伤不起的亲情

营销团队中“亲戚”关系几点思考 -OTC营销实战专家黄鹏 现任丽珠集团OTC事业部总助作者笔记： 小张这几天很郁闷，一见我就开始大倒苦水“当年，带着自己的妻弟来做业务时，也是他自己哀求了多少回，甚至搬动了老丈人，这两年学会了翅膀硬了，背地里接私活，完不成任务，还克扣给客户的奖励！甚至，喝多酒就开始胡吹自己多厉害，没有当年他努力工作，就没有我今天！还说我很黑，从他身上赚钱一点多不讲情面，当年他小子一穷二白跟着我，吃我喝我，客户还是我出钱维护，娘的，现在不是碍于我老婆早就赶走他了.”。小刘马上接话说“：张哥别说了，我年初将我叔叔刚赶走了，背着我跑省区经理邀功请赏，想坐我的位置，一点都不顾及这两年我对他的帮助”。 2015年5月16日 做医药直供终端的营销人员在组建团队时多，碍于招人难、管人更难的现实原因，喜欢请自己的亲戚加盟自己的团队，企业也都鼓励员工带自己的亲戚、朋友出去创业！但是，基层业务人员管理能力弱，往往会发生矛盾，亲戚之间会闹得很不愉快，经我多年的营销经验来看主要有以下几点：1、 财务混乱，利益纷争 很多建地、县区小团队的营销人员不懂会计方法，不做账，全凭个人兴致，有时大方、有时小气，该给的不给，不该发钱的地方又大手大脚2、 不好学习，瞎指挥 有时随着业务的深入，环境、客户等因素发生变化，团队成员也得到成长和进步，但团队的建立者不爱学习，依然按经验办事，指手画脚，执行不好，还推卸责任！3、 发展遇瓶颈、师傅徒弟同在一个池里“抢饭吃 ”俗话说的好长江后浪推前浪，很多营销人发现教会了徒弟打倒了师傅，我曾经在河南商丘见到一个现实的例子，大哥将弟弟和小妹带出了做保健品，结果，二年后，三人各在市场开铺面，产品高度同质化，客户又雷同，为争生意成仇人！“可以共患难、却无法共享福” 这是大多数营销人建团队的共性，打江山时干得热火朝天，你谦我让，豪气冲天，等稍微安定点，能赚点钱，开始争名争利，甚至拳脚相向，亲情荡然无存；那如何防范和规避并将伤害做到最小呢？笔者认为要分阶段采取不同步骤：一、亲戚加盟初期“坦诚相待，细心观察” 俗话说得好上阵父子兵打仗亲兄弟，多帮多教，在亲戚心里树起“为人坦诚、做事干练、大度心细”等的良好形象，当然，对待底层业务人员一定要江湖气重点，书生气重带团队前期会遇上很多不必要的麻烦！通过，一起工作、学习要将自己团队中带的亲戚习惯和脾气摸透，并有意识地改变他！二、业务发展期 “建章立制，相对公平” 基层业务团队中亲戚和其他业务人员建议比例控制在3:7程度以下，最多不要超过4：6，要制定好各项管理制度，制度面前人人平等，适当扶持非亲戚的成员做标杆，此时要适度保持与亲戚的距离，明确上下级关系，树立领导权威；三，业务成熟期业务做到了一定时间后进入平台阶段时，与亲戚的关系会发生很多的微妙的变法，实际上的本质是“在个人的能力提升后对社会地位和经济会有新的要求”这时根据实际情况会有三条路选择： 第一条路：“骨干帮手、封侯封地“ 这时有些亲戚对你忠心耿耿，给其一定的区域或专门的项目，让他通过努力得到自己想要的。其实对很多基层的业务团队来说这是最好的结局，皆大欢喜！第二条路：”股份改造，共享利益“ 有些才华出众，同时愿意和你共进退的亲戚，需要团队的创建者能够审时度势，给予其重要的岗位和一定的股份，做到有福同享、有难同当的境界！当然，团队要发展到一定程度才行！第三条路：”合理推荐，送上一程“ 当亲戚业务能力发展到与自己相当或超过自己后，你发现他有自己的想法同时不愿再为团队”多做贡献“时，要及时帮助他寻找合适的平台如向你上司推荐，给予他职位和地盘（当然不是不是你的）让他到新的区域开疆拓土，实现自己的人生价值！其实，上述方法和原则也适合团队中其他非亲属的人员