赊销合同期内的信用风险控制

赊销合同期内的信用风险控制,南京审计学院 曹源芳,目前我国的市场经济已经进入了买方经济，随着竞争的加剧，企业经营面临很多实际问题。其中，一个重要的挑战就是销售方式的改变，越来越多的客户希望能够以赊购的方式交易，从而获得融资。销售企业则面临两难选择，一方面，不提供赊销会削弱竞争能力，另一方面，提供赊销则会面临来自客户的信用风险。 信用成为中国商品过剩时期最稀缺的资源。目前的“三角债”问题和企业间普遍存在的拖欠问题，都是社会经济生活中的“信用”问题。中国企业的信用管理，已经成为入世以后和世界经济接轨，与信誉卓著的跨国公司同台竞争，必须迫切解决的首要问题。,企业面临的信用风险环境 中国人不讲信用吗 ?,中国人不是缺乏信用品德，而是缺少社会信用体系和机制。,局部的商品经济和市场经济之所以没有办法扩张为全国性的甚至世界性的市场，主要的原因在于没有一个信用体系，信用可以在局部地区或者一个规模较小的经济中存在，但是要扩张到全国，就必须要有法律系统的支撑。中国自秦以后，就没有法制传统，靠儒家的伦理道德治理国家，规范人们的行为，这也是中国为什么信用发展不起来，市场经济发展不起来的原因之一。,市场经济是信用经济,基本知识信用的意义,信用是一种交换关系信用是一种支付方式信用是一种获取信任的能力,赊销方式,信用风险,信用管理,市场经济本质上是一种信用经济,资料,N1431,某调查公司调查结果表明，绝大多数企业（86.9%）采取赊销的方式，不赊销的企业中有70是担心货款不能按时回收而拒绝采取赊销方式。,N496,N265,各行业平均赊销比例（销售额为权数）,资料,B公司的两难困境 B公司是江苏一家以生产电器开关为主的乡镇企业，创办于1980年代初，经过近20年的发展，已经成为拥有600多名员工，年产值近亿元的中型企业，在当地已经小有名气。前些年，由于B公司的“示范效应”，周围陆续办起了十几家同行企业，从产品到市场，几乎与B公司完全重合，B公司感到了前所未有的市场竞争压力。为了维持已有的市场优势，B公司对他们的销售队伍进行了大幅度扩充，同时规定对于新老客户允许不同比例的赊销额度。但是随着竞争日趋激烈，越来越多的客户要求增加赊购比例甚至全部赊购，否则就停止进货。无奈之下，公司对赊销的限制越来越松，许多销售员为了多拉客户、提高销售业绩，对客户资信状况没有充分调查了解的情况下贸然签订赊销合同。,到年底，B公司的应收帐款已经超过5000万元，而其中还包括大量显然已无法收回的货款。对B公司来说，已经实在无法支撑如此巨大的财务包袱，资金周转陷入了困顿。公司总经理考虑今后一律禁止赊销，但这又在公司管理层和销售部门中引发了激烈的争议，包括销售经理在内的一些销售业务骨干甚至表示一旦不允许赊销就集体辞职。B公司陷入了两难的境地。,中国企业为社会信用危机付出的代价,据专家测算分析，我国市场交易中的无效成本占国内生产总值的比重至少为10%-20%。我国企业经营中的无效成本更是居高不下。据国家统计局统计资料分析，如剔除制度性变化和利率调整等因素，近十年来企业的管理费用、财务费用和销售费用三项合计占销售收入的比重达14%，大大高于外商投资企业的同期水平。中国人民银行公布的数据显示，我国每年因为逃废债务造成的直接损失约1800亿元；国家工商总局统计，由于合同欺诈造成的直接损失约55亿元。还有产品质量低劣和制假售假造成的各种损失至少有2000亿元，由于三角债和现款交易增加的财务费用约有2000亿元，由于不合理的税外收费和不必要的审批造成的各种费用约3000亿元，另外还有逃骗税款损失以及发现的腐败损失等等。,鱼与熊掌难以兼得：赊销是找死，不赊销是等死！,“不赊销是等死，赊销是找死！”这是时下我国绝大多数企业经营状况的一个真实写照：一方面，在买方市场条件下，信用交易（赊销）已成为企业获得客户的必要手段和方式；另一方面，巨大的信用风险又往往使企业大量账款被客户拖欠，造成资金紧张，严重者产生大量呆账、坏账，发生严重经营亏损，企业陷入销售与回款两难的困境。,主要内容,赊销的涵义合同如何控制发货如何控制信用风险管理客户预警,赊销（Sales on Credit)是信用销售的俗称。 赊销是以信用为基础的销售，卖方与买方签订购货协议后，卖方让买方取走货物，而买方按照协议在规定日期付款或以分期付款形式付清货款的过程。 赊销使商品的让渡和商品价值的实现在时间上分离开来，使货币由流通手段转变为支付手段（见货币的职能）。它实质上是提供信用的一种形式。 赊销商品使卖者成为债权人，买者成为债务人，这种债务关系是在商品买卖过程中产生的。,新帕格雷夫经济大辞典中，对信用的解释是：“提供信贷(Credit)意味着把对某物(如一笔钱)的财产权给以让度，以交换在将来的某一特定时刻对另外的物品(如另外一部分钱)的所有权。” 牛津法律大辞典的解释是：“信用(Credit)，指在得到或提供货物或服务后并不立即而是允诺在将来付给报酬的做法。”,信用的历史悠久但信用如何定价仍是一个难题！,赊销产生于古代，是商品流通发展的产物。在中国古籍周礼的地官泉府中，就已经有了春秋战国时期关于“赊”的记载。