市场营销管理课件

市场营销管理,目录一、什么营销二、营销价值观三、营销战略四、营销组织五、营销政策六、营销人员管理七、营销业务技能八。营销危机处理,营销是企业最基本的两个功能之一,企业依靠提供顾客需要的产品或服务使自己生存发展，长盛不衰。企业存在的目的就是创造顾客，企业的一切活动都要围绕这一点来进行。要想不断地创造顾客，只有不断的创新、不断地营销。创新和营销是企业的两个最基本的功能。,营销对目前的中国企业特别重要,1、为什么步步高发展得如此之快？2、长虹拒售风波说明什么？3、海尔的品牌价值来源于什么？4、广东企业与北方企业有哪些区别？,营销是打开中国市场的金钥匙,1、从计划经济到市场经济体制2、从卖方市场到买方市场3、中国消费市场的不成熟4、中国巨大的市场范围5、中国运输、配送的落后6、中国消费层次众多、消费水平差异很大,可以设想，某些推销工作总是需要的。然而营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务。彼得德鲁克,营销不等于推销,市场营销是如此基本，以致不能把它看成是一个单独的功能，。从它的最终结果来看，也就是从顾客的观点来看，市场营销是整个企业活动。彼得暤侣晨,营销管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。它的任务就是按照一种帮助企业达到自己目标的方式来影响需求的水平、时机、构成,营销是企业的整个活动,营销需要所有部门的支持,营销涉及到每个部门，营销是个流程,产品卖不出去，是企业所有人的责任,产品销售情况要用来考核所有人,生产作业部门,研究开发年部门,采购部门,部门,各部门的重点,CIS战略STP战略竞争战略市场发展战略,市场带动型与技术带动型相结合销售特点与功能特点相结合以顾客为导向的市场定位,采购成本优势的取得经济规模采购量价值分析法分析采购成本,尽量缩短设计、生产的前置时间，严格控制质量最低的成本控制足够的产品式样标准生产与规模经济,首脑部门,各部门都有营销管理的任务（1）,各部门都有营销管理的任务（2）,部门,各部门的重点,物流管理部门,物资消耗定额足够的可供选择与供应的存货水平,财会部门,营销计划的制定营销费用的控制营销预算的审定与控制营销审计财务促销策略销售风险的控制,人力资源部门,聘任合适的营销人员有效的激励机制与完善的监督机制营销业绩评估机制及控制方法,各部门的职责与营销的要求有冲突之处,部门,各部门的重点,首脑部门,公司利润最大化成本最低短期见效的营销计划,研究开发部门,基础研究内在品质功能性特点,采购部门,产品线窄标准零件考虑原材料经济规模采购量定期采购,营销部门的重点,争取和保持更多的顾客扩大市场份额足够的销售成本,应用研究外在品质销售性特点,产品线宽非标准零件考虑原料品质大量采购避免缺货立即采购适应顾客,采购部门,前置时间长、样式少标准成分长期制造少数款式标准定单装饰简单简单控制质量,前置时间少、样式多顾客喜爱的成分多短期内有较多款式定单依顾客要求外观符合审美标准严格控制质量,长期的促销措施,各部门的职责与营销的要求有冲突之处,部门,各部门的重点,物流管理部门,周转快且生产线窄维持经济的存货水平,财会部门,费用控制应严格预算固定且严密定价应能收回成本标准化交易报表越绍越好,人力资源部门,为各部门挑选合适的人才各部门人员待遇较为均等加强各部门的人员绩效评估与监督,营销部门的重点,产品线宽足够供应和顾客选择的存货,费用需配合公司营销需要弹性预算以满足需要定价应配合市场的拓展有优惠条件和折扣需要很多报表,为营销部门选择最优秀的人才提高销售人员的待遇较强的竞争机制和激励机制,营销：新华信因素框架,价值观：公司的总体营销观念和立场营销战略：