浙江康达杭州大区09年月份工作总结.ppt

浙江康达杭州大区2009年2月份工作总结,报告人:金冰心日期：2009年03月01日,目录,1.杭州大区2月销量总结2.杭州大区优化团队工作3.杭州大区外拓团队组建工作4.杭州大区商圈细分与开拓工作5.老客户口碑行销活动6.杭州大区开源节流计划7.杭州大区3月大型营销活动计划(另附)8.杭州大区3月下属经理、业代、网点激励政策(另附),1.杭州大区2月销量总结,1-12月各部门车型销量表1-2月度各部门销量对比1-32月各部门达成情况表,1-12月各部门车型销量表,1-2月度各部门销量对比,1-32月各部门达成情况表,A组销售(直营店),2.杭州大区优化团队工作,2-1对大区的职能部门进行了调整；2-2展厅-外拓形成循环；2-3人员编制每月合理管控；2-4杭州大区销售业绩管理及经理评估制度；2-5挖掘汽车销售高手加盟康达；,2-1杭州大区职能部门调整,原,现,设立投诉/倾诉电话：88012190/88013307,同时对大区各店的职能部门名称进行对应性调整,工作分工更明确;职责更清楚;确保有序运营;,老销售顾问有销量的新销售顾问,新销售顾问业绩差的老销售顾问,2-2展厅-外拓形成循环（2月下旬开始执行）,业绩低于2台的老销售顾问,2个月内至少产生一台销售业绩的新销售顾问+转岗至外拓组的老业代产生销售业绩后符合转入展厅部的条件的人员,经过2月考核，3月转入外拓组人员：城北3人；余杭1人；萧山2人；收到了非常好的效果；09年争取让所有销售团队都形成共识：低于2台销量的业代，是不合格的业代；这样的话，就面临淘汰；,2-3人员编制每月合理管控,每月由信息部专人负责落实人员编制化管理、劳动合同管理、养老金缴纳等管理；各店人员入职、离职统一归档管理；每月月初根据各店的销售团队人数确定各店分摊”大区后勤面人员薪资费用“的分摊比例；针对各店的人员留存状况，外拓部优秀人员及时补充到各店销售团队；,2-4杭州大区销售业绩管理及经理评估制度,杭州大区销售业绩管理制度-四级管理制度当月销量倒数承诺制度;主管经理需提交改善承诺书,提出十项具体改善措施,以电子档PPT形式上传信息部;大区销售月会制度;当月倒数2名的经理,在大区销售月会上作工作整改报告(宣读改善承诺书);连续倒数述职制度;到大区单独述职,或由大区总经理到分公司进行单独述职;累计倒数5次进入人事调整制度;累计5次进入倒数2名的经理,由大区提交人事调整方案;0903杭州大区业绩倒数部门每日报告制度;,2-5挖掘汽车销售高手加盟康达,遵循原则：找到优秀的销售人员，是销售事业成功的一半；苗找得好、育得好，事半功倍；经理工作的基本目标之一：每1位经理，每2个月的基本工作目标是挖掘到1名优秀的汽车销售高手；或特适合做汽车销售的潜质人员，将新鲜的潜质人员补充到销售队伍中来；确保优秀的销售精英，容身康达汽车销售平台；让大区整个销售团队越来越优秀。,3.杭州大区外拓团队组建工作,3-1大区外拓组人员状况统计；3-2大区外拓组人员薪资政策；3-3外拓组人员行动目标；3-4外拓组人员商圈分配；3-5外拓组人员的培训工作；,3-1大区外拓组人员状况统计,统计时间截止:3月15日,2月,3月,3-2-1大区外拓组人员薪资政策,外拓组经理,3-2-2大区外拓组人员薪资政策,外拓组业代,3-3外拓组人员行动目标,2月,3月,3-4外拓组人员商圈分配,2月未按商圈进行分配开拓，3月开始，先按行政区为单位进行商圈分配，落实新人开拓。再逐步细化。,只要严格执行展厅、外拓的循环考核标准，外拓部将起到非常好的“高压电杆”效应。,3-5外拓组人员的培训工作,仅利用早会时间，进行随时性指导，太过于急于产生销售业绩，导致业代除高压力外学到的知识非常少。缺乏优秀的外拓组经理，缺乏总结；,让外拓组经理负责编制完成杭州大区全系列新业代入职培训资料；争取3月25日前完成；对新入职业代进行每天1小时的系统性培训，让新入职业代一边进行商圈开拓找客户，一边接受入职教育训练，以使他们能更好地强化业务基础知识功底；而非在外拓组待一至两个月，只知道会发DM资料，而其他什么都不知道。