贸易融资推动经验分享和案例讨论

贸易融资推动经验与案例讨论,广东省分行营业部2009年6月杭州,内容提要,贸易融资业务发展历程回顾推动贸易融资业务发展的举措案例讨论,贸易融资业务发展历程回顾,历程回顾外部环境,广州地区经济的快速发展提供广阔的市场空间和丰富的业务资源生产总值持续双位数增长从改革开放初期的43亿元攀升至2008年的8200亿元；2008年全市人均GDP超过8万元三大支柱工业：汽车制造业、电子产品制造业和石油化工制造业一系列重要工程项目投资建设,历程回顾外部环境,国内外贸易活动活跃对外贸易窗口城市03年开始进出口量以百亿美元/年的速度高速增长2008年，进出口总值819.52亿美元，同比增长11.5%努力打造“全球采购，广州集散”的大宗商品原材料交易平台，华南油品交易中心、华南粮食交易所、塑料交易所、金属材料交易所陆续设立,历程回顾外部环境,银行贸易融资业务竞争激烈中行:“市场领导者”战略，着力实现“两个延伸”建行：“战略思想、组织架构、产品创新”，供应链金融深发展：“面向中小企业，面向贸易融资”民生：“走专业化道路、做特色贸易金融”招行：“电子供应链金融”汇丰、渣打等外资银行：以贸易融资为市场切入点,历程回顾内部环境,目标方向06年，总行关于开展国内贸易融资业务试点的通知（工银发【2006】150号）大力发展国内贸易融资业务，优化信贷结构，促进经营模式和增长方式转变06年9月，广东召开珠三角地区分行贸易融资工作座谈会用国内信用证、保理、发票融资逐步替代当时9500多亿流动资金贷款用于贸易融资的部分，争取用三年的时间彻底改造流动资金贷款的工作思路,历程回顾内部环境,08年7月，深圳召开国内贸易融资工作座谈会提出要从战略的高度认识发展国内贸易融资业务的重要性08年11月，总行关于加快国内贸易融资业务发展的通知（工银发【2008】692号）2009年底国内贸易融资业务在流动资金贷款的占比达到20以上的发展目标,历程回顾内部环境,09年5月，总行关于2009年贸易融资业务发展的意见（工银办发【2009】367号）提出09年业务发展总体思路和目标表内贸易融资（国际、国内）余额2600亿元表外贸易融资（国际、国内）余额1900亿元国内贸易融资累放量表内3800亿元；表外1700亿元国际贸易融资累放量表内2350亿元；表外4500亿元国内贸易融资余额在流动资金贷款的占比达到20以上的发展目标,历程回顾内部环境,政策演变02年10月，关于印发的通知（工银发2002293号）推出国内保理业务03年6月，关于印发的通知（工银发2003100号）推出国内信用证业务,历程回顾内部环境,政策演变06年4月，关于印发的通知（工银办2006432号）完善国内保理业务06年11月，关于开展国内贸易融资业务试点的通知（工银发2006150号）推出国内贸易融资核心客户政策。,历程回顾内部环境,07年11月，关于进一步推动国际结算与贸易融资业务发展的通知（工银办发2007679号）实现国际、国内贸易融资授信共享和业务互通。08年2月，关于印发国内贸易融资产品管理相关办法的通知（工银发200822号）完善国内保理、国内发票融资、国内信用证项下打包贷款、买方和卖方融资政策。,历程回顾内部环境,08年3月，关于印发商品融资业务相关管理办法及协议文本的通知（工银办发2008163号）完善商品融资业务政策08年7月，关于印发法人客户评级授信有关文件的通知（工银发200890号）对核心企业上、下游客户的产业链融资，均可按照债项授信方式核定单笔或循环授信。