在封建社会中，随着商品经济的发展，“赊”逐渐成为商业习惯。在宋代，商贾贩卖的惯例，多是一年后付货款。 在资本主义社会中，赊销更为普遍，一种是消费信用，另一种是企业间的商业信用。,赊销的功能：对买方,缓解其资金周转的压力给买方发现产品质量问题的时间，在付款问题上占据主动地位利用他人的钱来赚钱,赊销的功能：对卖方,剌激购买力提高卖方的竞争稳定客户减少库存,企业为什么要赊销?,增强企业竞争力吸引客户,促进销售为客户提供资金方便便于对商品,有关票据进行核查,赊销的基本知识赊销的成本,应收帐款无法收回造成的损失,坏帐损失,管理成本,应收帐款资金占用而丧失的投资机会,机会成本,管理应收帐款而发生的成本,赊销的基本知识赊销的风险,现金周转风险,收帐款不能按时收回引起资金周转困难；不能按时支付应付款影响在供应商中的信用形象；不能按时支付工资而影响士气；投资项目的中断；影响从银行获得贷款的条件。,坏帐风险,帐款无法收回而造成的风险,资产价值波动风险,公司的应收帐款规模和构成将对公司的资产价格产生重大影响。,风险的产生,信用管理促进销售,销售条件,好,客户质量,好,社会平均,信用管理好,信用管理不好,坏,ABC,合同控制,【案例分析】 假定甲乙两方签订了一项合同，如果双方遵守合同，履行合同中所规定的条款，每人的收益为10万元，如果甲方履行合同而乙方违约，比如说甲方按照合同发了货，但乙方没有付款，甲方将损失5万元，而乙方会获利12万元。如果双方都违约，没有发生交易，任何一方的收益都为0。 在双方完全不了解对方的情况下，任一方都会做如下的计算，乙方会想如果甲方履行合同的话，他也履行合同的收益为10万，而他违约的收益为12万，因此乙方一定会选择违约。如果甲方违约的话，乙方若遵守合同将遭致5万的损失，乙方若也违约，乙方的收益为0，乙方会选择违约。这样无论甲方履行合同还是毁约，乙方的最优战略都是违约。由于这博弈的收益矩阵是对称的，甲方会做完全相同的计算，甲方的最优博弈策略也是违约。从全社会的角度来讲，没有交易发生和交易顺利完成的情况相比，经济损失为20万元。其根本原因是失信者没有损失，如果把对失信者惩罚的成本因素考虑进去结果就不一样了。,这个简单的例子告诉了我们信用的作用，表明了信用对交易的完成是至关重要的。,我国企业坏账率达到5%，是发达国家20倍左右，平均拖欠期90多天。其中，隐含长期的体制问题！,总的来说，目前中国企业面临的信用环境有如下四个特点：企业间交易普遍失信严重国家信用体系尚未建立法律环境尚待进一步改善市场竞争日趋加剧,信用销售的几种结局,如果不管理，必然出现大量应收账款如果成立清欠办，必然增加大量成本，还可能存在勾结如果承包，仍会有大量拖欠如果加强财务控制，必然影响销售,不断改善信用管理体系，使用先进管理技术，才是唯一出路！,赊销合同文本管理,赊销合同文本管理是赊销合同管理的重要环节，目的是规范签约双方当事人的签约行为，完善购销合同管理，维护信用交易秩序，保护当事人的合法权益。 1、赊销合同文本的制定和发布 赊销合同的示范文本一般由国家工商行政管理局及国务院有关业务主管部门制定后，由国家工商行政管理局发布或者由国家工商行政管理局会同国务院有关业务主管部门联合发布。赊销销售合同文本,2、赊销合同文本的修订3、赊销合同文本的印制4、赊销合同文本的发放5、赊销合同文本的受理部门6、其他规定 企业可以结合实际，采取灵活多样的形式，方便当事人使用赊销合同文本。,赊销合同条款管理,1、鉴于条款 企业赊销合同一般以鉴于条款开始，主要介绍合同订立的目的、意愿、过程等背景情况以及合同订立的原则。鉴于条款一般分为订约背景和订约原则两部分内容。（1）订约背景包括订约的目的、缔约谈判过程以及双方的订约意愿等。（2）订约原则主要有自愿原则、平等原则、诚实守信原则等。,2、标的条款 标的是指合同权利义务的对象，主要包括有形物、行为（劳务）、无形物（资产），将标的物订的越明确、越规范，才可能完全达到订立合同的目的。我们把标的条款分为标的种类、数量和质量三个部分。 （1）标的种类分为有形物、无形物和行为三种。 （2）标的数量应明确计量单位、计量方法、根据计量的数量以及其他可能影响数量计量的内容。,（3）标的质量保证条款包括权利性保证（保证对标的有完全的处分权）、完整性保证（保证标的及其配套设施完善、齐备）、包装保证、效能性保证（保证标的符合确定的指标和参数、能够达到预定的用途与目的）、质量检验（检验标的质量的机关、方式、方法）、维修保证以及保证期间等。,3、信用条款 企业赊销合同必须明确给予客户的各种信用条件，这是企业信用政策的具体体现。,企业需要明确的信用政策,帐龄,比例,0,高,长,抽样表明，许多上市公司的应收帐款从帐龄结构来看，存在波动的情况，这表明这些上市公司没有明确的信用政策，在出现帐款不能按期回收时控制赊销，一旦因控制赊销而导致销售下降又大量赊销，没有明确政策指导，极大地影响公司的长远利益。,正常情况,某些上市公司情况,信用政策的类型,不愿承担任何风险，只向财务状况毋容怀疑且付款及时的客户赊销。