XX万达广场销售策划范文

XX万达广场2014年营销规划方案规划师：戏弄杨琴规划完成时间：2014年5月12日目录一、企业背景信息介绍3354533543543354335435435435435433543543543二。企业营销环境分析三。STP营销策略制定33545533543354533543354533545354533545335335433541.细分市场335443335443354335443433543335433542.目标市场选择3354443433544334335434335433543.市场定位3354433543354335443354433543543354333543354四、4ps营销组合3354434335433543433543354334335433541.产品策略335453354335433543354335435435435435435433543354354354354335433542.价格策略3354533543354335433543354354354354354354354354354354335433543.渠道策略335453354335433543354335435435435435435435435435435433543544.促销策略33545335433543354354354354354335435435433543543543543543543354354354V.主题活动计划3354533543354354335435433543354354335435433543354-1.活动3354335435455533545533545335335453354535453535335354354六、预期效果及评价335453354354354354335435435435435435435433543543543354七。结论33544533543354533543354354335435433543354354335433543543354-广州万达广场概况白云万达广场项目包括商业中心、五星级酒店、城市步行街、甲级办公楼等。商业中心总建筑面积17.4万平方米，引进了数千家百货公司、沃尔玛、万达影院、国美电器、大玩家潮乐城、大歌手KTV等大型商场。它将在10个月内完成并投入使用。白云万达广场餐饮区占地10000多平方米，推出了20多个餐饮品牌，涵盖各种菜系。这里不仅有肯德基、星巴克、麦当劳、必胜客等国际品牌的快餐，还有著名的日本和韩国美食，如汉娜山和钱伟拉面。还有著名的国内品牌，如德州火锅和芙蓉楼。还有20多个特别优质服务品牌，如WHOs BAR、休闲厅、MOMOMOTEA、美国汽车厅等。开业后，白云万达广场已成为广州新的时尚中心。万达广场的SWOT分析1内部环境2战略环境3外部环境优势1中国最大的房地产运营商已经形成规模效应。该项目位于一、二线城市的传统商业黄金地段或新城区的核心位置。3“现金流滚动资产”模式已经进入资本循环的良性循环。4“订单地产”模式，良好的商业资源平台。缺点(w)1大商场租金水平低，议价能力弱。廉租房战略合作伙伴占整个购物中心的70%。商品的部分售价很高，导致租金回报率很低。早期的产品规划存在一些缺陷。机会1.住房需求刚性，市场扩张。中国投资渠道单一，房地产升值前景看好。中国经济高速发展，对商品房地产市场的需求强劲。标准操作1.完善“订单模式”，扩大市场份额。2 .加强融资，认真扩大企业规模世界卫生组织1 .重视商业房地产开发前期的干预和投资。项目的配套设施更适合商业运营的需要，增加了议价能力。根据市场需求，开发多元化产品，创造新的利润增长点。STP营销策略制定1市场细分目前，广州房地产市场的主要矛盾是高房价和居民低收入水平之间的矛盾。据1999年统计，广州居民家庭的平均年收入只有3万多元。1999年，广州商品住宅平均售价超过5000元/平方米，60平方米的公寓总售价为30万元。房价几乎是家庭平均年收入的10倍，高于国际公认的房价应占家庭年收入3-6倍的衡量标准。商品住宅售价(人民币/平方米)低于300030004000400050005000600060009000受访者比例9.8%56.1%22.2%7.7%4%2 Ta的选择建筑质量55.00%交通47.62%配套设施45.30%居住环境34.20%支付方式26.80%地面13.00%物业管理费12.66%开发商的声誉10.90%表3广州居民购买因素的重要性以上调查数据显示，广州居民考虑购房的主要因素是价格，可承受价格为30004000元/平方米。这些都与居民的收入水平密切相关。(2)职业变量人们的工资水平取决于他们的职业。将职业划分作为市场细分的一个变量，有助于我们研究和分析消费者的市场分布。抽样调查结果显示，广州的购房者大部分在外资企业和民营企业工作，占67%，且大部分属于白领阶层。(3)年龄变量目前，广州买家的年龄越来越年轻。对购买者年龄的分析和研究有助于了解广州居民购买和消费的新趋势，有助于市场的划分和细分。一项抽样调查显示，广州的购房者主要是年轻人和中年人，其中80%的人年龄在20至40岁之间。(4)使用变量不同的消费群体有不同的购房目的、要求和用途。改善生活条件和环境是主要因素，但它们不是唯一的因素。许多消费者买房是为了投资，有些是为了给亲戚朋友送礼。一些投资者想要保持他们的价值，一些想要投机，一些想要出租。抽样调查显示，广州购房的目的是为了自住和投资保值。通过对上述四个变量的定义和分析，并结合综合方法，力求使广州房地产市场的细分更加清晰和准确，同时也更加清晰和准确地界定目标市场。