,历程回顾内部环境,08年11月，关于开展优质项目供应链企业融资业务试点的通知（工银办发2008643号）提出优质项目供应链企业融资政策08年11月,关于加快国内贸易融资业务发展的通知（工银办发2008692号）放宽核心企业认定标准鼓励发展小企业贸易融资业务开办他行国内信用证卖方融资业务将符合条件的国内信用证项下应收帐款质押比照低风险业务,历程回顾发展状况,外压内推下，我部贸易融资取得快速发展（2006-2008年）,单位：亿元,历程回顾国际贸易融资发展状况,国际贸易融资保持持续高速发展05年以来，国际贸易融资业务10亿美元/年的增量持续发展，平均增速50以上08年，我部发放国际贸易融资达到34.72亿美元高出本地区中行12.22亿美元在广州地区四行占比中排名第一,历程回顾国内贸易融资发展状况,国内贸易融资实现跨越式发展08年，我部国内贸易融资发生额为225亿元，增幅323.2908年末，表内国内贸易融资余额为63.88亿元，比年初增幅190.50国内贸易融资占流动资金贷款余额占比逐步提高07年末10.65%08年末13.2409年2月17.56%09年4月21.19,历程回顾国内贸易融资发展状况,国内信用证业务发展显著06年4月开出第一笔国内信用证08年累计开立国内信用证3007笔，金额221亿元人民币，同比增幅179.91%买、卖方融资197亿元，在国内贸易融资的占比为88%,推动贸易融资业务发展的举措,推动贸易融资业务发展的举措,统一认识，转变观念，明确目标建立本外币一体化的营销组织架构锁定目标客户，展开供应链融资用好用足信贷政策，支持业务发展创新营销模式，提高产品渗透力加快业务创新，丰富产品体系完善考核激励机制加强队伍建设,推动贸易融资业务发展的举措,统一认识，转变观念，明确目标贸易融资定位为“三优”业务中的优质业务明确贸易融资替代流动资金贷款转化目标,推动贸易融资业务发展的举措,建立本外币一体化的营销组织架构部门联动：贸易融资部（国际业务部）牵头，授信审批部、公司业务部配合，进行本外币一体化营销上下联动：实行贸易融资客户名单制管理，建立贸易融资联系人制度，产品经理配合营销从授信审批、业务流程、产品创新、风险监控等方面入手，建立适应贸易融资业务特点的管理模式,推动贸易融资业务发展的举措,锁定目标客户，展开供应链融资筛选出四批共360户国内贸易融资试点客户锁定47户核心企业313户核心企业的上下游企业利用核心企业政策，开展围绕核心企业的供应链融资为核心企业的上游供应商提供融资支持、下游经销商注入银行信用,推动贸易融资业务发展的举措,用好用足信贷政策，支持业务发展信用证应收账款质押他行信用证项下卖方融资核心企业政策优质项目供应链企业政策债项授信政策商品融资,推动贸易融资业务发展的举措,创新营销模式，提高产品渗透力集群式营销：以核心企业为突破口，以点带面，推动国内贸易融资客户的营销网链，变一个客户为一群客户链式营销：沿国际贸易链条、特别是大宗商品交易链条，挖掘国内贸易融资业务，展开本外币一体化的链式营销,集群式营销示例,南海钢材交易中心,某核心企业集团,属下物资进出口公司,属下建材公司,属下燃料、物资燃料公司,属下金属、金属回收公司,属下汽车贸易公司,油商、能源供应商,南海金属交易中心,化工、塑料进出口商,电厂、炼厂,金属矿商、供应商,钢厂,用户,汽车厂商,钢材经销商,经销商,经销商,经销商,链式营销示例,国际油商,进口信用证,油品进口商,银行承兑汇票,国内保理,赊销,炼油厂,电厂,赊销,国内信用证,国内保理,银行承兑汇票,电厂、炼厂（如石化）等最终用户,油品经销商,国内信用证,推动贸易融资业务发展的举措,加快业务创新，丰富产品体系国内信用证卖方融资买方协议付息优质客户（项目）供应链企业订单融资（探讨）应收帐款池融资（探讨）短期信用保险融资（探讨）国内信用证代付（探讨）,推动贸易融资业务发展的举措,考核激励机制流贷向贸易融资转化的考核贸易融资专项考核公司业务目标考核加强队伍建设,案例讨论,国内国际贸易全程融资示意图（1）,上游：供应商,核心企业,下游：经销商,交付货物前的产品国内信用证项下打包贷款基于应收账款的产品国内信用证项下卖方融资国内保理国内发票融资基于储备、存货和交易应收商品的产品商品融资,国内信用证国内信用证项下买方融资商品融资,物流,资金流,物流,资金流,链式营销，全程融资！