逾期帐款风险几乎为零，但企业的发展受到制约，在市场越来越向买方倾斜的情况下，有失去重要客户的风险。,愿意承担自认为能够控制的风险。除上述客户外，也接受向付款经常拖期但最终会付款的客户进行赊销。存在一定的逾期帐款甚至坏帐风险，但比开放型要小得多。温和型希望在风险控制和企业发展之间找到平衡。,基本上向所有客户进行赊销，无论风险大小。企业发展迅速但逾期帐款和坏帐风险很大，如果碰到某一大客户出现坏帐，其危害可能带来灾难性后果。,保守型政策,温和型政策,开放型政策,选择适当的信用政策,信用条件是销货企业要求赊销客户支付货款的条件，由信用期限和现金折扣两个要素构成。 （1）客户的信用条件如何，直接影响甚至决定着企业应收账款的持有水平和规模。通常，信用期限取决于交易传统，同行业的企业通常采用相似的信用期限，但不同行业间信用期限则可能差别很大，信用期限在30天到70天不等。,容易出现欺诈的行业列表,因为这些商品属于通用产品或较小的商品，易销售，容易移动，难追踪。,需要特别警惕的几种情况不请自来的客户非常年轻的老板或负责人老的或退休的负责人难以确定的经历背景令人迷惑的复杂的组织机构(特别是新业务)找一些知名人士作为其专家、顾问、名誉主席等,企业预防商业欺诈的五条金律记住：“天上不会凭空掉馅饼”，“更没有免费的午餐”。戒贪、戒方便、戒便宜。提高观察和判断能力，增强防范意识，多问一个“为什么”。进行广泛的资信调查，骗子总有露破绽的地方。学习法律知识，慎重签订合同。,（2）在客户签订赊销合同时，给予客户的现金折扣包括两种不同情况：一是给付现金客户以价格上的折扣，以鼓励客户同企业进行现金交易；二是在赊销方式下，对于在规定的短时间内付款的客户，给予发票金额的折扣，以鼓励客户及早付清货款。现金折扣中包含两个要素：折扣期限和折扣率。折扣期限指的是客户在多长时间区间内付清赊购款，便可以取得折扣优惠。折扣率指的是在折扣期间内给予客户多大的折扣，通常按照赊销额度的一定比例进行计算。,4、结算条款 一般而言，结算条款主要包括币种的选择、金额、支付条件和支付方式等内容。 （1）币种选择主要针对外贸赊销合同，牵扯到汇率的变动问题。 （2）应将标的单价与总金额分别用大小写约定明确，这样不但可以防止一方任意涂改，而且可以避免产生歧义。 （3）合同价款的支付条件是指在履行了何种义务、达到何种条件后， 可以要求对方支付相应金额或者出具相应凭证，即付款进度。 （4）支付方式包括现金、汇票、本票、支票等。商务活动中，支票为最常见的支付方式。,5、履行条款 履行是指合同双方相互承担约定义务的行为，即在何时、何地双方发生的权利义务关系，它是订立合同的目的所在。履行条款中包括履行期限、地点、方式、效果等方面问题。 （1）履行期限指完成合同的时间，可能是时间，也可能是时段，应力求精确，并明确时间的计量方法。 （2）履行地点可能在一个地方，或者在多个地方，完全根据合同的履行情况确定。 （3）履行义务人是指完成约定义务工作的人。,（4）履行内容指义务人应当做什么、如何做、达到什么标准或要求等，是履行条款中的核心内容。如在商定期限内给付货款等内容。 履行条款与结算条款的联系体现在两种方面： 第一，对于负有价金支付条款义务的一方来说，合同价金的给付本身就是一种履行内容； 第二，价金的结算支付一般是基于卖方义务的履行。其次，违约责任条款必须依据履行条款的情况确定，就是说，履行条款没有被执行，则会相对应体现在违约条款中的责任承担。再次，风险分担条款应依据履行的某个环节或时点确定其内容。因为风险分担条款往往约定合同在哪一个履行环节之前，有关风险由一方承担，而在这个环节及其之后，风险由另一方承担。,6、其他条款 赊销合同包括的其他条款有：风险分担、违约责任、不可抗拒力、争议解决、合同效力等条款。,签订合同注意事项,合同主体：自然人、法人、其他组织主体资格：分公司、部门章有效；签章都有效，关于到公司盖常用章；法定代表人，法人代表；合同的法律关系：十五类经销和代销不清楚不要搞成多种法律关系标题与内容不符以内容为准无效合同与合同撤消,检查合同内容,是协议还是意向书：内容明确就是合同语言表达准确，或写成大白话违约条款（约定、赔偿性、明确损失计算方法）解决争议办法和法律管辖验收和质量异议提出时间（新合同法没有规定时间）不可抗力，最好写明内容（社会因素）,如何编制和修正标准合同,企业应有自己的标准合同（格式合同不利，注明通过友好协商）标准合同应不断完善法律和交易经验,合同评审,条款审查（特殊条款、重要条款）附加条款要注意履约注意事项（公司履约能力问题）口头约定问题,履约风险的前移方法,编制履约注意事项手册对业务人员定期培训签约注意事项在企业内部网建立案例库业务人员定期交流经验,公章、合同专用章管理,专人、专柜专人审批专门造册登记避免：带出单位、空白纸加盖公章、外借公章,合同档案管理,专案专档结案归档查档审批案卷保存（改合同，合同被偷）传真件保存或复印后公证其他证据保存（口头合同，EMAIL）,票据风险的防范,伪造票据填写错误签名册发空头票据利用节假日出票签发远期支票故意造成退票买方拒付,风险防范工具,赊销合同管理机制,明确赊销合同的履约原则。 