国际贸易术语

贸易术语,什么是贸易术语？,与贸易术语相关的国际惯例,Incoterms2010常见贸易术语,1,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,贸易术语,一、什么是贸易术语？国际贸易具有线长、面广、环节多、风险大等特点。为了明确交易双方各自应承担的责任、义务，当事人在洽商交易、订立合同时，必然要考虑以下几个重要问题：1.卖方在什么地方，以什么方式交货？（内陆、港口、车站、直接交给买方还是交给承运人）2.风险何时由卖方转移给买方？（交货时？到货时？）3.由谁办理货物的运输、保险、海关过境续？,货物的运输距离长。,交易中要涉及许多方面的工作。,货物从出口地到进口地要经过多道关卡，办许多手续。,货物遭遇自然灾害或意外事故而导致货物损坏或灭失的风险自然要大一些。,2,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,4由谁承担办理上述事项所需的各种费用？5买卖双方需要交接哪些有关单据？（如B/L等）,在具体交易中，以上这些问题都是必须明确的，贸易术语正是为了解决这些问题，在长期的国际贸易实践中逐渐产生发展起来的。,3,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,贸易术语是在长期的国际贸易实践中产生的，用来表明商品的价格构成，说明货物交接过程中有关的风险、责任和费用划分问题的专门术语。,惯例,如，CIF即可表示上述含义，在合同中一般与其他问题一起表示，如PerM/TUSD500CIFNEWYORKIncoterms2010。,4,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,二、有关贸易术语的国际贸易惯例,什么是国际贸易惯例？它和法律有区别吗？（一）1932年华沙一牛津规则（Warsaw-OxfordRules1932）国际法协会1928年华沙会议专门为解释CIF合同而制定的。1930年纽约会议、1931年巴黎会议和1932年牛津会议三次修改更名为1932年华沙牛津规则，沿用至今。该规则说明了CIF合同的性质特点，规定了买卖双方应承担的风险、责任和费用，以及所有权转移的方式。,5,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,（二）1941年美国对外贸易定义修订本（RevisedAmericanForeignTradeDefinitions1941）由美国几个商业团体制定。1941年美国第27届全国对外贸易会议对该条例作了修订。主要解释以下6种贸易术语：EX（PointofOrigin）产地交货FOB(FreeOnBoard)在运输工具上交货FAS（FreeAlongSide）在运输工具旁边交货C出口清关的费用承担问题；,则表示卖方仅负责在出口国内陆的运输工具上交货，而不是装运港船上交货。,21,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,案例分析1,某公司按每公吨242美元FOBVESSELNEWYORK进口200公吨钢材。我方如期开出48400美元的信用证，但美商来电要增加信用证金额为50000美元，否则，有关出口捐税及签证费用应由我公司另行电汇。问：FOBVESSELNEWYORK是什么意思？美商的要求合理吗，为什么？从中我们应该吸取什么教训？提示：该客户在使用FOB术语时，对该术语的解释采用了1941年美国对外贸易定义修订本的规定，即要求进口商自己办理出口手续。所以在和北美国家客户交易时，应明确采用哪种解释贸易术语的惯例，或在合同中明确规定由哪方办理相关手续。FOBVessel规定，应由买方支付出口捐税及各种签证费用。在实践中，买方如不想承担上述费用，应在合同中明确规定“FOBNEWYORKSubjectToINCOTERMS”。,22,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,INCOTERMS2010常见贸易术语CFR,CFR（CostandFreight）成本加运费（指定目的港）是指，卖方在装运港将货物装上船舶时完成交货义务。卖方必须支付货物运至指定目的港所需的运费，但货物交付后灭失或损坏的风险，以及此后发生的任何额外费用，由买方承担。CFR术语要求卖方办理货物出口清关手续。,23,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,CFR后面加目的港的名称，比如我国出口企业出口货物到美国，目的港是纽约，则可表示为CFRNewYork。该术语只适用于海运和内河运输。实例WeoffertosellrefrigeratorbrandA1000sets,USD400persetCFRLondon，shipmentduringJuly/Aug2005.(报价出售A牌电冰箱1000台,每台400美元,目的港伦敦,2005年7月至8月装运),24,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,跟单员考试培训（2011年10月）,25,25,风险转移,（仓库）,（仓库）,出口国,（卖方承担）,（买方承担）,进口国,仓船上,船上仓,CFR的风险、责任和费用转移界限,运费及租船订舱,保险费及其他费用的支付和办理,CFR贸易术语是INCOTERMS中最常用的术语之一。