第八章 保险产品创新

,保险中介理论与实务,1.新国十条2.三大挑战下保险中介如何突围3.国外保险中介市场发展和开放的经验4.保险中介何去何从现状篇、变革篇和展望篇5.2015年9月17日关于深化保险中介市场改革的意见6.个人独立代理人制度7.银保8.互联网保险9.车险费率市场化改革10.平安保险11.保险产品创新12.泛鑫、销售误导、佣金制改革、中邮富富余等等,第八章保险产品创新,第一节奇葩保险创新被叫停两个关键点判断是否违规第二节有毒的分红险第三节网销万能险,第一节奇葩保险创新被叫停两个关键点判断是否违规,2014年8月15日，保监会对5家财险公司产品分别发出监管函，并叫停相关产品，显示保监会对保险产品严格规范的监管决心。被叫停产品的公司涉及美亚财险、众安保险、永安财险、安诚财险、长安责任保险，叫停原因包括不具保险利益、费率厘定不符合公平性原则、产品设计不符合保险原理等。,世界杯遗憾险,在小组赛结束前，推出小组赛遗憾险，紧接着是八强赛遗憾险和大力神杯遗憾险，投保价格均为8元。这款保险的玩法是，只要你押宝的一支或者多支球队没能冲出小组赛，也就是爆冷出局，你就可以获得相应的赔偿。坑爹的是，赔偿并非是现金，而是类似于代金券的支付宝集分宝。,事实上，这只是一款普通的意外险，保险期限是15天，意外身故和残疾最高赔偿1万元，根据购买规则，每个被保人最多投保10份，也就是说，80元的保费换来的最高保障是10万元。,“你贴条、我贴钱，1元贴条险横空出世”，就在产品发布会召开不到10天，车主反映强烈、各方争议颇多的“贴条险”就上了保监会官网的头条，紧接着3天后又被“叫停”销售。手机应用“OK车险”日前推出了一款“贴条险”产品,打出“你被贴条，我赔罚款”的广告，1元钱的“保费”能换来100元的贴条补贴。,2015年3月20日关于防范“贴条险”风险的提示,“设计世界杯遗憾险主要是为了让大家知道保险也是可以充满乐趣，并未考虑销量和盈利问题。”安诚保险电子商务部副经理张一的话很实在，也是大部分保险公司的想法。玩噱头，博眼球，这是“奇葩”保险产品设计的初衷。记者仔细阅读这些“怪咖”的条款，不难发现，大多只是名字“花哨”，其本质是条款相对简单的意外险产品。,高温险,国内首家互联网保险公司众安保险推出了其首款高温险产品，“高温险”一共涉及30个城市，按照约定，2014年6月21日至8月23日期间，如被保险人所在城市出现的37高温日天数超过合同约定的免赔天数后，每出现一个37高温日，保险人按照5元/天/份给付保险金，每份保费10元，最高可享达100元的保险金给付。,（1981-2010年气候平均）的高温日数和免赔天数,较早前安联曾推出了针对天气的互联网保险产品“赏月险”，如果中秋看不到月亮，投保可获得一定数额的理赔款，由于赔付的是消费者不能赏月造成的心情损失，该产品一度被质疑为变相赌博，引发了行业内对天气承保的热议。,高温险是赌博吗？,众安37高温险针对的是持续酷暑造成的个人额外支出，是一款较为典型的气象指数保险。气象指数保险，就是指把一个或几个气候条件对农作物损害程度指数化，每个指数都有对应的农作物产量和损益。保险合同以这种指数为基础，当指数达到一定水平，并对农产品造成一定影响时，投保人就可以获得相应标准的赔偿。,高温险的保障范围：在保险期间内，因被保险人身处的投保区域高温日天数超过本合同约定的免赔天数，导致被保险人需额外支出生活成本的，保险人按照本保险合同约定在保险金额内给付保险金。,雾霾险,保险期限：一年销售出处：中国平安保险说明：只要连续5日空气污染指数监控大于300，保险公司将给付1800元污染津贴。,雾霾险要叫停吗？