合同履行有完全履行和诚实信用两个基本原则。所谓完全履行，是指当事人应当完全按照约定全面履行自己的义务，这是履行赊销合同基本义务时应当遵守的原则；所谓诚实信用，是指当事人应当遵循诚实信用原则，根据合同的目的、性质、习惯履行义务，这是履行合同附随义务时应当遵循的原则。,交易合同和订单环节的信用管理,一、合同管理的基本流程 合同是企业间交易的重要载体。合同管理需要对合同订立、履行、变更、终止、结算、清理等发生的全过程行为进行计划、决策、组织、实施、监督和控制。合同管理是现代企业管理的重要组成部分，是信用管理的基础和保障。 合同管理主要包括八项工作内容：合同文本管理，合同授权委托和专用章管理，合同签订审批管理，合同担保管理，合同履行管理，合同变更、转让和解除管理，合同档案管理，合同纠纷处理。,三、鉴别各种不同性质的交易合同 1、审核不同信用期限的信用交易合同 （1）月结方式 月结是指在约定期间内，选定每月固定的日期作为付款日，对在限定的信用期限内所发货物产生的赊销账款一次性结付清零，不论是否完全用完所批准的信用额度。 客户实际享受到的账期有长有短，最长的可能达到30天，而最短的信用期限也许只有1天。,月结日期一般可选择在月初、月中或月末。在确定客户月结日期时，信用管理部门主要考虑以下几个方面的因素：客户从他的客户那里收款的习惯和客户自身向外支付的习惯如何？企业对供应商的付款周期计划如何？双方应当综合统筹、充分协商后，再决定是否采取月结方式，并选定月结日为每月的具体哪一天？,月结方式一般是30天的付款信用周期，但也有60天月结和90天月结的付款结算方式。 对月结方式的应收账款管理，较为重要的是设定一些格式化的到期应付账目对账单。发送对账单的日期选择，可根据情况，提前57天发送。,（2）固定天数的信用期限 固定天数的信用期限是约定某一特定日期为基准日，自该日期起的若干天之内到期结款。 提前账目核对的通知单格式与月结对账单格式类似，主要向客户列出相关账目的凭证日期、号码、币种和金额，以及是否到期（如能明确标出预计到期日则最好）。,2、审核不同交货方式的信用交易合同 从各种交货方式上看，值得注意的是，有无限定要求整批发货、允许分批发货、限定分段交货或允许缺件交货；有无对延迟交货的惩罚性条款；有无限定每批次有不同的信用期限规定等。,一般而言，企业应尽量与客户约定“每批发货的发货日后的若干天内应结清该批货物的全部货款金额；避免事后产生歧义，防止客户事后提出按照到货日后的若干天来计算付款天数，或者只同意按照最后收到的一批货物的发货日起计算信用期限并付款，或因未写明是否要求支付全款而不付全部货款等。,信用管理人员审查合同时，对其中关于交货方式细节上的约定必须加以关注，在执行合同的过程中，信用管理人员还要密切关注进展状况，提醒和督促后勤部门严格遵守合同要求，防止出现疏漏。,3、识别不同种类的交易合同按照业务性质划分，有销售合同、服务合同、租赁合同、系统集成合同、建安工程承包合同等。按照采购内容划分，有一般产品的采购/供货合同，有成套设备采购/供货合同。按照约定时效划分，有常年合作合同，也有一次性交易合同。按照地域或境内外分，有进出口外贸和内贸合同。,4、审查和管理不同客户类型的信用交易合同 在合同管理工作中，信用管理人员一定要能够清楚区分客户类别，其核心目的是要针对不同的客房实施有效的管理。 较为常见的客房类别有：按渠道划分有代理商、分销商、批发商、零售商、大型商业连锁店或大型专业卖场等；按照业务类别划分有配套厂商或成套厂商、中间加工厂商、系统集成商、系统运营商、OEM、工业用户、最终用户、项目开发商、工程总承包商、工程分承包商、建筑安装公司等。,（1）代理商或分销商的审核和管理 代理商或分销商作为企业实现产品销售的重要渠道和网络，其价值和贡献，越来越为很多企业所重视。 （2）成套商或系统集成商 成套商或系统集成商拥有行业专门技术、成套的技术和经验以及行业准入的资质。 （3）OEM或工业用户 OEM（Original Equipment Manufacturer，原始设备制造商）往往采购外部厂商提供的某些元器件作为其产品的原材料或组装材料，经过自己的技术和创新，加工生产出各种机器设备、仪器仪表、家用电器等。 （4）最终用户 最终用户对生产厂家的直接采购可能是一次性的，也可能在一段时间内重复采购，他们是产品的使用者。,四、正确处理订单和授信的关系 1、订单与信用额度占用关系考量方法 对于客户订单值和信用额度占用关系的考量，一般分为以下两种口径： （1）商业风险（commercial）或称“合同义务风险”（commitments risk） 商业风险=已接纳的订单（订单+待发货物）+应收账款预收货款 （2）财务风险（financial risk） 财务风险=应收账款,2、客户订单处理 客户订单处理是一项比较繁琐和复杂的工作，要求信用管理人员具有良好的专业素质和完善的管理方法，并严格按照操作流程来处理各个客户的每笔订单。一般而言，客户订单处理步骤如下： （1）接受和录入客户订单,（2）识别客户风险级别 通常，订单处理可按照以下风险级别分别对待： 1）最低风险级别。