健身销售计划

1/28健身销售计划商务创意策划3班第七组成员黄佳龙3100211037李梦迪3100207121谢佳3100207166刘丽3100207041曾璐瑶3100207321目录一、企业概述3二、市场分析3外部环境分析3内部环境分析5综合环境分析5三、目标市场选择与定位7营销目标7目标市场概述7市场定位7四、品牌推广策略7、产品包装创新8、价格策略8、渠道推广策略8、消费者互动推广8、广告推广82/28、公关推广8五、品牌推广实施计划8、方案实施步骤8、方案实施评估9、资金预算9六参考文献。9一企业概述温江索菲亚健身俱乐部是四川成都温江区大型正规的一家体育健身会所俱乐部位于温江公园,温江区医院温江长安桥三点的腹地内,以大型的商业楼盘繁华时代为载体,下临温江人民商场,侧临温江电影院,是一个真正的休闲娱乐的好场所俱乐部以健身、健美为主，融康复、保健、咨询为一体。力争走出成都，走出四川，迈向全国。二市场分析一外部环境分析1经济环境分析温江隶属成都市，经济发达，交通便利，是一座休闲、商业、为一体的宜居宜商的城市。这里离成都市区近，加之地铁的修建，将极大缩短到成都的时间。是人们居住的好地方。2社会文化因素成都的休闲让人感受不到一般大都市的压力感，这里的人们生活节奏慢，健身意识较好。3行业环境分析3/28A行业主要经济特征温江大规模正规化的健身中心不多，目前竞争对手主要是菲特尼健身俱乐部。盈利状况较好。B行业消费者分析即市场细分，就是经营者经过市场调查，依据消费者的需要与欲望、购买行为和购买习惯等方面的明显差异，把某个产品市场划分为若干个消费者群体的过程。健身俱乐部的消费者大多数是中产阶级以上，具有较高学历，较高收入，较高地位的人群，这类人对生活有较高的追求，有个性，注意生活品味和质量，需求呈多样化的特点，为了更好地满足消费者，精准定位，必须对消费群体进行精准划分。按收入细分，索菲亚主要针对高收入者。按消费行为细分，就是对消费者购买的时机分析，消费者追求的利益，使用者情况，消费者对某种产品的使用率。具体表现为，提高技能型，塑造形体型，健康型，个性展示型，这种细分对于安排健身项目和合理安排健身场地，时间等都有较好的帮助，索菲亚针对的就是塑造形体型，健康型，个性展示型。按年龄细分，这里的消费者大多属于青，中老年，消费热情很高，具体表现为有时间有金钱，而我们公司主要正对这些客户。C行业竞争格局分析目前，温江健身的地方较多，比如社区也会有一些设施设4/28备，但对索菲亚公司构不成威胁，而其他一般的健身休闲的俱乐部不对索菲亚公司构成多大威胁。目前，仅有一家同类型，同档次的竞争者。那就是菲特尼国际健身俱乐部。D竞争者分析主要竞争者是是菲特尼国际健身俱乐部，菲特尼国际健身来自于德国的专业健身健美运动机构，专业器械制造商，多年从事器械设计、生产及销售，产品销往全球20多个国家和地区，来自德国的成熟技术和严谨的生产工艺，深受各大俱乐部好评。为丰富产业结构，集团公司投资俱乐部经营，于XX年入驻中国成都，菲特尼国际健身俱乐部菲特尼国际健身俱乐部，是目前温江最大，最豪华的健身俱乐部。俱乐部面积为2800。选用的健身器材是最新的太空9系的健身器械。俱乐部的健身教练都是持有国家资格认证的专业教练。俱乐部内有200米多功能环形跑道。有塑身训练区域。有氧训练区在这里我们可以达到热身、减脂、提高心肺功能的作用。休闲水吧。多功能操厅。高温瑜伽室。动感单车室。全能训练区。VIP休闲区。VIP私人训练区。体适能检测室。更衣、淋浴桑拿区。菲特尼国际健身俱乐部按照消费者行为细分主要针对提高技能型，塑造形体型，健康型，个性展示型。按照年龄细分上没有明显的划分。它的收费较高，针对的也就自然是高收入者。但因为该俱乐部有足够的资金和场地，因此能5/28做得更全面，和提供额外的服务，这是它做得独特的地。也是很多俱乐部学习的地方。索菲亚也在向这方面进取。努力为消费者提供更舒适的服务。二内部环境分析索菲亚公司实力雄厚，健身器材全是来自德国，硬件设施完备。并且一对一的教练也是属于全国资深教练，将为你提供详细的健身计划，为你量身打造适合自己的锻炼方法。