广告传媒管理干货销售技巧(内部培训)课件

广告传媒销售技巧,内部培训之一,1,PPT学习交流,提高銷售力的办法,2,PPT学习交流,提高銷售力的办法,?,只有一个字,3,PPT学习交流,Change,改变,4,PPT学习交流,改变过程(TheChangeProcess),旧习惯,新习惯,新成果,ASK,Belief,ttitude,kill,nowledge,信念,态度,技巧,知识,旧表现,5,PPT学习交流,提高銷售力的办法,改变你的信念(Believe)改变你的态度(Attitude)改变你的技巧(Skill)改变你的知识(Knowledge),6,PPT学习交流,优秀业务员的工作信念,没有不好卖的媒体,只有不会卖的销售员,7,PPT学习交流,阳光心态积极勤快不怕拒绝,优秀业务员的工作信念,8,PPT学习交流,优秀业务员的工作技巧,9,PPT学习交流,执行监督,寻找客户,约见面,准备工作,公司介绍,提案,处理异议,签订合同,销售流程,10,PPT学习交流,媒体销售成功过程,成功来自过程的优化:天龙八步,1,2,3,6,5,4,7,8,11,PPT学习交流,第一步:注意,Coldcall时要分三步:目的是有一个好消息告诉客户打电话前思考整个通话过程做好准备,客户都会冷漠和推辞,做好应变准备工作通话中注意聆听,适度反应通话后跟进、马上准备下一步通过电话,不代表客户一定注意到你,注意到也会忘记,12,PPT学习交流,Coldcall后的五种结果：,直接说不需要请你找其他人谈,他不直接负责请你把资料发给他请你另约时间会面,目前无法确定何时何地会面跟你约定何时何地会面,13,PPT学习交流,小结：,不能只发资料,尽力争取见客户,见面三分情没约好,只要有好理由,都应该去会见客户见客户的难度愈高,客户会觉得你愈有诚意跟客户会面要注意仪容,态度以及准备熟识好材料,对所遇到的人都有礼貌见客户时要尽力多了解客户本人,他的公司以及他的产品特色,找到有相关和客户的话题切入,14,PPT学习交流,第二步:了解,目的:客户充分了解媒体的特点和利益鼓励客户多说,自己要用心聆听、有目光接触和做笔记鼓励客户多问问题、一问一答、反问问题问答问题时先说客户的利益、遇不能马上回答客户问题时,记下来,回来后一定要快速回应,同时利用回应作为二次约见客户的机会跟客户接触过程中,充分表达你都有为客户着想,负责,勤快,诚意注意要喜欢客户,客户才会喜欢你,才会对你媒体愿意了解,15,PPT学习交流,第三步:喜欢,目的:客户同意媒体的优点了解客户重视媒体优点有那些我的媒体在客户重视的优点上多提供资料和案例来强化我媒体优点,和起辅助效果鼓劢客户问更多细则问题並一适当反应、挖掘客户核心需求提出我们如何重视和特惠客户可以扯一些客户个人喜欢的话题,并找机会行动,16,PPT学习交流,第四步:考虑,目的:帮助客户思考如何用好我媒体,配合好客户的整体营销活动了解更多客户的营销行动,找到我媒体的发挥点思考我媒体的特殊安排来帮助客户案例提供客户参考多提想法和方案,不要只是口说,17,PPT学习交流,第五步:谈判,目的:让客户他觉得他赢了谈判成功主要是态度和讯息第一次报价时早予留优惠空间,慢慢逐一放出尽量了解客户底价,低于我方低价时,争取其他条件。