主要针对大企业集团内部的各个采购账户，包括各个分子公司或行政单位，一般不需要监控，建立账户时将结算方式和足够大的信用额度设定好，即可按照内部结算的流程自动运行，到期结款。,2）较低风险级别。指那些信用评级较好、业务合作密切、合同时间比较长久的信用客户，其定义为“客户很少出现延迟付款”。企业提供给这些客户的信用额度可以较为充足，账期可能比较宽松优惠，甚至可以给予录入订单不受限制的特惠待遇，使所批准的信用额度能全部用于发货。目的是通过提供相对优惠的信用待遇和对双方业务增长的强力支持来深化与这一级别的信用客户的信任合作。,3）中等（或一般）风险级别。指普通信用级别客户，其定义为“有风险，可能偶尔会失控甚至造成损失的客户，然而在考虑到总体平均风险的情况下，这些风险对企业是有益的”。这是企业应收账款金额主要投向的领域，应该对这些客户保持警惕，进行实时监控，企业所批准给客户的信用额度可能相对比较紧。,4）较高风险级别。其定义为“有较 高风险，很有可能造成损失的客户”。通常企业会要求这一风险级别的客户采取付款提货（COD，Cash on Delivery）的办法结算，极个别情况下，高层管理人员可能有一些理由授予一次性的信用额度。 5）最高风险级别。其定义为“已经确定的、显而易见的风险客户”。对于最高风险级别客户，所采用的是最为苛刻的付款条件，如款到发货、预付部分货款或若干比例的定金才接纳订单，而备好货物后须付清余款才发货等。,6）新客户。其定义为“刚刚交易而无法辨别风险的客户”。一般情况下，企业将新客户作为较高风险级别的客户对待，按照专门的较为苛刻的付款结算规定办理，如“付款提货”、“款到发货”等。,信用政策在授信的实施原则,对于低于信用标准的不能给予信用额度确保年坏帐损失不超过行业平均水平信用经理作出的信用额度应提交财务总监审核积极寻求与客户建立信任和良好的关系尽量缩短信用决策、避免定单外流与公司各部门协作、保证公司目标的连续性定期审查信用政策、实现公司总体经营目标,导致信用政策失灵的错误观念,对每个客户都可以信用销售销售量的增加可以完全弥补坏帐损失客户拖欠属于暂时困难客户最终会付款的客户永远是正确的,客户信用评定流程,新客户信用管理客户,客户,企业是什么性质？什么时间成立的？业主或股东的情况？其他供应商？开户银行？产品的市场在哪里？怎样获得付款？竞争对手是谁？经营状况如何？,提供最新信息,信用管理人员,询问,很多企业在赊销时都要求新客户按照标准格式提供客户的基本资料和备查询的其他供应商（不少于三家）。,专业机构的信息来源,专业信用评估机构,信息,被调查对象,实地考察,汇总分析,客户概况历史背景组织管理经营状况信用记录财务状况实地考察行业分析信用评级,渠道：信用资料服务机构,工商管理部门,统计部门,行业管理部门,行业协会,企业年报,信用资料服务机构,准确的企业名称联络地址电话、传真法律性质和股东背景开业时间主要业务内容人员数量办公设施财务信息比率分析主要领导人背景银行往来情况付款记录诉讼记录信用状况评述,直接访问,被调查公司,金融机构,不断监测,法院,房地产管理局,汇总分析,信用报告,信息收集,供应商、客户,渠道：政府部门,工商行政管理局,注册资料、年检资料,统计局,基本经营数据、财务报表,税务局,财务报表,法院,诉讼记录,行业主管部门,行业统计资料、企业微观数据,房产登记部门,房产所有权和抵押情况,信用管理剔除虚假信息,脆弱的审计制度企业信息渠道泛滥行政管理的影响客户提供虚假信息企业报表多头管理,根源,解决办法,多渠道核实实地面访或电话访问核查数据的逻辑性与前期数据进行比较,（3）制作拣货单库房操作员接到信用管理部门和仓库管理部门的授权单据，作为发货的依据。订单管理员进行单据审核（检查单据的正确性，是否有充足的库存），审核完毕后，通知运输部门安排车辆。订单管理员依据不同的交易处理办法录入系统，制作送货单及依据货品或客户要求担任拣货单。订单管理员将拣货单交仓管员备货。,（4）按照拣货单备货备货人员严格依据备货单拣货，如发现备货单上或货物数量有任何差异，必须及时通知库存控制人员和主管经理，并在备货单上清楚注明问题情况，以便及时解决。货物按总备货单备完后，根据要求按车辆顺序进行二次分拣，根据装车顺序按单排列。每单备货必须注明送货地点、单号，以便发货。各单备货之间需留出足够的操作空间。备货分拣完毕后，将拣货单交还订单管理员做拣货单确认，并通知运输部。,3、客户订单处理的注意事项（1）对风险级别高低的定义需要考虑以下几个方面，必须综合考虑如何区别风险并加以优化，保证订单录入顺畅。考虑产品从接受订单到发货需要的时间。订购属于定制产品，故可能由于客户改单或退单变成呆坏库存，造成企业损失。对同一客户总计接单量是否设限。客户应付账款的水平和客户信用的风险。企业也会因自身的困难而需要在风险级别上作出一定的调整。客户共同承担市场的困难和风险。,（2）信用管理人员在审阅订单的相关文件时，应该保持谨慎的态度。