卖方都在装运地或发货地完成交货义务，因此，人们常常将该术语下的买卖合同称之为“装运合同”。与其他术语不同的是，该术语下，风险和费用（如运费）的划分点相分离。,26,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,装运合同和到达（到货）合同,1、装运合同，即只保证货物按时装运，不保证货物按时到达。交货方在装运港或装运地只要将货物装上船或交给承运人监管，就完成了交货义务，此时装运就等于交货，这样的合同就称为装运合同。如以FOB，CIF，CFR等签订的合同。2、到达合同是指卖方必须负责将货物运送到目的港(地)，并负担货物交至该处为止的一切风险和费用。如DAT，DAP等。,27,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,卖方主要义务：签订从指定装运港将货物运往目的港的合同；在买卖合同规定的时间和港口，将合同要求的货物装上船并支付至目的港的运费；装船以后及时通知买方。承担货物在装运港装上船之前的一切费用和风险。自负费用和风险，取得出口许可证或其他官方证件，并且办理货物出口的一切海关手续。提交商业发票，自费向买方提供买方在目的港提货所需的通常的运输单据，或具有同等作用的电子信息。,28,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,买方主要义务：接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。承担受领货物之后所发生的一切风险。自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件，并办理货物进口所需的海关手续。,29,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,使用CFR术语注意事项1出口商应根据货源和船源的实际情况合理规定装运期。采用CFR术语成交时，卖方要承担货物由装运港运往目的港的义务。为了保证能按时完成在装运港交货的义务，卖方应根据货源和船源的实际情况合理地规定装运期。当装运期一经确定，卖方就应及时租船定舱和备货，并按规定的期限发运货物。按照公约的规定，卖方延迟装运或者提前装运都是违反合同的行为，并要承担违约的责任，买方有权根据具体情况拒收或提出索赔。,30,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,2出口商应及时和充分地向进口商发出装船通知，否则要承担进口商漏保的损失。,按照CFR条件达成的交易，卖方要特别注意的问题是，货物装船后必须及时向买方发出装船通知，以便买方及时投保。如果货物在运输途中遭受损失或灭失，由于卖方未及时发出通知而使买方漏保，那么卖方就不能以风险在货物装上船时转移给买方为由免除责任。,31,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,3对出口商而言，最好采用CFR或CIF：便于安排装运；可适当提高报价；便于处理货物（当进口商不付货款时）。对进口商而言，最好避免使用CFR（CIF）；最好采用FOB：减少出口商与船方勾结共同欺诈进口商的可能，如出口商与船方勾结，使用不适航的船舶运货、造假单据、发假通知，然后再通知进口商出事，实际可能并没有装运，以致造成进口商或保险人损失。因此，若不得不使用CFR时，进口商须在合同中对船级、船龄等加以特别规定。另外，使用FOB时，报价低、易比较。4由于该术语下，运输与保险分离，因此，出口商应争取使用CIF条件成交。,32,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,案例分析4,中国A公司（买方）与澳大利亚B公司（卖方）于某年3月20日订立了5000公斤羊毛的买卖合同，单价为314美元KG，CFR张家港，规格为型号T56FNF，信用证付款，装运期为当年6月，我公司于5月31日开出信用证。7月9日卖方传真我方称，货已装船，但要在香港转船，香港的船名为Safety，预计到达张家港的时间为8月10日。但直到8月18日Safety轮才到港，我方去办理提货手续时发现船上根本没有合同项下的货物，后经多方查找，才发现合同项下的货物已在7月20日由另一条船运抵张家港。但此时已造成我方迟报关和迟提货，被海关征收滞报金人民币16000元。我方向出口方提出索赔。,案例分析在船名船期通知错误这一问题上，责任在卖方是不容置疑的。因为根据CFR的规定，卖方有义务将转船的变化情况及时通知买方，以便买方能采取通常必要的措施来提取货物。可是本案的卖方没有这样做，使得我方不得不设法打听货物的下落甚至支付滞报金之类的额外费用。故仲裁庭裁决出口方赔偿滞报金给我方。,33,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,INCOTERMS2010常见贸易术语CIF（P24）,CIF（Cost,InsuranceandFreight）成本加保险费、运费（指定目的港）。