,2014年9月11日，保监会宣布，人保财险旗下一款名为“空气污染健康保险”（又称“雾霾险”）产品，因擅自更改保险条款，已触犯保险法的有关规定。对此，保监会开出行政处罚书，并对人保财险处以50万元的罚款。,与高温险一样，雾霾险、摇号险、赏月险等奇葩险在夺人眼球的同时又饱受争议。据了解，奇葩险多以普通保险的名义申报通过后，改头换面进行噱头销售。其中摇号险等带有赌博性质，已被叫停。而高温险虽未被直接“点名”，但也被部分业内人士指责为“投保人获赔概率极小，费率厘定不合理”等。,第二节有毒的分红险,根据泰康人寿披露的公开信息，2011年度，泰康人寿个险保险总收入为178.01亿元，其中分红险保费收入为159.41亿元；银保保费总收入为461.38亿元，其中分红险保费收入为460.34亿元。两项合计，分红险保费规模占个险和银保渠道总保费的96.36%。,更让人惊讶地是，泰康人寿2011年度销售排名前五位的保险产品均为分红险。其中排名第一位，且保费规模占据半壁江山的，是最典型的保费高保障低的两全分红险泰康金满仓两全保险（分红型）。前五名保险产品中，两全分红险保费规模占比高达69.69%。,中毒一,据友邦保险统计，2011年，重大疾病件均赔付为7.7万多元，较2010年增长近10%，但对比重疾后的实际金额需求，仍有不小缺口，因此保障型保险的保额不能过低。对大部分人来讲，业内人士建议一般定在20万左右比较合适。如果以30岁男性，30年保障及缴费期，购买定期寿险附加重疾险，保障金额为20万元计算，目前市场保费成本约为3000元/年。按照保费支出不超过年收入的7%计算，年收入应不低于42857元，可以初步认为，如果你的年收入低于4万元而购买了分红险（尤其是两全分红险），意味着你有可能中“毒”了。,“是一款没有风险的理财产品、收益比银行存款利息高、急用钱时可以随时取出”。在车险理赔都没有完全实现标准化服务的当今保险业，泰康人寿业务员在销售误导的手法上，竟然惊人一致，达到了标准化的水平。是业务员个人行为无意的巧合？还是泰康人寿有意的培训？,销售误导是谁的问题,营销员不是销售误导的最大问题，保险公司才是导致销售误导的第一原因。国内唯一的专业寿险经纪公司明亚保险经纪董事长杨臣如此认为：产品问题是当前保险行业最大的问题。,在泰康人寿官网上，对其一款名为“泰康金满仓两全保险（分红险）”如此介绍：“金满仓”是一种保值、增值的分红型产品，集保险保障与投资理财于一身，客户除享有保险保障外，还有机会参与公司经营成果的分配。字面上给消费者的感觉是既理财又保险。那么泰康人寿分红险的保障是否强？回报是否高呢？,“泰康金满仓两全保险（分红险）”的保障功能并不强，通俗地讲就是不保险！,根据公开资料，早在2004年，著名保险权威郝演苏教授就指出：分红险的保障功能几乎为零，千万不要相信分红险。泰康金满仓两全保险（分红险）是消费者在世纪保网上投诉较多的分红险，从保障角度解读其条款可以发现，疾病及身故保障金额与客户所的保险费相差无几，保障功能非常有限。据媒体报道，一分红险客户，三年所交保费约三万元，身故后获得的赔款仅比其三年所交保费多出数千元。,既然保障功能不强，那么泰康人寿分红险的收益回报是否高呢？2012年12月16日，央视每周质量报告揭开分红险陷阱：“保险公司想挂羊头卖狗肉，结果羊肉也不是好羊肉，狗肉也不是好狗肉”。著名保险法专家陈欣认为，国内的分红险，实际上就是保险公司卖的定期存款，而且保本不保息，“没觉得有正面作用”。有银行理财人士告诉世纪保网：“分红险的理财收益肯定不能与银行和基金等理财产品比！要超过银行和基金的收益，几乎是不可能的事情”。,中毒二,保监会指出，购买保险时，应先考虑保障型保险，然后根据经济条件再考虑储蓄和投资理财规划（保险）。