旅行社市场营销策划方案

旅行社营销策划方案09营销2组营销策划技术第8组口号：不同的思想，产生奇迹！目录目录- 2 -一、市场分析- 5 -(一)环境分析- 5 -1 .宏观环境- 5 -2 .微观环境- 6 -(二)调查分析- 7 -1 .调查目的- 7 -二.调查内容- 7 -3 .抽样设计- 7 -四.调查方法- 7 -5 .数据处理- 8 -六.调查结果和分析- 8 -七.结论和建议- 13 -二、SWOT分析- 14 -(1)优势(strengths )分析- 14 -(2)劣势(weakess )分析- 14 -(3)机会(opportunities )分析- 15 -(四)威胁分析- 15 -三、销售目标- 16 -(一)市场细分和目标市场确定- 16 -1 .市场划分- 16 -二.确定目标市场- 17 -(二)价格政策- 19 -(三)渠道战略- 21 -(四)促销战略- 21 -1 .广告战略- 21 -二.公共关系战略- 22 -三.营业推广战略- 22 -四.人员销售战略- 22 -六、预算- 23 -(一)广告费用- 23 -(二)宣传资料费用- 23 -(三)导游费用- 23 -七、实施和控制- 24 -八、总结- 24 -附件一：一日游- 25 -附件二：两天巡回演出- 27 -附件三：商务旅行- 31 -公司背景庐山旅行社成立于2010年，是为开拓服从化旅游业市场而创立的新品牌。 具有丰富的旅游经验，有导游服务、商务会议、广告策划、酒店管理、电子信息等优秀员工队伍，有优质的管理领导。 庐山旅行社在以商务信息、优质资源构建的广阔信息平台下，以“爱岗敬业、诚信服务”为发展宗旨，在众多客户的诚信和大力支持下，提供高质量高效的商务会议，拓展训练，提供旅游休假等服务！ 选择我们的理由：旅行社、酒店、度假村、旅游业经验者为您服务！ 我们拥有最新的咨询旅游电子网络服务平台，可以简单快捷地完成您的工作和业馀时间！ 我们有良好的合作伙伴关系，可以获得更多的折扣价格和免费的服务项目！ 如果你一次给我为你服务的机会，我们会给你百分之百的信任。 虽然不是最棒的，但还是全力以赴为好！一、市场分析(一)环境分析；1 .宏观环境(1)从化市位于广东省中部、广州市东北面。 市境东接龙门县、增城市，南接广州郊外，西接清远市、广州市花都区，北接佛冈、新丰县。 来自化山清水秀，风光旖旎，以山、水、林、果、泉、湖为特色的旅游资源丰富，文化景点达十多个。 广裕语、五岳殿等7个观光地被列为省和广州市的重点文物保护机构。 被称为“岭南第一泉”的从化温泉是世界闻名的稀有苏打、氡元素名泉境内的流溪河国家森林公园，被称为“第二庐山”的广州抽水能源发电站旅游休假区被选为“3A”级国家重点风景区。 石门国家森林公园、流溪温泉度假村、天湖瀑布、流溪香雪、仙沐园、三帧塘幽谷探险、钱冈古村等景点吸引着越来越多的国内外游客。 全市还有从化温泉酒店、凯旋宫、天伦酒店、碧水湾、文轩苑、逸泉山庄、温泉高尔夫球场等高级休闲酒店。二是广州和泛珠三角地区经济发展迅速，个人收入水平和消费水平逐渐提高，生活质量提高，消费者旅游消费水平提高。 来自广州和泛珠三角地区的旅游消费者对发展服务型旅游业发挥着重要作用，带动着服务型旅游消费。(三)从化市重视旅游业、政策支持，以为旅游产业发展提供有力支持的创优为主线，大力实施“旅游旺市”战略，全面整合旅游资源，提高旅游功能，市政府不断完善旅游基础设施建设，扎实旅游发展基础。(4)从化的岭南文化独特，从化的荔枝皇、广裕寺等岭南文化特色丰富的观光地，从化的每年一度的“荔枝节”吸引全国各地观光者的关注，带动观光的迅速发展。 太平镇具有岭南文化特色的几个景点。 例如获得世界吉尼斯世界纪录最受欢迎的“荔枝皇”，在2003年度联合国教育科学文化机构亚太地区文化遗产保护优秀项目奖中获得第一名的广裕寺，以及乡下人气最高的五岳殿等。 