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文档简介

,项目管理与方案撰写,集团大客户部项目经理郑森隆2008年12月18日,市场背景,找准行业切入点,从专业服务或产品的角度,从产业链角度,从业务发展的角度,市场细分：明确研究目的,研究典型企业,组织结构较完整管理手段比较科学社会地位较高企业所在细分市场的领袖较强市场开拓核能力具备市场表率作用,研究典型企业,实力相当相互依存、相互竞争规模相近、业务模式相近,找到核心业务,满足企业生产、管理、营销、供应、通讯等环节的需求,1,是多种产品的组合，而不是单个独立的产品,具有一般商品的属性,面向企业、组织等法定机构，而不是个体消费者,2,3,4,从开始设计到最后实施，都需要客户的参与,5,综合解决方案的特点,如何设计行业解决方案,方案,意义与需求,满足客户需要定制化,针对客户市场拓展市场,与客户沟通的主要载体,运营商利润的来源,效益的最大化方案,设计定制化解决方案,研究客户盈利模式，28模式普遍存在。找出能为客户创造80%利润的那20%的工作，并针对这部分工作所提的信息化解决方案，这样的方案容易得到客户的青睐。,设计定制化解决方案,不能仅仅立足于客户自身的业务管理需求来设计方案，而应该参考客户行业的发展趋势（业内标杆应用）、以及客户最大竞争对手的信息化动向，这是设计解决方案的必要步骤。,设计用于拓展市场的解决方案,复杂高深的方案不容易被理解和接受。好的拓展型方案应该是某个行业的通用型模板，可以再短时间内实现企业大规模的产品推广，达到抢占市场份额的效果。同时应考虑客户的需求升级而带来的方案适用性问题。,设计用于拓展市场的解决方案,拓展型方案不仅要基于行业特殊的业务模式和需求特点来设计，还要有明确的客户细分。只有客户细分策略的精确，才有可能实现规模化的拓展。在客户细分的基础上，应根据客户最关心的模块来设计方案，抓住客户的兴奋点。,行业解决方案的八要素,模拟1：某税务MAS项目,模拟2：某环保MAS项目,模拟2：某环保MAS项目,Dell整体解决方案介绍,量化的投资回报分析,1、功能及需求(VPMN),2、技术细节(VPMN),2、技术细
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