,针对向上游采购的产品（买方）国内信用证信用证项下买方融资商品融资针对向下游销售的产品（卖方）信用证项下打包贷款信用证项下卖方融资国内保理国内发票融资商品融资,国内国际贸易全程融资示意图（2）,境内分行2,境外分行,国内出口商/国内购货商,国外进口商,进口开证进口信用证项下押汇提货担保/提单背书进口代收项下押汇进口T/T融资进口保理及项下融资,国内供货商,国内信用证项下打包贷款卖方融资国内发票融资国内保理商品融资,物流资金流,境内分行1,打包贷款出口押汇/贴现信用证保兑福费廷出口D/P、D/A押汇出口发票融资出口保理及项下融资,来证通知履约保函远期外汇买卖衍生产品,国内信用证买方融资商品融资,付款保函远期外汇买卖汇出汇款衍生产品,国内国际贸易全程融资示意图（3）,境内分行2,境外分行,国内进口商/国内销货商,国外出口商,代付业务、打包贷款出口押汇/贴现信用证保兑福费廷出口D/P、D/A押汇出口发票融资出口保理及项下融资,进口开证进口信用证项下押汇进口代付提货担保/提单背书进口代收项下押汇进口T/T融资进口保理及项下融资,国内购货商,物流资金流,境内分行1,国内信用证项下打包贷款卖方融资国内发票融资国内保理商品融资,付款保函远期外汇买卖汇出汇款衍生产品,来证通知履约保函远期外汇买卖衍生产品,个案讨论,他行信用证项下卖方融资案例国内信用证卖方融资买方付息案例信用证应收账款质押案例汽车经销商存货融资案例燃料油物流结构性贸易融资案例大豆贸易链组合营销案例钢材贸易链式营销案例,案例1：他行信用证下卖方融资案例,背景介绍A公司为本地区生产手机外壳的民营企业，主要向下游B公司供应手机外壳B公司为生产手机的外商投资企业，其总部在韩国因B公司较为强势，双方采用60天赊销的国内结算方式，这给A公司带来很大的资金压力,案例1：他行信用证下卖方融资案例,业务难点A公司虽与我部有较好的业务关系，但其授信额度有限B公司为中行客户，与我部无业务关系，且其合作银行须经韩国总部审批,案例1：他行信用证下卖方融资案例,营销思路分两步走：先通过国内信用证卖方融资业务使A公司在无需占用授信额度的情况下获得资金融通再利用A公司逐步营销B公司，争取B公司来办理业务,案例1：他行信用证下卖方融资案例,方案他行信用证下卖方融资B公司通过中行开立60天延期付款的国内信用证，通知行为中行A公司收到信用证后，交货并缮制信用证单据A公司向我部递交信用证单据，我部审核无误后交中行待中行确认付款后，我部为A公司办理60天的卖方融资业务，占用中行授信额度,案例1：他行信用证下卖方融资案例,方案他行信用证下卖方融资CM2002系统已实现开证行融资专项授信额度的自动扣划功能选用“业务申请审批业务申请贷款申请”发起业务品种选择“国内信用证卖方融资他行开证”授信方式选择“第三方授信”第三方客户选择信用证开证行（中国银行010190000000049；建设银行010190000000025；交通银行010190000000087）,案例2：国内信用证卖方融资买方付息,背景介绍C公司为国有大型石化生产企业，向多家下游企业供应苯乙烯等化工品C公司主要采用现款结算方式，这一方面加大下游企业的资金负担，另一方面也抑制了C公司的业务扩展D公司为其中一家下游企业，是我部客户,案例2：国内信用证卖方融资买方付息,业务难点为扩大业务规模，实现双赢，C公司愿意配合D公司办理银行业务手续，但仍然要求即时收到货款，且不愿有任何额外费用的支出营销思路国内信用证卖方融资实现即时收款的效果由D公司承担融资利息，不给C公司带来任何费用支出,案例2：国内信用证卖方融资买方付息,方案国内信用证卖方融资买方协议付息业务办理前，我部、C公司和D公司签订三方协议，约定利息由D公司支付按照卖方融资业务流程进行审批我部计算利息，并通知D公司待D公司支付利息后，我部将融资款项划给C公司如D公司未在规定时间支付利息，我部有权在融资款中扣收,案例3：信用证应收账款质押案例,背景介绍E公司为本地铝杆贸易商，上游客户为韩国一家大型金属贸易公司，下游客户为江苏几家铝杆生产厂家贸易链条：E公司收到韩国客户的60天国际信用证后，即以现款方式向山东厂家购买铝杆。铝杆经连云港港口运往韩国。300万美元/笔贸易，每月2笔。