酒业营销策划方案

一、导言去年对葡萄酒行业来说是特别的一年。在国民经济全面复苏的影响下，中国白酒市场也逐渐繁荣起来。在增加产量的同时，葡萄酒行业的经济效益大幅下降。葡萄酒市场进一步调整和优化，产品质量不断提高。面对如此严峻的挑战，市场供大于求，这将使竞争更加激烈。品牌效应、规模经济和资本运营将有新的表现。Xxx有限公司只有在竞争中运用新的营销理念和技巧，才能在白酒行业的激烈竞争中获得一席之地。目前，中国白酒行业的总体格局是：在整体下滑的同时，名酒份额继续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段；区域品牌与国家品牌竞争，将一方与另一方分开。大型白酒集团已经从产品管理转向品牌和资本管理，努力寻找新的经济增长点。通过对xxx有限公司的实际了解和对白酒市场的调查分析，我公司得出以下结论：首先，xxx有限公司迫切需要加强产品营销管理。去年12月，全国葡萄酒行业权威专家齐聚长沙，探讨湖南乃至全国葡萄酒行业的发展趋势。会议透露，湖南省将大幅度整顿白酒市场。春节前，只有湖南的酒类批发商店会降价90%左右。专家认为，目前湖南省白酒生产形势看好，但白酒销售市场非常混乱，其中假酒问题尤为突出。为此，湖南省将试行酒类许可证管理制度，不符合要求的经销商不得经营酒类。至少有六个城市在春节前完成了这样的改革。明年初，湖南省将完成这种改革。看来，湖南xxx有限公司与实力雄厚的公司合作建立一家专业的营销公司势在必行。二是加快产品结构调整，发展多品种、低粮耗、低酒精、高营养、满足市场消费需求的中高档名牌白酒。在品牌方面，应注重酒类产品与企业文化的紧密结合。建议主打产品定位于“xx路”系列葡萄酒品牌。在获得主要市场份额后，“xx王”和“xx邮政”将适时推出。除了保持白酒的固有特性，它还努力寻求酒精含量、口味和风味的差异，以形成自己的特色。第三，xxx有限公司的产品包装应该是最新的，最新的和最新的。消费者的第一感觉更好。它不仅豪华庄严，而且用清晰简洁的形象表达了无限的含义。它注重突出品牌特色和风格，具有一定的审美价值和喜庆价值。二、湖南白酒市场调查1.基本调查：香水，品牌，文化主导香型：浓香型和兼香型最畅销酒精含量：52-60主要本地品牌：长沙白砂液系列衡阳惠燕峰系列香溪香泉系列邵阳开笑系列从国外进入湖南的主要品牌：四川剑南春、五粮液、金六福、浏阳河、全兴、沱牌、泸州老窖安徽黄金种子湖北稻花香贵州茅台，糊涂小仙2.消费者市场调查湖南白酒市场80%的白酒为52%，具有明显的高度化趋势。白酒的市场价格为3-10元/500毫升，中低度白酒的市场价格为18-45元/500毫升。其中，3-10元/500毫升低度白酒的市场份额为43.6%，消费区域主要集中在农村和乡镇。18-45元/500毫升中档酒的市场份额为41.2%，消费区域主要集中在地区、市、区的城市，市场总份额为84.8%。60-880元/500毫升高档白酒的市场份额为15.2%，消费区域主要集中在长株潭。消费目的地是礼物、餐馆和婚礼。33.52%的消费者希望酒的口味温和，不要在酒后第二天就达到顶点对湖南高桥市场10家经销商的调查发现，96.2%的经销商反映了剑南春酒、茅台酒、小斗仙酒、五粮液的豪华庄重包装，用清晰简洁的形象表达了无限含义，突出了民族风格、浏阳河、金六福、开敞晓等。具有丰富的地方文化色彩，具有一定的审美价值和传播价值。湖南消费者对高档和中档葡萄酒的包装选择存在明显差异。在高档白酒中，他们喜欢豪华庄重的包装，这与高档白酒大多被用作礼品有很大关系。在中档葡萄酒中，湖南的消费主要用于正餐和晚餐。它更注重包装的古朴典雅，喜欢突出文化品位的包装。4.市场评论湖南白酒市场品牌众多，几乎集中了四川、贵州、河南、湖北、安徽和江苏的主要品牌。对于主流品牌，我们进行了一项受欢迎程度调查。浏阳河和金六福，分别为95.3%和92.7%；其次是香拳，市场占有率分别为88.2%。在省外白酒调查中，四川的五粮液和剑南春市场人气最高，达到95.1%以上。对于白酒消费市场，白酒的知名度和市场信誉度对白酒消费选择有着极其重要的影响。