,五、合同和订单管理注意事项 合同一旦签字生效，进入合同执行阶段，销售人员可不再密切跟踪，但信用管理人员仍要继续关注合同执行中的每个环节，掌握交货的节奏和履约中出现的任何不协调之处，从而预见对未来收款可能产生的各种影响，并且酌情适时介入，采取必要的措施去协调处理、维护企业的债权等。,发货控制,库存与发货环节的信用管理,一、发货程序及其与信用管理的关系 1、发货程序 （1）发货人员接到“发货单”时，经办人员应该首先依照产品规格及发货单编号顺序归档，其中具体发货内容不明确时，必须及时向销售部门反映，确认发货的准确信息。 （2）备货人员严格依据备货单拣货，如发现备货单上或货物数量有任何差异，必须及时通知仓库管理人员和主管经理，并在备货单上清楚注明问题情况，以便及时解决。,（3）货物按备货单备完后，根据要求按车辆顺序进行二次分拣，根据装车顺序按单排列。 （4）每单备货必须注明送货地点、单号，以便发货。各票备货之间需留出足够的操作空间。 （5）备货分拣完毕后，将拣货单交还，订单做拣货单确认，并通知运输部门和发货人员。,（6）发货人员按照派车单顺序将每单货品依次出库，并与司机共同核对出库产品型号、数量、状态等。 这一步骤分为两种情况：一种情况是客户要求企业负责运输，则企业运输部门应指定人员负责承运车辆与发货人员的调派，如承运车辆可能在营业时间外抵达客户指定的交货地址，那么在运输前，运输部门应将预定抵达时间通知销售部门，由销售部门转告客户准备收货。另一种情况是客户要求自行运输，此时发货部门或运输部门应该首先联络销售部门确认该笔货物确实为客户自行运输，并且在货物装载后，要求承运人在“成品交运单”上签字确认运输货物的名称、型号、数量、包装等与客户需求一致。 （7）装车后，司机应在出库单上写明车号、姓名，同时发货人员签字。发货人员将完整的出库单交给接单人员进行出库确认。,2、发货过程的信用管理 （1）保证准时发货 从应收账款风险监控的角度看，供货方向客户提前发货或延迟发货均应属于异常和不利，都可能形成账款不能及时回收。,（2）正确处理紧急发货 （3）正确处理客户要求直发异地用户的要求 3、注意事项 与客户约定的交货条件中值得注意的一点，是客户有无要求整单交货，或者客户是否接受分批交货。,二、库存管理及其与信用管理的关系信用管理人员有几个方面需要注意：关注企业对标准/库存类产品和非标准/非库存产品在库存管理中的差别规定。掌握企业在何时会对库存品种作调整、调整的原因、调整涉及的范围等。关注企业的库存水平，企业的各类产品的库存考核要求和实际的状况。,企业信用风险转移,风险转移指企业利用保险、担保和保理等方式将部分风险转嫁于别人的方法。 一、企业信用风险转移的必要性 信用风险就是客户违约的可能性。一般来说，任何风险都有两种方法来控制，一是事前的积极防范，二是事后将风险巧妙地转移。 风险转移方式主要有两种：一是利用客户提供的担保条件来实现授信方风险的转移，即债权担保；二是利用第三方的有偿服务来规避风险，主要形式有保理和信用保险。,二、企业信用风险转移的目的与时机1、企业信用风险转移的目的（1）债权担保在信用风险转移中的目的确保债务的履行，减少信用风险有助增加有效销售，转移信用风险,（2）保理在信用风险转移中的目的 保理承接的是应收账款的风险，企业可以利用保理商提供融资服务灵活地调节现金和应收账款之间的平衡，对企业的生产经营和管理有着非常重要的作用。作为一种风险保障措施，企业将应收账款上的风险转移到了保理商，包括信用风险、财务风险和汇率风险。企业可以在风险锁定的情况下对客户提供更有竞争力的付款条件，从而扩大市场，增加销售。选择融资保理的企业在发出货物后可立刻获得现金，将资金投入新的生产运营，加速资金运转，从而促进利润的增长。企业可以减少管理应收账款的费用。,（3）信用保险在信用风险转移中的目的保障安全收汇。企业可以通过保险机构限额审批预知客户的风险水平，从而降低经营风险。企业更容易得到银行的融资支持。企业在经营上不确定因素减少，从而可以更好地利用优惠付款条件吸引客户。一旦发生欠款，企业可由出口信用保险机构出面追回，解决了由于语言、文化、法律差异带来的保障。,2、企业信用风险转移的时机与新客户第一次往来交易时老客户要求扩大交易额时客户要求改变交易方式时客户有异常情况发生时客户所处的宏观经济环境发生变动时,三、企业信用风险转移的方法与渠道 1、债权担保 （1）定金 （2）保证 保证使销售方要求买方提供具有代为清偿能力的法人、其他组织或者公民作为第三方来担保买方付款的担保方式。 （3）抵押 抵押是在信用销售中企业寻求债权担保的一种有效方式。它是指买方或第三方提供一定数量的财产作为付款的担保。 （4）质押 质押是指买方或第三方将其财产移交给债权人占有，以该财产作为债权的担保。,（5）留置 留置是指债权人按照法律规定或者合约规定，对占有的债务人财产进行留置直到债务人所欠的债务全部还清时再返还债务人。 （6）特殊担保 主要有所有权保留和票据保证。所有权保留是指在买卖交易中，一方当事人为确保交易价金的全部清偿，向另一方当事人转移标的物的占有时，依照特约仍然保留标的物的所有权，以担保其买卖价金获得全部清偿的交易方法。