




已阅读5页,还剩27页未读, 继续免费阅读
版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
大客户销售,客户为什么买,需求,相信,了解价值,满意,销售的六个步骤,计划准备,建立信任,需求分析,销售定位,赢取定单,跟进,计划准备,发展向导,收集客户资料,组织结构分析,销售机会分析,收集客户资料,需求,竞争分析,环境资料,组织资料,个人资料,每个客户需求各不相同,决策者,决策层,设计者评估者,评估者,使用者发起者,管理层,财务计划部门,设计者,使用者,操作层,组织结构分析,建立信任,客户关系发展阶段,认识,约会,信赖,同盟,八种武器,展会,技术交流,电话销售,登门拜访,测试样机,赠品,商务活动,参观考察,沟通风格,分析型表现型进取型亲切型,分析能力大量处理逻辑性有批判力实际喜欢数字认识金融经济知道事情该怎样做,爱挫折喜欢幻想接受危机煽动感不受条文限制爱投机做出臆断喜欢有惊喜好奇爱游乐,会采取防范措施设立指引会将事情完成可靠有组织能力整齐有时间观念有计划,对别人的感受敏感喜欢数学爱触摸一切乐于助人爱表达情绪化爱说话有感情,什么是需求,目标/愿望,问题/障碍,问题/障碍,问题/障碍,解决方法,解决方法,解决方法,采购指标,采购指标,采购指标,上下左右,目标/愿望,问题/障碍,问题/障碍,问题/障碍,解决方法,解决方法,解决方法,采购指标,采购指标,采购指标,个人需求与机构需求,客户机构的需求,客户个人的需求,个人需求,第一级生存需要,第二级安全需要,第三级归属需要,第四级自尊需要,第五级自我实现的需要,安全和薪水衣食住行,职业稳定承诺和提升,参与活动团体俱乐部,奖励表扬授予称号管理团队,成就感领导团队使命与目标,客户采购流程,发现需求,采购酝酿,系统设计,评估比较,购买承诺,安装实施,分组讨论,SPIN,SPIN是当客户没有充分了解自己需求的时候,销售人员作为可户的顾问帮助客户意识到自己需求的技巧。SSituation客户的现状PProblem问题IImply暗示NNeeds需求,需求的演变过程,满足需求的销售过程,介绍价值,研发,生产,服务,特点,价值,需求,个人需求,机构需求,竞争分析,谈判技巧,立场和利益,妥协和交换,寻找对方底线,脱离谈判桌,达成协议,销售策略,发现需求,采购酝酿,系统设计,评估比较,购买承诺,安装实施,技术部工程师,技术部管理层,采购财务管理层,高层主管,使用者,使用部门管理层,功守模型,份额,采购潜力,客户群管理,伙伴,顾问,猎手,销售漏斗管理是什么?,每个跨国公司都在使用的销售管理系统商机系统是一个销售和销售管理工具商机系统用于管理销售机会并据此产生销售计划的系统商机系统是大客户销售策略的精华商机系统提供了一套标准的关于销售和销售管理的语言。商机系统可以帮助销售团队理解客户的采购过程商机系统可以监控所有销售机会变化过程商机管理系统包含系统与系统外的诊断、辅导两个过程,IBM的SSL系统,周五:区域CrossBrand与全球BU周四:区域CrossBrand周三:二线主管与区域主管周二:销售主管与二线主管周一:销售人员与销售主管,漏斗管理的主要指标,目标客户,联系客户,确认需求,方案报价,赢取定单,跟进,定单,目标,已完成的销售,销售目标,预计:可能完成的销售任务,销售预计,商机采集,需求确认,方案制订,报价,项目反馈,合同签定,销售进展,什么
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 推动县域医疗资源共享与区域合作机制建设
- 生物技术发展与生物医药应用试题
- 建立教育家精神的跨学科整合与人才培养新路径
- 建立农村流行病监测与快速响应体系
- 公司股东股份转让协议细节条款说明
- 光伏发电系统对能源结构转型的影响
- 高新科技成果转化应用合同协议书
- 医疗器械采购合同书细节
- 2025年艺术与文化传承考试试卷及答案分享
- 2025年视觉艺术作品鉴赏考试试卷及答案
- 国家开放大学《理工英语1》期末机考题库
- 2025年四川省凉山州中考数学试卷真题及解析答案
- 2025年上半年山东铁投集团校园招聘社会公开招聘165人笔试参考题库附带答案详解
- 2025年江苏省金陵中学英语八下期末学业质量监测试题含答案
- DB31-T 1545-2025 卫生健康数据分类分级要求
- 【薪智】2025地产建筑业行业白皮书人力核心指标行业报告系列
- 生理学全套课件
- 施工进度计划网络图、横道图
- 双梁欧式电动葫芦桥式起重机使用说明书
- 三会两制一课记录表
- pantone_潘通色卡_电子版
评论
0/150
提交评论