让消费者感受到丰富的岭南文化，品尝它。(5)化交通便利，全市道路总行驶距离在1000公里以上。 国道105、106线贯穿整个区域，京珠高速公路通过西南部，在棋棒町设有出入口。 全市570多公里的村道进行了硬底化改造，形成了以国道、省道以及高速公路、村道为骨架的车通八达公路网，与广州大城市的“半小时经济圈”的优势逐渐凸显出来。 由于交通便利，成为广州地区重要交通枢纽，从相邻的花都站(广州汽车北站)到广州站和清远源潭站只需40分钟。 从化市区出发，到广州新国机场开车30分钟，到广州黄埔港、花都港开车60分钟。 这带来了从事旅游业的新机会。2 .微观环境一、庐山旅行社成立于2010年，现在服务的旅游对象多为广州市区和周边城市的消费者，公司面临的消费者主要是大型商务公司、商务集团以及退休的中老年人。(2)广州旅游业发展不断完善，存在着众多着名旅行社，竞争更大，公司主要竞争对手为：南湖国旅、广之旅国际旅行社、广东羊城旅行国际旅行社、化市梦之旅行社、化市华夏国际旅行社、清远中旅等化周边旅行社，这些旅行社有多年的经营经验，打造了公司品牌，取得了良好的成绩面对激烈的竞争对手，公司需要提出更好的发展经营战略，做好品牌形象，提高顾客消费流量，提高公司利润。(3)服从化有多家温泉酒店，通过酒店作为营销中介，为每家酒店设置重点，为顾客提供咨询、营业等服务，可以提高更多的利益。 从化温泉酒店、凯旋宫、碧水湾、文轩苑、逸泉山庄、温泉高尔夫球场等高级休闲酒店，能够满足旅客的休闲旅游需求，公司能够与酒店长期合作，建立长期的伙伴关系，有利于公司的更好发展，有利于旅游公司的宣传。(4)公司为了更好地发展和树立更好的形象，与各种媒体发展广告关系，长期共同发展，以双方共同利益为基础，达成共赢，取得公司长期发展和更多利益。(二)调查分析；1 .调查目的通过对广州地区消费者和游客的调查，广州现在了解地区旅游的内部和社会外部情况，为从地区旅游做出营销决策提供参考资料。2 .调查内容(一)消费者一般情况；(2)消费者的旅行习惯和喜好；(3)消费者对服从化旅游的认知度(四)消费者对从化旅游内部设施和服务的满意度3 .抽样设计(1)抽样对象：广州市民和从化当地游客(2)调查地区：广州市花都区、白云区、罗拉岗区、增城市、天河区和海珠区(3)样品尺寸：广州市民206名，游客45名(4)提取方法：调查队按地区随机调查过去的市民4 .调查方法(一)调查人员：调查队成员共计五人(二)调查时间： 2011年3月8日-2011年3月13日(三)资料收集方法：分发问卷回收；5 .数据处理小组成员审查所有问卷资料，查出不足，总结数据，进行频率分析六.调查结果和分析(1)被实验者基本情况(如表3-1所示)调查对象类型面向广州市民(共计206件)面向游客(共计45件)人数百分比人数百分比性别男人11857.2%3271%女人8842.8%1329%年龄层18岁以下2914%24.4%1825岁6933.5%1328.8%2535岁5828.1%1533.3%3545岁3717.9%1328.8%4560岁73.4%12.2%六十岁以上63.1%12.2%月收入一千元以下10651.4%1942.2%10002000元7737.4%1533.3%2000至3000元157.3%613.3%三千元以上83.9%511.2%表3-1受试者的基本情况(2)受试者的旅行习惯和喜好1 )假日休闲方式在调查的206名市民中，有46.9%有旅行热情。 由此可以推测，广州地区目标客流量多，具有较强的开发潜力。图2-1假日休闲方式2 )旅游机会的选择据调查，带薪休假、高峰小姐旅行是主流，但黄金周和小长假仍然是旅行的高峰。 85%的游客将成为“带薪休假、高峰小姐旅行”，35%的游客将在周末旅行。