阿里巴巴成功原因分析

目目 录录 一、环顾传奇历程一、环顾传奇历程.1 1 二、阿里巴巴的市场定位分析二、阿里巴巴的市场定位分析.2 2 （一）从中小企业定位来看.2 （二）从消费者行业定位来看.2 （三）从阿里巴巴自身定位来看.2 三、阿里巴巴的商业模式分析三、阿里巴巴的商业模式分析.3 3 （一）企业企业的模式 B2B .3 （二）企业消费者的模式 B2C .3 （三）消费者消费者的模式 C2C .3 四、阿里巴巴的盈利模式分析四、阿里巴巴的盈利模式分析.3 3 （一）从业务角度来看阿里巴巴的赢利.3 （二）从市场角度来看阿里巴巴的获利.4 五、阿里巴巴在发展中的不足之处及以后的解决措施五、阿里巴巴在发展中的不足之处及以后的解决措施.4 4 （一）假货之忧.4 （二）物流短板现象.5 （三）重视付费用户数增速放缓的问题.6 （四）开发增值服务，满足各种用户各种需求，保持原则求发展.6 六、结语六、结语.6 6 参考文献参考文献.7 7 阿里巴巴成功原因分析阿里巴巴成功原因分析 摘 要：近年来，随着信息技术和国际互联网的迅猛发展,电子网站已经在 全球得到迅速推广和发展，一些大型的商务网站开始出现赢利的局面。但是在 激烈的市场竞争中，还有很多商务网站仍处于亏本的状态。阿里巴巴作为最大 的商务网站有哪些成功因素，像神话一样的传奇历程，还是准确的市场定位和 战而不败的盈利模式。同时，在哪些方面存在问题和提出相应的措施。 关键词：阿里巴巴；成功因素；传奇历程；市场定位；盈利模式；措施 阿里巴巴是全球企业间（B to B）电子商务的著名品牌，是目前全球最大 的网上贸易市场。它创建于 1999 年，现已发展成为全球最大的电子商务网站， 是全球国际贸易领域内领先、最活跃的网上交易市场和商人社区。公司总部设 在香港，以杭州为研究开发基地，并在海外设立美国硅谷、伦敦等分支机构， 现已在中国大陆设立分公司、办事处十多家。目前，阿里巴巴全球员工人数已 达 5000 人。阿里巴巴主要为全球中小企业提供交易平台，汇集了海量供求信息 供它们使用，是全球领先的网上交易市场和商人社区，为来自 220 多个国家和 地区的 1200 多万企业和商人提供网上商务服务， 是全球首家拥有百万商人的 商务网站。在全球网站浏览量排名中，稳居国际商务及贸易类网站第一，遥遥 领先于第二名。十来年来，阿里巴巴集团茁壮成长，现已拥有五家独资子公司， 分别为阿里巴巴公司、淘宝网、支付宝、阿里巴巴雅虎和阿里软件，涉及了 B to B、B to C、搜索引擎和交易软件等电子商务领域。其中阿里巴巴公司的 B to B 和淘宝网的 B to C 业务是最为杰出的。 阿里巴巴做为全球最大的 B TO B 网站，吸引了很多的竞争对手的模仿和关 注，综观中国电子商务市场，其竞争非常激烈，平均每天有 2 个以上的电子商 务网站推出，规模大小不一，良莠不齐，各有特色。我们必须整体的了解中国 的电子商务市场和运营模式。阿里巴巴作为电子商务的成功例子，我们不得不 分析阿里的成功因素。 一、环顾传奇历程 阿里巴巴 1999 年 3 月开始创建。投资 50 万，1999 年 7 月在香港成立阿里 巴巴中国控股有限公司，既总公司，9 月在杭州成立阿里巴巴（中国）网络技 术有限公司，既中国区总部，这时会员有 2 万；10 月引入 500 万美元风险投资 资金；1999 年年底会员 8.9 万；2000 年 1 月日本互连网投资公司入股 2000 万 美元；200 年会员达到 50 万；2001 年 6 月韩文站在韩国汉城正式开通；2001 年 12 月当月开始赢利，注册商人会员 100 万，成为全球首家 会员超过百万的 商务网；2002 年 2 月日本亚洲投资公司投资；2002 年 3 月与商人会员创建诚信 的网上商务社区；2002 年 10 月日文网站正式开通； 2002 年底赢利，冲破现金 赢利 600 万元；2003 年 5 月提前实现当月每日 100 万元人民币；2003 年 7 月 7 日宣布投资 1 亿元建设淘宝网站阿里巴巴只做信息流，不做资金流和物流业务。 