据此推理，如果你还没有购买健康险、意外险等传统保障型寿险，而直接购买了泰康人寿分红险，那么意味着你很有可能中“毒”了。,案例分析：中邮人寿,在银邮系险企纷纷实现盈利的当下，中邮人寿背靠邮政这棵大树却连年亏损，银保渠道2014年还首现负增长。畸形的扩张、虚胖的业绩、对市场环境变化不适应，让中邮人寿终于尝到了自酿的苦酒。,一、高费用造就“虚胖”快速增长戛然而止2010年是中邮人寿开业后第一个完整的经营年度，实现原保险保费收入20.29亿元，其后保费连年大幅增长，20112013年实现原保险保费分别为80.23亿元、145.46亿元、230.37亿元，同比分别增长295%、81%、58%。不过，这一高速增长在2014年戛然而止。保监会数据显示，2014年前11个月中邮人寿实现原保险保费收入为213亿元，2013年同期这一数字为224亿元，同比下滑4.91%。,熟悉中邮人寿的行业人士称，高速成长的背后，是高费用支出的强烈刺激。年度信息披露报告显示，中邮人寿2013年手续费及佣金支出为6.34亿元，2012年为6.42亿元，2011年为3.20亿元。发展方式较为粗放、低内含价值业务膨胀、趸缴产品退保率高企，导致中邮人寿的“虚胖”。,中邮人寿一位内部人士透露，保费负增长主要是业务结构调整造成的，做一些期缴业务，这也是响应保监会向价值转变的号召。虽然在期缴业务上实现了大幅增长，达到19.61亿，同比增长81.6%，但是中邮人寿在银保市场新单规模保费上下滑11.7%。业务结构的调整却切断了高速增长的保费。,二、年年亏损仍找不到盈利法门憧憬着“高富帅”的中邮人寿经过数年的规模厮杀，博得寿险前十等系列的江湖荣誉，但却始终无法找到盈利的法门。中邮人寿自成立以来年年亏损，2009年216万、2010年3965万、2011年4742万、2012年亏损1.87亿、2013年亏损1.67亿元，合计4.43亿。,虽然中邮人寿投资业绩表现尚可，连续3年投资收益率超越行业平均水平，但梳理年度信息披露数据，会发现以期缴为代表的高价值业务占比很低。拳头产品几乎清一色都是趸缴5年期分红产品。,以2013为例，当年中邮人寿保费总计230.37亿，其中趸缴产品合计保费收入就达到199亿，期缴总保费占比不足8%。高手续费及佣金支出以及趸缴产品高退保支出导致中邮人寿成立至今，连年亏损。,三、退保金猛增对市场环境变化不适应中邮人寿2014年保费负增长或许是缘于其对市场环境变化的不适应。其中最为典型的表现就是2013年中邮人寿退保金额高达10.7亿元，2012年这一数字为2.96亿元。虽然退保金大幅增加的原因是多方面的，但是产品销售过度集中于分红险是其中一个重要原因。,都是分红险惹的祸,年报数据显示，中邮人寿2013年经营的所有保险产品中，前五大产品保费收入合计为229.87亿元占该公司保费收入的99.78%，其中“中邮年年好A款两全保险（分红型）”和“中邮富富余1号两全保险（分红型）”合计保费收入198.92亿元，占该公司保费收入的86.34%，占比之高在业界罕见。,中邮富富余保险责任,（一）满期保险金：保险责任期间届满时，被保险人仍然生存，我公司按合同约定的基本保险金额给付“满期保险金”，合同效力终止。（二）身故、全残保险金：被保险人于保险责任期间开始日或合同复效日（以较迟者为准）起180日内（含第180日）因疾病原因导致身故或全残，我公司将无息返还您已交的保险费，合同效力终止。被保险人于保险责任期间开始日或本合同复效日（以较迟者为准）起180日后因疾病原因导致身故或全残，我公司将按合同约定的基本保险金额给付“身故、全残保险金”，合同效力终止。