并且为你提供优质的咨询服务。公司专注健身30年，有丰富的经验和您分享。公司有良好的晋升空间，凭借良好的管理，只要有足够的技能以及服务态度，在公司发展机会多多。对经验和技能都缺乏的员工也有系统的培训。三SWOT分析1机会与威胁A当下，随着老龄社会的来临，老年人所占人口比例越来越大，在未来一段时间内，健身行业有较好的发展空间。B随着经济的发展，消费能力也逐步提高，健身行业将会有一个持续发展的空间。且我公司市场份额在增加，消费者数量在增加。前景很是乐观。C随着国家鼓励消费的措施颁布，加上养老保险的保障，6/28消费能力将发生突破。D但在发展中可能会涌现更多的竞争者，现在的中小型健身俱乐部很有可能发展壮大，成为新的威胁。E公司决定加大对老年保健品市场的开发与投入。随着老年化的加剧，我国老年用品市场潜力很大，如果能在老年用品市场立足，不仅能在这片市场取得好的效果，还能为健身俱乐部提高业绩做出贡献。实现横向联合。F现在健身器材和服务主要针对的是中青年，针对老年这方面的服务和器材相对较少，随着老年化的加剧，公司将开发更多适合老年人健身的产品和服务，力争走在同行业的前面。目录第一章健身会的使命P12第二章专业会籍顾问沟通技巧P35第三章如何处理电话查询P610第四章利用有效及正确的策略去建立你的事业P1114第五章利用健体记录表确认的顾客P1518第六章带领参观会所设施P1921第七章如何克服客人的顾虑P2224第八章高层参与的艺术7/28P2526第九章会籍销售后的跟进P2730第十章高级的销售技巧P3134第十一章时间管理和会籍顾问日志P35附销售培训安排计划P14第一章会所使命_健身之尊尚会所，建立会所的国际声誉，改变服务社区陈旧的生活模式，宣扬全新的会所文化，以更大、更好及更强提供最优质的健身服务及产品。_会所之价值。我们更大是基于我们推广健康及健身的益处我们关怀我们的员工、每一个会员及来宾我们不断改变，籍此业务不断增长我们更好是基于我们将服务社区的生活模式改变我们常常追求改进我们现有的服务我们关注自己的仪容整洁及会所每一处的洁净标准我们更强是基于我们集中发展业务及提供训练，使我们的队伍更成功8/28我们将从基层做起，招揽有兴趣及有需要的客人，增加我们的收入我们重视会所投资者的利益。因为有盈利，会所分店会发展得更快，最终的利益者是我们自己我们的理论专业会籍顾问的目标是帮助客人，以客人为本，帮助他们将疑难及障碍消除，籍此令客人在最短时间内达到强身健体的目标。我们要做的事1、常常说“你好”及“再见”2、工作前将心中的烦恼及忧虑抛到会所门外3、常常保持微笑4、常常认真听取批评及意见5、对会员及客人的要求要即时反应，如不能解决，寻求其他职员的帮助6、时常关注仪容整洁及穿上整齐制服。7、时常主动提供协助给会员及客人8、时常关注及报告会所内的健身器材及设施的损坏情况9、任何情况下每一件事都向好的方向去想我们不要做的事1、永远不要说“我不知道”2、不要与会员或客人对抗或争辩与会员或客人对话的技巧1、必须具有友善的眼神接触2、专注聆听3、记住对方每一句话4、不要表达个人意见5、不要在谈话中打断对方的讲话9/28第二章专业会籍顾问沟通技巧个人技巧以下是两项强而有力的个人技巧元素1、谈话2、聆听提出适当的问题，确保得悉客人有关资料1、提出适当的问题，以控制谈话范畴2、将客人的兴趣独立处理3、确认客人提供的事实4、只认同客人小部分的意见5、引发及增强客人情绪上的需要6、将客人的疑虑独立处理问题形式1、是与否这一类问题，最终是引导客人回答是或否，例1）健身会所的设施很完善，是吗2）你是很认真希望达到你的健体目标，是吗3）一个合适的运动课程是我们必须的，你同意吗2、优先选择这一类问题，通常有两个选择答案，最终是引导客人作出抉择，例1）我想我可以在今天下午4时30分或在下午6时给你安排参观，哪一个时间对你比较合适2）我可以重新安排参观时间，你认为晚上7时或7时半哪一个时间比较好10/283）你认为你会从我们的集体训练课程中受益多一些，还是从有氧器械训练课程中受益多一些4）你选择用现金还是用信用卡缴付会籍费用5）你会利用午饭时间还是在下班后使用会所3、反问式回答问题时，用另一个问题回答，最终可以探索多一点资料及保持对话的控制权，例1）客人问“你们提供私人教练课程吗”会籍顾问回答“这是你希望参加会籍后其中的一项福利吗”2）客人问“你们有提供健美操吗”会籍顾问回答“你喜欢哪一种的健美操”如果你在介绍或参观会所期间，你对应发问什么问题有疑问，那么，记着发问的目的是探索你欲了解客人的事件。