23%的游客将在五一等小长假期间旅行，国庆节的游程比例为22 %，春节为20%，如图2-2所示。 与上年度的调查相比，带薪休假、高峰小姐旅行的比例略有提高，计划周末旅行的比例上升了10个百分点。图2-2选择游戏计时3 )消费者访问方式的选择根据调查，63.9%的消费者选择和亲戚朋友一起旅行，目标市场以散客为中心，但选择旅行社和职场团体的旅游方式分别为18.3%和11.9%，如图2-3所示。 针对这种情况，公司可以通过渠道和促销实施相应的战略。图2-3游戏方式的选择4 )消费者希望的旅行目的地类型从图2-4可以看出，抽样调查显示，广州市居民对旅游目的地类型的喜好为36.1%，民俗风情、田园风景和文物史迹的喜好差别不大，分别占11.2%、13.2%、12.3%，对森林公园感兴趣的为10.3%，对调查感兴趣图2-4目的地类型(3)被实验者对旅行社的认知状况1 )知名度被调查者的消费者中有44.1%听说过庐山旅行社。 其中增城比例为39.6%，增城以外地区的比例为45.6%，显示公司前期宣传不充分，对目标市场没有形成强烈影响力。图3-1庐山旅行社知名度2 )知道从图3-2可以看出，在亲戚朋友的路线上约知道旅游景点的三分之一，而在三大媒体电视、广播、报纸上知道的有43.2%，表示我们前期媒体的宣传活动不充分，前期分发小册子取得了一定的效果(15.4% )图3-2方法三)对公司具体位置的认识；调查显示，了解庐山旅行社具体位置的消费者只有22.1%。 其中服从的消费者占57.2%，42.8%的消费者不知道庐山旅行社的位置。 这也反映了公司宣传活动的问题。图3-3位置(四)受试者对庐山旅行社服务的满意情况；调查的206名消费者中，只有7.4%与庐山旅行社的旅游者旅行过，其中大部分集中在从化周边城市。 除了对45名团体游客的调查，还发现47.6%的消费者对庐山旅行社的服务不满意，42.6%和9.8的消费者不满意。 这说明公司一期投资的基础设施取得了良好的效果，但庐山旅行社的服务性设施需要提高。图3-4满意度此次对45名团体游客的调查显示，服从化周边城市居民占76.1%，26.1%的游客报名旅行社两次以上，他们是不太熟悉服从化的居民。 调查显示，84.8%的游客认为在旅行社服务是有价值的，旅行社服务和交通工具对游客有很强的吸引力。(五)被调查者不能进行原因调查的情况根据没有去过旅行社集团的原因调查，35.7%的消费者没有听说过，另外，1.1%和8.9%的消费者的价格和交通问题如图3-5所示。 这表明宣传是公司下层的重点，也要注意价格和交通问题。图3-5受试者没有去过旅行社集团的理由(六)受试者对旅游公司路线价格的态度；根据旅行社路线价格的调查，如图36所示，57.4%的消费者认为价格高，42.1%认为价格合适。 与调查者的收入相比，认为价格高的消费者中有高收入者，认为价格合适的消费者中也有相当部分1000元以下的低收入者，但学生小组认为价格高。图3-6受试者对旅行路线价格的态度七.结论和建议本次调查以各年龄层和多个职业消费者为对象，通过调查发现，公司营销活动的主要问题是媒体宣传能力不足，宣传方式不稳定。 同时，公司在内部服务设施建设、价格、交通方面存在问题。 在集团游客调查中，游客主要意见集中在旅游线路组合不完善、价格不合理、服务工作不足等问题上。公司下层工作重点应放在宣传上，同时进行适当的价格调整，投入资金增加集团服务价值建设，为游客提供全方位的服务。二、SWOT分析(1)优势(strengths )分析1 .地理位置优越。 有中国大城市“广州后花园”的从化，风光环绕的流溪川纵贯全境，旅游资源丰富。 面临泛珠三角中心位置，全市有100多个湖坝，森林霸盖高，温泉资源有名，素有广北回归线上的明珠和“城市桃源”之称。2 .市场需求增加，潜在客户市场充足； 由于从化位