中国出口商的网络营销务实之道

中国出口商的网络营销实用主义江苏维特集团是一家以出口为导向的企业集团，销售汽车离合器组件、压力盖组件等汽车配件，近几年全年总出口额保持在900多万美元，自营出口额达500万美元，市场外向性从1997年的46%上升到今年的89%，国际市场从1997年的15个国家发展到今年的50多个国家。产品总是处于供应不足的情况，实现这些成果离不开我们的实用有效的网络营销工作。第一，寻求自立、自我发展、符合集团未来和实际资源条件的网络营销方式。多年的外向型经济实践使我们深刻认识到，对于新兴商业模式，新兴营销手段必须大胆实验，大胆实践。将先进的科学技术成果武装成传统的营销事业，获得宝贵的工作机会。我们的主要方法是：(a)自行维护网站信息的单独网站从1997年开始，我们根据国际市场情况和客户的要求在网上准备了网站。但是，由于更新资料的麻烦和域名的宣传不方便，所以很快升级到了具有独立域名的站点。通过学习，我们具备了网站维护的基本能力，从1998年开始进行了6次修改，上传了300多张产品照片，修改了页面190次以上的网站，使网站成为集团经营活动的窗口，时刻具有现实的经营形式，与在线信息同步。经常浏览新网站，不仅可以持续为访问者提供有业务价值的信息，还可以提高访问次数和潜在的业务机会，而且老客户总是对集团的经济工作充满活力。(b)通过网络媒体对您的网站进行高强度、低成本、有目标的宣传，探索了几年后，我们有一些法宝：(1)交替宣传国内外知名网站的电子公告板。中国的阿里巴巴网站、中国商业网、中国汽车零部件网、英语汽车网、联合经济贸易网、中国网络连接等。大约50个基本保证每月都有我们网站的最新消息。因为这些网站的访问者大部分是商业社区，有些商业网站和我们的业务很近，访问者可能是潜在客户。(2)加入业务存储库，提高可搜索性。很多集成的业务网站都有开放的业务存储库，企业可以自由登录，可以选择同时更新大约30个或这些数据库中存储的信息。(3)定期向客户群发送电子邮件。经过多年的在线工作，我收集了大约1000封电子邮件。这些e-mail的主人、汽车制造商的采购主管、零件经销商、集成贸易主管、这些产品的爱好者和设计师。当然，这个客户群体也是动态的，有的进入，有的退出，我们一直保持着一千个左右。也是集团网站忠诚的访问者，他们对我们的产品改进、市场拓展有特殊的参考作用，获取这些意见的成本几乎可以忽略。3年给16万人发了2000多次邮件，费用只有几百元。(4)为别人设计不同的宣传主题。果然是新产品的宣传信息。千人单方面设计产品如何好，购买后如何有实效，网上最反感和厌恶，只有设计几个正确的主题对象宣传，才能达到好的效果。例如，在半金属矩阵补丁的离合器组件中，设计了环境主题、业务机会主题、节消费主题、安全主题和广告主题等，使查看信息的人能够无边界地传达我们的意图。当然，网络宣传的手段有一石二鸟法、大众管理法、政略打击法等多种。(c)加强业务团队建设，将网络信息转化为实际市场生产力，即实际建立业务和开拓市场。(1)精心培养属于自己的“土专家”，在应用和实践中培养人才。我们的“土专家”一方面可以实用地应用各种网络技术扩大业务，另一方面还可以与商人进行实质性的沟通。另外，通过“土专家”，将这种技术力量扩散到业务部门，逐渐形成一个团队。目前，集团80%的商务员工拥有网络商务的应用技术。经常进行在线运营的5人，队伍的战斗力空前加强。我们集团内从事网络营销的同志中，没有一个是计算机专业的，很多同志起初有困难的感情，但是“土专家”的手传，大家很快就会进入作用，我们的经验表明，网络营销是一个实践性很强的职业，只有实践、实践、再实践才能成为融合成日常工作的有效助手。目前，在线营销技术已列入我们为业务负责人评价、雇用的正规项目。(2)在线营销团队的主要工作内容这个小组的工作除了上述网络宣传外，还重点讨论其他两个方面。分析处理；商务；信息收集。那个频道和网络宣传频道基本上很近。关于外国，主要通过外语商业目录网站及蝉引擎进行。通常，一手发布商业信息后，可以在半尼罗河(工作日)内收集。到目前为止收集的宝贵商业信息已经无法统计。至少有数以万计吧。信息和信件的即时处理。先发制人地发给我们或通常的往来都在班尼罗河工作日内回复，有时一天询问或确认订单的邮件有三四封。收集的信息经过虚假、真实、粗糙的工作后，在尽可能多的业务机会、实际上将信息转化为生产力的第一个小时内传递给对方。第二、第三次实践，卓有成效，我们成为网络经济的初始受益者，为集团的信息化工作找到了比较合适的起点。(a)节约了时间，节约了资金。我们有1997年的统计，网上冲浪前的月平均国际传真和电话费为1.2万韩元，网上冲浪后的5个月平均每月为1500元，这只是网上冲浪前的零头零元。其根本原因是以电话和传真为主，以web和电子邮件为主转移商务。平均每年可以节省10万元的通信费用，不仅节约了经费，还节约了时间。尤其是出差次数减少(当然在这里节省了很多钱)的话，商务人员可以花费更多的时间和精力，跟踪产品，为客户提供更详细的服务。在过去的三年里，粗略地利用网络营销手段节约了约60多万元的费用。(b)做生意扩大市场，为集团提供源源不断的市场动力。