《某服装店铺销售技巧培训教程》

商店销售技巧，1。掌握销售的一般步骤。了解顾客的类型和个性。知道如何为不同的顾客服务，3。掌握工厂介绍方法、处理客户异议的方法等。4.能够实际运用销售技巧。学完这一章，你应该：让服务从开始！客户“帮助我们选择满意的产品”和“节省时间”.公司“提高公司的声誉”.能够更好地服务客户和销售技能意味着什么？销售过程中，第一步：准备工作：积极的态度100%的产品产品知识的信心将永远领先于销售，发展积极的态度，榜样的力量，人生三种态度的导师-积极，退缩和侵略性。如果你认为你能做或不能做，你总是对的。为了培养积极的态度、概念、结果、行为，第一步：开始问候，创造和谐的气氛和微笑，因为它有很强的吸引力。与顾客进行眼神交流。用轻松的语言问候顾客，如“欢迎”、“你好”和“下午好”。不要催促顾客回答“你买什么？“诸如此类的问题，以免顾客反感。应该说：“需要帮助吗？”如果顾客喜欢自己选择，你可以说：“请随便看看，如果你需要任何服务，请告诉我。”保持友好和非刻板的态度。观察，闻一闻，询问并切断。第二步：理解顾客的意图。第二步：理解顾客的意图。观察客户并获得大量一般信息。问一些鼓舞人心的问题。鼓励顾客交谈，营造和谐氛围。倾听，了解客户的意图和需求。向顾客证明你的最初印象。不要想当然。这三种类型的顾客纯粹是在闲逛：有些人走得很慢，说说笑笑。有些人东张西望。有些人犹豫不决，谨慎而观望。有些人喜欢去许多人们忙碌的地方。回应：给予适当的空间，关注需求，及时提供帮助；新产品可以适当展示。三种类型的顾客，一见钟情型(如果你喜欢和欣赏产品很长时间，你会立即购买)表明：进入商店的速度一般很慢；带着轻松的优雅，环顾店内的商品；不要急于提问和表达购买要求；回应：注意接近顾客的时机，让他们误以为不舒服；耐心和开放的问题来理解客户的需求；根据需求介绍商品；这三种类型的客户，都有答案：专注的眼睛，快速的步伐；直奔一种商品；要约购买；购物更理性；回应：热情、快速，并遵循客户的要求。避免过多的游说和建议。一个人的性格是一个人对现实和习惯性行为的相对稳定的态度，一个人的顾客的性格类型，理性冲动型，怀疑型，随机型，习惯性专家型，新潮型，顾客的性格，理性型一个人应该重视相关商品的品牌，价格，工艺和风格。不要急于购买，喜欢独立思考；待客之道：-强调商品的性价比；-货物利益的细节；-准确的货物知识；顾客的性格，冲动性购买决策易受外部因素的影响；-购买目的不明显，通常是临时购买；-经常依靠个人直觉，根据商品的外观印象和导购员的热情推荐，快速做出购买决定；-喜欢购买新产品和流行产品；热情好客：-关注客户需求，及时促销商品；顾客的性格，怀疑型内向、谨慎、观察敏锐、决策缓慢；购买时犹豫不决，难以下定决心；-对推广购物指南缺乏信心，交易时间长；好客-耐心和仔细理解客户需求；-根据需要提供建议；顾客的性格，随意缺乏采购经验，希望得到帮助指导采购；-对商品不要太挑剔；热情好客；-关心和你一起的朋友和家人；顾客的性格，习惯性的通常是有目的的购买，购买过程迅速；-不易受外部因素影响：如广告和购物指南；-对流行产品和新产品的回应；待客关注顾客需求，及时促销商品；顾客的性格，专家认为导购员和顾客是相反的利益关系；-强烈的自我保护意识；-经常认为他们的想法绝对正确；-做一名好老师；热情好客：专业的服务态度；-尊重顾客和他们的观点，不要争论；顾客的个性，新潮追求时尚、潮流，打扮前卫、新潮；-有个性和面子；酒店：-介绍新产品及其差异；-与其交流潮流信息；如何面对不同个性的顾客？什么？通过提问理解客户意图的开放式问题：这种问题不能用“是”或“否”来回答；它的作用是鼓励顾客说话；它用于“获取信息”和“打开讨论的话题”。通常使用“谁”、“什么”、“何时”、“在哪里”、“为什么”和“如何”等词。封闭式问题：这种问题只能用“是”或“否”来回答；它的作用是引导顾客只讨论你想讨论的话题。它用于“获得承诺”，“控制局面”，客户的购买心态，第3步：推荐，问题，特点，好处，需求，第3步：推荐，推荐产品- FAB的销售声明F -功能(产品本身的特点)A -优势(产品特点衍生的优势)B -优势(产品可以满足客户自己的特殊需求)，给出购买它的第一个理由，主要成分进口CONSUTE软皮，以确保鞋面的柔软性和透气性，打孔以增强面部的透气性。镜面皮革增强了鞋子的亮泽效果，鞋跟反向衬里翻转法提高了鞋跟的舒适度。后掌加垫，使后掌具有良好的减震效果。中底是篮球鞋的特殊配方，具有良好的柔韧性。TPU平衡表能够更好地传递前后力，保护脚免受扭伤。橡胶鞋底是无标记配方，具有优异的防滑性和耐磨性。Bounse是一种高弹性材料，嵌在鞋底夹层的前脚。这种弹性片的主要功能是弹性好，长时间穿着不会下垂。奥特莱特，一种由正长石材料制成的鞋垫，由美国三磷酸腺苷公司提供。具有透气、吸汗、防止脚臭和霉菌的作用。同时，这种材料柔软，不容易压缩和变形。请指出以下产品FAB:小姐，这个背包的面料与一般背包不同。它使用特殊的喷水织物()。