獐子岛专卖团购部培训材料之二――销售技巧篇

营销中心专业销售团教育教材(2) 销售技术文章，我们都是有故事的人。我们不能成为推荐产品的推销员。我们要成为有故事的咨询师。我们不仅要销售产品，还要教授海镇消费文化我们都是有故事的人。诺鲁岛海参销售法，1，千万不要指望普通大众消费诺鲁岛海参。能消费山参的群体中，只有1/10能消费野鲁岛参。2、诺鲁的目标客户群与竞争对手相差很大，价格不是最有效的竞争武器。我们的客户都面向品牌和质量。3.专卖店绝对不期待流动的个人利益。没有3-5个固定单位购买顾客就赚不到钱。4.诺鲁岛海参的呼吁有健康晋级和健康礼物两种。5、如你所愿，摩莉燕！活人一般不吃，吃的人一般不买。6.买鹿岛海参的消费人口的性别划分很明显。一般送给35岁左右的男性，提升一般送给40岁左右的女士。销售技术咨询内容，1，商店绩效改善咨询2，销售人员最终推荐咨询3，集团采购资源对接方法，第一部分商店绩效改善咨询，经销商案例共享，注：a，b，c均说明1-11月的实际销售数据：对其他产品结构，专业商店的销售利润有很大影响，具有很高的附加值和价值海参，美味的海参，咸的海参。单点销售的盈亏平衡点，专卖店基本合理的产品结构，业绩增长56%，有效客户增长25%，单个客户单个消费增长25%，单个店铺增长业绩的官方“突破2分”，“，1，拉动促销活动”2、通过关系协商和积极开发新客户。3、老客户散步次数；4、保持前20名客户的稳固。推荐1，120克美味和150克美味等高附加值产品；2、推荐高端产品，精品4号推3号，顾客购买8000，同样的活动刺激了他10000；4、顾客已经选择了期待的产品，通过新产品试吃和促销带动25%的利润增长等，提高单一店铺业绩的几个要点，1、终端生动展示2、提高专业产品性能的促销活动3、节目营销的有效宣传，产品终端生动的几个原则，1、产品标准化展示重要原则：始终由消费者来卖场2、要用多种生动的材料吸引眼球，用你想推荐的产品，即主题的明确购买来引导消费者；3、每个阶段都要集中在一个主题上：撤回无关的宣传材料，以主要推产品为载体，简洁；见活动终端生动展示，活动终端生动展示，11月活动和燕霞字，传单页面最佳完整展示，负面案例，春节集团购买g点：光干，味，咸礼物，新鲜，5月黄金周g点：光干，休闲食物，中枢3、节日礼物促销：购买礼物比打折；家庭补充促销：折扣比买礼物好。4.促销活动除了给消费者带来优惠外，还要给销售人员奖励。案例：销售终端“10000购买1000”；店员：一只笔超过10000，提高到2%。5、活动的主题：促进礼物和补充行动；6、促销活动不仅仅是为了处理库存产品。第二部分店员终端推荐教育，第一家水果店没有把握准老太婆的要求，偏离了沟通的要点。端推荐故事一个，老太太，拿着篮子，买了家附近的水果市场李子。她来到第一家水果店时，售货员亲切地说：“我在这里专营李子”，奶奶说：“我想买好的。”推销员说：“我的李子又大又红又甜。售货员递给老妇人削皮革的李子，要求她表明不欺骗老人和儿童。奶奶吃着说：“哦，真大，又红又甜！但是，奶奶没有转身买李子。推销员卖了产品，但没有发现老妇人的需求目的。奶奶来了第二家店。售货员说：“老人家，需要帮忙吗？奶奶说：“我想买后生(广东话，年轻人的意思)，李子。”售货员说：“我的李子品种很多，但也可以有甜的，外国国内的，从当地外地来的，大小的，品种齐全的，你想要的任何东西。”老妇人说：“我想买酸李子。说：“我这里有酸味。奶奶于是从这家商店买了一斤李子。奶奶来了第三家店。售货员说：“老人家，需要帮忙吗？奶奶说：“后生，我想买李子。我想买酸李子。售货员说：“我这里有酸味。看。售货员说：“老人家，你为什么不买酸李子，买甜李子呢？奶奶说：“儿媳妇怀孕了，想吃点酸味。售货员说：“哦，恭喜，恭喜。“孙子辣的女人”，让儿媳妇再吃点酸，可能生了白色的胖孙子，“山”是“孙子”。老人家，你得再给她买一英里吃的。奶奶说：“你真的能说话。售货员说：“老人家，您知道孕妇最需要的是什么营养吗？“奶奶”不知道。售货员说：“专家说，孕妇最需要的是维生素。老人家，你知道什么水果中维生素含量最高吗？”奶奶说：“什么水果？女售货员说：“专家说这是苹果。儿媳妇吃更多的苹果，维生素补充就足够了，可能还有生双胞胎的孙子。“老泰桓公开了：”哈，是吗？售货员说：“这里有好苹果。看。奶奶终于从这家商店买了一斤李子，叫了两斤苹果。离开的时候，售货员说：“我不知道。”老人家，我每天都在这里做水果摊。你来，但我会给你打折。我卖好苹果和好李子哩。“奶奶”好了，好了，好了。”。高兴得回家了。