票据保证是指票据债务人以外的第三人，承诺担保汇票债务或者本票债务而在票据上签名的行为。,2、保理 保理，即保付代理（Factoring），其基本含义是指通过购买他人债权及收款而获利。1988年5月，国际统一司法协会通过了国际统一司法协会国际保理公约。这个公约是迄今为止对保理业务，特别是国际保理业务最具有权威性的各国公认的最高法律框架文件。 保理制度最大的优点就是可以提供无追索权的短期贸易的融资，并且操作手段较容易方便，与T/T相比风险小，与信用证相比成本低。作为一种国际贸易的支付手段，对于防范进出口风险、促进国际贸易，具有相当的积极作用。,案例IA公司是国内的一家出口企业，它向国外的进口商销售一批货物，采用的是赊销结算，应收账款的帐期为60天。A公司面临的困境是，2个月后到了付款期限，它的国外进口商开始拖延付款，很快就进入破产程序。我们假设尚未结清的货款尚有200万美元。如果A公司已经办理了出口双保理业务的话，那么它就完全不用担心买方信用风险，这部分的风险可以由进口保理商来承担，这样的话，A公司就因此减少了损失。,案例IIB公司是一家实力雄厚的上市公司，获得了多家银行的授信，但是公司资金充裕，导致银行授信额度大量闲置。同时它也是一家出口企业，其业务的80%都是采用赊销结算，应收账款在总资产中的占比达40%之多。作为一家上市公司，其应收账款的比例偏高，严重影响了公司资产的流动性。那么该公司可以进行保理，卖断其部分应收账款，在财务报表中直接减记应收账款，在一定程度上降低应收账款的比重。改善经营性现金流入，改善资产的流动性。,案例IIIC公司同样还是一家进行外贸的出口企业，其采用的是赊销的结算方式。它所面对的客户是处于汇率波动较大的地区。由于汇率波动频繁且幅度较大，C公司一年的汇率损失可达5%，这样大大减少了企业的净利润。在这种情况下，C公司可以进行出口保理，买断其部分应收账款，同时从银行获得与其结算货币同币种的融资，这样C公司就实现了提前结汇，有效规避了汇率风险，降低了汇兑成本。另外提前核销，提前退税。,3、信用保险 信用保险是随着商业信用的发展而产生的一类新兴保险业务，产生于19世纪中叶的欧美国家，当时称为商业信用保险。,定义:信用保险是以商品赊销和信用放贷中的债务人的信用作为保险标的，在债务人未能如约履行债务清偿而使债权人遭致损失时，由保险人向被保险人，即债权人提供风险保障的一种保险。 信用保险的作用:有利于保证企业生产经营活动的稳定发展 有利于促进商品交易的健康发展 有利于促进出口创汇,企业与专业机构,一、企业与保理 1、企业可以选择的保理服务 保理商为企业提供下列服务中的至少两项：（1）贸易融资；（2）销售分类账管理：（3）应收账款催收；（4）信用风险控制与坏账担保。 2、保理服务的作用 （1）保理对出口商的益处扩大出口营业额规避收汇风险节省营业费用手续简便 增加利润,（2）保理对进口商的益处有利于资金周转降低了进口成本避免了货物风险简化了购货手续提供风险保障,3、与企业合作的保理机构 （1）国际保理起源于19世纪的美国和欧洲，20世纪60年代以来得到蓬勃发展。在国际上，最大保理商组织是国际保理商联合会（FCI）。该组织现有107家成员，机构遍布世界各地。按照国际保理商联合会的规定，每个国家只能有少数几家保理商开办保理服务，提供保理服务的机构必须是本国最好的银行，拥有良好的信誉保证。 （2）我国保理服务最早在20世纪80年代被引入我国内地，中国银行和交通银行是提供保理服务的先驱。,单保理与双保理双保理的优点：出口商只面对本地的保理商，从而避免可能存在的法律环境、商业习惯和语言等问题；进口保理商完成对购买商的风险评估个追收欠款等工作，出口保理商负责与出口商的联系工作，从而摆脱了在进口企业资信评估和追收债务时的一些问题；对进口商而言，只需要通过当地付款的方式把货款交给进口保理商，在特殊情况下，进口商也会通过进口保理商协调解决一些贸易问题。,出口保理诈骗案例,2003年5月，国内某出口商向某出口保理机构（A银行）申请出口保理业务，要求为其在美国的进口商申请20万美元的信用额度。在获得A银行批准后，出口商立即向进口商发出价值约20万美元的货物，然后将有关账单转让给A银行，并从中获得了预付款。 但到了6月份，A银行收到进口商通过进口保理机构（B银行）发来的拒付电，声称：货物质量不合要求；交货太迟。按照国际保理商联合会制定的国际保理业务规则第14条规定：“只要进口商提出抗辩，进口保理商就可解除担保付款责任，一切纠纷将由进出口商自行协商解决。”于是银行将此情况迅速通知出口商。随后，出口商声明：“货物经中国商检局检验合格，且按双方商定的时间交货，故进口商拒付理由不成立。”,经进一步了解，银行得知买卖双方交易极不规范，既没有正式签订贸易合同，也没有直接进行业务联系，而是通过某代理商洽谈业务。为了体现保理业务的优势，银行数次去电B银行，请求协助调查、催收货款。B银行复电称：“进口商希望货款折扣或退货解决纷争。”但出口商拒绝接受。因双方都未能提供足够的证据，故银行建议出口商尽快收集有利证据，以便必要时诉诸法律，同时，委托代理商寻找新客户，处置货物。 