从调查结果来看，所有具有高知名度和信誉度的品牌都有较高的市场销售额。品牌认知度与市场消费成正比，但详细分析表明，清香型白酒(如汾酒)和茅台酒的认知度与市场消费成反比。清香型白酒市场销量较低的主要原因与浓香型白酒对湖南人饮酒习惯的长期影响有关。茅台酒较低的市场销售额主要受高市场价格和竞争的影响。尽管四川白酒仍是湖南白酒市场的主流(约占60%)，但绝大多数白酒都是中低档次的。面对白酒税调整，形势严峻。此外，今年上半年，湖南许多酒类企业的销量出现下滑。四川和安徽的葡萄酒在地方葡萄酒中是“有活力的”。四川白酒品牌有25种以上(含系列白酒)。剑南春是高档白酒中最好的(除此之外，全兴和酒鬼也卖得很热)。主要原因是五粮液价格太高，受假酒影响很大(可信度只有55.6%)。剑南春的优异表现来自合理的价格(52，116元/500毫升)和企业出色的防伪工作。全兴、泸州老窖、沱牌(包括其系列酒)主要集中在中、低档白酒市场。它在湖南市场一直很畅销。长沙是四川白酒最畅销的地区，一些经销商甚至建议“非五粮液不卖！”的口号。安徽酒业，安徽酒业集团100年的市场表现相对稳定，金种表现活跃，在湖南市场投入了一定的广告费用，其皇御酒加大了推广力度，但能否站稳脚跟值得怀疑。在减少或取消广告支持后，桂附退出了市场(著名的市场“浮躁症”)。此外，值得一提的是茅台，它在湖南市场表现不佳。第一，价格高(52245元/500毫升，38210元/500毫升)；第二，有许多假酒。特别是，假酒一直是茅台挥之不去的阴影。湖南最畅销的高档白酒依次为：五粮液、剑南春、九九、浏阳河、金、小木仙等。湖南西部与四川和贵州接壤，深受西南两大产酒省辐射的影响。四川、贵州和当地的葡萄酒构成了湖南白酒市场的基本框架。该省的高价酒鬼和低价香泉在全省各地都占有一定的市场份额。区域品牌邵阳大曲已成为邵阳最具实力的品牌。市场表现较好的贵州白酒是茅台、小斗鲜和清酒。近年来，被称为“川酒”或“省酒”的金和已成为全省各地的强势品牌。除了强大的广告和促销，金和的突然崛起也是这两个品牌流行的大背景。两大品牌的崛起简化了第三，“xx路”葡萄酒营销策划方案主题。1.提升品牌形象和产品声誉。中国白酒企业，尤其是本土白酒企业，往往对品牌形象和产品声誉宣传不够，不能给消费者留下良好的印象和深刻的印象。这也是一些白酒企业无法形成品牌长期占领市场的特点。2.增加市场份额。“xx路”酒是本地品牌。通过这一营销计划的实施，我们将努力利用本土品牌的优势，在湖南及其周边地区赢得相当大的市场份额。四.“xx路”葡萄酒营销计划的拟定实施期。* * * * 1月10日至3月10日五、市场分析与研究。葡萄酒在中国经历了几千年的风风雨雨。然而，总的来说，中国人对葡萄酒的感觉是利大于弊，现代人对葡萄酒的消费和观念更加明智和成熟。目前，白酒正朝着高品质、低酒精、低营养的方向发展。消费者不再狂饮，而是趋于理性，开始强调葡萄酒的质量。低度葡萄酒占葡萄酒总销售额的65%以上。在当代城市，传统狂饮者的数量减少了，享受的数量增加了。分享“饮酒”和“休闲”已经成为现代人的一种新的消费观念。1.消费者购买酒的地方正在从过去的食品店、杂货店和小摊转变为超市、廉价商店和专卖店。然而，由于经济水平的不同，不同的城市有不同的购物场所。2.竞争对手分析湖南“xx路”白酒的主要竞争对手是五粮液、剑南春、九九、浏阳河、金六福、小斗鲜系列品牌。从市场分析来看，这些品牌得到了消费者的认可，具有很高的知名度，从而获得了很好的市场份额。3.消费心理学研究。根据消费者心理学的研究，顾客的购买行为可以分为七个阶段：注意力、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为和满意度评价。大规模广告可以在短时间内吸引顾客的注意力，激发顾客的兴趣、购买欲望，刺激购买动机。(1)消费者购买动机一、经常饮酒、品尝(习惯)接待客人，招待客人喝酒C.礼物节日饮酒需求E.假期购物和喝酒。快乐的时候，喝酒的时候要担心(2)、消费者性格分析炫耀的心：地位、财富、名誉、爱情，都希望比别人更好。B.共同的心：公认的品牌一般不会改变。更加理性，注重营养和健康而选择。(3)消费习惯A.