面向顾客与竞争的长远营销谋划营销组织：达到战略目标的结构基础营销政策：价格、渠道、产品、促销、广告人员管理：控制、激励、晋升、责任、权利业务技能：个性、技巧、态度、知识危机处理：预防、化解、公关、沟通,营销价值观,营销政策,业务技能,人员管理,营销组织,危机处理,营销战略,市场营销部总经理,合理设定销售目标贯彻公司销售方针，完成销售目标，负责全面工作市场占有率目标、销售量目标、各期销售目标季节变动对策、循环变动对策正确分析市场需求预测、购买分析、占有率调查竞争者分析、情报中心销售效率分析、败因分析趋势变动分析、相关关系分析制定销售策略4P策略选拔聘用各类业务和管理人员，精简高效、德才兼备每月召开经理办公会议，评价、分析、培训、指导,组织管理销售组织的适当规模职务分配、内部沟通，加强各职能部门的组织协调资金管理预算控制资金调度信用调查、赊帐管理回收活动管理，评价、分析、培训、指导,目录一、什么营销二、营销价值观三、营销战略四、营销组织五、营销政策六、营销人员管理七、营销业务技能八。营销危机处理,营销部门应该具有价值观,营销人员,有众多的销售人员分步在企业外部，他们可能和企业相距很远，不能随时从总部得到指导，需要及时对顾客的要求作出反应，对竞争者的行动作出反应，所以，必须对他们尽可能授权，而授权的大小取决于他们是否共享着一种文化、一种价值。,营销价值观,最终用户,分销渠道,公众环境,内部顾客,公司价值观,营销部门的价值观应与公司整体价值观保持一致,顾客才是营销部门的总经理,撃憔褪侵魅藬-联合航空公司摼颐亲畲蟮呐构丝偷拿恳豢槊涝捕寄苈虻?十足的价值、质量和满意。?-J旵暸砟峁摴丝褪俏颐堑拿樱俏颐窃诘娜坷碛伞颐?必须永远铭记谁是我们的服务对象。随时了解顾客需要什么，何时需要，何地需要，如何需要，这将是我们，我们每一个人的责任。敚炊荆,斘颐怯枚晕颐蔷幼纳缜义务。我们必须做好公民棗支持有益的工作和慈善活动，并依法纳税。我们必须合理安排我们有权使用的财产。我们必须参与改进城市建设、卫生、教育和城市治理工作，并通过这些活动与社区打成一片。敚可撀躺俏颐怯淖荚驍摴境沙妥时局饕宸沟奈道路就是与整个人类社会融为一体。敚止咀懿每贫魉,社会营销、绿色营销是不可违逆的大势,营销象跳舞，分销渠道是舞伴,摲窒獭砩獭闶凵桃彩俏颐堑墓丝撐颐堑牟呗允牵汗居胂弁饭餐沙迪炙撏缡墙艛（海尔）（海尔在全国各地有33个营销中心，成为海尔高速发展的关键，是海尔进一步成长的核心能力）摴怪罅霐（联想）（供应商、联想、代理商、零售商、银行等，就象一个大家庭一样，共生共荣。,树立内部顾客的观点,撐颐怯枚杂胛颐且黄鸸鞯娜棗在我们的工厂和办公室工作的男男女女棗履行义务。敚可公司）摴旧弦坏拦蛞韵乱坏拦负责，内部也是市场，内部也是顾客，一切人都要从市场上拿钱。（青岛海尔公司）撛惫彩枪丝蛿下到工序或流程是上道工序或流程的顾客,目录一、什么营销二、营销价值观三、营销战略四、营销组织五、营销政策六、营销人员管理七、营销业务技能八。营销危机处理,战略远景战略目标,营销战略,战略目标市场份额市场地位营销技能营销经验核心能力,战略途径价格渠道促销产品,战略态势进攻相持撤退防守,战略形态席卷式渗透式焦点式被动反应,战略进程区域划分国内国外新旧市场,公司战略路径,改进顾客服务,提高投资报酬率,提高报酬率,减少投资额,增加开出帐单,减少成本,售出更多的设备以增加租金收入和使用率,只增加使用率,增加费率（可能会减少使用率）,出售更多的基本设备,出售更多的辅助设备,延长当地服务寿命,公司任务,公司目标,营销目标,州际电话公司目标层次图,目录一、什么营销二、营销价值观三、营销战略四、营销组织五、营销政策六、营销人员管理七、营销业务技能八。