会理事长许掌握发言。4.回答记者提问。5.新闻媒体专访。,2014中国旅游产业博览会新闻发布会议程,文娱表演,三,选择表演主题：与展示产品或服务或企业形象相符合。搭建、布置舞台：设置适合活动的演出环境，注意布景和道具与表演主题协调，以及舞台灯光的使用。控制演出现场。回答记者提问。新闻媒体专访。,招待会,四,招待会用餐的选择：自助餐/正餐？招待会现场布置：餐桌编号、座次安排、餐饮礼仪等招待会的活动程序：迎接客人；入戏；致辞、敬酒；进餐、交谈；散席等,复习思考题,答案,问题,展台上吸引观众的常见方法有哪些？,创意展台设计、服务等三项,沟通与洽谈的各自技巧是什么？,参展企业应如何正确评估潜在客户？,现场观众接待的主要内容有哪些？,内容、技巧、效果、过程控制,决定权、需求、预算等六方面,吸