生活习惯(相对固定)B.广告影响C.听和说(4)消费者分类一、大众食品和服装类，是一个消费群体的低价产品。中档价格受欢迎礼仪和价格没有绝对的关系，这部分消费者是不固定的。消费者对白酒的选择一般受品牌、价格、广告、口味等因素的影响，白酒的广告效果明显，是影响人们对白酒选择的一个重要因素。4.消费者与品牌的关系“xx路”白酒必须从长远的角度看待品牌与消费者的关系，并采取整合营销传播策略来加强这种关系。一旦品牌形象建立，我们将坚持品牌的一贯形象和个性，并继续投资和加强它。将公司的广告、公关、新闻宣传、促销、包装装潢、新产品开发等整合与重组，使消费者能够从不同的信息渠道获得清晰一致的品牌信息。只有这样，“xx路”白酒才能长期占领市场，而不是像一阵风一样，静静地吹着。六、“xx路”葡萄酒产品分析。内在品质：色泽清澈透明，挂杯精致。香气浓郁，口感柔和醇厚，无异味，回味悠长；饮用后，留兰香充满口腔。市场优势：巨大的空白市场，广阔的利润空间外观和形象：(现有产品简介)品牌定位：中国白酒市场充满名花，“xx路”品牌必须以“差异”取胜。品味饮酒的历史：刘备、曹操、刘尔元都是从青头小子和布衣丁白开始的。俗话说，如果你吃得苦，吃得苦，你就会成为主人！三国时代是一个争夺霸权的时代。任何想成名的人都必须在早期付出艰苦的努力，这样后期才能封闭，风景才能无限。让一个人总觉得是时候让剑与世界相交了。谢谢你，先生，真是难以言表。这一创新过程是客观经济发展规律下的一个不规则思维过程。五千年的历史和文明，五千年的酒，风雨。在中国人眼里，酒是荆轲的胆，酒是貂蝉的脸。将酒倒入杯中时的涓涓细流声，清新的酒香，迷幻的享受，高高在上的感觉，让人失去了抵抗力。古人说，“有一百首关于斗酒的诗”。现代人像四川人和湖南人一样吃热葡萄酒。没有不吃饭的饭，没有不吃饭的饭。葡萄酒是一种体贴的动物。白酒市场的大浪淘沙一定要有很大的气魄和震撼力。品牌规划应摒弃“婉约”风格，走“豪放”之路。然而，人们没有时间去欣赏过于理性的表达。没有人会买过于情绪化的吸引力。必须准确把握这个“度”。七、推广整合策略。为了确保市场的良好运行，应该建立一个持久的销售网络。湖南xxx有限公司应下决心聘请专业广告公司进行营销整合策划，利用现有产品资源、品牌优势和资本实力，结合经销商销售渠道和客户网络共同开发白酒市场。(一)、公司与经销商分享利益1.“xx路”白酒销售的长期解决方案是让客户获得充分的利益和发展。因此，公司应该调动所有人力资源和资源，以确保客户获得他们应得的价值和服务。2、公司的长远利益，只有让客户赚取利润，才能发展，公司才会获得永久利益。(2)湖南xxx有限公司能提供什么1.市场运作模式公司负责提供专业的销售团队，积极帮助经销商建立分销系统并提供订购支持。B.该公司在不同的时间制定营销计划。负责媒体联络、三维广告投资，使经销商能够实现销售和吸引消费者购买的营销目标。C.该公司提供无风险订购机制，允许客户在一定时间内自由退货。2.经销商确认系统A.同意公司在该地区的年度销售目标。b、采购要求，在同等条件下，网络能力强，第一批采购有优先权。该公司对所有分销商实行货到付款的方式。进入市场三个月后，可以评估经销商的信用状况和资本运营能力，并适当支持信用额度和信用期限。3.详细的操作规则A.合同签订后，对城市进行初步调查，确定立体广告的支持策略和数量。b、特约经销商可根据市场情况向公司提供促销建议，需经公司市场部批准后方可实施。协助经销商进行市场管理和促销计划。d .制定和发布媒体广告计划，设计广告作品，制作和分发宣传材料。E.监督、推广和评估供应商终端工作。4.市场保护制度a、严格执行区域编码制度，并指派专人监督管理。公司对货物实施动态监控系统，从源头上降低货物流动的风险。C.对有恶意抢购行为的客户采取取消年终奖励的政策。D.加强对市场行为(投入、渠道等)的监督和控制。)的经销商，并建立相应的约束机制。5.营销推广整合策略白酒行业的深层次竞争已经全方位展开。在经历了广告促销、礼品促销、包装促销和价格促销之后，最后的决定性因素是文化促销。白酒企业文化推广有许多成功的案例。全兴大曲在四川白酒竞争中有自己的优势，但