终端员工激励技术(20160314)

主讲：资深企业管理顾问龙晴老师,15年企业管理工作经验，历任知名品牌服饰企业高层管理人员；8年咨询培训行业工作经验，零售行业资深企业管理顾问，专业培训师，服务于国内众多知名品牌公司、上市公司；8年创业经验，自创咨询培训公司，；5年买手品牌咨询顾问经验，并自创买手品牌公司，成绩斐然；个人特点：100%实战派，强大的系统思考能力，可随时深入企业，并即时作出升级方案。热爱分享，乐于助人。,龙晴老师简介,分享导读,一、终端员工激励技巧,二、提升成交量、连带率、平均单价的激励方法,三、店铺游戏设计技巧,一、终端员工激励技巧,激励因素工作兴趣成就得到认同获赞赏责任升职,保健因素工作环境薪金公司制度安全感人际关系,满意区域,不满区域,1、激励的三步曲,留意征状、追查原因、采取措施,2、激励的关注点,（1）精神激励与目标并存的方式（2）不同人员采取不同的激励方式（3）让工作富有意义与挑战性,一、终端员工激励技巧,3、不同成长过程的店员激励方法,意愿高，能力低,能力,意愿,高,低,高,低,意愿高，能力高,意愿低，能力高,意愿低，能力低,激励的方法：给予明确的工作指导。,激励的方法：随时给予工作回馈。,激励的方法：适当采取他们的建议。,激励的方法：感谢他为公司作出的贡献,并委以重任。,二、提升成交量、连带率、平均单价的激励方法,（日均）零售业绩=,（日均）零售业绩=,客流量进店率成交率连带率平均件单价,（日）零售业绩=成交量（平均）连带率平均单价,零售业绩的三个核心基因：成交量、连带率、平均单价,成交量,（平均）连带率,平均单价,二、提升成交量、连带率、平均单价的激励方法,客流量进店率成交率连带率平均单价,成交量,店铺氛围功能区域作用商品丰富陈列磁石吸引促销推动服务技巧销售技巧人员状态,驻店时间商品吸引促销活动人员技巧创新营销模式,1、促进“成交量”的因素,促进“成交量”的激励,（1）直接奖励：设定“成交量”目标，达成即奖励。例如：（日，全店）成交量15单，奖励*（2）对比奖励：参考同比，或环比数据，设定“成交量”增长比例目标，达成即奖励。例如：（周，全店）去年数据100单，今年同比增长：10%，奖励*，增长20%，奖励*（3）PK奖励：设定PK目标，达成目标以上排名第一名奖励例如：（周，个人）20单以上，排名第一，奖励*,促进“成交量”的激励,（4）机制奖励：每天首单充公，第二单双倍提成，第三单恢复正常提成。（5）游戏奖励：达到某个目标，即获印花一枚，获得不同枚数，换取不同奖品。例如：3单成交获得一个印花，三个印花可换取一张电影票，6个印花，换全家福套餐。（6）负奖励：没有达成预订目标，负激励例如：全店成交量最后一名，乐捐10元。,客流量进店率成交率连带率平均单价,2、促进”连带率”的因素,店铺氛围功能区域作用商品丰富陈列磁石吸引促销推动服务技巧销售技巧人员状态,商品组合附加推销员工技能专项促销,连带率,促进“连带率”的激励,（1）直接奖励：设定“连带率”目标，达成即奖励。例如：（日，全店）连带率1.8，奖励*（2）对比奖励：参考同比，或环比数据，设定“连带率”增长比例目标，达成即奖励。例如：（周，全店）去年数据1.5，今年同比增长：20%，奖励*，增长25%，奖励*（3）PK奖励：设定PK目标，达成目标以上排名第一名奖励例如：（周，个人）1.5以上，排名第一，奖励*,促进“连带率”的激励,（4）机制奖励：每单1充公，每单2（含）以上双倍提成。（5）游戏奖励：达到某个目标，即或印花一枚，获得不同枚数，换取不同奖品。例如：2件/单获得一个印花，3件/单获得两个印花，3个印花换取20元奖金。（6）负奖励：没有达成预订目标，负激励例如：全店连带率最后一名，乐捐10元。,客流量进店率成交率连带率平均单价,品牌价值店铺氛围商品丰富陈列磁石吸引搭配推动服务技巧销售技巧人员状态,平均单价,3、促进”平均单价”的因素,4、”平均单价”和业绩之间的关系,零售业绩=成交量客单价（连带率平均单价）,客单价=连带率平均单价,客单价（高）=连带率（高）平均单价（高）,客单价（高）=连带率（低）平均单价（高）,客单价（低）=连带率（低）平均单价（低）,客单价（低）=连带率（高）平均单价（低）,销售高价位产品，能快速促进业绩提升,促进“平均单价”的激励,（1）直接奖励：设定“平均单价”目标，个人达成即奖励。例如：实销4字头奖4元，5字头5元，6字头8元（2）对比奖励：参考同比，或环比数据，设定“平均单价”增长比例目标，达成即奖励。例如：（周，全店）去年数据480元/件，今年同比增长：5%，奖励*，增长10%，奖励*（3）PK奖励：设定PK目标，达成目标以上排名第一名奖励例如：（周，个人）480元/件以上，排名第一，奖励*,促进“平均单价”的激励,（4）主推奖励：主推产品奖励，例如：羽绒产品，提成+1%。（5）游戏奖励：达到某个目标，即或印花一枚，获得不同枚数，换取不同奖品。例如：实销300400元/件获得一个印花，实销400500元/件获得两个印花，实销500600元/件获得三个印花，每10个印花，可换取奖励*。,三、案例分享：终端游戏设计技巧,（1）管理类游戏:（2）培训类游戏（3）销售激励类游戏（4）团队激发游戏（5）其他类型,1）终端店铺游戏种类：,店铺游戏的作用：激励、推进行动、解决问题,（1）容易使用（2）费用合理（3）参与性强（4）风险性低（5）适应性强（6）目的单一,2）终端店铺游戏设计思考点：,4、终端游戏设计技巧,3）标杆店游戏设计设计步骤：,（1）确定游戏性质和达成目标（2）确定参与人员（3）