（三）意外身故、意外全残保险金：被保险人在保险责任期间内，因遭受意外伤害事故，并自事故发生之日起180日内（含第180日）以该事故为直接且单独的原因导致身故或全残，我公司将按合同约定的基本保险金额的2倍给付“意外身故、意外全残保险金”，合同效力终止。自事故发生之日起180日内（含第180日）治疗仍未结束的，我公司将按被保险人自意外伤害发生日起第180日的身体情况进行鉴定，并据此决定是否给付“意外身故、意外全残保险金”。,一方面，“中邮富富余1号两全保险”产品，被保险人一旦出险，意外身故与意外全残的情况下，保险公司给付的保险金额是所缴保费的两倍，保障性在业内处于低水平；假设张先生，30岁，购买了10份中邮富富余1号产品，一次性交纳保险费10000元。当在保险期间发生意外身故时，富富余1号的给付金额为21340元人民币。将其与市场热销的另一款两全产品（称A产品）相比较：若张先生购买A产品，一次性交纳保险费10000元，我们可以看到，若发生意外身故，A产品的给付金额为42000元，其保障利益是富富余1号的两倍。,另一方面，按演示利益的中等水平计算，该产品的累计红利，加上满期给付金额共为11407.7元，远低于目前5年期定存收益本金+利息。,这些产品均通过银行渠道实现销售，而银保渠道一直是销售误导的高发区域，为产生退保埋下了隐患。这一现状也反映出，中邮人寿的个险、团险销售渠道是其绝对的“短腿”。另外中邮人寿产品自身质量不高也是退保上升的一个重要原因。,银保新政,而2014年实行的银保新政也对风险保障型和长期储蓄型产品销售提出比例（20%）要求，对以趸交、理财型产品冲规模的中邮而言压力不言而喻。显然面对费率市场化改革催发的高收益产品潮，尤其是互联网高收益产品，中邮人寿原来3.5%的高保底收益产品竞争力度有限。,放开前端管住后端,四、软实力建设跟不上管理方式过于远离市场2009年成立时，中邮人寿在寿险业排名第54位，到了2013年的寿险业排名第8。由于业务快速发展，偿付能力不足的问题曾一度凸显，2014年6月获批通过股东直接扩股增资25亿至65亿元。这是继2014年4月发债筹资15亿元之后该公司的又一次增资行动。,然而，过快的发展速度也暴露出软实力建设跟不上的问题。渠道建设、基础管理和后援建设的滞后，影响了前线业务发展。虽说打着“自营+代管”的旗号，省级以下不设分支机构，但对于兼职邮储员工的控制力度则只能打一个大大的问号。,另外一个值得关注的是人才问题。中邮人寿包括董事长、总经理等班子成员和省级分支机构总经理在内的中高级管理层，多来自邮政系统，反观其他银邮系险企多由保险公司运营管理经验丰富的职业经理人掌舵业务。中邮人寿管理方式被认为“过于远离市场”。,第三节网销万能险,身披“理财”外衣，主打“低门槛、高收益、高流动性”的万能险曾红极一时。作为保险产品，万能险除了提供相应的人身保障之外，还能使投资人享受2.5%左右的保底收益率和预期高达7%的年化收益率。既能得到保障,又能坐享收益，投资者跟风抢购无可厚非。然而，随着保监会下发的互联网保险业务监管暂行办法正式实施，多个寿险官网中大部分万能险产品下架，第三方平台销售的产品也所剩无几。这是自2014年8月以来网销万能险遭遇的第二次“下架风波”。,一、万能险不万能根据中国保险行业协会公布的数据显示，2015年上半年，万能险投保金额占网销人身保险总保费的54.5%。,保险公司公布结算利率是基于扣除了初始费用之后的，而不是基于本金。以购买某公布结算利率为4%的万能险产品为例，每年缴费6000元，缴10年，保额10万元，扣除保障成本和初始费用后，10年后的投资余额折合下来的收益率只有1.1%。,除此之外，万能险的保障功能差也成为了诟病之一，尤