1、卖方必须支付货物运至指定目的港所需的运费。2、卖方还应对货物在运输中灭失或损坏的风险为买方办理海运保险。,但货物交付后，其灭失或损坏的风险，以及因货物交付后发生的事件所引起的任何额外费用自交付时起由卖方转移至买方承担。,卖方只需按最低责任险别办理保险。若买方需获得更大责任范围的保险险别的保障，买方可与卖方达成明确的协议，或者自行办理额外保险。CIF术语要求卖方办理货物的出口清关手续。,34,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,该术语只适用于海运和内河运输。实例WeoffertosellricegradeAabout1000M/TUSD80perM/TCIFNewYorkshipmentduringSep.2005.(报价出售一级大米约1000公吨,每公吨80美元,目的港纽约CIF,2005年9月装运),35,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,跟单员考试培训（2011年10月）,36,36,（仓库）,（仓库）,出口国,（卖方承担）,（买方承担）,进口国,仓船上,船上仓,CIF的风险、责任和费用转移界限,运费及保险费的支付；租船订舱及投保；,风险转移,卖方主要义务：签订从指定装运港承运货物的合同；在合同规定的时间和港口，将合同要求的货物装上船并支付至目的港的运费，装船后须及时通知买方。承担货物在装运港装上船之前的一切费用和风险。按照买卖合同的规定，自负费用办理海上运输保险。自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并办理货物出口所需的一切海关手续。提交商业发票和在目的港提货所需的通常的运输单据或具有同等作用的电子信息，并且自费向买方提供保险单据。,37,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,买方主要义务：接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。承担货物在装运港装上船以后的一切风险。自负费用和风险，取得进口许可证或其他官方批准证件，并且办理货物进口所需的海关手续。,38,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,使用CIF术语应注意的问题：1,保险险别问题：从价格构成来看，CIF中包含了保险费，从卖方的责任来讲，应该负责办理货运保险。办理保险必须确定保险的险别，不同险别，保险人承担的责任范围不同，收取的保险费用也不同。（保险公司承担的风险越大，保险费费率越高）按照CIF术语成交，在签订合同时，就要在合同的保险条款中明确规定保险险别、保险加成及保险金额等内容，这样，卖方就应按照合同规定办理投保。如果合同中没有作出详细的规定，按照INCOTERMS2010卖方只需要投最低的险别，但在买方要求时，并由买方承担费用的前提下，可加保战争、罢工、暴乱和民变险。CIF条件下，卖方对货物投保属于代办性质，只负责办理保险，货物在运输途中的风险还是由进口商承担。,保险费CIF价（1投保加成）保险费费率,39,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,使用CIF术语应注意的问题：2,CIF价可以理解为“到岸价”吗？,从价格构成上看，CIF价包含了FOB价格以及货物从装运港到目的港的海运费以及海上运输的保险费，但一般不包括在目的港的卸货费。从风险承担上看，CIF价格条件下海上运输的风险在装运港货物装上船就转移给了买方，所以运输途中的风险卖方不承担。综上所述，不管是从价格构成还是从风险承担来看，CIF价都不能理解为到岸价。,40,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,使用CIF术语应注意的问题：3,租船订舱问题：采用CIF术语成交，卖方的基本义务之一就是租船订舱，办理从装运港至目的港的运输事宜。按照INCOTERMS2010的解释，卖方应按照通常条件自行负担费用订立运输合同，将货物按惯常路线用通常类型可供装载该合同货物的海上航行船只装运至指定目的港。因此，对于业务中有时买方提出的关于限制船舶的国籍、船型、船龄、船级以及指定装载某班轮公司的船只等要求，卖方有权拒绝接受。,41,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,使用CIF术语应注意的问题：4,象征性交货问题：所谓象征性交货（SymbolicDelivery）是相对于实际交货而言的，象征性交货是指只要卖方按期在约定地点完成装运，并向买方提交了合同规定的包括物权凭证的单据，就完成了交货义务；实际交货是指卖方要在规定的时间和地点，将符合合同规定的货物提交给买方或其指定人，而不能以交单代替交货。,续,42,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,可见，象征性交货方式下，买方是凭单付款，只要卖方如期向买方提交了合同规定的全套合格单据，即使货物在运输途中灭失或损坏，买方也必须履行付款义务。