电话营销高手的九项修炼080311(讲义)

电话营销高手的九项修炼，电话营销课程结构，第一节：寻找对话第二节：迅速获得客户信任第三节：掌握客户心理第四节：客户类型分类和跟踪策略第五节：判断客户四个标准， 电话营销课程结构，第6节：转移技术应用第7节：电话营销新思路第8节：客户异议处理技术第9节：促进成交技术。 营销谈话营销是什么？主线：初次访问-再访问-促进成交，专业从事电话营销的基本条件是，开朗热爱营销常常失败，工作热情高涨，这是创新，第一节：与人交谈，1 重要的人(决策者)非重要的人(盟友)利益相关者。 与“非重要人”(同盟者)通话的基本要求：顺序、全面、正确、风格、简洁、易懂的内容、时间、地点、事件等数量词、内容顺序、身份是否暴露、三头应用、与非重要人通话的原则、目的、内容是什么？ 原则：通话时间越短越好，或者不要太长。 目的：首先获得决策者的有效信息，包括通信联系方式(特别是手机号码)和一直关心的问题。 去不去老总的手机是关系到工作效率的关键，所以一定要把找老总的手机作为重要的通话内容。 内容：情感沟通信息反馈(有时)信息传达，顾客不再需要跟踪的条件，即决策者的明确态度。 误区一：对方的“相关人员”说不是“人事部和计划部门的主管”。 误区二：对方的“相关领导人”明确说办公室主任正在变更ISO，不买大楼，不听课(书记和厂长)等等-不听说明。 误区三：自己的表现不明确的话客户(或者客户自己有误区)，认为办公大楼是商务大楼的ERP至少需要几十万人。大企业是必要的。 误区四：告诉非决策者或让非决策者确认。 误区五：决策者不能只说“自认为是自己理解的”误以为商务大楼和ERP无法解决企业面前的问题，参加相关的免费课程，或者让信任的人(朋友、圈内等)相信。 2、访问方式：陌生人访问的熟人访问的模糊访问。 2、以访问方式接电话的非决策者的顾客心理分析不会拒绝陌生人，也不会重视陌生人的访问如果是熟人，宣传员说在传达过程中会打折-因为领导者的订单而无法处理与自己无关的事情。 减少-关于自己不负责任的情况，详细情况请参照后述的“按需讲话”“熟人访问”的内容。 陌生人访问：常见的错话：你是*公司还是*部门*，2-1，访问方式-陌生人访问决策者时，应尽量避免陌生人访问的方式。 与非决策者、非相关人员通话时，不要采用陌生人访问的方式。 2-2、熟人访问(视需要讲话):你好，李总- (加)朋友-我是XXX公司的，我们注意：声音严谨，不要犹豫，有主人的心情不要自己向家里报告。 SDA .你好，李总要的传真-因为有给李总要发传真的ERP讲座，请参加李总要。 请交给李总(x )。 传真：根据您的要求，我们会发送相关资料绕过非决策者。 她以前联系过我们。 如果有这方面的话一定要通知他。现在正好2-3，有个模糊的访问方法。 转老总：我们公司有五个王总。 您要找哪一个，你们的老总和我是电话，那就请我先来资料。 你们的传真号码是多少？ 老总的名字- -当时我在公共汽车上，灵通效果不太好，他只是叫我打这个电话就告诉我传真号码。 建议技巧：第一次访问分为两个阶段。 第一阶段是听取社长的姓名、传真等信息，或者打电话给营业部调查情况。第二阶段是通过熟人的访问与非决策者取得联系，第二节：迅速取得顾客的信赖，信赖：企业信赖个人信赖产品的动机，顾客必须接受我们的动机才能接受我们的价值-三头品牌的搞笑风格，品牌：说出令人震惊的话题，把自己推广的产品和服务在顾客和一般人们熟知的人物和事件等上划上等号。 现场交互案例： 激情与梦想 把信送给加西亚，搞笑：根据客户的现实需求，说明自己的产品和服务如何有效满足客户的需求。 噱头的例子：通向世界63个国家和地区(全球通)。 每天早上一粒，晚上一粒，消除感冒的烦恼(康泰克)，所有的牛奶都来自大草原。 派阀：以非常肯定的态度、语气、整洁的服装、优雅的体型语言等向客户介绍产品和服务。 想想：如果客户不信任我们，该怎么办？ 第三节：把握顾客心理，在我们推进过程中，顾客心理会有什么变化？ 我该怎么办？ “领导、冲压、推进”销售技巧的应用。 引用：刚和对方见面，其高度，这个阶段的对话必须震撼对方的士气。 自我介绍后，逐步引出对方实际情况的“话题”。 这个阶段的对方特征：以一般的心情看你的产品和服务，拒绝的成分比接受的成分大。 摆牌。 压力：向对方说明第一级资料，对对方说出冲击性的话。 这个阶段对方的特征：从轻视、轻视的态度转变为怀疑的态度。 说噱头。 推：根据对方感兴趣的话题，向对方宣传可以解决对方的问题(适用相关模块资料)。 本阶段对方的特点：对您的产品和服务有一定的认识和认可，需要进一步加强对方产品和服务的认可。 