古井集团领导力培训讲义

,如何做一个优秀的领导人-领导力培训-,我的处事原则：以爱心为出发点以真心付出行动以欢心为目的地,我的处事理念：成功!致富!一定要快乐！,作为领导者，首先是一个经营家庭、经营子女的高手！,何为幸福？故事：缘因寺的故事把握手中和眼前，然后再放眼世界！,我的幸福观：潜力无限的团队施展才华的舞台价值丰富的人脉幸福祥和的家庭,如果老是这样，你真的要好好反思了！健康状况每况愈下整日缺钱经济紧张社会关系差，遇事无人协助解决怨天忧人无力施展家庭争吵不断,？,二、如何管理您的团队呢？,1、要明白自己的智慧境界在哪里？不知道自己不知道（不知不觉）知道自己不知道（知道不足）知道自己知道（自我满足）不知道自己知道（境界高远）,二、如何管理您的团队呢？,2、领导者的四项基本原则：与制度相比，更重视人心与物质奖励相比，更重视精神奖励与股东利益相比，更重视员工利益与才能相比，更重视人的品行,二、如何管理您的团队呢？,3、作为领导者，你最重要的工作是什么？找到并塑造:有心并有能力的人打造素质团队！,二、如何管理您的团队呢？,素质团队的标准：标准：心态好能力高速度快效率强方法：观念提供养成激励的引导培训习惯奖励积极感恩学习谦卑立即行动没有借口笨人哲学有悟性全力以赴容易被领导,二、如何管理您的团队呢？,狼队文化：嗜血成命高寒出动成群结队四麻精神：麻雀找食寻找客户蚂蝗盯人抓住客户蚂蚁搬家团队合作立马行动立即执行,二、如何管理您的团队呢？,4、领导者要真正的投入（全力）你有这样的经历吗？身在而心不在生存而不是生活结婚而没有结合有销售的经历而没有销售的经验原因：没有投入！,二、如何管理您的团队呢？,足球场上看人生！为何投入者很少？要冒险可能被伤害可能被讥笑要面对伤害要面对挫折要面对不理解任何事情：大多数人逃避少部分人投入个别人指指点点！,二、如何管理您的团队呢？,作为领导者你必须：面对迎接解决！最终成就一下！建议：高层战略决定方向不能让行动者成为受伤害者建议：中层系统决定成败所得必有所付，只管付出！建议：基层细节决定成败,二、如何管理您的团队呢？,5、领导者首先要成为一位教练！1、自己先成为人才，学习变成内行！2、与其授人以鱼不如教会别人捕鱼的方法；3、培训和栽培不一样！知识用心了解技能付出耐心潜能激发习惯因材施教发展无限！全心关爱用脑用心,二、如何管理您的团队呢？,5、领导者首先要成为一位教练！4、我争取要做一位这样的教练！事业知识：个人风格：感情平和生活安定自知长短授权自如定力功力,二、如何管理您的团队呢？,6、领导者只能公正而不能公平,二、如何管理您的团队呢？,6、教导自己的团队一定要有爱心！1、做销售：专业、诚信、爱心2、故事：家不是一个讲理的地方3、四心销售：爱心：站在客户立场想问题细心：看到问题的实质耐心：先听、后讲、缓一步解决问题偷心：送意外惊喜给您的客户,二、如何管理您的团队呢？,7、信任你的团队没有信任=对他们没有信心、认为会失败、不愿意他们成长宁可全部信任=换取偶尔的失败！信任他们=相信有能力成长、愿意让他们成长、这个团队一定能成长。表现：迅速不需要帮助，而反过来帮助你！你相信什么，你就能得到什么！,二、如何管理您的团队呢？,8、领导者的原则：给别人真正的安全感给员工真正的方向感“指南针”给自己超凡的智慧感勇于承担勇于学习勇于认错勇于改变,经营观点,品牌观点,品牌：是一种商品区别与另一种商品的标志，是商品独特个性的代表源于英文brand,源出古挪威文Brandr，意思是“烧灼”。人们用这种方式来标记家畜等需要与其他人相区别的私有财产。品牌：是长期的历史积淀出来的，白酒的品牌是喝出来的品牌：是企业的立足之本，是核心竞争力市场的竞争就是品牌的竞争大品牌大市场、小品牌小市场、没有品牌没有市场,品牌观点,品牌，不仅仅是商标或标志，它更是企业的一种象征企业没有品牌就没有未来，经销商拥有“品牌”就拥有未来品牌创造财富古井贡酒，四次蝉联全国白酒评比金奖，在2010年第二届中国酒类品牌价值评议活动中，古井贡以81.72亿元喜摘“中华白酒十大全球代表性品牌”,市场观点:,1、市场是“品牌强者”的市场客户虽然有市场优势，但是市场越来越认品牌，品牌越强势，市场就越强势。,市场观点:,2、市场是培养起来的:市场是始终变化的做市场象孩子，是养大的不是喂大的孩子:衣，食，住，行，健康，教育市场：广告、宣传、促销、配送、回访、售后服务,客户观点：,战略合作伙伴关系：建立在诚信，长期信任的基础上的平等、互惠、互利在共赢的原则上，共同发展。两个“中心”：经营当中以市场为中心；市场当中以客户为中心。,利润原则,首先让客户赚钱帮客户赚钱，是我们义不容辞的责任。吾有利，客无利，则客不存矣；吾利大，客利小，则客不久矣；客吾利相当，则客可久存，吾可久利。