2007 年 11 月 6 日，开市股票；2008 年 11 月国际交易市场推出新一代出口 产品“出口通”2009 年 9 月阿里巴巴收购中国最大的互联网基础服务商中 国万维。同年 10 月讲阿里学院分拆为子公司，以更好的为国内小企业培育电子 商务人才。 如今，来自 240 多个国家和地区的 1000 万商人会员，在 27 个垂直行业中， 每天新增会员 18000 人，每天 1300 万次的页面浏览。 二、阿里巴巴的市场定位分析 电子商务的交易模式：阿里巴巴是 B2B，即主要为中小型企业和进出口企 业的买家或卖家提供家易平台服务； （一）从中小企业定位来看（一）从中小企业定位来看 阿里巴巴提出“让天下没有难做的生意”的口号。之所以提出这样的口号， 是因为中小企业的资金有限，很难开发打开在市场的销路；同时在销售方面的 信息缺乏而且封闭。去帮助他们找到更好的销售渠道和市场资讯。这个已经充 分体现了阿里巴巴的目标，即了解消费者的真实需求，满足消费者的需求。然 后阿里巴巴进行宣传推广策略，不仅在网上进行宣传，在网下也大力进行宣传 推广。对企业进行贸易培训和指导，阿里巴巴还成立了专门的学院，来对他们 网下交流，如搞一个展览会、展销会和采购会等。对于论坛会员阿里巴巴则组 织论坛会员的网下交流，搞一些培训会，邀请他们参加。与大会员之间进行感 情交流，培养会员对网站和会员与会员之间的感情和忠诚度。此外，阿里巴巴 还有直销模式，反馈更快，效率、利润更高。 （二）从消费者行业定位来看（二）从消费者行业定位来看 市场定位主要是要给顾客提供清晰的概念，在消费者的头脑中占据。市场 定位比较有代表性的是里斯和特劳特的定位方法，要有先入为主的感觉，做网 上生意就会马上想到去阿里巴巴。在消费品行业里，这个方面比较成功的大家 知道的“王老吉” ，定位即怕上火就喝王老吉。因此感觉它的定位就是“综合” 和“最大” 。 （三）从阿里巴巴自身定位来看（三）从阿里巴巴自身定位来看 阿里巴巴公司追求成为“世界三大互联网公司之一” ，以及未来十年改变自 已的定位为成为众多“电子商务的服务商” 。全方位的发展，立做世界最大的网 上交易平台。 三、阿里巴巴的商业模式分析 （一）企业（一）企业企业的模式企业的模式 B2BB2B B2B 既是企业与企业商业生意往来，是全球国际贸易领域内最大、最活 跃的网上交易市场和商人社区，被商人们评为“最受欢迎的 B2B 网站” 。约占 电子商务总交易量 90%。企业和企业之间的交易是通过引入电子商务能够产生 大量利润效益的地方。在商品流通领域的商贸企业来说，由于它没有生产商， 电子商务活动几乎覆盖了整个企业的经营管理活动，是利用电子商务最多的企 业。通过电子商务，商贸企业可以及时、准确地了解消费者信息，从而准确定 货量、从而减少库存，并通过网络促进销售，以提高效率、降低成本，获取更 大的利益。 （二）企业（二）企业消费者的模式消费者的模式 B2CB2C 从长远来看，企业对消费者的电子商务将最终在电子商务领域占据重要地 位。但是由于各种因素的制约，目前以及比较长的一段时间内，这个层次的业 务还只能占比较小的比重。它是以互联网为主要服务提供手段，实现公众消费 和提供服务，并保证与其相关的付款方式的电子化。