精确训练项目导入客户经理讲解

1,精确训练项目导入客户经理讲解,此报告仅供客户内部使用。未经博林咨询的书面许可，其它任何机构或个人不得擅自传阅、引用或复制。本文只提供演示文稿纲要，需辅助口头讲解和叙述。,PMT: 精确营销 共鸣沟通,精确营销 共鸣沟通,2,主讲人：薛 蕾 女士 山东大学品牌经济研究中心 研究员济南博林咨询有限责任公司 项目主管,精确营销 共鸣沟通,3,品牌信用定向,目标任务,业务路线,目标客户,产品-需求匹配评估表,共鸣沟通策略,现实分析,客户信息表,对手分析,人脉关系图,反馈记录增补,精确营销 共鸣沟通,客户经理 精确营销标准程序,4,一、确定沟通对象 (一)谁是合适的人? (二)怎样找到合适的人?,精确营销 共鸣沟通,5,精确营销 共鸣沟通,(一)谁是合适的人?客户中的四类人：A、决策者 B、影响者 C、现管者 D、旁观者策略：“抓两头、保中间、请一边”对小公司：一步到位，抓住决策者,一、确定沟通对象,6,精确营销 共鸣沟通,一、确定沟通对象(二)如何见到合适的人?,冷访 温访 热访,7,一、确定沟通对象(二)如何见到合适的人?热访： 现有人员人脉图P31 目标客户人脉关系图P30,精确营销 共鸣沟通,8,精确营销 共鸣沟通,一、确定沟通对象,1.按照现有人员人脉图,重新整理你的通讯录; 2.将你的客户中的四类人,分别填入目标客户 人脉关系图中。,家庭作业：,9,精确营销 共鸣沟通二、共鸣沟通,思考：什么是共鸣沟通？ 为什么要进行共鸣沟通？ 怎样进行共鸣沟通？回答这些问题之前，我们先来看一个案例。,10,（一）案例表演 1、案例来源介绍； 2、场景介绍与演员表： Z经理 张元明 W科长 副院长 ,精确营销 共鸣沟通二、共鸣沟通,11,（一）案例表演 3、演员谈感想： （1） 作为客户； （2） 作为客户经理； 4、观众谈感想： （1） 此客户经理有哪些值得肯定的地方？ （2）还有哪些可以进一步改进的地方？,精确营销 共鸣沟通二、共鸣沟通,12,精确营销 共鸣沟通二、共鸣沟通,1、客户关系演进三阶段（P29）： 买卖关系 共鸣关系 朋友关系,（二）共鸣沟通策略,13,精确营销 共鸣沟通二、共鸣沟通,2、情感沟通三准则（P29）： 取悦于人：学会微笑；学会赞美；学会求同 取信于人：多些理解；多做小事；多多问候 取债于人：送些小礼物；一起吃饭；一起娱乐,（二）共鸣沟通策略,14,精确营销 共鸣沟通二、共鸣沟通,课堂演练： 您在与客户进行沟通的过程中是怎样运用这三个准则的？试举例说明。,（二）共鸣沟通策略,15,精确营销 共鸣沟通二、共鸣沟通,4、共鸣沟通七法（P22）： （1）利益法 （2）共鸣法（共鸣沟通点） （3）树脂法 （4）进退法 （5）激将法 （6）示范法 （7）会议法,（二）共鸣沟通策略,16,精确营销 共鸣沟通二、共鸣沟通,家庭作业： 您使用过这些沟通法吗？请就每种沟通法写出你曾经成功的案例。,（二）共鸣沟通策略,17,精确营销 共鸣沟通二、共鸣沟通,4、共鸣沟通七法： 共鸣沟通点（P23）,（二）共鸣沟通策略,18,案例：办公室场景墙上字画咏梅,精确营销 共鸣沟通二、共鸣沟通,（二）共鸣沟通策略,思考：请分析两首咏梅词的情境， 并试分析字画的主人的性格,19,精确营销 共鸣沟通,卜算子 咏梅 毛泽东 风雨送春归， 飞雪迎春到。 已是悬崖百丈冰， 犹有花枝俏。 俏也不争春， 只把春来报。 待到山花烂漫时， 她在丛中笑。,20,精确营销 共鸣沟通,卜算子 咏梅 陆游 驿外断桥边， 寂寞开无主。 已是黄昏独自愁， 更著风和雨。 无意苦相争， 一任群芳妒。 零落成泥碾作尘， 只有香如故。,21,精确营销 共鸣沟通二、共鸣沟通,5、面谈九要（P24）： （1）观察形体 （2）显示兴趣 （3）牢记目的 （4）要听热点 （5）要多赞同 （6）要多加水 （7）要多记录 （8）要多核实 （9）要多致谢,（二）共鸣沟通策略,22,精确营销 共鸣沟通二、共鸣沟通,课堂演练： 你在与客户面谈的过程中，做到了哪些内容？与大家分享你的成功案例。 您认为还有哪些面谈时要做到的内容？,（二）共鸣沟通策略,23,精确营销 共鸣沟通二、共鸣沟通,6、答疑七策（P25）： （1）并列法 （2）证据法 （3）拜师法 （4）适用法 （5）价值法 （6）楔子法 （7）试用法,（二）共鸣沟通策略,24,精确营销 共鸣沟通二、共鸣沟通,课堂演练： 您是否曾经运用过上述方法解答过客户的疑问？与大家分享您的成功案例。 您还有其他的回答客户疑问的办法吗？,（二）共鸣沟通策略,25,精确营销 共鸣沟通二、共鸣沟通,8、妥善处理客户拒绝四步曲（P26）： （1）倾听拒绝 （2）询问转向 （3）顺水推舟 （4）正面引导,（二）共鸣沟通策略,26,精确营销 共鸣沟通二、共鸣沟通,课堂演练： 您的营销生涯中遇到过客户拒绝的情形吗？您是怎么处理的？请与大家分享您的成功案例。,（二）共鸣沟通策略,27,精确营销 共鸣沟通二、共鸣沟通,7、巧对难客（P27）： （1）喋喋不休者 （2）满腹牢骚者 （3）自负百事通者 （4）沉默不语者,（二）共鸣沟通策略,28,精确营销 共鸣沟通二、共鸣沟通,课堂演练： 您的营销生涯中遇到过哪种难客？ 您是怎样处理的？与大家分享你的成功案例。,（二）共鸣沟通策略,29,精确营销 共鸣沟通二、共鸣沟通,9、记录与改进策略： 目标客户沟通记录表P32 反馈记录增补表P38,（二）共鸣沟通策略,30,