高端客户需求分析工具

高端客户财务需求分析工具,个险培训部,2,课程目标,了解并学会成功面谈黄金法则学会运用财务需求分析工具,课程大纲,成功面谈黄金法则财务需求分析工具,3,4,成功面谈黄金法则,热情、大方面带微笑用心聆听您不应该比客户说得多或打断对方善于交流双向互动交谈知道何时提出封闭式问题和开放式问题注意不要问过多的引导问题，避免客户反感不要直接回答客户的问题做好笔记在适当的时候对讨论的内容进行归纳总结,课程大纲,成功面谈黄金法则财务需求分析工具,5,一、财务计算工具,A表格计算通货膨胀经年的影响、复利增长的威力B表格计算缺少并需要累积的资金,现在拥有并希望其增值的资金通货膨胀经年的影响、复利增长的威力,学会使用A表格,例如：王先生现有50万，5%的（复利）增长，20年后的本利和是多少？50万2.653=132.65万,算算看A,1.李先生现有20万，4%的复利增长，25年后的本利和是多少？2.现在去美国留学一年学费是人民币25万,按每年通货膨胀为4%计算,那15年后去留学则每年学费要多少人民币?,20万2.665=53.3万,25万1.8009=45.0225万,缺少并需要累积的资金（每年年初投资1元的将来值）,学会使用B表格,例如：0岁宝宝，18岁上大学，所需费用为50万，按利率4%计算，从现在起，需要每年存多少钱？50万26.671=1.8746万/每年,算算看B,2岁宝宝，18岁上大学，所需费用为60万，按利率（复利）5%计算，从现在起，需要每年存多少钱？,60万24.840=2.4155万/每年,11,不拿回利息利滚利存款，本金增值一倍所需要的时间等于72除以年收益率。,计算:如果在银行存10万元，年利率是2%，每年利滚利，多少年能变20万元？72/2=36年,72定律,算算看72定律,如果要使15万在15年后翻倍,所需的收益率是多少?,15万30万72/?=15年72/15=4.8%,案例,个人信息收入及福利计划目标财务需求优先顺序每月开支资产与负债风险管理,二、财务需求分析工具,因离世造成的实时现金需要综合需要储蓄和投资风险承受能力问卷养老金储备子女教育金费用储备取得共识预算,二、财务需求分析工具,1、财务分析工具-个人信息,姓名出生日期需要照顾的子女或父母,2、财务分析工具-收入及福利,职业职位薪水其他收入（房/铺租、奖金、分红）公司团体保险（单位福利）社保（五险一金）,3、财务分析工具-计划和目标,引导客户对计划和目标的展望短、中、长期资金安排,4、财务分析工具-财务需求优先顺序,对各项目标进行优先排序,5、财务分析工具-每月开支,每月基本必须支出（生活基本成本）月其他开支可支配收入=月净收入-月基本支出,6、财务分析工具-资产负债,盘点客户资产、负债状况净资产=总资产-总负债,7、财务分析工具-风险管理,风险管理表A因离世造成的损失盘点客户保单风险管理表B因残疾或重疾造成的收入损失计算所需的保障风险管理表C盘点个人及家庭财产类保险,因离世造成的实时现金需要,对突然提前离去需要的费用进行盘点得出离世的现金需要分别计算出夫妻双方各离世对家庭收入的影响,家庭收入需要,清晰每一项数据的来源计算出家庭收入上的需要,综合需要,根据实时现金需要计算出夫妻双方所需资金总额,现有储备和保障缺口,对双方现有的储备和保险盘点计算出任意一方离世后所需资金的差额,8、财务分析工具-储蓄和投资,对客户投资和储蓄进行盘点沟通客户各项投资和储蓄希望完成的目的,9、风险承受能力问卷,按问卷提问得出客户的风险承受能力,10、财务分析工具-养老金储备,对客户已备养老金进行盘点运用财务B表分析客户养老期望金额得出差额,11、财务分析工具-子女的教育,运用财务B表分析当前各区域大学费用计算子女教育金储备所需差额,31,以2012年6月汇率计算,取得共识,有关财务目标的讨论收入保障的需要-离世收入保障的需要-残疾