果然，这位老奶奶成了这个水果摊的常客。发现需求，创造需求，通过良好的沟通确保忠诚客户。第三家水果店终于找到了夫人的需求原因，程序营销案例，买了新房子后，你先装修房子(除非买了精装公寓)！要装饰，你一般先找“装饰公司”看房，套餐一，二，提供装饰节目，甚至你会找到2-3家装饰公司为你提供装饰节目，。最后，装饰公司会根据你的要求持续修改那个程序，直到你对程序满意为止。然后地板是哪个制造商，哪个品牌的产品？瓷砖是哪个制造商，哪个品牌的产品？油漆是哪个制造企业，哪个品牌的产品？想：在购买程序下的产品之前购买程序吗？如果对计划不满意，即使计划中的产品是有名的产品，也不会优先考虑。节目营销案例，因为我在北京工作的产业，经常有现场朋友找我去北京联系的医院看病。上个月一位故乡的朋友来北京看病之前，在地方医院最初被诊断为xx肿瘤。来到北京后，联系了3家医院，要求各医院的专家进行检查和治疗方案，最后3家医院都被诊断为xx肿瘤，但3家医院的专家们各有不同的治疗方法，不能破坏这些疾病的“信息不对称者”。究竟应该使用什么方案呢？想：病人看病，不是向医生购买治疗方案吗？病人是不是先接受治疗方案后，才考虑医生的建议选择药？店员推荐要点，(1)了解顾客的购买意向比购买过程重要得多；每次将5个以下的产品集中推荐给中低价产品、中低价产品。(3)担心商店合理的产品结构：25%淡海参，45%咸礼品装，15%好吃的海参，其他15%；(4)以顾问为基础的服务营销提供购买或礼物计划(见附件)(5)共同销售，共同销售案例，1，在KFC吃完饭时，服务员会说：“新紫色蛋挞，再来一个吗？2、你在品牌化妆品专业销售台选择眼影，经验美容指南为“紫色眼影比较喜欢长睫毛，看不到睫毛膏”3、“如果你在购物网络上购买产品，在结算页面上重新购买产品，* * *特别优惠，KFC共同销售，”共同销售可以提高卖场业绩30%以上！组合方案附件，附件：1，斯韦利亚渔业期货标准方案；2、瑞典渔业冬季补充，期货组合方案；店员推荐要点和步骤，第三部分是资源，单一商店两类主体的性能开发和劳动分工，主要研究单位：烟草移动通信、金融、金融、证券、政府机构的区域特色企业(如煤矿企业)您不能感兴趣的信息(如):(1)大连市的相关领导人偏好简单的盐海参，以及(2)北京市的相应领导更喜欢美味的海参，一次安装4盒22盒，更好的冬季加急电报也足够了；局长给局长送了礼物，秘书和司机最适合的是8只海参和6只鲍鱼等，你知道你服务的顾客喜欢什么吗？集团购买客户分类，集团购买客户的性质一般分为管理业务组购买(礼品、员工福利)、冬季购买自己的集团购买两类。(一)事业单位的行政事务采购决策人一般是一个事业单位(如大连银行和大连市委办公室采购负责人)的负责人，应由上至下推进。(2)深入冬季补制团体购买需要注意的事项很多。另外，我们必须在终端下功夫，中间没有发票或佣金等麻烦。经销商朋友本人是集团采购开发的主力军。营业员主要负责后期服务。根据单位要求制定相应的产品推荐目录。集体购买注意事项，2，冬季购买本身集体购买注意事项：(1)主要推商品选择很重要：必须是价格结实，质量稳定，性价比好的产品。大连芬区在大连芬区终端不进行绝对打折，因此大连芬区站推荐大连干海参先淡菜“尊享”和“鱼乳”。因此，通过集团购买(通常在5万元以上)，他们可以得到10%的折扣或至少85%的折扣，集团购买推荐将通过她的推荐而不是她的同事们的欺骗而受益；(2)“意见领袖”的口碑很重要。单位通常乐意推荐女性同事向周围同事购买的优秀产品，因此集体购买主攻击单位必须由“意见领袖”在海参养生中进行耐心细致的教育。她成为你的推销员，向同事推荐，传播口碑；(3)选择主攻单位很重要。最近大连销售区购买量大的冬季突袭自师团交涉单位职员的平均工资为12万元以上。烟草、金融证券系统、移动通信系统等垄断事业单位都要坚决攻克，通过与他们的很多接触，对他们健康的期待和对健康产品的要求超出了我们的想象。集团购买单位礼品和补充组合计划，购买大多数公司产品的集团购买客户实际上在什么价格上没有任何主见的“信息不对称”，我们店员应该扮演“顾问”的角色，而不是“营销”的角色。应该先推荐冬季加急电报等产品组合方案。大连流行“九十八元”。能满足81个条件的产品有未烘干的海参，3个品种。你直接推荐。对礼物的推荐方案更为重要。在部分终端，海参主要按“22个或40个安装”标准销售。22个安装以2000韩元为基准，40个包装接近4000韩元，因此只要起到顾客“咨询师”的作用，就不用购买产品。同时，可以与顾客建立非常亲密的友谊。特别是在最初顾客推荐产品的时候，一定不