反之，如果卖方提交的单据不符合要求，即使货物完好地到达目的地，买方仍有权拒绝付款。所以，CIF是一种典型的象征性交货。但是，必须指出，按CIF术语成交，卖方履行其交单义务，只是买方付款的前提，除此之外，他还必须履行交货义务，如果卖方提交的货物不符合要求，买方即使已经付款，也可以按合同规定提出索赔。,我国某外贸公司出售一批圣诞礼品给英国客户，采用CIF术语，凭不可撤销跟单信用证付款。由于礼品的销售季节性强，到货的迟早会直接影响货物的价格，因此，在合同中对到货时间做了以下规定：“10月自中国装运港装运，卖方保证载货轮船于12月20日抵达英国目的港，如载货轮船迟于12月20日抵达目的港，在买方的要求下，卖方必须同意撤销合同，如货款已经收妥，则须退还买方。”合同订立后，我外贸公司于10月中旬将货物装运出口，凭信用证规定的单据（发票、提单、保险单）向银行收妥货款。不料，轮船在航行途中，主要机件损坏，无法继续航行。为保证如期达到目的港，我外贸公司以重金租用大马力拖轮拖带该轮船继续前进，但因途中又遇大风浪，致使该轮船抵达目的港的时间已经超过了12月20日。我外贸公司最终因这笔交易遭受重大损失。试问：外贸公司签订的是CIF合同吗？我们应吸取什么教训？,43,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,案例分析5,某出口公司按CIF伦敦向英商出售一批核桃仁，由于该商品季节性较强，双方在合同中规定；买方须于9月底前将信用证开到，卖方保证运货船只不迟于12月2日驶抵目的港。如货轮迟于12月2日抵达目的港买方有权取消合同，如货款已收，卖方必须将货款退还买方。问这一份合同的性质是否属于CIF合同?,案例分析这一合同的性质不再属于CIF合同。因为合同条款内容与CIF本身的解释相抵触。抵触有二；一是合同在CIF条件下竟然规定了“到货日期”这与CIF价格术语所赋予的风险界限划分的本意相佐，CIF是装运港交货，货物装上船后的一切风险均由买方负责。如果限定到货日期，岂不是要卖方承担装上船后的一切风险；二是CIF属于“象征性交货”，只要卖方提供齐全、正确的货运单据，买方不能拒收单据，拒付货款。而该合同竞规定如货运船只不能如期到达，买方将收回货款，实际上成了货到付款。由此看来，该合同的一些主要条款已与CIF价格术语的本意相抵触。尽管名义上是按CIF成交，但实质上并不是CIF合同性质。,44,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,总结：三种贸易术语费用的划分价格构成,CIF（COST+INSURANCE+FREIGHT）=CFR（COST+FREIGHT）+I（INSURANCE）=FOB（COST）+I（INSURANCE）+F（FREIGHT）,45,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,FOB,CFR,+F（国外运费）,CIF,+I（国外保险费）,FOB=进货成本价+净利润+国内费用,或者：,生产成本价,46,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,案例分析62006年1月份，我国某一进口商与东南亚某国以CIF条件签订合同进口香米，由于考虑到海上运输距离较近，且运输时间段海上一般风平浪静，于是卖方在没有办理海上货运保险的情况下将货物运至我国某一目的港口，适逢国内香米价格下跌，我国进口商便以出口方没有办理货运保险，卖方提交的单据中缺少保险单为由，拒收货物和拒付货款。请问我方的要求是否合理，此案应如何处理？,我方的要求是合理的。尽管我方的动机是由于市场行情发生了对其不利的变化，但是由于是CIF贸易方式，要求卖方凭借合格完全的单证完成交货义务。本案中卖方没有办理货运保险，提交的单据少了保险单，即使货物安全到达目的港，也不能认为其完成了交货义务。,47,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,案例分析7,有一份CIF合同，日本公司出售450吨洋葱给澳大利亚公司，洋葱在日本港口装船时经公证行验明完全符合商销品质并出具了合格证明。但该批货物运抵澳大利亚公司时，洋葱已全部腐烂变质，不适合人类食用。买方因此拒绝收货，并要求卖方退回已付清的货款。在上述情况下，买方有无拒绝收货和要求卖方退回货款的权利？为什么？,48,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,思考题,1、综合FOB、CFR和CIF三种贸易术语，比较买卖双方在风险、责任及费用各方面有什么相同点和不同点？,49,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,2、总结三种贸易术语各自的特点，分析在进口业务和出口业务中，应分别选择什么贸易术语？,出口应尽量使用：,CIF,理由：有利于我国远洋运输业和保险业的发展，增加运费和保险费的收入；有利于我方船货衔接，按时完成出口；有利于控制货物交接过程中的风险；也有利于与运输和保险公司洽谈以取得优惠的运输成本和保险成本，以节约费用。