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文档简介

内外兼修之道,售前技术实施之写作篇,外：写作内容、要求和现状内：如何提高？,目录,一、售前的写作内容,调研报告,需求报告,可行性研究报告,解决方案,技术报告,。,项目建议书,二、售前的写作要求,客户要求：问题是否清楚，方案是否可行,销售要求：尽量去满足用户需求，只要能拿下单子就行,目的明确、内容详实、依据充分、论证有力、价值突出,二、售前的写作要求,客户要求：问题是否清楚，方案是否可行,销售要求：尽量去满足用户需求，只要能拿下单子就行,目的明确、内容详实、依据充分、论证有力、价值突出,二、售前的写作要求,二、售前的写作要求,三、售前写作的现状,1.解决方案难写在哪里？,推导思路和结构提纲,结构化地去组织你的思想有结构就有思路，有思路就有方案。,三、售前写作的现状,第一种是没有体系现状：知道产品，能说，不会写，从业经验不足基本功1：首先要把自己产品的来龙去脉，功能模块，适应领域，典型客户实施情况有一个全面的了解，这样才能建立一个完整的知识体系，然后逐步补充竞争对手知识和一些技术性知识，不断深化自己的知识体系。,三、售前写作的现状,第二种是没有思路模板修改、不熟悉企业业务知道要解决的问题了，思路就有了基本功2：调研，解决方案就是将客户利益与产品特性建立一个逻辑性的桥梁,三、售前写作的现状,第三种是没有素材不同投标、不同方案、通用要求与个性要求、导致时间长基本功3：积累大量的公用素材,三、售前写作的现状,第四种是没有层次开始就提方案，结果需求还不明确，方案就不够鲜明基本功4:逐步提供需求说明书、项目合作建议书（可行性报告）、标准的产品技术白皮书、调研、解决方案或投标书,三、售前写作的现状,第一个容易犯的错误：只有论点，没有论证现象：“长、厚、全”，方案图画的好，通过图，通过表，会感觉这个公司还不错，很规范。但对内容认可程度并不高，实际上没看懂缺点：没有研究为什么企业会产生这么多问题？这些问题是什么产生的？为什么出这么多问题？而是不断说我能！我能！选我，选我！思考：发现问题(这个也是模板化的，可惜中国企业大部分没有意识到自己很多问题），提出答案(搞信息化)，论证(为什么搞信息化和企业管理进步有联系呢？）,三、售前写作的现状,第二个容易犯的错误：业务解决方案成为功能列表现象：将产品功能描述作为技术方案内容，导致一个问题反反复复的提，在业务背景中指出某个问题讲一通，在价值分析中又重点解释一通，到了功能介绍时又将某个问题来龙去脉概要说明一下缺点：给用户感觉是一堆资料的堆积，哪里体现出了方案的针对性呢？思考：业务解决方案要有针对性，要对客户的问题一针见血的指出来，并带给客户一个耳目一新的解决方案，而非功能列表,三、售前写作的现状,基本功小结：一是要用心，用心就一定要耗时间，指望用几个小时写出一个高质量的方案是不可能的。二是有技巧，如果你做了精心调研，你写不出一个好方案唯一缺的是技巧。写方案是一种技巧性工作，明白了这一点，大家都可以经过练习写出好的方案。,四、如何提高写作,内
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