双赢销售谈判技巧(经典)

双赢销售谈判技巧,2,第一讲:双赢销售谈判的基本概念第二讲:销售谈判开局策略第三讲:销售谈判中期策略第四讲：销售谈判后期策略第五讲：摆脱销售谈判困境第六讲：谈判者应具备的素质,3,第一讲:双赢销售谈判的基本概念,4,1、什么是双赢谈判？,A、“立场争辩式谈判”立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。B、“双赢谈判”应使得双方都得到商务发展的机会。,5,2、谈判的重要性,谈判思考过程实际上就是不断沟通、创造价值的过程。双方在这个过程中，都在为自己寻求最大利益的方案，也在满足对方的最大利益的需要。,6,3、谈判信息的收集,A、本企业信息的收集本企业总体成本状况及单项产品成本-价格永远是焦点同行业相关产品的价格体系设计出最佳报价与最低所能承受的价格底线。,7,B、谈判对手信息的收集企业信息与谈判相关的信息谈判代表个人资料C、预估对方在谈判中的各项指标对方的谈判策略和最期望达到的利益以及最低能接受的底线。对方的第一、第二替代方案分别是什么？对方可能做出那些让步，幅度有多大？,8,3、谈判的准备,确定谈判目标,认真考虑对方的需要,评估相对实力和弱点,制定谈判策略,团体间谈判还应作哪些准备,9,3-1、确定谈判目标,1知道自己需要什么2知道自己为什么需要它3如果没有实现自己的目标，将会发生什么事情4知道自己首要考虑的事5自己不能接受的是什么6知道自己的谈判界线7为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标8自己能作出什么让步,10,3.2、认真考虑对方的需要,需要你作换位思考，站在对方的位置上来考虑问题如果你是对方，在谈判中你需要什么；你为什么需要它；你需要得到这个结果背后的原因可能是什么；什么问题对你来说最重要；你首要考虑的是什么；什么问题你不能作出丝毫让步；对你来说最糟糕的结果可能是什么；,11,3.3、评估相对实力和弱点,1决策权威：你拥有作出正式决策的权利吗？2专家权：对讨论的问题你具有丰富的知识吗？3对讨论的问题你是否有充裕的时间？4你的决心与毅力；5你是否做有充分的准备？6你是否具有丰富的谈判经验？7你是否拥有内部消息？8你是否认识某个能影响谈判结果的人？9你拥有使用某些制裁或施压的权利吗？,12,3.4、制定谈判策略,重点如下：1第一次会面时，我们应当提哪些问题？2对方可能会提哪些问题？我们应如何回答这些问题？3我们是否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场？如果没有，应增加哪些信息？4我们应当采取什么样的谈判风格？5选择谈判地点、时间；6如何开局？7以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响？8谈判所在地的习惯、风俗可能和怎样影响彼此？,13,3.5、团体间谈判应作的准备,1由谁来主谈？2由谁来确认理解程度？3由谁来提问？提什么样的问题？4由谁来回答对方的问题？5.由谁来缓和紧张气氛，表示对他人的关心？,14,第二讲:销售谈判开局策略,15,1、建立谈判优势,买方一定掌握谈判的优势？卖方绝对处于谈判的劣势？,16,1.1、优势在何时？,买方的长期供应商产品出现了问题，不能如期交货，而你是最佳的选择对象，他们在谈判时会认为你更有优势。买方的客户指名订购你的产品，,17,1.2、背景,在一条产业链中，生产企业一定会在很多方面受制，比如彩电企业的产品价格受显像管企业的影响，当年四川长虹囤积彩管其目的就是要建立客观的比较竞争优势。影碟机企业被几家掌握核心技术的芯片公司制约，每台机器将被索取一定的专利费。,18,1.3、建立优势的方法,“暖场”-在谈判前期双方都会讲一些看似无关大局的话。建立自己的优势，影响对方的心智数据法-突然拿出数十张数据资料使你信以为真。,19,1.4、取得谈判优势的二大原则,取得谈判优势的二大原则：1、无论多么简单的交易，都要充满耐心，即使是一个很小的环节，如果不能达到期望的目标，不要就此罢手，不要顾及公司或竞争者的压力；2、即使是比较重要的谈判，也丝毫不畏惧交易的破裂，始终坚持我方的谈判立场，给对方施加压力。3、总结：只有保持良好的心态，才会赢得谈判的优势。,20,2、移花接木(迷惑对手),定义：先提出假设方案试探对方的真实意图，继而提出更加全面的方案赢得对方的认可。销售谈判中四个信息最重要：己方的底价和报价、对方的底价和报价本招目的：了解对方报价的真实意图，试探对方底牌。,21,3、敲山震虎(报价要狠)-开价一定要高于实价,定义：在对方容忍的范围内，报价必须要狠，以此震撼对方。即使报价稍稍超出对方底线，只要你提出足够的理由，对方潜意识里会相应调节他的谈判底线。谈判高手们喜欢“狠”报价。这样他们可以考验对方的谈判决心，并且留出还价的空间。所谓“狠”的开价，就是报价超出对方的底线不多。10%，这是与“漫天要价”的根本区别。本招目的：用“狠”的报价影响对方的谈判兴趣和谈判利益期望值。,22,4、对还价表示惊讶,谈判高手在听到对方出价时为什么总要表现出惊讶的样子？,23,第三讲:销售谈判中期策略,24,1、虚设领导,销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限,我绝对可以做笔好的生意。”