,进口应尽量使用：,FOB,50,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,INCOTERMS2010常见贸易术语其他术语（FCA、CPT、CIP）,在国际贸易中，除了FOB、CFR和CIF三种最常见的术语外，FCA、CPT和CIP在实践中也被用得很多，而且这三种贸易术语相互联系非常紧密。,FCA（FreeCarriernamedplace）货交承运人,即：卖方在出口国指定地点将已经出口清关的货物，交付给买方指定的承运人，即完成交货义务。,“承运人”是指在运输合同中，承担铁路、公路、航空、海洋、内河运输或多式联运义务的人。,51,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,“货交指定承运人”的具体做法：,1、如在卖方所在地交货：,2、如在任何其他地点交货：,3、如买方指定承运人以外的人领取货物：,卖方应负责装货,卖方不负责卸货,卖方将货物交给此人时，即视为已履行交货义务,实例WeoffertosellmansjacketsbrandA1000piecesUSD8perpieceFCAairport，Beijing，China，deliveryduringAugust，2005.（报价出售A牌男式茄克衫1000件，每件8美元，中国北京国际机场2005年8月交货）。,52,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,跟单员考试培训（2011年10月）,53,风险转移责任转移费用转移,（仓库）,（仓库）,（买方承担）,出口国,进口国,（卖方承担）,（车站机场码头等）,FCA风险、责任和费用的划分,2.CPT（CarriagePaidTonamedplaceofdestination）,CPT=FCA+F（国外运费）,3.CIP（CarriageInsurancePaidTonamedplaceofdestination）,CIP=CPT+I（国外保险费）,54,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,常用贸易术语关系图,适用于海洋或内河运输,FOB,+F,CFR,+I,CIF,FCA,适用于任何运输方式包括多式联运,+F,CPT,+I,CIP,对应,装运港货物装上船,货交第一承运人,55,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,FCA、CPT、CIP和FOB、CFR、CIF的异同,FCA、CPT、CIP术语分别从FOB、CFR、CIF发展起来的，买卖双方的责任划分的基本原则是相同的。,运输方式,各种运输方式,海运及内河运输,视不同的运输方式和不同的约定而定,装运港船上,价格中已包含装卸费,由贸易术语变形决定,视不同的运输方式而定,已装船清洁提单,装卸费用,交货、风险转移,运输单据,56,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,案例8：关于贸易术语的选用,西北某市一出口公司曾向日本出口30公吨甘草膏，共1200箱，FOB新港条件成交，货价54000美元，装运期为当年12月25日前，货物装集装箱。该出口公司在天津设有办事处，于是在12月上旬就将货物运到天津，由天津办事处负责订箱装船。不料，货物在天津存仓的第三天，即因火灾全部被焚，办事处只得通知内地公司赶快补发30公吨货物。试分析，我方应从中吸取哪些教训？,分析：本案的问题出在使用贸易术语不当上。在出口商处于内地，或使用集装箱等不适用在装运港船上划分风险的运输方式时，应放弃采用传统的FOB、CFR、CIF术语，而应采用以“货交承运人”为界划分风险的FCA、CPT、CIP术语。本案中出口方因采用了FOB术语，不得不承担货物装船前的一切风险。采用FCA、CPT、CIP这三种术语的好处：1、适用范围广。出口方可以任意采用适合的运输方式。2、交货和风险的转移提前。出口方将货物交给承运人接管时，货物的风险就转移给买方承担。3、责任较少，不用办理内陆运输事宜。出口方，特别是内陆出口方，将货物交至指定的承运人后就完成交货义务，不负担货物运至装运港的费用。,57,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,其他五种贸易术语及其应用,一、EXWExWorks（namedplace）工厂交货（指定地点）卖方在其所在地（如工场、工厂或仓库等）将货物置于买方处置时即完成交货。卖方不承担将货物装上买方备妥的运输工具，不负责出口清关。买方承担自卖方所在地受领货物至目的地所需的一切费用和风险。卖方承担的责任、费用和风险最小。,二、FAS（FreeAlongsideShip）(船边交货（指定装运港）),卖方在装运港将货物送到指定的船边即完成交货。买卖双方负担的风险和费用均以船边为界。适用于海运或内河运输。,59,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,三、DATDeliveredAtTerminal(目的地交货),在指定目的地或目的港的集散站交货。