最后，经各方积极配合，买卖双方达成协议：买方支付货款的，了结此案。至此，这场长达半年之久的纷争结束。但显然，出口方已蒙受了一定的经济损失。,评析: 集结算和融资于一体的保理业务已在西方国家盛行多年，据不完全统计，至上世纪末，全世界的保理业务量已达近5000亿美元。而在中国企业界，还少有人掌握这种方式。进出口业务中，人们仍然习惯于用已经熟悉了的传统结算方式，如托收和信用证等。而保理业务适应现代信息社会产品更新换代快、小额产品大批量出口、资金周转要快的需求，弥补了传统结算方式的不足，能为企业的促销带来很大的方便。在买方市场条件下，多掌握一种结算方式，就多一种满足客户需求的手段。但通过实际运作，我们发现，某些不法商人也把黑手伸向了这一领域，企图行骗。,本案例中，出口保理诈骗呈现出如下特点： 诈骗者（进口商）打着正常贸易的幌子，通过出口商向当地保理机构（银行）申请万美元的保理信用额度； 进出口双方交易不规范，业务联系是通过中介进行的； 出口商在保理机构核准买方信用额度后，即向进口商发货，并将债权转让给出口保理商以取得相应的预付款； 诈骗者收货后，谎称货物质量不符或迟交货物，刻意制造“贸易纠纷”的假象，并以此为借口，拒付或推延付款责任； 受害者包括出口保理机构（银行）和出口商。,二、企业与保险 信用保险不同于其他保险，它强调的是“信用”，承保的是因破产、资金短缺、故意赖账等商业信用方面原因造成的企业损失。 信用保险的社会功能：有利于促进信用体系的建立与完善有利于促进国民经济的发展有利于国际贸易与投资的发展,信用保险的种类1、国内信用保险赊销信用风险贷款信用保险个人信用保险2、出口信用保险根据买方提供信用期限的长短：短期与中长期出口信用保险根据贸易活动使用银行融资方式的不同：买方出口信贷保险与买方出口信贷风险根据保险风险的不同：商业风险的出口信用保险与政治风险的出口信用保险3、投资保险,1、企业可以选择的保险服务 对于出口企业来讲，投保出口信用保险的好处包括：保障安全收汇；企业可以放心地以更优惠的付款条件吸引客户，增强产品在国际市场上的竞争力；由于信用保险降低企业的收汇风险，从而使企业更易于得到银行的融资支持；通过信用保险机构的限额审批，可以提前预知企业的风险水平，从而降低交易风险；一旦发生欠款，可由出口信用保险机构出面追回，解决由于语言、文化、法律差异而带来的商账追收障碍。,扩大销售额,缩短应收账款期,规避贸易风险Mitigate trade risk,降低融资成本,供应商在寻求什么,风险保障,覆盖买方信用风险 (卖方无力偿付或拖欠付款风险)银行保单客户保单其他担保方式（备用证，银行保函，双保理协议等）,$,可循环的流动资金融资,对客户转让给银行的应收账款融资融资金额取决于已批准的买方信用限额,帐款催收及销售账户管理,账款催收销售账户报告，逾期报告,2、与企业合作的保险机构 （1）国际信用保险业起源于19世纪中叶的法国、瑞士和德国，主要是对国内贸易的风险。1919年，英国建立了世界上第一个官方支持的出口信用保险机构出口信用担保局。1934年，法国、意大利、西班牙和英国的出口信用保险行业组织联合成立了名为“国际出口信用保险和海外投资保险人协会”的国际性专业组织，简称“伯尔尼协会（Berne Union）”。 （2）我国 在我国内地，信用保险服务正式起步于21世纪初。2001年5月，国务院批准成立专业出口信用机构中国出口信用保险机构，并于12月18日正式挂牌营业。,卖方Seller,被批准的买家,销售合同/购货合同,赔款权益转让,信用保险公司,应收账款买断协议,银行保单,银行体系,对供应商的好处 改善财务报表,融资前,融资后,Financial,银行提供90%的应收账款融资 客户的应收账款从100降到10，而现金资产增加到190, 加速了流动资金的周转,对供应商的好处 规避汇率风险,FX Risk,假设客户有USD1,000,000的3个月到期的应收账款, 融资比例100%,中国出口信用保险机构有以下一些主要业务： 1）短期出口信用保险。本保险保障1年期以内，出口商以信用证（L/C）、付款交单（D/P）、承竞交单（D/A）、赊销（O/A）方式从中国出口或转口的收汇风险。中国信保承保商业风险和政治风险。目前共有6个短期险品种。保费率为0.8%-1%，承保额度为出口合同额度的70%-90%，理赔时间一般为合同约束后的4个月。 2）中长期出口信用保险。本保险保障1年期以上、10年期以内的，100万美元以上的出口（预付款或现金支付比例不低于合同金额的15%，船舶出口的比例不低于20%）收汇风险。目前中国信保提供两个中长险品种。 3）投资保险。 4）担保业务。,3、信用保险与保理的差异合同性质的差异对买方权利的差异对价支付基点的差异,信用保险案例,自去年5月起，某外贸公司先后接受委托向美国某买家出口13票货物共计1236781.80万美元，但货款到期后买家迟迟不付款。由于该公司已为上述业务在中国信保投保了出口信用保险，风险发生后，该公司及时向中国信保报案索赔。在知悉消息后，中国信保客户经理迅速上门了解有