杨经理同业务员专业销售技巧培训

专业销售技术培训，销售代表篇2008-12-24，如何形成成功的销售员，销售员应克服的坏习惯成功的销售员的条件销售员自我塑造，销售员的坏习惯，专注于道理说话蛮横，没有过度批判内容的态度， 喜欢反驳销售员的坏习惯擅自攻击别人的话，对自吹自擂的声音没有自信，喜欢嘲笑别人的态度，销售员的坏习惯用难懂的话说粗鲁的笑话，懒惰，成功地满足销售员的条件，忠于客户，忠于公司，忠于自己，能够满足客户的要求从客户的需求出发，对需要维持长期、相互信赖关系的公司负责，发挥维持公司利益、维持公司信誉的自己潜力，清洁自己，不损害公营私利。 成功完成销售人员条件，掌握行业知识，了解客户业务，掌握行业知识和企业状况行业发展现状与趋势企业历史沿革，企业在同行业的地位，企业经营方针，规章制度，生产能力，销售政策，售后服务等产品知识产品专家，应用专家最低标准：客户想知道什么？ 想知道什么：原料和零部件生产过程和生产技术产品的性能产品的应用维护和维护售后服务等，销售者的条件， 成功购买市场知识市场调查和市场预测方法增加市场容量产品生命周期等客户知识：客户的基本状况资料客户的经营状况客户的心理、性格、习惯、兴趣购买途径购买方式等确立双赢观念， 密切合作，充分发挥幕僚工作的积极性，考虑到自己和客户的利益，团结合作，感谢销售人员成功的条件，感谢机会的敏感性和把握欲望，坚持有前瞻性的洞察力，使销售人员成功的条件，积极的精神健康习惯，有使销售人员成功的条件热情，有热情， 市场营销事业坚定的产品知识和相关产品知识敢于接受挑战，具有竞争优势，精力充沛的自信强大的成功动机，坚强的性感同情心(从顾客的角度来考虑的能力)；自我倾向力(达到销售强烈愿望)；敏感，灵活，易于合作(有团队精神)；遵守约定，诚实，熟练的销售技术， 有良好沟通能力的销售员自我塑造，知识技能(技能)态度效应=(技能知识) *态度，销售员自我塑造，知识产品知识顾客知识竞争对手产品知识竞争对手战略产品应用知识和工作知识，销售员自我塑造，技能(技能) 沟通技能沟通技能规划与报告技能自我修养自我修养自我修养技能销售技能，销售人员自我塑造态度责任感挑战销售兴趣的压力自我激励对顾客的感情投入程度给予报酬的态度，访问前的计划顺序，检查上次访问内容，参考顾客与业务内容的相关事项和有无承诺检查最合适的访问时间，如果可能的话打电话约定时间。 根据长期目标确定这次访问的短距离目标。 用过去的经验和想象的方法暂时决定顾客需求和开场。 预测可能提出的反对意见和处理办法。 缔结临时访问方式。 访问前准备好的利益，从思考中准备好销售战略，使用临时的偶发战略没有详细的地方。 实现有效沟通目的，提供预测和排除可能遇到的事前障碍的方法。 事先做好准备，胸有成竹，情绪稳定，可以合理进行访谈。 增加现场应对能力，避免错过机会。开场技巧，1，称赞对方心情舒畅2，探寻对方的需求3，引起好奇心引起新鲜事物的心理4，强烈满足别人眩目的自尊心5，提供服务解决交易和问题6，提出想法给顾客带来好感7 戏剧性的表演诉说了听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉等五感性的表演，让顾客自己感受到商品的感觉8，清楚地看到第三者满意的事例来证实9，惊讶的记述以惊人的新闻引起顾客的注意力，12种创造性的开场白， 利用金钱真诚的赞美好奇心，影响第三者举例提出问题，向顾客提供信息/资料表现，展示产品特性，利用小品向顾客强调歧视性奖品，尽管每个人都有自尊心，但希望他人高度评价自己的优点。 把握这一点，满足对方的愿望的话，就能成功。 说话的人不一定是听话的人。 自己不是不停地说，听话的人是说话的人。 提高意外访问效率的5个方法是：1.省略俗套，单刀直入。 首先，我要谈谈产品和服务。 把样品交给客人，证明真实性的最可靠的方法就是伸出手自己感受。 他相信你的潜在顾客听了你的话，看了照片证明他看到了，他会接触，感觉到的。 3 .把名片留在手提包里。 “必要时我会联系你的，”我把名片放进垃圾筐里。 4 .坚持销售主题，不引起问题。 5 .一直在考虑成交。 持企划方案见客户，一、价目表与企划方案相同点：均为销售工具。 不同点： *价目表由公司统一制定，简明明了。 *策划方案由销售人员制定，复杂。 *价目表显示，我是我，我对自己负责。 *策划方案对客户负责，为客户着想，我为你着想。 二、策划方案的主要内容1、客户的目标按照优先顺序排列客户的目标，最重要的是首先，让客户能够一目了然地看到他们想要达成的目标。 