它防水、耐磨、不易切割。当你爬山时，你不必担心你的物品的损坏或丢失()，所以它非常方便和安全()。老师，事实上，如果你平时买排球给家人和朋友娱乐，这种橡胶材料就可以了。因为磨损不太大，所以也很耐用。这种排球比你刚才看到的用特殊聚氨酯材料制成的排球便宜多了。你可以看看。老师，这种袜子是专门用于运动的。你看，袜跟是专门设计的()，这样袜子就不会轻易滑落()，即使是剧烈运动，它也离脚很近，而且对运动很方便()。小姐，这款背包背带的弧形是根据人体结构()专门设计的，所以当你爬山的时候，背包不容易滑落，这样可以减轻肩膀上的压力()，起到保护肩膀的作用()。这件马甲两边都有，两边颜色不同。一面是更亮的颜色，另一面是更稳定的颜色()。一件马甲可以两件穿，可以搭配大多数颜色的衣服()。佩戴不同的效果非常经济()。这种鞋是拱形的()，在运动中可以起到减震的作用()，所以穿久了会很舒服，并且可以起到保护脚的作用()。将特性转化为特殊利益的技能，步骤1:通过观察发现顾客的特殊需求；第二步：从询问技巧中探索顾客的特殊要求；第三步：介绍产品的特点(解释产品及其特点)；第四步：介绍产品的优势(解释功能和特点的优势)；第五步：介绍产品的特殊好处(说明产品能满足顾客的特殊需求特殊需求，并能带来顾客的特殊需求)。要找出顾客购买的原因，可以从六个方面了解普通人购买商品的原因：舒适、方便健康的声誉、对喜欢价格多样化和娱乐性需求的认可、产品描述技巧、展示原则：遵循“特色优势特殊利益”的顺序、产品描述步骤、产品介绍注意事项、保持良好的产品描述氛围；选择正确的时间来解释产品。不要试图在产品描述中与顾客争论。练习：产品描述练习(30分钟)1，小组练习2，每个小组成员在小组中重新练习产品描述技能。其他学生应注意产品的特点、优点和特殊兴趣是否用于介绍产品。练习后，他们应该纠正学员。3.在每个团队成员练习之后真的吗？如果没有呢？第三步：推荐和处理客户的问题和异议。销售中有什么异议？好事是机遇，这很正常。异议可以是：判断客户是否需要了解客户对所介绍内容的接受程度，以及是否需要及时了解客户的更多信息。分组讨论：1。第二组5人。请在第3张纸上写下5个最常见的客户异议。分组讨论如何解决这些异议4。从每个小组派一名代表来解释这个小组的观点。1.忽视方法。所谓的“忽视方法”就是这个名字的含义。当客户提出一些异议，但又不想被解决或讨论时，这些意见就与当前的交易没有直接关系。你只需要微笑着同意他的观点。忽略法律常用的方法，例如微笑和点头，表示“同意”或“听你的话”。“你真幽默，”“嗯！多么好的主意！”当顾客提出的异议基于事实时，你应该承认并欣然接受。强烈否认事实是不明智的。但是记住，你必须给顾客一些补偿，这样他才能获得心理平衡，也就是说，让他有两种感觉：产品价格与销售价格一致的感觉。产品的优势对客户来说很重要，而产品没有的优势对客户来说就不那么重要了。(3)询问方法：通过询问，掌握顾客真正的异议：当你问为什么时，顾客必然会这样回答：他必须回答他提出异议的原因并说出他内心的想法。他必须再次核实他的反对是否恰当。四，“是的.如果.方法，直接反复驳斥顾客，会使顾客恼羞成怒，即使你是对的，没有恶意，仍然会引起顾客反感，因此，销售人员最好不要直接提出异议。表达不同意见时，尽量使用“是”的语法.如果“软化不同意见的口头语言”。最好用“是”来表示同意客户的意见，并用“如果”来表示在另一种情况下是否是这样。这件衣服是去年的款式，是吗？我听朋友说你的t恤洗后经常变形.这颜色对我来说太暗了。4.“李宁的制服颜色太单调了。半天找不到人。你应该向隔壁的中航品牌学习”5.这条运动裤的款式和颜色都不错，但面料不是很好，不是纯棉的6.“这款包的型号与中航品牌非常相似，但质量似乎不如中航”讨论如何处理以下客户异议。识别客户的购买信号语言信号：包含莱卡有什么好处？这颜色适合我吗？除了这个还有其他颜色吗？它们能单独出售吗？你认为这件衣服应该搭配吗.我应该买哪一个？喜欢就是喜欢，只是不知道下面配什么。第四步：达成交易，当顾客仔细研究产品时，识别顾客的购买信号肢体语言信号：当顾客频频点头时，他们同意你的解释或介绍。当顾客一直站在镜子前看着自己。当顾客开始看标签时。面部表情的变化：睁开眼睛，开始微笑，轻微的眉毛跳动，等等。第四步：达成交易，测试交易，建议客户购买的时机和技巧，并询问购买方法：你认为如何？我可以为你包装它吗？选项：你确定你想买这个还是那个？(选项1)建议：现在买些东西，然后寄出去/只剩下两件了。别买了。恐怕我不害怕利用浪费时间的心理来做交易。创造一种紧迫感。达成交易的压力。美国广播公司达成协议。第四步：当你没有听到太多负面的回应或反对的时候。如何做出购买决定？不再向客户介绍新产品。帮助客户缩小他们选择的产品范围。帮助客户确保他们最喜欢的产品再次聚焦于客户关心的“卖点”。不同的客户流受到的关注较少。更少的顾客。原则：慎重、耐心、热情、好客，有不同的客流。当店里没有顾客时，我们应该：做卫生，整理商品，避免：面对店