买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗？”你还洋洋得意。,25,2、微笑着说“不”,你微笑，别人认为你胸有成竹，值得信赖，是个成功者，愿意靠近你。因为人们都愿意和你同乐，不想和你共苦。在他们想和你同乐的时候，你才能让他们和你分担痛苦。因为他们知道痛苦可以换来欢乐。你看，只有微笑才能把你从痛苦中解放出来！,26,3、投桃报李(给对方面子),定义：谈判需要耗费双方大量的时间、精力乃至财力，因此，求同存异是谈判双方应有的态度。主动认同对方与你相一致的提案内容，从而赢得对方的认同，能加速谈判进程。求同存异不是让步，是为了减少谈判成本，把谈判重点放在有利益争议的部分本招目的：影响对方对问题的看法，规避关于“态度”等一些抽象问题的谈判。,27,4、让步的策略,在谈判中让步的原则是：没有回报，决不让步。,28,让步的原则：谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方充满期待，每次让步的幅度不能过大。尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。,29,5、价格让步的策略,案例：你代表一家电子公司向某家大型医疗器械制造商洽谈业务，其中一型号的元器件的报价是80元，你可以将价格降到72元成交，因此你谈判的空间是8元。怎样让出这8元是值得探讨的。下面是几种常见的让步方式。A、给出底线8元、0元、0元、0元。B、小额渗透0.5元、1.5元、2.5元、3.5元。C、四平八稳落2元、2元、2元、2元。D、先大后小4元、2元、1.5元、0.5元,30,请小组讨论：您认为ABCD四种策略中哪个适合您？为什么？,31,6、软磨硬泡,软磨硬泡，软磨硬泡是有限度的而且必需掌握“磨”和“泡”火候。该策略的使用前提是对方对你产品感兴趣水平一般。但是成交这一笔生意对你或者对你企业而言具有非同寻常的意义。,32,7、最佳替代方案,最佳替代方案。用中国的俗语说就是条件换条件，自己有多少个可以替换的条件来与对方周旋。,33,8、如何保留您的底线-协议空间,协议空间，仍然是与谈判底线有关的。比如伊朗核问题，伊朗的底线就是维护国家主权，而美国的底线是不接受核武器研制的任何尝试。当底线差距很大的时候，双方根本没有会谈的必要。,34,1足够的前期准备。要准备三个方案，他说a的时候，你马上给他e，他让步了，同意是b，但是你说这个还不合理，再提供d。最后双方博弈，达成c方案。,35,第四讲：谈判后期策略,36,1、销售谈判的收尾阶段干什么?,合同的签订收款合同的执行,37,1、黑脸与白脸,定义：这是一种谈判角色组合，一个扮演黑脸(艰难的角色)，一个扮演白脸(温和的角色)。先由黑脸出马打压对方的期望值，再由白脸出马做“好人”，最终得到对我方有利的价格。需要注意的是：讨价还价的主角是“黑脸”。,38,2、时间压力策略-最后一分钟要求,在商务谈判中，时间可以成为一种无形的压力，在时间的压力下，对手经常会做出他们本不愿意的让步，也经常会出现不应该的错误。谈判双方都会考率如何才能更有效地利用时间，运用好的一方将取得谈判优势。,39,最后期限处于被动地位的谈判者，总有希望谈判成功达成协议的心理。当谈判双方各持己见，争执不下时，处于主动地位的一方可以利用这一心理，提出解决问题的最后期限和解决条件。,40,3、声东击西,在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/定单最低量/到货时间/包装等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。,41,4、移花接木,移花接木：把内部制度变成外部约定定义以行业约定俗成等方式，将公司内部的制度强加于对方，提高在未来合作过程中的主导地位。,42,结论将己方的管理模式和方法强加于对方，控制未来合作运营的主动权。虽然这不尊重对方，但一直很流行，毕竟一个愿打一个愿挨。如何应对不要听信对方所谓的“这是一件小事情”，也不要听信对方说的“我们的方法很优秀”，你要做的足仔细研究他们的方法，采纳对你有利的。,43,5、见好就要收：落袋为安,定义对方一旦确定采购承诺，应尽快促其达成协议（付款）。结论海誓山盟没有既成事实来得可靠!,44,6、冷场使用,收尾的时候，使用冷场的时机。谈判结束的时候保持冷场，通常有两种功用，第一表示你很仔细地聆听，第二种表示你可能是根本不专心听。,45,第五讲：摆脱谈判困境,46,1、欲擒故纵,欲擒故纵就是走”当然这个“走”不是真地为走而走。对于你自己来说，欲擒故纵”一字以蔽之。,47,2、如果你的谈判对手发脾气,对待过激的情绪问题，我们不妨可以从以下三个方面来着手解决。1、首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪；2、让对手的情绪得到发泄；3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突。,48,3、如何应对对方的难题？,发球与回球的方法,49,4、如何应付对方以僵局相威胁？,妥善处理僵局的方法1、肯定局部，后全盘否定2、先重复对方意见，然后再削若对方3、用对方得意见说服对方，以提问的方式促使对方自我否定4、及时答复对方的反对意见，5、适当拖延答复6、改期再谈7、改变谈判环境及气氛8、叙旧情强调双方共同点9、