推行新入职业代，杭州八店走访参观+展厅接待参观学习活动；,4.杭州大区商圈细分与开拓工作,4-1杭州大区商圈细化明细；4-2杭州大区商圈开拓工作；,4-1杭州大区商圈细化明细,4-2杭州大区商圈开拓工作,杭州大区余杭店商圈划分图示,杭州大区城东店商圈划分图示,3月第一步，再次明确一级大商圈划分；第二步，按商圈划分，各店完成一级大商圈初步扫街，并逐月深入；第三步，争取在4月中旬，完成二级商圈划分；并罗列出二级商圈名称；3月，各店商圈开拓收集2000个客户资料；,2月城北4S1商圈开拓收集610组客户资料城北4S2商圈开拓收集730组客户资料城东4S店商圈开拓收集600组客户资料大关4S店商圈开拓收集1090组客户资料余杭分公司商圈开拓收集430组客户资料萧山4S店商圈开拓收集360组客户资料车城分公司商圈开拓收集430组客户资料,商圈开拓需持久战，而非一朝一夕。我们要持续加强。,5.老客户口碑行销活动,“V3菱悦满意大声说”赏车会,5-1活动概况,活动名称：东南三菱老客户口碑行销活动活动时间：2009年2月17日2009年2月28日活动对象：06-08年东南全车系老客户、2009年1月V3老客户、老客户转介绍客户活动内容：附近商圈老客户拜访维系，回馈礼品，收集转介客资料；V3老客户需收集口碑卡，并邀约参加满意大声说赏车会远距离商圈老客户电话回访，邀约来店领取礼品；在客户来店时收集转介客资料；V3老客户需收集口碑卡，并邀约参加满意大声说赏车会2月V3菱悦满意大声说赏车会，提升老客户口碑，增加转介客源,5-2维护老客户转介新客户目标达成,老客户转介新客户数达成数据,系统录入存在一定问题,3月份需重点强化老客户转介工作,5-3V3菱悦“满意大声说”赏车会活动概要,活动名称：“V3菱悦我喜欢”大声说活动活动时间：2月28日（周末）活动形式：杭州6店联动出击（杭州大区城北4S店，大关4S店，城东4S店，萧山4S店，车城专营店，余杭专营店同时举行）现场概况：新老客户踊跃参与，现场气氛热烈。,5-4活动准备,展厅布置；V3满口碑墙摆设；V3满意大声说横幅悬挂；客户活动区准备；（摆放桌椅，准备水果）V3菱悦展车布置；客户邀约：提前一个星期开始邀约新老客户。邀约方式：店头邀约+短信邀约总结：由于邀约客户准备比较充分，客户参与积极，到场参加活动的客户比预期的要多，现场气氛也一直很热烈到结束，还有客户陆续签到。,5-5活动流程,5-6-1“满意说”精彩瞬间,5-6-2满意说”精彩瞬间,5-6-3“满意说”精彩瞬间,5-7活动效果达成,6.杭州大区开源节流计划,6-1杭州大区各店经理费用审批授权调整；6-2附主营业务以外的其他业务附带启动；6-3盘活资产；,6-1杭州大区各店经理费用审批授权调整,2月9日，杭州大区调整了康达执行自2002年以前的杭州各直营店经理200元/台的业务费用审批授权，统一收回；初步预估可增加：200元/台*1000台=200000元净利；,6-2附主营业务以外的其他业务附带启动,重点管控信贷业务，将汽车信贷同汽车销售紧密结合起来；保险业务目前还没理顺，34月份，重点工作是理顺保险业务，以增加利润；提升销量是最大的开流，多卖高价位车型；因杭州大区固定成本是全省最高，扭亏为盈的压力也非常大；销售“定做专属精品”业务也将逐步启动；,6-3盘活资产,根据余杭的销售比例，40%为转介绍成交，对展位的依赖作用可作调整。故09年将对余杭展位进行调整：共12个展位，自用6个，还有6个可适时转租；临安展厅为自有房产，每月的折旧为13300多元，同现有经销商按二级经销商政策进行合作。故每年需承担的费用为15万多，批售利润本来就很少，大客户部很难盈利。目前状况，只能通过提升临安销量来减少亏损。-用要求销量来达到减少亏损额。杭州博览城装璜费用待摊不少。09年，杭州车城同城北4S联动，主要是借杭州车城收集客源，或争取当场成交，车城接待客户后带至城北促进成交。在杭州车城拟减少办公室面积租用，可节约部分费用，对销量没有任何影响。,7.杭州大区3月