营销危机处理,营销组织,营销部门与其他部门的关系,营销组织机构设置,营销工作流程,营销岗位职责权利相互关系,营销组织不仅仅是机构设立的问题,销售组织设计,顾客需求不同,顾客需求相似,产品范围复杂,产品范围简单,市场导向的设计,产品或市场导向的设计,地区导向的设计,产品导向的设计,销售组织设计：新、旧产品管理,全职人员,非全职人员,永久组织,临时组织,创业小组任务小组个人,新产品筛选委员会产品评价委员会产品计划委员会,产品经理品牌经理新产品部门/群,新产品小组方向委员会个人,目录一、什么营销二、营销价值观三、营销战略四、营销组织五、营销政策六、营销人员管理七、营销业务技能八。营销危机处理,市场调研,设计调研计划,资料来源：第二手资料第一手资料调研方法：观察法调查法实验法调研工具：调查表机械设备抽样计划：产品抽样抽样范围抽样持续接触方法电话邮寄个人,情报内容,越多越好，彻底研究选择时从营业、销售促进业务运做等不可缺少的部分开始销售经理及有关人员应共同协商，取舍确保内容市场特性、市场潜力、市场份额、销售状况、企业趋势、短期预测、新产品接受与潜力、价格研究、长期预测,资料来源,决定各方情报特定的负责人员及搜集方法公司外情报的搜集方法要充分研究，非公开、机密的情报，要个别研究其搜集方法公司损益表、资产负债表发票、存货、统计年鉴、政府报告、期刊、协会、市场研究公司、学校、研究机构,资料应用,情报应有系统地分类整理，以便随时采用情报的目的在于活用，应该让相关人员彻底了解情报内容及活用的方法情报和资料应不断进行更新整理,798家公司的营销调研活动,调研类型广告调研动机调研文稿调研媒体调研广告效果调研企业经济和公司调研短期预测（一年内）长期预测（一年上）企业趋势研究价格研究厂房和仓库位置研究产品组合研究获得研究出口和国际营销研究经营管理信息系统运筹学公司内部职工研究公司责任调研消费者撚腥罃研究生态影响研究广告和促销的法律限制研究社会价值和政策研究产品调研新产品的接受和潜量竞争产品研究现行产品测试包装研究棗设计或实体特征销售和市场研究市场潜量的衡量市场份额的确认市场特征的确认销售分析建立销售配额和销售地区分销渠道研究试销市场，商店审计消费者固定样本调查工作推销员调查研究赠奖、折价卷、免费样品、优惠等促销活动研究,执行公司的百分比434961678582868171516951726065263351408485756093929389756954506052,优先,2,1,4,3,5,6,7,8,9,10,营销政策,销售,时间,引入,成长,成熟,衰退,销售,成本,利润,顾客,竞争者,低销售,按每一顾客计算的高成本,亏损,创新者,极少,销售快速上升,按每一顾客计算的平均成本,利润上升,早期采用者,逐渐增加,销售高峰,按每一顾客计算的低成本,高利润,中间多数,数量稳定开始衰退,销售衰退,按每一顾客计算的低成本,利润衰退,落后者,数量衰减,营销目标,创造产品知名度和试用,最大限度地占有市场份额,保卫市场份额获取最大利润,对该品牌削减支出和挤取收益,营销政策：不同阶段的战略,促销,大力加强销售促进以吸引试用；刺激基本需求；样品；优惠；人员,充分利用有大量消费者需求的有利条件，适当减少促销,增加品牌转换的鼓励,减少到最低水平,广告,在早期采用者和经销商中建立产品的知名度,在大量市场中建立知名度和兴趣，品牌广告激烈,强调品牌区别和利益，品牌广告,减少到保持坚定忠诚者需求的水平,分销,建立选择性分销，大量努力和利润吸引批发商和零售商,密集广泛的分销批发、零售商建立长期关系，增加经销商,更密集广泛的分销，需要努力保持网络和货架空间,进行选择，逐步淘汰无赢利的分销网点,价格,采用成本加成（高价，收回研发成本,市场渗透价格，由于竞争压力，价格下降,较量或击败竞争者的价格,削