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文档简介
如何成为买家首选的供应商,知己知彼,Robert_,序关于阿里巴巴买家服务部,Formore,帮助供应商达成合作,提高,e-Sourcing线上采购P&G,Sourcingevent,2011重庆买家采购会,买家培训和分享,买家与供应商一对一面谈(基本服務),看厂,走进供应商,Event,Date:18-Oct,2010Location:ChengduBuyer:QuiksilverSupplier:ChongqingYesenClothingLtd.重庆叶森服饰有限公司Website:OrderVolume:Products:mensapparel,目前一直在合作。2011年订单几千件左右,买家下单比较谨慎。预计后期的订单会比较大。,如何成为买家首选的供应商,知己知彼,Robert_曾超凡,Whybizmeeting?Whatkindbizmeeting?Howtodoit,evenbetter,知-想法,行-做法,Whybizmeeting?,耳听为虚,眼见为实,Whatkindbizmeeting?,我们见买家,买家见我们,Todayfocuson:,首次拜访买家,买家参观工厂,拜访买家,拜访买家,拜访买家-知彼,如何了解买家?途径,拜访买家-知己,拜访买家-说,分解,公司介绍的PPT(10分钟)内容:公司整体介绍(成立年份,历史,现状,地理位置等)主营产品,合作客户,员工人数,年销售额,相关生产设备,产品设计研发能力,公司相关管理认证,相关产品认证等;,准备主推产品的样品(20分钟)含产品说明如产品最低订单量、样品价格表等;准备产品的图册(Catalog),拜访买家-说,Why?,拜访买家-听,拜访买家-答,善于挖掘公司优点-checklist,FAQ,Casestudy-VideoSourcingEvent,Casestudy视频会议观看,分析:了解参会买家(买手),确保RightPerson有疑问及时提出,保持“倾听”和“学习”的态度了解买家,知已知彼:-了解买家对供应商的要求(paymentterm)-了解目标市场(退货率Video)-了解行业的专业知识(PLIVideo),Casestudy-VideoSourcingEvent,商务洽谈的注意点(细节),*商业谈判-技巧与策略,1、先听后定。2、先易后难,各个击破。3、避实击虚,重长淡短。4、坚定自信,你的权力比你想象的还要多。5、专业只是一种感觉,不会做但一定会说。6、把“球”抛给对方。7、放慢节奏,缓和气氛。8、以静制动,学会忍耐。9、无论谈判中争论多激烈,最后都要给对方留下诚恳礼貌的印象。10、退一小步,让一个台阶,顾及对方脸面。11、谈判结束,不要忘记友情。12、保守自己的商业秘密,也保守买家的商业秘密。,WhyWhyWhy?,工厂A价格偏高品质优良,工厂B价格较低品质可以,买家参观工厂,买家参观工厂,案例,某企业接待简介,90%,接待过的客户下单率,接待前,人-心态、形象、话题(特别是新人),食住-餐厅,酒店预订,物料-接待用品(礼品),工厂-样品、7S,行-车辆-车卫生,车内物品准备,宗旨:做个周到的主人,让客户感动,无怨无悔。,接待前-接待用车准备,*确认上车的时间、地点?,*车内卫生,*饮用水,小零食,*图册资料,*歌曲-不同国家语言的歌曲,接待中,1、大堂迎接:老板、业务员和客户在大堂合影2、全员迎接:所有员工列队在路旁,鼓掌欢迎3、欢迎水牌、鲜花、水果,并在洽谈室放上中国国旗+客户所属国家国旗4、特殊服务:为莫斯林客户专门安排朝拜房间5、签字板:醒目位置放置全球地图,邀请买家签字留念6、礼物:(1)制作合影照片送给客户,给客户留下深刻的印象。(2)礼物:也可挑有中国特色的,比如”茶叶,工艺品”等送客户,接待后,1、电话问候2、邮件问候,附上照片3、将本次客户访问双方达成的共识,如PI,准确的会谈记录发给客户,让客户知道你是一个细心的人,把他所说的要求都一一记下了,进一步取得客户对你的信任与肯定。,1.预约,地图!Evenyourcustomerisa中国通,行程!MyZone,我的地盘我做主Timeis$,同时三批!,4.样品-Showroom,产品开发能力服务专业,4.样品-Showroom,知道买家需求,提供买家不同选择,样板展示室(ShowRoom),4.样品-常规与创新,4.样品-包装,4.样品-价格,4.样品-价格,4.样品-价格,知道市场需求,告诉买家需求方向,供应商专访:杭州顿力实业有限公司吴先生,“中国供应商提供的服务、资讯越简洁,越有针对性,那越容易让买家做决定”,“供应商要清楚自己产品的FOB是一个什么的价格,到岸价是一个什么的价格,那买家的零售价是多少,让买家有全面的了解”,5.品质,各部门重点留意的事项:,工厂审核(验厂)的要求,品质计划在来料,生产过程及出货前也应检测,5.品质,5.品质-ProductionLine,品质稳定工厂完善,5.品质-Warehouse,船期-快而可靠品质(原料+成品)稳定,买家拜访工厂-other,注意事项:,卫生间!小问题?,我们为你做的?,买家部微博:阿里巴巴买家服务,目标市场分析,多种形式介绍当地市场,采购商高管视频介绍采购流程,最新采购会活动预告,买家部微博:阿里巴巴买家服务,贸易商还是工厂?,如何报价?,买家部微博:阿里巴巴买家服务,买家关注什么?需要小供应商?,电子化采购?,买家部博客和频道,解決問題能力換位思考能力你讓我生活更輕鬆提供服务而自然赚钱买家需更快
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