《消费者心智模式5大特点带给我们的启示》

,消费者心智模式5大特点带给我们的启示,消费者心智模式,5大特点,带来的启示-,人与人之间越来越缺乏什么？,Part,销售的本质到底是什么？,美国第一行销大师-乔.亚伯拉罕,信任,销售的本质就是信任，这是客户购买你的产品和服务的唯一理由，也是客户购买你产品的充要条件。,“客厅电视”背后的故事,Part,最熟悉的陌生人,移动绑架生活,故事1：客厅成为全家人情感交流的中心（否则，一家人有的玩手机，有的玩电脑，有的玩PAD）,视,听,故事2：回归电视本质（电视就是用来满足眼睛看、耳朵听的，画质、声音永远是电视的本质追求）,故事3：在家里享受I-MAX巨幕电影效果,故事4：长虹客厅电视标准引领与缔造者,什么是“客厅电视”,Part,客厅电视三大行业标准,屏幕分辨率须达到4K超高清显示屏物理分辨率（38402160=829万像素），是全高清屏FHD的4倍，是高清屏HD的8倍。,屏幕像素颗粒越小，显示图像越精细。,须满足大部分家庭居室客厅观看“视觉体验舒适”要求，55英寸以上比较合适，65英寸达到最佳效果。,大屏超高清103”84”65”60”,NO.1,广色域，NTSC色域覆盖率须105%，还原电影胶片级色彩，鲜艳逼真。广音域，须具备基于电视特性的影院级dts音效，声频率响应范围1608000HZ，范围越广，音效越出色。超高清蓝光解码，多种音效模式配合不同的观影场景。,NO.2影院级音画,客厅内电视、手机、Pad之间能自动识别与关联，多屏双向传输、共赏、分享、互控，以实现N个屏幕之间深度协同以客厅电视为中心，实现对手持终端、电脑、空调、微波炉、洗衣机、冰箱等智能家电的互联互控全程语音，手势/人脸识别，高度智能，使客厅全面智能化。,NO.3多终端协同,智商等级：须达到行业专业评测的5星以上智商，7星智商为目前最佳。,只有满足了客厅电视行业三大标准的电视才叫客厅电视！,客厅电视行业标准：由中国电子商会、国家广播电视产品质量监督检验中心、工信部数字电视标准符合性检测中心联合制定，目前行业内，长虹能真正实现三大标准。,不是所有大尺寸电视都叫客厅电视！,商业竞争的演进,Part,商业竞争的演进,竞争地点的三次转移,市场时代,心智时代,工厂时代,产品稀缺供小于求,工厂时代,经营重心在工厂,核心竞争力：对制造的管理,你可以要任何颜色的汽车，只要它是黑色的。,20世纪初的福特汽车，由于采用了“流水线”作业，生产效率极大提高，成为美国工业领袖。,以产品为导向,产品过剩供过于求,市场时代,-经营中心从工厂转到市场,核心竞争力在市场管理和营销,以需求为导向,通用汽车崛起,适合每个目的和每个钱包的汽车。,通用汽车在20世纪中前期，提供多种单一产品车型与颜色的汽车，比福特围绕单一的生产线（黑色T型车）更好地满足了消费需求，一举越过极盛的福特尔成为行业第一。,满足市场需求建立顾客认知,市场环境决定企业经营重心,产品稀缺媒体稀少信息有限,产品过剩数量庞大信息爆炸,心智时代即品牌时代,商业持续发展，管理带来的巨大成就使人类走向“过剩经济”。选择太多，如何赢得顾客选择成为组织生存的前提,战场由市场转向顾客心智，企业运作从需求导向转为竞争导向。,心智时代,心智时代,资源要投入到争夺消费者认知,竞争地点在顾客心智,最安全的车-沃尔沃？,沃尔沃从未说过他是最安全的车，在权威机构的测试中其安全性能也不是最好的，而在普通消费者的认知中往往认为沃尔沃安全性能极高！,心智时代认知比事实更重要,商业推进到心智时代，每个成功品牌都应该在顾客心智建立独特的定位，以创建认知优势。