价；如果竞争微弱，也可能小幅涨价,产品,提供一个基本产品,提供产品的扩展品、服务、担保,品牌和样式的多样性,逐步淘汰疲软项目,引入,成长,成熟,衰退,通路政策：企业内通路经理的关系,职位,通路经理的关系,营销副总裁,向营销副总裁汇报并协调与其它营销管理人员的关系,销售经理广告经理产品经理营销调研主任财务经理法律顾问,保证在各通路间销售时机的合理分配在分销培训和销售支持方面给予协助在合作广告、促销战役和贸易折扣方面对通路成员进行有效的宣传和教育在媒体预算、广告补贴和主题一致等方面进行协调在各产品之间协调与通路有关的活动，保证产品流经最有效和最高效的通路物流经理与其他通路成员一起协调物流活动对有关通路态度、冲突和消费者偏好方面的信息进行调研努力消除重复性工作以降低成本通过搜集必要的财务数据来对通路进行控制和评价，并确保预算足以支持通路发展和维护通过与法律部门的联系以确保通路限制、独家分销、定价、双重分销和垂直一体化工作方面的合法性,市场开发政策,地区,客户,规格,国别,产品,日期,市场情报的搜集与预测,（）1、通过OEM买主搜集（）2、通过经销商搜集（）3、通过代理商搜集（）4、通过OEM卖主搜集（）5、通过参展时搜集（）6、通过用户问卷调查（）7、通过行业协会搜集（）8、通过政府部门搜集（）9、其它,客户情况,市场占有情况,公司名称,占有率比较,年销售额,金额,年销量,数量,本公司,1,2,3,4,主要竞争者,新市场开发方式,（）1、邮寄方式（A、产品简介资料B、样本）（）2、参展时寻找买主（）3、主动拜访，寻求购买（）4、驻外商务单位介绍或提供咨询（）5、通过客户介绍（）6、利用原有网络（）7、广告宣传拉动方式（）8、其它,价格政策,地区,客户,规格,国别,产品,日期,1、依据成本、产品寿命周期等2、参考产品定位、竞争情况等（一）价格策略拟（）A、高价位：以上（）B、中高价位：（）C、中价位：（）D、中低价位：（）E、低价位：(二）价格计算（1）预估成本利润售价（2）预估成本售价（三）销售条件（）1、T/T（2、L/C（）3、D/P（）4、D/A（）5、,（）1、年度购买金额超过元，给予折扣超过元，给予折扣超过元，给予折扣（）2、淡季月，购买金额超过元给予折扣月，购买金额超过元给予折扣（）3、年度购买金额超过亿，颁给奖牌，奖金并/或招待至旅游天,价格制定方式,奖励方式,库存政策、货款政策,地区,客户,规格,国别,产品,日期,一、设定合理的成品库存量1、年度新产品台或成品库存2、旧产品台或成品库存二、滞存成品的处理计划（）1、作为异业合作广告赠品（）2、捐赠（）3、报废（）4、降价处理（）5、其它,一、设定应收帐款的回收期限二、应收票据日数三、外销货款回收方式（）1、T/T（）2、L/C（）3、D/P（）4、D/P（）5、其它,库存政策,货款政策,推广政策：（一）,地区,客户,规格,国别,产品,日期,（）1、OEM方式（）2、通过贸易商销售（）3、以自有品牌，直接销售给当地的经销商（）4、以自有品牌，通过当地的代理商（）5、在当地商场专柜销售（）6、在当地设立连锁专卖店：（）A、直营家（）B、加盟店家（）C、商场专柜家（）7、邮购方式销售（发行邮购目录）（）8、在当地设立发货仓库采用方式（）9、其它,（）1、OEM买主经销商使用者（）2、唯一总经销经销商使用者（）3、分区经销商使用者（）4、唯一总经销代理商使用者（）5、分区代理商使用者（）6、商场的专柜使用者（）7、设立连锁专卖店：（）A、直营使用者（）B、加盟店使用者（）C、使用者（）8、其它,销售途径,销售网络,推广政策：（二）,地区,客户,规格,国别,产品,日期,（）1。