带着企划案会见客户，2、你的提案通过你的提案来达到客户的目标，概括每个目标如何实现。 3、利润摘要本方案给客户的其他重要利润：免费培训、服务等。 4 .财务收益分析成本、利润、资金周转、流动资金量。 5、你的保修和售后服务让顾客安心。与客户商谈的注意事项是，在接待客户时，在双方心理上的相对地位没有充分理解客户的需求之前，不要花太多时间介绍价格和利益与对方相同的产品属性，不要忘记客户的语言和用语表达，用肯定的语言让客户进行更多的对话，自己倾听，继续提问，总结客户认可的好处主张克服价格异议的12种方法(1)在可能的时候向潜在客户展示产品的质量、价值，让客户“看到”“感受到”你的产品向潜在客户展示生产中的质量检测体系和质量检测结果，说明利益，很多人想提供满足质量利益的客户事例，很多人想看质量证明书， 为此想强调高价值：你的服务员在经过训练证明合格后生效了这意味着什么，告诉顾客潜在顾客使用最好的零件，告诉他们它有什么好处，克服价格异议的12种方法(2)， 明确你们公司对顾客的承诺，请告诉我们你们公司荣耀的历史和优良的设施设备，请让我们看看你们公司满意的顾客名单，告诉我们潜在顾客如何满足顾客， 对潜在客户表示你真的感兴趣，当你的潜在客户感到真的在意他的时候，价格变得不那么重要了要遵守诚实的原则，绝对要相信客户，你为了客户做得多，价格变得更加不重要了激动， 你的顾客对产品的爱程度与你的积极态度成正比，让步得到16手(1) 1，不要从一开始就接近最后的目标，不要假设你了解对方的要求，不要认为你的期望足够高，没有得到某种交换条件，决不要轻易让步。 如果对方坚持根据某个原则某个问题不能妥协的话，不要轻易相信6，在经验上重要的问题上最先让步的结果是失败者7，适当的让步不能使对方团结起来，并且使他们8进一步分化，在能够接受对方的让步的时候不要害羞不感到内疚，让步16步(2)，9 .不忘自己让步的次数，10 .不准备讨论每个问题，不开始商量，11 .报价和谈判一定有“弹性”，12 .你的让步不明确，13 .买方让步时卖方也应做出相应的让步在理解对方的一切要求之前，不做任何让步，对方不做尺寸15 .某主题的让步16 .交换式的让步，开始询问顾客购买意向的积极符号、语言信号价格、支付方式、配送时间、条件等，说出他人优厚的条件别人要求看实物和样品使用产品开始表示同意经验等特定要点的见解，说明自己的状况，自言自语，或者“不行”或“麻烦”等，与公司的其他人和朋友的亲戚倾听意见等，顾客购买志向积极的信号，无语的信号闪烁着眼睛， 倾听身体的前倾动作，暂时停止说话的时候点点头，静静地思考，抽完烟后翻开说明书， 帮助顾客做出决策，明确强调产品的利益要点和优异效果1 .产品：质量包装的药效副作用2 .条件：付款条件、价格政策、售后服务等业务代表：诚实的专业知识事务处理能力公司：宗旨管理制度相关人员：专家团等，站在买方的立场1， 买方做出变化的决策时心理会动摇不平衡2、担心自己的决策不正确的可能性，需要别人的帮助3、对新的想法和事物没有自信而不快，寻求更多的证据支持4、顾客决定购买时会担心什么？ 失去或浪费金钱的恐惧可能会被第三者嘲笑商品本身的价值5，需求充分的自信，才能进一步做出决定。 和客人见面时应该做的事情，不要和客人争论尽量不说宗教、政治、男女的感情。不要太表达自己的关于他人/客人隐私(工资和家务)的意见，不要偏重主观。 不要搞“万事通”。 别说自己的事。 内容不要太多地接触其他故事。 不要打断或打断客人的谈话。 做不到的事，不能随便承担。 不受自己感情的影响，总是面带微笑，平时要把心放在客人身上，抛弃私人烦恼。 见客人时要做的事，衣服要整洁整洁，适合情况。 态度诚实，客人一进来，就说“欢迎光临”。 微笑。 谢谢，麻烦你，谢谢，谢谢你，早上总是挂在嘴边。 说话时不慢，不慌不忙，不卑躬屈膝，不温和，显出自信，却是火和骄傲。 赞美对方的诚意。 坚定温柔的眼神。 在交流中用身体语言承认客人。 用心倾听。 提问需要技巧。 为客户提供充足的资料，积极介绍产品的优点，准备每月的特别介绍(如果有的话)，当时不要慌张。 向每个人表示你的尊敬和礼貌。 每个时间提出客人的名字，不要叫客人的别名或绰号。 有礼貌不要生气。 满足客户需求，带来客户利益，处处为客户着想。 对每个客人保持眼神交流。 与客人的距离约有二、三尺，既亲近又保持距离，客人有足够的空间，最没有紧迫感，最舒适。 客人不买，我们卖得不好，但客人坚持不买，希望客人再来，总是有礼貌。 怀着热情、开放、援助的