如提早收款,增量省本和长期投放的承诺等,18,PPT学习交流,第六步:签单执行,目的:达到服务与效果满意清楚合同约定跟踪广告投放的物料进度与传遞服务热情要更提告每天跟客户汇报进度及情况不断回馈客户市场正面讯息让客户安心,19,PPT学习交流,第七步:评估,目的:让客户投放满意提交售后服务报告、数据监测报告和结案报告结案报告包括“BEST”Branding(公司的优势)Evaluation(优良的效果)Service(尽心尽力的服务)Tryagain(马上续单的机会)尽量提供第三方或多方相关资料亲自提案和书面报告,20,PPT学习交流,第八步:续单,目的:保证优化效果回顾前期经验,优化效果和增量保证成果再一步改善主动提出改善(包括投放方法/作业流程)或创新方案,21,PPT学习交流,优秀业务员的工作知识,22,PPT学习交流,媒体销售五个基本规则,Ruleno.1成功的销售人员:喜欢见客户爱上自已的媒体,23,PPT学习交流,Ruleno.2成功的三个对:对的时间对的人说对话,24,PPT学习交流,Ruleno.3业绩不好的原因:不会做5%不愿做15%忘记做80%,25,PPT学习交流,Ruleno.4如何成为一流业务员:,三流业务员抱怨自己的媒体二流业务员抱怨客户一流业务员抱怨自己还不够努力,26,PPT学习交流,Ruleno.5业务员要做的两件事:,不断改善客户与公司的关系不断收集市场情报,27,PPT学习交流,广告作业流程,广告創意公司,广告制作公司,媒体专业公司,創意設計,制作,媒体计划,媒体投放,效果评估,营销传播策划,28,PPT学习交流,广告創意综合全案服务,盛世长城,奥美,电通,叶茂中策划,大唐灵狮,4A,地方本土,广东省广,全国优秀传媒公司相关资料整理：,29,PPT学习交流,媒介专业公司,实力媒体,传立媒体,昌荣,三人行,4A,地方本土,中视金桥,全国优秀媒介公司相关资料整理：,30,PPT学习交流,一般广告媒体予算安排流程,根据销售与营销目標目標群与竞争品牌广告投放分析决定总予算細分市场比例季节分配决定媒体組合选定組合中的个别媒体談判购买执行評估、建议,31,PPT学习交流,客户为什么做广告?,提高知名度增加理解度,建立形象促进美誉度提醒行动增加、維持销售保持忠誠,重覆购买創造口头传播扩大市场分额、創造公司价值,32,PPT学习交流,如何把广告做对?,擬定清楚目標分析过品牌、产品、受众与竞争情况:对的訊息对的方式对的受众对的时间对的地点对的媒体对的成本,33,PPT学习交流,广告营销渠道,34,PPT学习交流,卖点vs买点,你的独有利益,客户所需的独有利益,买卖点挖掘,我要提高销售量我要提高知名度我要升官我要发财我要交女朋友我要玩我要我女儿好,我的媒体能增加产品销售我的媒体提高你的品牌形象我的媒体能让消费者更了解你的产品我的媒体能引起消费者注意你的产品我的媒体能帮你的产品接触很多消费者我的媒体售价十分低廉我的服务一定令你满意我能介绍你进入家乐福我可以教你女儿打网球,35,PPT学习交流,买卖点挖掘,媒介,客户,1,2,3,36,PPT学习交流,专业知识(Knowledge),马斯诺理论:人类基本需求,生存,安全,爱,尊嚴,自我实现,了解客户也是人,37,PPT学习交流,你现在拥有梦想吗?,38,PPT学习交流,因为梦想而幸福快乐,39,PPT学习交流,环游全世界、你计划好了吗？,40,PPT学习交流,只要你敢想梦想会成真！,41,PPT学习交流,中视传媒董事长李建,分众传媒创始人江南春,华数传媒董事长王健儿,光线传媒董事长王长田,北京巴士传媒董事长王春杰,北方联合出版董事杨建军,天津中尚传媒董事长韩松,新丽传媒CEO王子文,这些人都是Dreamers,42,PPT学习交流,如何使美梦成真天天想着告诉你的亲朋好友向做到的