1998年扩大的国际商务达80万美元，其销售费用不到现有惯例的十分之一。汽车零部件产品进入了此前不太了解，无法触及的南美及西欧市场。今年通过网络营销进行的交易达300万美元，3年累计网络营销事业860万美元。更多的贸易更多的客户也把贸易平台转移到了在线平台上，现在没有一个不通过互联网运营的对外贸易(当然不是一个贸易的所有部分)。最重要的是，每年都有相当大的国际业务机会。只要在第一个小时内抓住它，就能为获得竞争优势腾出宝贵的时间。由于网络的生动特性，我们的市场也能保持生动，交易的活跃也不足为奇。今年也提前一个月完成了一年的销售目标，这也不足为奇。(c)网络营销不仅可以销售产品，还可以进行在线投资，而且会很快将集团潜力的资源优势演变为经济优势。今年我们的拜托和刹车块等项目成功地进行了两次在线投资，经过认真的协商，合作方已经完成了一期30万美元的投资，先后新建了两家合资企业，扩大了witt的汽车发行产品链。该活动在相关方面得到了充分肯定，并于11月16日在新华日报头版1页上作为专刊介绍。(4)网络营销还可以在企业运营中输入很多新理念。有无限、不变的网络信息，对如何成为现实的有用参考，有科学的过程，我们按照此过程定期从庞大的网络信息中，以适当的方式收集、筛选、分析、接着“成品信息”，从纸张、电子、环境信信息、产业信息、产品技术信息、经营哲学信息等对企业运营直接有用的政策背景信息。这不仅能以极低的投资获得良好的项目增长机会，而且比普通企业更快地接触到新的事业模式，为集团的理性扩张和章节规制奠定了坚实的基础。(5)网络营销基于网络的整合，帮助我们集团推进了内部信息化项目。实际考察一家企业的电子商务能力是其内部信息处理能力和资源调整能力。我们在网络应用初期，发生了订购信息消化不了的尴尬事。起初我简单地认为是市场适应性问题，经过几年的实践才意识到是内部信息化的问题。内部信息化是一项紧迫的工作。现在我们已经开始运营了。重点是物流的信息化，日前一家公司委托内部信息化全景设计和区域试点。第三，网络营销，早期收益，完全双赢，可以取得更多的胜利，是我们三年来最深的经验。(a)网络营销是中小企业最具成本效益的投资，是提供较少投资、快速效果、较大效果的营销手段。我们1997年开始这项事业的时候，网络设备、网站建设等花费了4万多韩元。现在哪个单位在运营，第一年大概投资一万元左右就足够了。也就是说，支付了几次不良费用。年度运营费用约为56000元。从集团的情况来看，其I/o比率相当不错，减少了通信费用，节省了差旅费，扩大了市场，销售额也在增加。市场工作是戴尔广泛中小企业最重要、最担心的工作，年度能源投入和资金投入相当大，与此相比，投入网络营销的投资小得多，但收益却相当大。(b)通过网络营销，中小企业(尤其是中小企业)可以在网络上获得与大中型企业同等的启动机会。由于传统的优点，用传统的手段可以达到无可比拟的市场效果。我们集团的离合器补丁和组装等产品。早在国内外市场实施规模小但没有大市场冲击的网络营销项目后，情况发生了很大变化。海外买家往往把我们视为国内规模最大、供应能力最强的大企业，加上我们的实际保证水平和强大的市场运营能力，他们对我们的信任度越来越高。事实上，我们的生产能力在国内处于中等水平。(c)网络营销能否成功取决于能否拥有自己培养的团队。我们的实践证明，开发一组“我们自己”是成功的关键。这种培训基本上植根于业务部门、业务运营技能等。互联网毕竟是一种工具，但比以前的一些手段更有效的工具。但它并不能取代实际的业务运营。尤其是当前电子商务环境还不成熟的情况下。因此，人的要求必须善于发送、存储和处理电子邮件、通过互联网收集信息、向web营销团队成员请求有目的的宣传、应用新的网络技术(如在线咨询室、网络会议、在线反馈等)。(d)网络营销的持续有效运行，选择合格的网络信息服务提供者至关重要。我们选定海啸信息服务有限公司作为我们的长期服务供应商。不久前，他们独立成功地完成了“2000中国盐业成果学技术成果和经济贸易博览会在线直播项目”，并从市领导和相关经济主管部门那里为当地企业的网络营销做了大量的实际工作。目前，我们盐城地区的网络服务提供者不少，但大部分是技术用或广告用的，实际上可以服务中小企业的网络服务提供者至少要具备三个条件。一是要对网络技术有充分的理解和商业化能力，二是要非常了解小经济和企业的情况，细致地观察企业的需要，第三是在后续服务中提供符合企业真正需要的各种信息，在国内外相关网站上具有宣传的“据点”，与很多信息服务提供者建立了良好的合作关系。对企业相关人员进行实用的培训，确保企业员工在更快的时间内顺利运营网络营销工作。“15”期间，我们集团的规划目标为5亿元，利税8000万元，出口总额6000万美元。建设面向世界汽车发行市场的国内绝对特殊摩擦设备和刹车设备的生产基地和出口基地。实现这些目标的基础是企业信息化，从网络营销开始的信息化项目，使我们能够快速完成以外部网络和内部网建设为主体的信息资源整合，始终保持旺盛的核心竞争力，到国际市场旅行。在此期间，我们的主要工作是提高网络营销水平，实现电子商务方式运营(从购买到销售)的飞跃。二是依次实施内部业务流程结构调整，逐步建立轻型、快速、高效的管理信息系统。第三，以网络这一手段、企业资