通过OEM买主（）2、自我推广（）3、通过贸易商（）4、通过经销商（）5、通过代理商（）6、其它（）A、电视广告B、电影广告（）C、收音机广播D、看板广告（）E、邮寄目录F、报纸广告（）G、杂志广告H、人员推销（）I、其它,（）1、定期派员巡回服务（）2、不定期（特殊因素）派员服务（）3、邮寄消耗性零组件（）4、售后期间内免费保养服务（）5、旧品换新品打折的推广兼服务方式（）6、其它,推广方式,售后服务,产品政策,地区,客户,规格,国别,产品,日期,新产品开发计划,旧产品淘汰原因及处理方式,产品计划,产品别,规格,颜色,价格,品质,营销策略,短期计划,中期计划,长期计划,产品别,淘汰原因,处理方式,目录一、什么营销二、营销价值观三、营销战略四、营销组织五、营销政策六、营销人员管理七、营销业务技能八。营销危机处理,培训,设定目标,定期回顾,监控,销售会议,激励,授权,分销人员管理,业务员的使命,业务员的使命,调查竞争对手,妥善处理与客户的纠纷,达成公司规定的业绩,寻找新客户,建立与客户的关系,预防呆帐,企业目标,目录一、什么营销二、营销价值观三、营销战略四、营销组织五、营销政策六、营销人员管理七、营销业务技能八。营销危机处理,经销商选择经销商支持市场调查客户管理客户访问计划销售业绩分析销售费用计划促销计划,分销商管理通则,区域划分,分销商业务运作管理,分销商业绩评价,分销商招募,分销商管理通则,保证分销商的利润及投资回报率鼓励分销商市场覆盖及支持活动控制价格及销售区域保证安全库存建立明确的销售指标及有效的控制系统,严格要求服务质量及服务水平不断对经销商的业务人员进行培训保证经销商们的定期会议保证及时准确的市场信息反馈,经销商评价程序,访谈了解的主要范围,1。批发商规模2。批发商的成长类型3。地域4。产品线5。经营设施与设备6。公司政策7。顾客情况8。领导层9。营销和促销能力10。特殊服务的能力,经销商在访谈中应回答的一些问题：经销商会不会定期培训其销售人员？经销商是否拥有技术力量?经销商拥有多少仓储能力?经销商是否曾成功地为一些互补型产品提供过高水准的相应服务?经销商还服务于其它哪些客户与消费者？经销商销售人员的推销能力如何?经销商的现有设施是否足以应付新增加的业务?,对经销商所应了解的主要领域,经销商清单,特性,特性得分,1。向企业提供足够的市场信息2。技术服务人员的素质3。帮助零售商有效推销本企业产品的意向度4。购买本企业整个产品线的意向度5。提供充分的地域覆盖的能力6。各地理区域的市场份额分配7。维持足够存货的资金能力8。在市场领域中经销商的道德声誉9。维护本企业定价政策的意向度10。对产品进行推荐和服务的技术能力11。我们的产品线与竞争者的产品线对于经销商的重要性12。仓库设施的充分性13。市场增长的投资资源能力14。经销商的综合财力,评分标准：7分制，7是最高分，4是平均分，1表示不令人满意。评分：80100分：应予以最高重视，抢在竞争者前面与其签订协议。6080分：必须很好的组织，把经销商最大的潜力发挥出来。5060分：检查经销商的增长计划，并提供有效的帮助。50分以下：要仔细考虑，花较大精力去选择。,对经销商的综合分析（一）：通路费用,成本要素,针对零售商的本企业销售代表,代理商,薪水补贴差旅娱乐佣金技术支持培训费用全部费用,对经销商的综合分析主要有二个方面值得注意，一是不同销售通路设计下的费用，另一个是经销商影响销售的能力,区域不同销售通路下的费用,对经销商的综合分析（二）：销售影响力,经销商对销售的影响力可以通过经销商在特定地域内的覆盖程度，互补型产品的销售以及在特定目标市场上的全部销售额来对其评价,计算充分覆盖指定地域所需的销售人员数目,产品类型,平均年销售额（1）,产品数目（2）,每年访谈频率（3）,所要求访谈数目（4）(2)(3),A：主要产品或销售潜力极大产品B：在各类产品中销售规模居中上,C：平均水平的产品D：平均水平以下的产品E：边际产品,全部产品,区域划分的原因,区域划分需考虑的因素,怎样划分,保证在特定区域内有足够的分销资源保证达到理想的覆盖面和销售指标保证分销商的利润,网点数目人口数目收入和消费水平历史上的销售记录地理位置行政划分与其它城市和城镇的历史联系,南方和北方东部和西部华南、华北、东北、西北、西南等。