谁什么何时何地为什么例1）谁推荐你来我们会所2）你初步的健身目标是什么3）你在何时开始有改善你的身体的想法4）你在什么地方工作或居住5）为什么希望在今天开始你的健体计划有效率地聆听的好处1、能提供清楚的沟通而减少冲突2、能从聆听中建立与客人的共同语言3、能与客人建立一个较高层次的认同，记着，每一个人都喜欢别人的静心聆听11/28三类听众1、不理想的听众这类听众从来不听取别人说话，因为他心中只有下一句要说的话2、中等的听众这类听众会听到大部分说话，但听者未必能捉摸说话的精神及领会说话中隐藏的意义3、强而有力的听众他们会听取说话者的每一句说话，吸收说话者所说的话的意义，并且观察对方的身体语言你不能成为一个出色的聆听者的原因1、疲倦如果你时常疲倦而且缺少运动，睡眠时间不正常，那么你很难集中精神聆听客人的说话2、精神不集中会所内，同一时间会有很多事情进行，不要让其他事情打扰你与客人的谈话及介绍，习惯用办法去克服其他打扰。3、谈话的步伐如果你说得快而客人说得慢，意识中你常常想终止客人的谈话，而不想听客人谈话的内容。请尽量调整你与客人谈话的步伐。12/284、行内用语请常常小心使用你的一般行内用语，因为客人未必理解。这会令客人不能完全明白你的内容而去猜测，从而使客人误解你所想表达的意思。所以，不要有太多的技术性词句。创造正面的用词负面用词正面用词价钱总投资订金初步投资金额月费每月投资金额合约表格或同意书买拥有负面用词正面用词出售令客人参与买卖最佳机会签署确认、授权佣金服务费用抗拒关心范围较便宜较经济顾客客人或会员对象未来会员困难挑战约会参观第三章如何处理电话查询会籍顾问的基本职责你的基本职责就是利用公司教导的方法去创造新会员的导线。除了会籍顾问自己创造新会员的导线外，会所会以下13/28列方法作为增强新会员的导线广告市场推广公共关系每一个来电查询的个案都有可能是会所以100元的市场推广费吸引来查询的。接收来电的最基本目标就是与来电者通话。电话查询的原则，就是我们必须预约不少于70之查询电话。当然，90是最理想的目标。完成电话查询的八个步骤第一步介绍会籍顾问平常在接听电话的第一句“你好，_健身会，有什么可以帮忙的”来电者通常会问“请问参加你们会所的费用是怎样计算的”会籍顾问要用反问句控制对话“很高兴回答你。不过，首先让我自我介绍，我的名字TOM，请问阁下贵姓名”第二步分类问来电者“请问你从哪处知悉本会所”这问题会帮助你发掘一些重要的提示或资料。例由会员介绍你可以问介绍人的名称，来电者是否想与会员一起使用会所；也可以与介绍会员联络，感激他的推荐，并希望他能对来电者作一些鼓励。从报章广告这情形会显示来电者对14/28会籍的优惠感兴趣。第三步确认译象这一步骤是一连串的问题，从而了解来电者来电的动机以及他们对健身目标的意见。例你是为自己查询会籍情况吗你现在有没有进行什么体育运动你以前参加过其他会所吗如答案是，查出以前所属会所名称。查询他们对以前会所喜爱什么和不喜爱什么他们为什么退会查询来电者最想从健身计划中获得什么效果第四步建立会所的威望虽然你已知道_健身会的发展路向所提供的服务，但来电者可能对本健身会并不了解。故此，你应该问来电者“你对_健身会熟悉吗”_健身会是全_最大的健身会所之一我们有最多及最齐备的健身器材我们提供欧美流行的健美操及集体训练课程。第五步介绍会所的设施及服务来提高来电者的兴趣简单介绍会所的设施及服务，确定来电者的要求，并尝试用一些令人兴奋的说话，以引起来电者的兴趣。例“你想减去一些多余的脂肪吗我们会所有超过_台的有氧器械，他们全都是世界最顶尖的。