销售中的几个术语和沟通方式

销售中的几个术语和沟通方法销售工作的重点是找到关键决策者。EB:经济影响买家经济买家，EB最关心的是风险和收益。通常是企业的高级管理人员，他们有权做出决定，有权使用资金，也可以做出最终决定。这是上面张文提到的关键点。Ub:用户影响买方-用户影响买方。例如，生产设备的用户是工人或车间主任，财务软件的用户是会计师，影印/打印机的用户是办公室人员。产品是为他们购买的，所以他们在购买方面也有发言权。UB并不关心买东西要花多少钱，他们关心的是它对我的工作有多大帮助，它是否能提高我的效率，它是否易于使用，以及它是否会给我带来混乱。UB可能不是一个人，而是一群人。Tb:技术影响力买家-技术影响力买家。对于一些复杂的产品或大型项目，TB是对采购产品进行技术评估或产品选择的审核者和把关者。TB有时是客户的内部人员，有时是外部专家(例如，工程/建筑设计机构，甚至是施工单位，有权建议购买建筑材料的关键组件)。结核病最大的特点是：他说你能做到，但你不必去做；但他说你不能，你当然不能。当然，有时结核病不一定是技术性的，金融也可能扮演结核病的角色，法律事务也可能扮演这个角色。蔻驰：在中国，它通常被翻译成“内部人士”。一般来说，大型客户公司有大量的人员和众多杂乱的组织结构。销售后很难找到方向和途径。因此，必须有人给你指引方向。蔻驰就是这样一个角色，他可以帮助你提供各种信息，包括顾客是否同意你的观点、你的竞争对手的观点、其他角色的利益等。还能帮助你接触重要人物，了解他们的行程和喜好。有时候他甚至可以帮你制定下一个行动策略，那就是，想办法帮你。蔻驰的角色就是我们通常所说的“找人帮忙”2015年，我在西门子工作的一个同学为上海的五条地铁线路赢得了数千万英镑的“配电柜”大奖。其中一个很大的原因是地铁施工总承包商的一位技术经理以前来自西门子(他们以前并不认识)。因此，经理一直非常喜欢西门子，并主动介绍我的同学与他们公司的相关人员取得联系。他甚至多次带他去拜访甲方(上海地铁公司)的技术和运营人员。最后，在竞标过程中，它击败了通用电气、ABB、施耐德等其他几家巨头，赢得了五条线路的竞标，创造了西门子中国一次赢得最多线路的记录。我想说的是，蔻驰的水平越高越好。如果蔻驰和EB重合，那就是最好的状态。联系决策者的两种销售方法在销售过程中，你将面临的困难之一是如何找到决策者，我们称他们为权力赞助者，权力支持者。如果销售人员期望他们的销售能够更快地完成，规模更大，销售成功率更高，销售机会转换更准确，请注意销售过程中向客户顶层的销售。权力原则：你不能卖给无权做出购买决定的人。我们对联系人(支持者)和决策者(权力支持者)有明确的定义，并为与联系人和决策者的有效对话提供适当的工具。通过学习解决方案销售方法，您可以快速赢得决策者的认可，建立信任，并最终获得订单。第一种：从基层到决策层循序渐进在解决方案销售中，我们所谓的权力支持者是指拥有绝对购买力或能够影响公司采购决策的人。如果你发现你第一次联系的人没有购买的权利，并且不能影响公司的购买决定，那么你需要让这个人为你介绍权力支持者。有时候，这个人愿意带你去见一位高级主管，但大多数时候，你需要和另一个人谈判，以换取顺利会见权力支持者的机会。在这种谈判中，你最大的筹码是你已经制定或重新制定的解决方案。二是直接联系决策层。这种类型通常要求您拥有足够的网络资源，并且可以通过“六度关系”引入到企业的决策层。另一种方法是找到目标客户经常出现的正式场合，如行业会议，并直接和积极地沟通。联系权力支持者的最佳方式是找到一个有痛苦的潜在买家，帮助他诊断痛苦，并制定或重塑解决方案。当人们第一次听说他们长期的痛苦终于可以解决时，他们会非常兴奋。这个人自然希望亲眼看到这个解决方案的存在，这个人希望亲眼看到这个解决方案的有效性