（交通站站点）卖方承担将货物在目的地或目的港运输工具上卸下的费用，但不负责进口通关事宜及费用。Terminal：终点站可以是任何地点，如码头，仓库，集装箱堆场或铁路、公路或航空货运站等。,60,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,跟单员考试培训（2011年10月）,61,风险转移责任转移费用转移,（仓库）,（仓库）,出口国,进口国,DAT的风险、责任和费用转移界限,（卖方承担）,Terminal,四、DAPDeliveredAtPlace(目的地交货),DAP（DeliveredatPlace）是指在指定目的地交货。DAP下卖方只需在指定目的地把货物处于买方控制之下，而无须承担卸货费，也不必负责进口通关事宜。适宜任何运输方式以及多式联运。,62,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,跟单员考试培训（2011年10月）,63,五、DDPDeliveredDutyPaid(完税后交货),风险转移责任转移费用转移,（仓库）,（仓库）,出口国,进口国,DDP的风险、责任和费用转移界限,DDP:仓仓（卖方承担）,跟单员考试培训（2011年10月）,64,FOBLONDONCFRHONGKONGCIFSHANGHAIFCAGUANGZHOUCIPNEWYORK,你能解释下列贸易术语吗？,贸易术语的归纳,65,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,66,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,67,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,68,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,总结：掌握每种贸易术语，以及比较不同种类的贸易术语之间的异同时，从以下几个方面：卖方的交货地点；买卖双方风险划分的界限；适用的运输方式；主要责任的划分（指办理运输，保险，进出口手续以及单据）；主要费用的划分（指与上述责任相关的费用的分担）；,69,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,70,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,进出口商品的价格1、三种常见贸易术语的转换,1）CFRFOBFR（运费）2）CFRFRFOB3）CIFFOBFRI（保险）CFRI4）由于ICIF（1投保加成）保险费率ICIFCFR所以,CIF,CFR,1（1投保加成）保险费率,FOBFR,1（1投保加成）保险费率,71,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,训练题1,我国某外贸企业向美国销售一批男式衬衫，共计10000件，装于一个40尺的集装箱内，原报价为USD20.00/pcFOBQingdao。已知从青岛到纽约的海洋运输费为每个40尺的集装箱5000美元，海洋运输投保一切险（费率为1）和海洋运输战争险（费率为0.5），投保加成率10，现美方要求我方改报CIFNewyork价，我方表示接受，请问我方的报价应该为多少？报CFR呢？解：每件衬衫运费为：FR5000/10000=0.5USD/pc所以CFRFOBFR20.5USD/pcCIF=CFR/1-（1加成）保险费费率之和20.5/（11.11.5）20.84USD/pc,72,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,2、佣金（Commission）主要是指向中间商支付为介绍交易提供服务的酬金。分为：明佣；暗佣；商品价格中包含佣金时，通常以文字来说明，如：“USD200perM/TCIFSanFranciscoincluding2%commission”，或，“USD200perM/TCIFC2（CIFC2）SanFrancisco”；,73,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,包含佣金的价格为含佣价，不包含佣金的价格为净价（NetPrice），净价与含佣价之间的关系为：净价含佣价佣金含佣价（1佣金率）佣金含佣价佣金率,训练题3：1、在洽谈交易时，我方报价为10000美元，对方要求3的佣金，在此情况下，我方改报含佣价，按上述公式计算，我方应报价多少才能保证不亏本？,含佣价,净价,1佣金率,74,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,合同中的价格条款,（一）思考：影响货物国际价格的具体因素？,产品本身质量、档次和成本运输和仓储成本交货地点和交货条件季节性供求变化成交数量支付条件和汇率变动风险国际市场价格走势等等,75,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,（二）合同中的价格条款进出口合同的价格条款，一般包括商品的单价和总价两部分。