按省、市划分其它,列出对象,拜访,提议,同行业分销商名单中寻找刊登广告在批发市场中寻找,讨论背景、全貌及市场机会的看法对自己的公司作全面的介绍根据标准初步判断是否适合作自己的经销商试探作一名分销商的兴趣,描述你的公司、产品、销售结构和计划讨论对分销商的要求及可获利益讨论交易条件指明经销区域计算大致盈利情况,谈判,作决定,签订协议,具体的条件和条款，业绩要求及合同条款进一步认识分销商，对先前的信息进行验证要求填写申请表格,运用分销商招募标准对每一位候选批发商进行分析作决定,授权与期限定价及折扣标准（附详细折扣清单）付款条件覆盖区域（附地图、网点清单、要求覆盖网点清单）库存及仓储销售指标利益冲突破损及退换货协议终止争议解决二级客户协议,经销商选择经销商支持市场调查客户管理客户访问计划销售业绩分析销售费用计划促销计划,支援经销商的基本立场与事项,经销商,事项：（1）。明确地宣布公司的方针（2）。在经营与销售方面指导经销商（3）。在景气好的时候，就应该加强管理（4）。要让经销商产生积极的销售欲（5）。要让经销商有依赖感，自动的要求支援（6）。认真了解经销商的问题（7）。继续不断的鼓励经销商,立场：1。厂家的营业方针能获得经销商的信赖,立场2。商品能经常保持市场上的优越地位,立场3。让经销商觉得销售此种商品是一种荣誉,支援,支援经销商（一）：对经销商广告的支持,支援经销商（二）：对经销商经营、财务方面的指导与协助,1。销售计划、利益计划等专业计划的建立,2。经费管理等各种经营管理的方法,3。资金的调动与运用的方法,4。确立与运用帐薄、传票的制度的方法,5。商品管理的正确方法,6。售货员的配置、教育训练的方法与指导,7。帐款回收、信用调查的方法与协助等,支援经销商（三）：对经销商销售促进的指导与协助,经销商选择经销商支持市场调查客户管理客户访问计划销售业绩分析销售费用计划促销计划,业务员市场调查注意事项（一）：市场本身,1。市场的大小,2。公司在市场中的地位,3。市场的发展潜力,4。市场的特性（习惯性）,5。市场的进入难度,业务员市场调查注意事项（二）：商品,1。适应性,2。顾客的不满,3。各种商品销售额的好坏及其原因,4。顾客层,5。知名度,6。购买动机,7。相关商品的市场性,业务员市场调查注意事项（三）：经销商,1。销售网的适应与否,2。销售地区范围的适当与否,3。顾客的反映,4。合作程度（包括价格维持等的问题）,5。销售额、库存状况,6。经销商的地理条件,7。销售额的分配适当与否,8。经销重点的安排方法,9。售货员训练的适当与否,10。商品的反应对经销商的影响,11。信用度,业务员市场调查注意事项（四）：竞争商品、竞争商店,经销商选择经销商支持市场调查客户管理客户访问计划销售业绩分析销售费用计划促销计划,客户管理的分类,客户管理可按客户性质、交易过程、时间序列、交易数量和市场地位进行分类,客户管理的内容,客户管理包括基础资料、客户特征、业务状况、交易现状四大项内容,客户管理的原则,剔出过去旧的或已经变化了的资料及时补充新的资料跟踪客户的变化,重点客户不仅要包括现有客户，而且还应包括未来客户或潜在客户,以灵活的方式把客户信息及时全面的提供给销售人员及其它有关人员,客户管理应确定具体的规定和办法，由专人负责管理，严格客户情报资料的利用和借阅,客户管理要坚持动态管理、突出重点、灵活运用、专人负责四大原则,客户管理分析的方法（一）：客户构成分析,客户分类,小计各分类客户销售额,合计各分类客户销售额,计算各客户销售额在合计销售额中的比重,运用ABC分析法将客户分为三类。