三、确立每个细分市场的轮廓广州房地产市场建立了各细分市场的轮廓，即利用人口、心理、态度和行为特征等变量对各细分市场进行深入分析，并采用不同的细分方法来描述目标市场。(一)多变量市场细分(年龄、收入)收入水平年龄低收入1000元/月以下中等收入的10003000元/月高收入3000元/月以上青年(35岁以下)它占这个年龄组的很大一部分。占一定比例它只占总数的一小部分。中年(35-55岁)在这一年龄组中所占比例较小。它占总数的最大比例。在这一年龄组中所占比例较小。老年(55岁以上)非常常见在这一年龄组中所占比例较小。它占总数的比例最小。表8广州住宅细分市场概述从上表中的这一组细分市场来看，9个细分市场中有能力供应和购买住房的人集中在高中收入阶层，而低收入阶层没有能力供应和购买住房。具体分析如下：1.平均月收入在1000至3000元之间的年轻中等收入人群通常受过良好教育，思维新潮，兴趣广泛，喜欢时髦的东西，但社会经验少，经济能力弱。2.中年中等收入群体是一个相对广泛的阶层，大部分属于夹心工人阶级，有一些老人和一些年轻人。它迫切需要买一所房子，但它往往做不到。3.中老年人群，随着社会人口的老龄化，这部分消费者的数量也在增加。他们没有后顾之忧，愿意用多年的积蓄买房，改善居住环境和条件，照顾好自己。然而，由于多年来养成的节俭习惯，他们的购买行为趋于保守。4.这一层次的年轻高收入者数量很少。他们一般都是成功的企业家、外资企业的高级管理人员、律师、医生和文艺人员。他们有很强的购买力，但一般来说他们已经有了良好的生活环境和条件。他们买房的欲望和兴趣都不强。5.中年高收入者、企业家、职业经理人、高级经理人、老板、金融家、承包商、演员、艺术家、作家等。Th6.高收入的老年人也很少。中国社会进入高收入的时间很短，水平也很低。今天退休老人的收入微不足道，尽管他们过去的社会地位很高。只有一些退休的企业家、老作家、老艺术家和老画家是高收入者。然而，他们中的大多数已经有好房子，一般来说不需要买新房子。(2)态度、兴趣、用途和生活方式的比较职业项目白领阶层蓝领阶层使用房屋所有权、投资保全、租赁、投机、馈赠亲友自谋职业、改善生活条件、购买住房房屋类型三室两厅以上的大单元、复式结构和别墅(不含投资)三室两厅的中小型单位面积80 89 m2/台或100 200 m2/台以上60 70 m2/台以下售价50006000元/m2或700010000元/m2以上30004000元/m2或低于3000元/m2个人兴趣时尚、简单还是奢华简单、实用、简单、耐用位置城市地区的高尚住宅建筑、乡村花园、山景别墅或河景别墅城乡结合部、旧城区和平民社区表9广州白领和蓝领消费特征比较从上表可以看出，广州的白领和蓝领工人在购房的态度、兴趣、选择和用途上都有很大的不同。因此，必须区别对待他们，生产不同的产品来满足他们的不同需求。第四，确定有吸引力的细分市场从上面列出的表6中，我们可以看到中等收入和年轻人在已经买房和想买房的人中所占的比例最高。其中，月收入在2000-6000元的家庭占样本的45%以上，而20-40岁的中青年买家占样本的80%。这些数据表明，最具吸引力的细分市场集中在中高收入群体和中青年群体的四个细分市场。收入水平年龄10003000元/月3000元/月以上青年(35岁以下)中等收入青年青年高收入中年(3555岁)中年中等收入中年高收入人群表10广州最具吸引力的房地产细分市场然而，表10中列出的四个细分市场也是广州1500多家房地产开发企业的目标市场。所有的开发商都盯着“收入结构金字塔”的塔尖，而没有一个或几个人对塔的中部和底部感兴趣。由于塔的底部没有能力购买房屋，其市场潜力和能量在这个阶段没有考虑。塔顶的绝对消费需求非常小，但市场供应是无限的。因此，它不应被列为目标市场，而应侧重于中等收入阶层。高收入中等收入低收入图1收入结构金字塔五、选择目标市场(a)企业发展目标目标市场的选择应与企业发展的战略目标和战略相结合。企业的战略目标不应该定得太高。它应该是现实的，既不追求太多的经营规模，也不追求太多的利润。努力为社会提供优质商品房。(二)目标市场定位根据前面的分析，我们已经找到了广州最有吸引力的四个细分市场。但是，由于两个高收入细分市场，市场存在严重的供过于求问题，开发成本、户型选择和装修标准与其他两个细分市场有很大不同。高收入阶层的商品房要求面积大、装修豪华、密度低、容积率低、居住环境优雅、风景宜人、设施齐全。相比之下，中等收入阶层对商品房的需求并不高，只要间距实用、布局合理、采光通风良好、建筑质量符合要求，价格就可以在可接受的范围内。因此，广州房地产更适合瞄准中等收入阶层。这个目标市场包括两个子市场，即中等收入青年市场和中等收入中年市场。(三)目标市场的特征这两个细分市场的特征如下：细分市场项目中等收入青年中年中等收入使用他们中的大多数人都是自占的。自住或出租家庭规模12人2-3人教育程度他们大多数人都受过高等教育。他们大多数人都受过中等教育。房屋类型单身公寓，一个房间，一个大厅，两个房间，一个大厅两室两厅，三室两厅住宅区30 40m250 70m260 70m280 90m2售价40006000元/m250007000元/m2家庭月收入3000 6000元3000 6000元偏爱时尚而简单实用简单位置公寓、城市中的住宅楼、住宅小区和交通便利。生活设施齐全的新建住宅或旧城区改造盘进法其中大部分由银行抵押。安杰还是一次性付款表11广州目标市场购买消费特征3.市场定位从上面的分析中，我们可以看到这两个子市场有很多共同之处，如用途、规模和家庭收入，它们基本上是相同或相似的。教育水平与年龄成反比。户型和面积大多是中小户型，年轻人的住房可以多样化，结构不必太呆板，间隔最好是塑料的；中年人倾向于实用、合理和耐用。就爱好和地点选择而言，年轻人和中年人是不同的，