我们还有专业教练15/28提供免费健身课程，可令你达到目的。除此以外，我们有桑拿、蒸气浴、休闲区及咖啡厅等，我想你一定会喜欢。”第六步邀请篇一健身俱乐部营销方案健身俱乐部营销方案一、健身俱乐部的定位、健身俱乐部的价格定位1、决定因素俱乐部的投资回报，根据俱乐部的总投资，预期回报率，会员发展预测来确定年卡基本价格。同等俱乐部的价位参考，通过调研同等规模、服务水平的俱乐部的价格来确定价格。根据俱乐部的特色，如教练团队的优秀、特殊设施等确定价格。常见价格体系国内的价格体系分为会员制和办卡制两种，俱乐部目前普遍采取办卡制。会员制必须交纳一定的如会费，同时对入会的身份有所限制。办卡制国内近年通行会员制实际上还是办卡制，其中健身卡的常见设置分类按时间分类月卡、季度卡、半年卡、年卡、三年卡、五年卡等。16/28按服务期限分类金卡、银卡、翡翠卡、钻石卡等。按场地使用峰期分类为充分利用又分为高峰期卡、非高峰期卡、单号卡、双号卡等。我们目前暂定半年1380元，现金充半年送半年；一年1980元，现金充一年送一年为能吸引更多更广的客户群体，可与某银行信用卡中心签署合作协议，把卡命名为XX专用会员卡，顾客只需月供115元，这样就能有效拓展客户群体。、健身俱乐部的市场定位1、根据俱乐部的硬件、软件条件及市场情况确定俱乐部的核心客户群体。2、在俱乐部运营中要坚持市场定位的连贯性及可操作性，要先知先觉而不要跟在别人之后。3、不进行价格竞争，立足开拓市场。4、根据市场成熟度决定开发和维护会员的人力投入。目前健与美只能先走中档路线，逐渐培养成高端路线。二、营销中心架构和待遇健身俱乐部营销中心架构如下客户经理职责1、制定科学合理的营销策略，并定期审核，使之有效运行；2、负责区域内目标分解，并保证团队业绩的达成；17/283、负责客户主任日常工作；4、指导并培训好客户主任日常销售、市调工作，并作出市场环境与分析报告，及时向上级汇报5、协助市场专员组织和执行活动，并管控好活动费用；6、大客户的开发及维护；7、整理客户主任反馈回来的市场信息并及时上报营销总监；8、完成上级领导临时交办的工作；市场专员职责1、制定年度，季度的市场计划，包括产品推广策略，品牌建设策略，具体行动方案和预算，细化本区域的市场执行计划，并负责在区域范围内落实执行，并负责组织、监督、评估、实施；2、负责制定新产品上市计划，包括确认产品定位，开发产品利益点，并通过有效使用市场传播工具如POP，促销，广告，公关活动等传递产品上市信息和产品利益点，同时负责计划和实施新产品上市促销，培训和分析工作；3、根据品牌建设策略和计划，负责创意和制作与品18/28牌，产品和促销相关的POP等销售工具，并负责落实执行；4、负责计划，实施和评估消费者促销，渠道促销以及其他形式的品牌促销，以提高销售量和品牌认知。通过有效创意和组织与其他品牌或公司的联合促销，达到提高品牌影响力和销售达成的目的。5、根据第三方调查报告，以及其他市场信息，进行针对市场竞争的分析，发现市场机会，提出以提高市场竞争力为目的的有关产品开发，销售拓展，价格以及推广的行动建议并负责组织公司内部的讨论和推进行动方案的实施。6、完成上级领导临时交办的其它工作；待遇客户主任底薪1000提成12；市场专员底薪1500奖金500；客户经理底薪2000提成4；营销总监底薪4000提成6；三、健身俱乐部的销售策略19/28选择合适的宣传媒体俱乐部对外的影响及信息是依靠相关媒体进行的，他直接关系到俱乐部的生存与发展。媒体大致可分为平面媒体主要是报刊、杂志与相关印刷制品。电子媒体主要是电视、广播、网络为主。组织意向客户参观俱乐部主要流程预约引导参观讨论健身意义约定第一次训练时间跟进。值班客户主任如何正确引导来访客户参观这是很重要的一环，来宾对俱乐部的参观会对他们是否决定加入俱乐部产生直接的影响。为了让人们深入了解俱乐部的情况，前台工作人员应主动引导来宾参观俱乐部的开放区域，在参观时应注意以下几点1、在参观前，首先应请来宾填写一张“客人基本情况调查表”，如客人提出异议，应向客人解释填表是为针对您的具体情况，建议并提供更适合您的服务或训练方式。