它是随着万维网(www)的出 现而迅速发展的，可以将其看作是一种电子化的零售。目前，在互联网网上遍 布各种类型的商业中心，提供从鲜花、书籍到计算机、汽车等各种消费商品和 服务。 这种购物过程彻底改变了传统的面对面交易和一手交钱一手交货及 面谈等购物方式，这是一种新颖的，很方便的电子购物方式。为宅居人士提供 是实实在在的便捷，当然，要想放心大胆地进行电子购物活动，还需要非常有 效的电子商务保密系统。 （三）消费者（三）消费者消费者的模式消费者的模式 C2CC2C 主要是网上商店的建立，现在已经有很多的在线交易平台，如：淘宝网、 易趣网等。这些交易平台为很多消费者提供了在网上开店的机会，使得越来越 多的人来运营这种模式。 目前在我国 B2B 代表有阿里巴巴、慧聪，而淘宝、当当偏重于 C2C，而 B2C 是有好多网站都是混着做的。 四、阿里巴巴的盈利模式分析 （一）从业务角度来看阿里巴巴的赢利（一）从业务角度来看阿里巴巴的赢利 1、设立企业站点及专业网点 一个成功的企业就必须拥有属于自己企业的站点和域名。通过网络可以用 最快及最权威的方式发布自己企业发展及新闻动态的最新消息。可以让外部相 关企业和媒体共同引导发展方向，起到共鸣与宣传作用。 2、网站推广 网站推广顾名思义就是把企业的网站推销出去，让大家都知道。无论现在 的百度还是谷歌，影响力比较大的专业搜索网站都是在合法的条件下与大众相 见，那么悬挂在搜索最前面的搜索结果，就是最容易让广大消费者发现及点击 的。那么这样的推广也就更有利于企业的发展。 3、诚信通 开展网上营销是卖家首选产品，拥有此产品就可以让商户的信息排名靠前， 独享买家信息，免费使用在线联系和客户管理工具等。诚信通指数首先让客户 看到，拥有高的诚信指数，取得客户的信任，使你的信息优先排序，让客户更 快找到你。 4、贸易通 这是阿里巴巴为商人量身做的免费网上商务沟通软件，提倡的是让您网上 贸易路路通的原则。它能够帮住商户找客户，发布、管理商业信息；及时把握 商机，随时洽谈做生意。 （二）从市场角度来看阿里巴巴的获（二）从市场角度来看阿里巴巴的获利利 1、诚信安全 诚信是做人做事的首要之本，更是生意人的首要准则。诚信会员通过第三 方评估认证，定期跟踪。电子支付系统更是确保资金的安全流向。 2、品牌资质 福布斯连续 5 年全球最佳 B2B 网站。全球电子商务领袖。 中国最大 B2B 网 站。 3、快捷方便 只要有网络通讯的地方，就有商品交易和沟通。 4、成本低廉 免费注册，普通会员交易不受任何费用。诚信通会员只须按年缴纳年费， 就可开展贸易活动，无需在缴纳附加费用。 5、渠道广阔 阿里巴巴网络覆盖多个国家和地区，可以做到足不出户，就可以把产品卖 到国外。还可以结识众多志同道合的网商，共同走向财富之路。 五、阿里巴巴在发展中的不足之处及以后的解决措施 阿里巴巴已无可厚非的占据了中国 B2B 市场大部分的份额，其自身在发展 过程中具备良好的管理运作、强大的销售网络、成熟的商业模式、集团业务的 协同发展等优势，都足以证明阿里巴巴的成功。但根据相关数据表明，在发展 过程中，也存在着一些问题。 （一）假货之忧（一）假货之忧 在今年的 6 月 1 日江苏省阴市审理了淘宝网上特大销售假货注册商标商品 罪案和假冒世界名牌非法销售数百万，假货事件一直没有停息过，这两年更是 更加猖獗、肆无忌惮。这不仅严重违反了阿里阿巴的原则，而且更加严重的侵 犯了消费者的合法权利及利益。为此阿里巴巴应采取以下措施进行整合： 1、配合政府打假 用专门的机器排查，对不能用机器排查的政府应设立专门的打假小组。 