商品的单价一般由以下四部分组成：计价货币单位商品的价格金额计量单位贸易术语如：USD200perM/TCIFLondon，每公吨200美元，CIF伦敦。,USD,200PER,M/T,CIFLondon,计价货币,价格金额,计量单位,贸易术语,注意顺序不能颠倒哦！,76,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,问：所选用货币的币值变化对各方的影响？根据货币汇率的走势选用合适的货币！硬币与软币，怎样选用？从理论上讲，对于出口交易，采用硬币计价对卖方有利；对于进口合同，用软币计价对买方有利。,但在实际业务中，以什么货币作为计价货币，还要视双方的交易习惯而定、经营意图以及价格而定，如果为达成交易而不得不采用对我方不利的货币，可以采用一定的方法补救，如：根据该种货币今后可能的变动幅度，相应调整对外报价。,国际货物买卖通常的交货期比较长，从订约到履行合同，往往需要很长时间。在此期间，计价货币的币值是要发生变化的，甚至会出现大幅度的起伏，其结果必然直接影响进出口双方的经济利益。,77,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,（三）合同中价格条款举例,1.UnitPrice：USD10000perM/TCIFC3%NewYork单价：每公吨110美元CIF新加坡包括3%佣金。2.TotalValue：USD500,000.00（SAYUS.DOLLARSFIVEHUNDREDANDTHOUSANDONLY）总价：500,000.00万美元。,78,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,判断题,1、买卖双方在合同中规定：“按提单日期的国际价格计算”。这是固定作价的一种规定方法。2、不论在何种情况下，固定作价都比非固定作价有利。3、佣金可分为明佣和暗佣两种。4、在规定单价时，若明确规定佣金的百分比，则规定总值时也应作出相应的规定。5、含佣价=净价/（1-佣金率），其中的净价一定是FOB价。6、我出口合同中规定的价格应与出口总成本相一致。7、出口销售外汇净收入是指出口商品的FOB价按当时外汇牌价折成人民币的数额。,错,错,对,对,错,错,NO,79,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,下列我国出口报价是否正确，如不正确请改正：1、每千克15美元FOB纽约2、每件3美元CIFC香港3、每只100欧元FOB上海4、每吨500日元CIFC天津,80,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,实训题,某华北内地的出口公司与非洲的进口商洽谈一批小麦的交易，签订的合同部分条款如下：中国小麦，FAS，袋装，数量10吨，以毛作净，每公斤2元。请针对合同中的错误予以改正。,81,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,国际贸易合同条款,根据联合国国际货物销售合同公约的规定，卖方交付的货物必须与合同规定的质量、数量和规格相符，如果不符，将视为根本违反合同。若产品的主要使用价值未受重大影响，买方可执行折扣价、要求换货或修理货物和要求损害赔偿；若严重影响商品销售，买方在要求货物损害赔偿的同时，甚至有权拒收货物，撤销合同。,商品的品名和品质,82,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,商品的品名,商品是国际货物买卖合同的标的物，它是买卖合同成立的必不可少的要件。商品的品名即商品的名称。合同中的品名条款一般比较简单，通常都是在“商品名称”或“品名”（NameofCommodity）的标题下，列明交易双方成交的商品的名称，如：货物描述：圣诞熊，货号S235，20厘米，带帽子和围巾根据卖方于2008年8月20日寄送的样品。DescriptionofGoods:S23520cmChristmasbearwithcapandscarf,asperthesamplesdispatchedbytheSelleron20thAug.,2008,83,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,确定商品名称时的注意事项：必须明确、具体、实事求是；尽可能使用国际通用名称；注意选用合适的品名；,品质,84,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,商品的品质,商品的品质（QualityofGoods）是指商品的内在素质和外观形态的综合。前者包括商品的物理性能、机械性能、化学成分和生物特征等自然属性；后者包括商品的外形、色泽、款式和透明度等。品质对于当今市场竞争的重要性。,85,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,一、商品品质的表示方法,（一）以实物表示商品的品质1、看货买卖若买卖双方根据商品的实际品质进行交易，通常是先由买方或其代理人在卖方所在地验看货物，达成交易后，卖方按照验看过的商品交付货物。