,管理观:,管理是科学也是艺术好市场是管理出来的效益是管理出来的决不能用管理骆驼的方法来管理兔子“管得少，就是管得好”通用电器公司总裁:杰克韦尔奇,经销商担心的什么,1、产品的质量2、厂家的信誉3、市场能否打开4、市场的费用5、利润6、窜货,经销商希望什么,1、产品质量好2、产品能赚钱3、厂家投入大4、厂家守信誉5、自己没风险6、能帮自己的公司发展,赢,厂家希望什么,1、接受公司的理念2、有品牌意识3、配合度高4、经销商有实力5、经销商守信用6、客户网络好7、配送能力强,厂商合作成功的法宝,1、理念的认同2、运作的配合3、及时的沟通4、相互的理解5、相互的支持,古井贡酒1995纪年酒,靠什么发展？,古井贡酒1995的四大优势（一）、品牌优势：“古井贡酒”中国八大名酒之一，国家五届评酒会，四次获金奖！安徽唯一的“中国名酒”！（二）、广告宣传的强大优势：央视、省级卫视、地方电视等广告的强势拉力，门头、店招、路牌等多种媒体的以及商超、酒店的超强推力和促销团购宣传。,古井贡酒1995靠什么发展（一）,古井贡酒1995靠什么发展（二）,古井贡酒1995的四大优势（三）、品质优势：中国的白酒基地之一；四连冠的品质保证；纯粮固态发酵认证；国家原产地保护品质。（四）、市场优势:跟随法则，有着多年的市场根基，古井贡酒年份原浆的大力推广，,消费者认可的产品品质1、闻着醇香；2、入口绵柔；3、回味持久；4、喝后平和；,古井贡酒1995靠什么发展（二）,古井贡酒1995靠什么发展（三）,最优秀的团队团队的专业化团队的知识化团队的年轻化团队的学习化团队的凝聚力,古井贡酒1995靠什么发展（四）,超前的市场意识掌握行业发展趋势深刻了解市场动态了解经销商的需求把握消费者的心理,古井贡酒1995靠什么发展（五）,全方位的售后服务从调查市场开始到市场的全程策划到市场的深度分销再到各级人员的培训,古井贡酒1995靠什么发展（六）,差异化的运作模式详细的市场调查精细的市场分析详尽的运作方案会议式营销营销培训,大力度的市场支持政策：,1、铺货支持：首批进货，按10%的市场铺货支持，即：每进货100件，公司赠送10件的标准来进行市场铺货。2、公关、品尝酒支持：按每次进货量5%，即：每进货100件，公司赠送5件；以此类推。3、广告支持：10%的广告支持，必须在所做的市场进行广告宣传，此项费用需进行核报。,4、人员支持：根据市场的具体情况，公司给予人员的大力支持，其中包括：超市导购、团购专员，每月基本工资1000元人，以后根据销量，继续支持。（费用率控制在10%）5、品鉴会支持：公司负责召开新品上市品尝会或重点客户的小型品鉴会、阶段性的客户联谊会、培训会等；（费用率控制在5%，此项费用需进行核报。）,大力度的市场政策及支持：,大力度的市场政策及支持：,6、旅游支持：核心客户、消费领袖，消费体验之旅古井集团、古井博物馆、古井工业园区实地考察、旅游等费用；7、终端支持：目标店（核心超市、酒店、名烟名酒店），进店费用、陈列、店内装饰（灯箱片、包柱、写真等）费用；费用比例5%，此项费用需进行核报。,扬长续短纵横淮阳,您们的优势（一）,1、团队的优势2、丰富的人脉资源3、强大的各种关系网4、各自的品牌优势5、强力的资金优势,您们的优势（二）,淮阳的地产酒不强势古井贡酒年份原浆正突飞猛进广大消费者对古井品牌的认可和接受我们与古井办事处的协同配合古井贡酒1995纪年酒的价格准确的定位,您们的劣势,初次做酒，没有相关的经验没有成熟的销售渠道没有营销团队,来自市场的威胁,市场竞争的激烈品牌之间的竞争人们选择的多样性对古井贡酒1995的认识度不够,我们的机会,我们的市场操作的灵活性紧紧给随年份原浆的步伐真正的团购市场还没有形成古井贡酒的销售氛围即将形成。,操作价格（参考）,单位元瓶,渠道的选择,1、商超渠道2、重点的酒店3、名烟名酒店4、团购渠道,重点渠道的运作,传统渠道：名烟名酒店只选出15-20家店产品占位和价格占位：供货价158元瓶售价198元瓶召开小型的产品品鉴会，在会上讲解古井贡酒的发展历史、在中国白酒界的地位，以及产品的品质、“古井贡酒1995”的特殊意义,名烟名酒店,特殊政策：1、做铜牌：古井贡酒1995特约经销商。2、也可做专柜。3、门头悬挂“古井贡酒1995”隆重上市。4、享受买十赠五的优惠。20家店，每点15件，第一个月，合计300件。以后每个店每月销售10件，全年销售2500件。,这个渠道是最好的整合资源的平台，销量大，影响力强劲。本渠道，直接面对消费者，没有中间环节，而且未来的发展空间非常大。大宗团购：厂、矿、企业、团体等，销量很大，但有一点的难度，季节性较强。小宗团购：各局、办、机关单位，内部招待、婚丧嫁娶、请客送礼等，容易做，潜力大，,团购渠道,团购,充分发挥消费领袖的作用充分利用业务员的力量，转换消费只能，让消费者变成经营者用累积消费、赠送礼品。,九五销售八句话：,商超占位价定准，