谈如何解决客户感兴趣的问题。 第四节：客户5种和追踪策略，市场分类5种客户类型分析目标市场动力，(1)，以积极寻找的人(A):重点目标客户为对象。 发挥基本的新观念就行了。 (2)向谈判者(B):基本介绍价格谈判策略。 (3)针对需要注意的人员(C):了解客户目前感兴趣的工作和面临的困难，并指导产品和服务如何解决相关问题。 下一分。 (4)对于需要帮助的人(D):使用c类顾客的策略，增加b类顾客的策略。 下一分。 (5)、对顽固者(E):暂时放弃。 第五节：判断和考虑客户的四个标准？ 什么？决策者需要明确的态度。我们同意我们的产品或服务，有充分的经济实力和现实需求。 第六节：电话转接技术在以下情况下采用转接技术： (1)对方对此不感兴趣，暂时难以扭转。 这种情况下，请自己找楼梯，不要勉强冲走。 (2)、无法回答客户提出的问题-记录和约定工作，按时履行。 (3)需要表明态度的情况下：比如，客户交易时，不要马上答应，说有没有上司不同意，试试对方的反应“没有领导-啊，领导刚来”。营销系统思维模式，第七节：电话营销的新思维方式，思维：为什么总觉得结果不能保证？ 为什么你觉得计划无法实现？ 为什么你常常感到目标无法实现？ 为什么不能完成销售任务呢？可以把窃听器放在石头里吗？金饰品可以用花卖吗？巧克力可以用火锅吃吗？玫瑰花可以吃吗？巧克力可以用照片卖吗？情人节送给她礼物1、大胆假设：要优先。 想一想。 只要想一想就足够了。 赫鲁晓夫和猪公司代表国家收税的烟囱华联房地产销售海尔在美国向沃尔玛打入了产品。 2、将已知条件全部或按需视为未知条件，或将未知条件全部或按需视为已知条件，由众人环视下的礼物某部委领导人无介绍信入门：工厂、部委； 发明荒岛的生存考试，用1.06美元存放了50万美元的贵重物品的弗鲁晓夫、女贼和瓜农买了砂糖自行车，反过来想了180度。 惩罚与奖励：火锅店对吃剩饭客人态度毒品的喝法与喝法：戴高乐与美国女议员的劝告与恐吓：屠杀与警察战争与瘟疫： SARS考试与不考试：小学生甄选问题证明有罪与无罪：你又成为俘虏，4，使好事变坏为好事。 某房地产商务楼“新派”推销可口可乐和百事可乐促销活动，5、哲学辩证观点吉林某制药厂-代理三家裁缝比较，6、慎重寻求证明：流程和实施详细保证。 返乡击落卖东西的U-2飞机的出租车不付钱的企业海关是免税的。 第八节：客户的异议处理技术，异议处理程序：一、听取同意二、锁定问题-除此问题外没有问题三、取得承诺如果这些问题没有问题，看这件事现在能否决定(自言自语)四、为什么五、合乎目的的合理说明、忽略产品前处理好价格确实也是一个重要问题。 否则，我们会抽出特殊的时间，详细研究价格问题并反问今天(产品)价格是唯一的问题吗？ (锚)，价格异议处理策略：第九节：掌握促进成交和促进成交内容的要点(或要求)合同价格合同期限产品或服务的总类收款，掌握促进成交的市场营销要点(或要求)的总原则：不停止客户：根据需要说明保持客户价值的客户身份合同价格：附加赠品和服务，不降低价格和价格的业主：从提供综合价值的角度讲价格的非上司之一：总价值合理的灰色价值非上司之二：总价值的象征性转让。 用电话(尤其是客户打来的电话)决定，不要按下面的电话！ 产品或服务的总类别：向上司或决策者提供多种选择-面向跨度不能太大、面向跨度也不能超过大类别的非上司或盟友：在确定仅谈判客户认可的方案后或者收款后，适当的时机向客户提供合同期限：选择第三方(客户)说明相关资源不足(座位、赠品等)提前支付的好处：例如，享受促销的好处收款：同上。 成交注意事项：克服两个成交的心理倾向(1)害怕提出购买要求，(2)认为客户积极有信心购买，成交技巧：直接要求成交法假定成交法压力成交法，直接要求成交法：注意事项：客户发出明显购买信号时应提出购买要求的营销人员积极另外，合约法假定合约法是市场营销负责人在假设顾客同意购买的基础上，通过讨论几个具体的问题来促进交易的方法。 压力成约法适用的对象：已经动心的客户预定购买，但有犹豫的客户。 电话业务的基本口诀，过程分为初步促进，逐步流失。 初次访问取决于进程，现场纠正无疑。 再次访问首先要找油头，油头来源于客人的心。 促成成交进一步，不要一次性决定。 熟悉秘书，模糊过，确定了联盟的身份。 传达信息的是模块，确保信息正确执行。 得到信任说三次，努力会在10秒以内。 回答问题的是厨师，提出问题的是名人。 问题到底不能重复，没有你的区别地呼唤着我们。 决定事项，有时候数数，选择按需说话。 强调价值让给上司，把礼物让给同盟者。 客人来东就来西领客人成交。 接电话间歇性地提问，记住主线和原因。 客户总是正