,消费者心智模式带来的启示,Part,心智容量有限心智厌恶混乱心智缺乏安全感心智不会改变心智会丧失焦点,竞争性简单可信度顺应认知聚焦,消费者心智模式的5大特点带给我们的启示,心智的五大特点,推广的五大原则,7,人类的心智规律,心智容量有限竞争性,心智容量有限竞争性,不同胜过更好,心智容量有限，卖点多了记不住请问你是如何讲解我们产品的？,Android4.0,双核CPU,极窄边框,IPS硬屏,智能语音,体感游戏,多屏飞享,3D功能,数字一体机,以上讲解卖点太多，顾客一时难以消化。且以上卖点竞品也已具备，无法体现出差异化，故对终端销售没有太多帮助。应对方法精简卖点，只讲差异化！目前长虹产品的绝对差异化为：全场唯一达到七星级智商的智能电视，且能够出示国家认证，顾客还能亲自体验。,心智厌恶混乱简单,被人记住的秘诀，信息必须简单,2、心智厌恶混乱，不想了解复杂的信息下面两张图哪个信息更加简洁，更适合做高速公路大牌广告？,3、心智缺乏安全感可信度,七星智商评测结果通知书,营销的本质是信任：标准信任法，专业信任法，见证信任法,3、心智缺乏安全感，不轻信销售人员终端讲解需增强可信度，尽量以演示替代讲解，以证据支撑讲解。目前仅有长虹能够出示七星级智商认证，竞品最高五星级，且难以出示认证。,4、心智不会改变顺应认知,人们很难改变自己的信仰,4、心智不会改变，易固执己见应对方法顺从观点，顺水推舟！“电视就是用来看的，用不了那么多智能的功能！”当顾客提出此观点时，正是推介U-MAX客厅电视的好时机！须顺应顾客的观点，将U-MAX客厅电视的观影享受传达给顾客，避开华丽的智能功能，仅突出音画质卖点。,5、心智会丧失焦点，信息繁杂时难以抓住重点当顾客被各种华丽的卖点包围时，往往不知道最重要的选购标准是什么，也记不住核心内容。于是离开长虹展厅后，就把刚才听到的东西忘了。应对方法聚焦！不再繁杂地传达各种概念，只传达一句话：“客厅电视就选长虹！”,客厅电视，就选长虹,饮料广告中的聚焦典范！,品牌建设、产品销售、市场推广的关键是什么？,Part,品牌建设、产品销售、市场推广的关键是什么？,1、不同/差异2、简单3、标准/证据4、顺应消费者认知（不能挑战）5、聚焦,长虹3D55B5000i（左）和3D58B6000i（右）七星智商评测结果通知书,能否三句话、三分钟彻底打动消费者？,Part,能否三句话、三分钟彻底打动消费者？,在终端无需主动讲解以下内容：,1、外观；2、屏；3、数字一体机；4、内置WIFI；5、安卓系统；6、3D；7、音响；8、节能补贴等。因为上述这些配置和政策属于标配，大家都有，无需花大量时间做普法宣传。,在终端讲机器只讲不同，只讲差异！,反复强调核心差异化卖点：全场唯一达到七星等级的人工智能电视。接着讲两大支撑点：1、全程语音、超级语音浏览器；2、运行速度奇快，因为硬件配置强大，智商等级最高！,三句话、三分钟讲解词：,1、欢迎光临长虹U-MAX客厅电视！U-MAX客厅电视是电视发展的潮流和趋势，将I-MAX巨幕电影的影音效果搬回了家，成为全家人情感交流和娱乐的中心。长虹是U-MAX客厅电视的标准引领者和缔造者！买长虹U-MAX客厅电视，当然放心！2、这款4K电视与市场上其他4K电视有何不同？她是全场唯一达到七星级智商的智能电视！3、之所以能够达到七星级智商，是因为硬件配置强大，运行速度奇快，智商等级高！并且，不但支持全程语音控制，而且更有超级语音浏览器！操控更方便！（引导顾客体验）,七星级智商认