A类占累计销售额的75左右，是重点客户，B类占20左右，C类可视为未来潜力的客户,客户构成分析流程,客户管理分析的方法（一）：客户构成分析,25,50,75,100,A类客户,B类客户,C类客户,客户构成ABC分析图例,客户管理分析的方法（二）：不同商品的销售构成分析,将自己对客户销售的各种商品，按销售额由高到低排列,合计所有商品的累计销售额,计算各种商品销售额占累计销售额的比重,运用ABC分析法将商品分为三类。A类占累计销售额的75左右，是重点成熟商品，要重点照顾，B类占20左右，C类可视为处于衰退期或刚进入市场的商品，必须根据具体问题具体分析,不同商品销售构成分析流程,客户管理分析的方法（三）：信用评估,客户,品质,资本,条件,抵押,能力,顾客的信誉，即履行偿债义务的可能性,顾客的偿债能力，即其流动资产的数量和质量以及与流动负债的比例,指顾客拒付款项或无力支付款项时能被用作抵押的资产,可能影响付款能力的经济环境,顾客的财务实力和财务状况,信用评估的5C标准,客户管理分析的方法（三）：信用评估,客户或行业组织,资信机构,金融机构,内部调查,资信调查,编写信用调查报告,半年一次信用限度可以不受限制,三个月一次确定一个信用限度基数,每月一次适当给予少量信用限度,客户信用调查分析,客户管理分析的方法（三）：信用评估,交易合同取得公证,增加信用保证金,接受代位偿债和代物偿债,减少供货量或实行发货限制,要求客户提供担保人和连带担保人,对于信用状况恶化的客户，原则上可采取如下对策：,信用突变,客户管理分析的方法（三）:信用评估,客户,等级,信用限度,交款日期,交款单送达日期,付款日期,付款操作,现金,支票期限,其它,付款人,问题要点,客户货款回收管理表,客户管理分析的方法（三）:信用评估,赊销款余额（千元）,月别,销售计划（千元）,回收计划,现金（千元）,90日以内票据,90日以上票据,合计（千元）,回收率（）,回收不良率（）,1,2,注：回收率本月回收计划合计/（月初赊销款余额本月销货计划）100回收不良率二月以上的赊销款/（月初赊销款余额本月销货计划）100,赊销款回收计划表,客户管理分析的方法（三）:信用评估,应收帐款帐龄,信用期内,超过信用期1天20天,超过信用期21天40天,超过信用期41天60天,超过信用期61天80天,超过信用期81天100天,超过信用期100天以上,应收帐款总额,帐户数量,金额（千元）,百分率（）,时间年月日,客户帐龄分析表,分销商库存管理,原因（WHY）降低分销商风险有时市场价格变化很快，在价格大幅度下降时，过多库存容易造成分销商较大利益损失，挫伤分销商的分销积极性。保证分销区域内足够的分销资源确保分销商分销自己品牌的产品不低于规定比例防止分销商易货：把自己的产品易到其它分销区域或易进竞争对手的产品手段（HOW）不定期电话查询分销商库存不定期或定期现场检查分销商库存,效率及销量管理,原因（WHY）保证自己产品的销量、地区市场份额及市场覆盖率保证经销商的利润控制水货和易货避免经销商由于未完成销售指标或利润太少而产生抱怨手段（HOW）经常回顾销售目标，确定目标的合理性。分析销售额变化的原因：定量确定价格因素与销量因素对销售额减少的贡献个别地区分析，找出主要麻烦地区及主要原因：,推销人员原因,分销人员管理,竞争对手原因,促销管理,经销商选择经销商支持市场调查客户管理客户访问计划销售业绩分析销售费用计划促销计划,客户访问计划（一