只要卖方交付的是验看过的商品，买方就不得对品质提出异议。在国际贸易中，由于买卖双方远隔两地，交易洽谈多靠函电进行。买方到卖方所在地验看货物有诸多不便，即使卖方有现货在手，买方也有代理人代为验看货物，也无法逐一检查，所以采用看货成交是很有限的。这种做法多用于寄售、拍卖和展卖等业务中。,86,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,2、凭样品买卖卖方样品（SellersSample）买方样品（BuyersSample）对等样品（CounterSample）,提问：什么是“复样”和“回样”，二者有什么区别？,87,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,凭样品成交应该注意的问题：1.凭样品成交，交货品质必须与样品一致（不能有不符合商销的问题）；2.以样品表示品质只能酌情采用。如果能用科学的指标表示商品质量，就不宜采用此法。如在造型上有特殊要求或具有色香味等方面特征的商品以及其他难以用科学的指标表示质量的，则应采用此法；3.如何对凭样品成交作出灵活规定？4.参考样品（Sampleforreference）对交易双方无约束力；,88,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,标准样和参考样有何区别？,案例：某公司在联系客户的过程中，为了推销某产品，主动先向买方寄送了样品。尔后，双方通过函电洽商，决定达成交易。并在合同中对货物做了具体的规定。事后，为了防止买方形成既凭样品又凭规格交货的概念，该公司要求在合同中加列一条：“交货品质以合同规定为准，样品仅供参考。”并要求公司业务员以后对外寄送样品时，一律应在样品上加上“SampleOnlyforReference”字样，表明所寄送的样品为参考样，非品质确认依据，仅供参考使用。,1、标准样是买卖双方交货的依据；2、参考样是买卖双方为了发展贸易关系和增进彼此对对方产品的了解，而寄送的样品，寄送这种样品只是为了向对方介绍产品，所以在向对方寄送样品时，最好标明“仅供参考（ForReferenceOnly），不作为交货的依据”。,89,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,（二）以说明表示商品质量凭规格（Specification）凭等级（Grade）凭标准（Standard）凭说明书和图样（DescriptionandIllustrations）凭商标或品牌（TradeMarkorBrandName）凭产地名称（NameofOrigin）,90,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,二、合同中品质条款的规定,一般情况下，合同中的品质条款和品名条款融合在一起，有些甚至把包装条款也融合进来。比如：1、中国灰鸭绒，含绒量18，允许1增减ChineseGreyDucksDownwith18%downcontent,1%moreorlessallowed.2、Commodity,Specifications如果多交货，也使得买方有权：拒收多余部分；也可以收取多交部分的一部分或全部，但须按合同价格付款（公约规定）；,99,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,（五）签订数量条款应注意的问题按重量计算的商品应明确采用哪种记重方法，即按毛重、净重或以毛做净，如果合同中没有明确说明，按惯例应按净重计算（公约）规定。合同约定的数量要明确具体，尽量少使用“约量”（about,approximate）。溢短装条款（MoreorLessClause）：机动幅度的百分比要恰当；机动幅度选择权要切合实际；溢短装数量的作价要公平合理；一个完整的数量条款一般包括四个方面的内容：量值、计量单位、度量衡、溢短装条款。如：Shipment100MT10%moreorlessatsellersoption。,常见的数量条款：1.1000MTSasshippingnetweight,moreorless10%atsellersoption.2.1000MTSasshippinggrossweight,5moreorlessatbuyersoption.Twotransshipmentsallowed,oneinJulynolessthan600MTS,andtheotherinAugust.,提问：合同中规定“about100M/T”或“100M/T5%moreorlessatsellersoption”一样吗？为什么？在后一种情况下，卖方最多和最少可以交货多少公吨？,包装,100,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,商品的包装,（一）包装的重要性包装是商品的重要组成部分包装与销售有密切的关系包装不是浪费，是生产的必要开支,101,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）,（二）包装的种类销售包装（内包装）运输包装（外包装）,102,跟单员考试培训（2011年10月）2011年10月）