2、制定相关严惩制度，加大打假力度 一旦网店被投诉经查实真实立刻查封网店，并交罚金，做到杀一儆百精神。 3、同其他企业合作 其他网站已拥有专业的反欺诈团队，专门负责处理假货现象。 4、交换友情链接 不但可以帮助提高网站排名，还可以引来以部分 ip 来访问。 5、 论坛营销 大量访问相同行业的论坛网站或者人气旺盛的网络平台，发布留言和论坛信 息，内容主要以：本网站介绍或者本网站部分精品内容发布，吸引爱好者访问。 6、电子邮件营销 设计精美的图文式邮件利用软件发送邮件，定期宣传网站最新咨询活动关注。 7、到 QQ 群中，发布热点消息，引入流量。 （二）物流短板现象（二）物流短板现象 对于一个商业网站而言，物流业是不能被忽视的，相反的也要被重视起来， 在物流业做好定会有极大的反响要想改善这一行为，需做好以下几个方面： 1、建立完善物流设备，提高服务质量 在电子商务的市场经济下，商品的采购和配送等服务都从虚拟转向实体， 阿里巴巴的物流业不能局限与传统的运输和仓储。需参与客户的流通体系中， 提高整体效率和效益。这就要求完善企业设备，提高作业水平，将业务最大化， 从而提高效率，低成本的服务。 2、培养技术型人才，提高管理水平 对物流人才的培养，应该坚持长期专业教育和短期培训相结合、理论与实 践相结合。 阿里巴巴物流缺乏的解决方法有：（1）现有人员需要专业培训和 教育。高级管理人员培训重点要放在成本意识、效率意识和加强服务。公司操 作人员居多但缺乏技术管理人员。 （2）引进专业物流人士并建立吸引人才机制， 引进物流人才才能适应当前物流发展只需。 3、利用先进技术，建立完善的信息系统 开展电子商务市场想成功就必须建立完善的物流信息系统，这样就可以对 整个物流系统进行统一管理。从而实现物流数字化管理系统，使企业和外部信 息更好的连接起来，实现信息资源共享。既而提高服务水平，降低服务成本， 优化库存配置，实现企业的经济效益和社会效益。 （三）重视付费用户数增速放缓的问题（三）重视付费用户数增速放缓的问题 前段时间出现反淘宝事件，大大打压了中小企业的士气，一个企业不顾市 场的接受能力，超大幅度的提价显然是最不明智也是缺乏法律基础行为。收费 应该根据现有的实际情况，要和中小企业的实现双赢策略。那应该在以下方面 改进： 1、利益保持对等原则 大渠道商和中小供应商利益应该保持对等原则，可以进行洽谈协商，互相 理解和退让。 2、采用正规途径解决问题 采用“网络围攻”方式是不可取的，中小商户应该采取法律途径或其他有 效方法来解决收费问题。 3、盈利 每个企业都会追求利益最大化，这是无可厚非的。但淘宝的新政宣布的太 突然了，让人措手不及。淘宝应该考虑到中小卖家的利益，给他们点缓冲时间。 （四）开发增值服务，满足各种用户各种需求（四）开发增值服务，满足各种用户各种需求，保持原则求发展，保持原则求发展 在电子商务环境下，企业面临压力很多来源于客户的变化多样的要求。面 对客户需求的变化性和多样性，阿里巴巴必须开发增值业务，满足客户的各种 需求。开发新业务的同时要遵循安全、质量、顾客第一、以人为本的原则。 第一，尊重他人，随时随地维护阿里巴巴形象。微笑面对投诉和受到的委 屈，积极主动地在工作中为客户解决问题。 第二，与客户交流过程中，即使不是自己的责任，也不推诿，站在客户的 立场思考问题，在坚持原则的基础上，最终达到客户和公司都满意。具有超前 服务意识，防患于未然积极融入团队，乐于接受同事的帮助，配合团队完成工 作 。 第三，决策前积极发表建设性意见，充分参与团队讨论；决策后，无论个 人是否有异议，必须从言行上完全予以支持 。 第四，积极主动分享业务知识和经验；主动给予同事必要的帮助；善于