2、参观应遵照事先制定好的路线行走，引导人员应走在客人的前面；3、当停下来介绍时引导人员应站在客人的左前方，并20/28保持适当的距离，为客人介绍场地时应伸出左手，以手掌指示目标。4、在通过门时应先为客人开门，让客人先进，随后跟上。5、在客人感兴趣的地方可多花一些时间，不要慌张，更不能看表。6、未经经理允许，来宾不得在健身中心内摄影照相。7、争取首次拜访时向潜在顾客展示会员优惠价或宣传品。8、主动热情地向来宾交流健身给人带来的益处，积极引导来宾思考健康投资与健康之间的联系，适当时机，明确说明俱乐部各个服务项目的价格，同时说明价格与价值比。9、当接受一位新的会员时，应主动了解客户的要求，并在客户最适宜的时间约定第一次的运动时间，值得注意的是要负责任地告诉客户最佳的运动时间，同时尊重客户的时间安排与愿望。10、运动的跟进，及时得到会员或潜在客户第一次运动后的反馈资料，并加以分析。健身过程中如果存在问题，应及时加以解答，坚定他们对健身的信念。在客人成为会员后仍要与他们联系，让他们感觉到你是他们的朋友兼健21/28身顾问，使他们把健身融入到自己的生活中去预售推广方式俱乐部在前期推广中，会惯用会籍推广的有效方法，在以往的销售经验中总结会籍的销售注重“面对面”的销售，面对面的销售会达到很好的效果，展台的销售正好符合会籍销售的特性。俱乐部在布展宣传时选择地点一般会在人员集中且符合俱乐部消费档次的场所，例如商场、写字楼、公寓等，销售采取面对面的销售。A布展内容俱乐部的平面广告图片以及发送文字资料，现场推广俱乐部项目及会员卡。B包装除展板、易拉宝、桌椅、印刷品等包装一致的俱乐部形象以外，销售人员必须经过严格的培训，着装统一，且对俱乐部的情况非常了解。整体视觉效果要充分体现俱乐部高品质、有特色的形象特点。C场地选择俱乐部在前期还是会有较强的地域限制，所以经过长期调查周边社区、写字楼及商场情况有哪些可供布展活动的宣传场所。活动推广活动推广是最重要的一环，前期可以物色周边一些社区，联合物业在社区里面搞一些联谊活动，22/28会员的转介绍主要是俱乐部会员的传播力量，可以组织一些户外活动。促销促销可谓是五花八门，联合其它大品牌公司进行强强联手才能让产品以及品牌走得更好，比如中国移动、广发银行、苏宁、国美等篇二健身房销售培训1、2、3、销售的发展前景，上升空间合格销售人员必备的信条及理念场馆基础知识培训4、器械介绍培训5、体适能介绍，体适能内容及作用6、客户至前台时的接待，登记，递名片7、整体带参观8、会员卡分类介绍9、会员卡升卡计算方式10、模拟带参观培训11、缔结培训12、酒店住客接待13、电话邀约话术培训23/2814、实际电话邀约培训15、发单页培训16、实际上街发单页17、销售制度培训18、售后服务19、客户转介绍20、电话考核21、带参观考核销售的十二个特质专业知识亲和力乐观积极的态度明确的目标做好时间分配良好的沟通技巧团队精神坚持不懈自我激励懂得感恩勇于负责沟通的定义为了设定的目标，把信息，思24/28想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。销售流程寻找客户电话邀约带参观洽谈缔结售后服务转介绍带参观必须做到1、正确称呼对方姓氏，保持亲切，建立关系。2、真诚，充满自信。3、控制语速和步伐的快慢4、有幽默感，领现场气氛保持活跃，充满激情。带参观注意事项1、自己并非推销员而是健身专家。2、参观是一个将会馆设施及优点、特色与客户健身目标相互结合的过程3、参观是一个与客人增加沟通，建立关系的机会4、参观是一个测试客户是否有入会意向的过程带参观禁忌1、不要提出一切领客户反感的问题2、不要与不熟悉的客户开过分的玩笑3、不要与客户争辩4、不要表现出急于让客户办卡的情绪25/285、不要使用太多的专业术语6W问题1、WHO谁谁要办卡是谁介绍过来的您的家里还有哪些人您经常和谁一起锻炼2、WHY为什么您为什么想运动你为什么想到我们这儿来运