大客户销售策略和销售技巧

大客户销售策略和销售技巧,2,为什么需要销售策略,简单销售复杂销售*大客户采购*满足应用需求*客户关系及决策,3,大客户销售的概念,4,大客户的特点,定单数额通常较大竞争对手多采购具持续性及增长性有多个人介入采购有多层次介入决策购买决策过程复杂，周期长,5,大客户销售流程,6,大客户销售竞争的态势与我们的策略,客户,对手,我们,影响与控制,决策复杂,竞争,利用优势,7,影响客户做出决策的因素,我方的影响竞争对手的影响内部权力的影响,购买不购买购买竞争对手,8,在客户了解你之前了解客户,组织架构/权力结构采购流程,9,谁是我们的“目标人物”？,是他？是她？还是它？！,10,购买决策人组合,决策者购买者技术把关者使用者,11,客户究竟在买什么？对我们意味着什么？,12,冰山原理,8/9的需求是隐藏在行动、语言之下的1/9的需求是通过语言、行动来体现,如何揭示冰山一角提问&聆听,13,决策者,握有购买的财务决策权力具有最后拍板权当其他人都赞成时，他有可能否决往往居于高地位，难以掌控。,14,决策者的决策者,校长老王要建校园网小张已搞定了老王小李后来才知道怎么办？,15,购买者,对决策最重要的影响者之一往往是商务部门的负责人关心性价比，使用竞争对手做杠杆利用推荐和否决权来影响最后决策者,16,技术把关者,通常是技术部门的人对技术方面的问题把关负责对商务条件不怎么关心在技术上有否决权,17,使用者,最后使用产品或服务的人如果是使用者部门负责人，则有是否采用的说话权即使是处于组织最下层的人，他们的意见也可能会给最终是否采用带来一定的影响,18,谁是我们的“线人”？,希望你拿到生意的人通常是客户内部的人可能具有多重身份的人必须及早与之发展关系的人,好处不一定意味着金钱,19,如何寻找“线人”？,时间？地点？事件？,20,思考题,通过你的初步了解，你决定将销售工作的重点之一放在A客户。目前你已知的情况是A客户的项目销售额为100万你有2个竞争对手A客户的决策人对你的公司有所好感你的团队支持你开展上层公关,你认为要促使A客户与你签单，你需要花时间、下工夫做工作有哪些方面？,21,客户的选择与确认,时间有限精力有限费用有限老板的耐心有限,22,请讨论,我们是否需要一个客户筛选标准？,23,WhoistheMAN?,MAN,24,MAN,M-MoneyA-AuthorityN-Need,25,M-Money,有资金吗？什么时候有资金？资金来源？有多少资金？充足吗？付款方式怎样？。,26,M,资金计划资金来源资金数量产品费用权重付款方式客户的资信度,27,A-Authority,决策与采购方式如何？决策人情况决策倾向,28,A,决策者、影响者、使用者对浪潮的反应层次对竞争对手的反应层次决策人的性格、爱好决策方式、依据、步骤决策人的决策依据决策人之间的相互影响客户的组织架构第三方（合作者）,29,N-Need,有需求吗？（有项目吗？）什么系统的需求？做什么应用？项目有多大？需求量如何？什么时候开始操作？需求中对我们做的这一类产品的大致要求怎样？我们能做些什么？,30,N,需求量项目实施时间需求产品的层次项目背景购买方式客户以前使用情况,31,WhoistheWOMAN?,WOMAN,32,为什么需要销售技巧？,让客户愉快让客户满意让客户签合同,33,销售自己是成功销售的第一步,34,电话预约,电话预约须注意哪些事项？,35,规范的语言,做好准备你好我是：。目的：。（直接表达还是很好的名义）您了解*吗，2-3句简单介绍您看，什么时间。？（如果对方说没时间怎么办？）,36,在推销产品之前，先推销自己客户在接受你时，有很强的感情因素,37,约见客户时应注意哪些细节？,言行举止,38,良好的行为和印象,39,初次见面中的细节,客户感觉的来源：视觉：包装、表情、肢体55%听觉：内容、方式寒暄：找中型话题，目的是调节气氛,40,初次见面中的细节,充分的准备（开场话题、问题库）着装得体守时引导性话题让客户尽量多说并控制不跑题达到拜访目的记住对客户重要的信息及客户的私人信息避免价值观及对人和事对与错的讨论,41,瞬间的辉煌,视觉+听觉+味觉+触觉+嗅觉=100%好印象（包装+表情+身体语）内容7-17%方式28-35%包装+表情+身体语55%,42,约见客户时的步骤,接触引导正题,43,与客户初次见面的步骤,44,建立良好第一印象,充分的准备（开场话题及着装的得体）守时，并在适当的时间结束会谈用引导性的话题让客户尽量多说话并达到自己的拜访目的注意用语调及身体语言来吸引注意力及制造和谐气氛记住对客户重要的信息及客户特殊的私人信息避免价值观的评论及对人和事、做对和错的讨论,45,一个良好的开场白？,1、穿着整齐，保持微笑、清楚的问候2、结实的握手3、有自信、热心、礼貌、坦诚4、可靠、可信,46,合适的话题,1、气候、季节2、新闻、时事3、衣食住行、娱乐、嗜好、健康4、运动、旅游5、赚钱的事情6、称赞的话7、对方可能高兴的话题,47,场景模拟,业务员*了解到某市电教馆正在启动一个较大的项目的，于是其与负责该项目的刘副馆长联系上，并约定了到其处拜访恰逢王馆长和刘副馆长都在场，由于是初次拜访，业务员*做了充分的准备，要求：我们的人员演练此过程,48,了解客户需求,你到底要什么？,49,了解你的客户,50,了解客户的技巧,提问-最有效的沟通方式在与客户沟通是要多用提问-让客户敞开心扉什么时候提问？采用什么方式提问?,51,为什么发问？,获取资料，挖掘需求，在掩盖自己的情况下了解对方引导客户改善沟通，满足对方虚荣心控制拜访，发问控制客户鼓励参与检查对方的理解程度建立专业销售形象体现对他们的关心,52,询问的目的？,客户需求的清楚性、完成性、共识性清楚：客户的具体需求，这些需求为什么重要完整：客户所有需求，需求的优先顺序共识：对事物的相同认识,53,问题的种类？,公开型什么是公开型？引导型什么是引导型？封闭型什么是封闭型？,54,问与答,公开型提问“忙什么？”,关闭型提问“忙吗？”,VS,问,答,问,答,55,公开型问题与关闭型问题,56,情景,两家卖早点的小店，销售额有很大的差别，什么原因？,57,提问的布局,1激励合作（对方需求的满足）2公开中立的提问3公开引导4关闭性的问题5总结所谈6给客户机会发问-保险性问题,58,激励合作,公开中立型问题取无偏见资料,用公开引导型问题挖掘更深信息,关闭型问题达到精简方法,总结,保险问题,作笔记,59,积极的倾听,积极的倾听是积极主动的倾听对方所讲的事情，掌握真正的事实，藉以解决问题，并不是仅被动地听对方所说的话。三个原则：（1）站在对方的立场，仔细的倾听（2）要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的本意（3）要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语(身体语言）,60,倾听的技巧,1）培养积极的倾听