E公司作为中间商，存在至少60天的资金垫付时间段,案例3：信用证应收账款质押案例,业务难点铝货值高，需要较大的授信额度和融资款项支持E公司作为贸易商，资产少，在我部的授信额度有限,案例3：信用证应收账款质押案例,营销思路国内、外贸易结合以国际信用证作为还款保障，提供银行信用和融资款项支持客户国内采购采用循环方式，支持客户国内、外贸易业务配套滚动发展,案例3：信用证应收账款质押案例,方案设计出口信用证单据质押延期国内信用证卖方融资,案例3：信用证应收账款质押案例,风险控制客户须以上一笔出口信用证单据作为质押国内信用证付款期限应稍大于国际信用证付款期限，以保证国内信用证的按时偿付还可采用“出口信用证单据质押即期国内信用证出口押汇/贴现“方案本、外币融资利率价格比较下游企业收款先后问题,案例4：汽车经销商存货融资案例,背景介绍汽车经销商先款后货，存在汽车存货周转性资金缺口H整车制造企业在行业内占据主导地位，关注点在于银行是否能对其下游经销商注入资金支持，协助经销商提高库存，缩短对消费端的物流时间探讨银行承兑汇票模式,案例4：汽车经销商存货融资案例,业务难点分析汽车经销商通常资质较低，准入困难业务分散，协调推动难度大汽车合格证-非物权凭证,案例4：汽车经销商存货融资案例,营销思路开展以H整车制造企业为核心的集群式营销以信用证为载体、集中为特约经销商开立国内信用证及提供配套融资支持推出“汽车质押物流商驻店监管”模式,案例4：汽车经销商存货融资案例,方案设计经销商缴纳20%开证保证金经销商集中在我部申请开证，受益人为H公司H公司收证、交单、发车（合格证随车）车辆直入经销商店铺，第三方物流商监管方与经销商验收入库、实施监管第三方物流监管方根据我部指示放车及合格证经销商根据平均库存对车辆投以我部为第一受益人的保险,案例4：汽车经销商存货融资案例,案例4：汽车经销商存货融资案例,风险控制措施建立经销商档案，制定操作手册设置最低质押物价值控制线（信用证最低余额*0.8/0.7）物流商驻店监管，实行监管员定期轮岗制度经销商回款三级预警机制,案例4：汽车经销商存货融资案例,营销效果至08年末，占H公司50%的特约经销商在我部办理业务至08年末，我部为经销商开证82.8亿元，办理卖方融资82.1亿元，带动新增存款14亿元和保证金存款5亿元解决核心企业深层次需求，带动国内信用证业务高速发展,案例5：燃料油物流结构性贸易融资案例,背景介绍T公司是广州地区大型燃料油和石化仓储企业，该司与多家国内外大型石油产品供应商、进口商和经销商签订了燃料油仓租合同燃料油贸易链条上的进口商、国内经销商和终端用户存在着大量的贸易融资需求,案例5：燃料油物流结构性贸易融资案例,业务难点分析燃料油进口主要采用信用证结算，货值高，授信需求大燃料油价格波动较大，风险相对高物权难以控制,案例5：燃料油物流结构性贸易融资案例,营销思路以T公司物流仓储基地为平台，开展集群和贸易链式营销，整体介入供应、存储、销售环节将T公司列为商品融资授权物流监管企业资金全流程封闭运作,案例5：燃料油物流结构性贸易融资案例,方案设计,商品融资,进口贸易融资,国内贸易融资,案例5：燃料油物流结构性贸易融资案例,方案设计,案例5：燃料油物流结构性贸易融资案例,全产品服务针对企业支付进口关税需求，向海关开立关税保函针对委托代理进口，提供占用委托人授信额度的进口开证方案针对企业资金增值需求，推出付汇理财通产品,案例5：燃料油物流结构性贸易融资案例,风险控制措施通过燃料油质押监管，控制实物进行燃料油价格动态监控，采取调整保证金、追加质物等措施抵消价格波动风险在质物释放阶段，通过控制物流来控制现金流，锁定还款来源，实现资金的全程封闭管理设置处置预案,案例5：燃料油物流结构性贸易融资案例,营销效果广州地区成品油企业进出口额达3000万美元的客户有12户，其中9户在我部办理业务,客户覆盖率达7508年，我部累计办理燃料油开证7.77亿美元，占广州地区58，共办理燃料油进口融资约7亿美元提升我部市场影响力，打响在油料圈的知名度,案例6：大豆贸易链组合营销案例,背景介绍D公司是广州地区最大的大豆加工企业，与国际大型粮油供应商和下游客户建立了稳定的合作关系，在珠三角地区具有一定垄断优势D公司改变与下游结算方式由赊销变为现款,案例6：大豆贸易链组合营销案例,业务难点分析随着经营规模的扩大和价格