分析电话营销在车险销售中的问题和对策

浅析车险销售中电话营销的问题及对策保险销售渠道创新步伐加快，电话营销逐渐进入保险业营销渠道。汽车保险电话营销作为渠道之一，近年来越来越受到各保险公司的重视。汽车保险电话营销通常被称为电话汽车保险。所谓的电话汽车保险是汽车保险公司为用户购买汽车保险的一种便捷方式。用户可以拨打中国保监会批准的专用电话号码购买汽车保险(商业保险、强制保险和其他附加保险)。客户服务专家和用户通过电话查询用户信息。用户告知相关信息后，汽车保险公司承保，通过上门收费和在线收费收取费用，并发出保险单。非常简单、快捷和方便。随着电话汽车保险的广泛应用，越来越多的人进入车主的生活。许多优势逐渐显露出来，但与此同时，电话营销也受到许多因素的影响和一些实际问题的制约。如何扬长避短从以下几点进行分析：一、汽车保险电话营销的发展现状(一)发展电话汽车保险电话汽车保险最早出现在20世纪70年代的美国，现在已经成为财产保险公司的主要销售渠道之一。2006年，美国24%的车主通过电话投保汽车保险，英国50%以上的车主通过电话投保汽车保险，韩国高达70%。这种销售渠道进入中国后也发展迅速。中国安森、中国PICC、中国太平洋、中国土地财产保险等公司相继推出车险电话保险业务，成为一种重要的营销模式。(二)汽车保险电话营销的优势1.负担得起的保费电话车险的保费相对低于传统车险，深受客户青睐。这是因为电话汽车保险消除了保险公司的代理成本，给保险公司更多的利润空间，并为客户提供更大的折扣率。费率折扣和理赔速度被列为车主最关心的两大问题。随着车险市场的日益规范，中国保监会对常规车险的监管不断得到严格执行，各种代理渠道的车险价格战明显减少。低价的优势已经成为电话汽车保险吸引越来越多消费者的一个重要原因。2.透明的价格由于电话汽车保险是集中的，提供的服务是标准化的，车主也可以享受一个公平和透明的价格体系。3.程序简单方便业主只需致电相关保险公司的电话销售中心，工作人员会主动输入相关信息，并根据保险需求制定保险计划和报价。当车主决定购买保险时，当地保险公司将派人提供保险单，并通过现金支付或通过移动POS机刷卡支付。保险费到达后，会有人把保险单送到门口。整个销售过程，从数据输入、审核、支付到保险单的交付，都由保险公司的人员处理，这对于客户来说非常简单。二。电话销售汽车保险遇到的问题尽管电话营销在汽车保险销售中有很大优势，并帮助其快速发展，但我们不能忽视发展中的一些问题：(一)缺乏客户数据来源，准确性不高客户信息数据是车险电话营销的重要基础，数据质量是影响销售成功的关键因素之一。目前，各保险公司的客户数据相对缺乏，主要来自两个方面，一是自身积累的旧客户数据，二是从外部收集的数据。许多保险公司没有足够的数据给他们的老顾客，需要从外面购买，这要花很多钱。因此，许多公司不得不降低对数据质量的要求，以节省成本，从而导致一些不好的结果。1.它影响电话营销的成功率，浪费资源。目前，营销成功率1.反向保险。在传统车险的销售过程中，为了控制道德风险，往往会通过多个流程对标的进行检查，甚至通过拍摄承保照片来降低风险。然而，全国电话汽车保险统一呼叫中心一般在不同的地方接受保险，而当地公司负责收取和交付保险单，这无疑增加了承保的难度，并使反向保险成为可能。2.保险欺诈。车主购买电话保险时，保险公司不需要车主提供车辆的所有信息，只需要提供车主的身份证号码和被保险车辆的车牌号码。有这样的漏洞。一些修理店利用顾客留下的证件，在不为车主所知的情况下为顾客开立银行账户，为车辆购买保险，然后用道具车与车辆相撞，或发生自行车事故，或轻伤撞成重伤，恶意增加修理费用，然后通过代理人要求赔偿以谋取利益。车主完全不知道整个过程。(3)存在法律风险1.政策风险。虽然中国保监会已经出台了电话营销的相关规定，但由于客户的身份证、银行卡和姓名等“隐私”因素，隐私问题一直伴随着电话营销的发展。我国相关法律法规尚未颁布，一旦正式颁布，必然会给电话车险营销带来沉重打击。2.索赔解决争议的风险。一方面，电话汽车保险在整个销售过程中操作非常简单，使用时间也非常短。另一方面，被保险人对保险不太熟悉或一时疏忽，导致购买保险时对保险条款的理解有限，可能导致保险后理赔的纠纷。三、面对发展中的问题，可以采取对策良好的数据来源1.过滤数据。对于从市场上购买的数据，应进行筛选和处理，并对数据进行分类和分析。例如，客户的行业、职位、年龄和教育背景应与产品特征相结合，以实施准确的营销。2.树立数据库营销意识。合理使用计算机等工具，在充分掌握客户信息的基础上，编制或购买适合企业需求的数据库系统，建立客户数据库，统计分析数据和市场，找出客户的真实需求，为电话车险销售人员提供支持。3、客户数据的动态管理。无论是营销过程中积累的新客户数据，还是营销人员与客户沟通过程中获得的详细信息，都会及时添加到数据库中，同时删除已更改的信息，提高信息的准确性，从而降低营销成本。(二)培养专业营销渠道1、培养专业营销人员目前，我国对保险代理人资格证书考试资格要求较低。虽然通过考试后每年需要一定时间的后续教育，但效果并不理想。因此，电话销售人员通常素质低，技能不足，在电话营销的最初几分钟内无法与客户进行适当的沟通。我们可以采取以下措施来提高销售人员的素质。(1)招聘和选拔。适当提高学历门槛，筛选候选人。最好少于多，并进行严格的招聘评估。(2)培养和教育人才。我们要有一支专业的培训队伍，在金融基础知识、保险专业知识和市场营销技能等方面进行全方位、连续的培训，使优秀者更加优秀。2.增强销售人员的归属感目前，电话营销团队普遍采用代理制度，收入差距大，税负重，跳槽频繁。无论收入是低还是高，都有必要将一些保险单转到下个月以减少税收。事实上，这一切都给被保险人和被保险人的利益造成了损失，保险公司无疑是最终受害最大的一家。因此，销售人员收入的稳定性可以适当提高，销售人员的税收负担也可以适当降低(1)制定和改进电话营销流程。在保持各环节简单有效优势的基础上，逐步完善流程，降低可能的道德风险。(2)树立科学发展观。目前，“重业务，轻管理”和“重速度，轻效益”的观念盛行，使得公司的经营风险极大。要转变观念，坚持科学发展观，坚持健康发展，塑造普遍接受的价值观和企业文化，使之成为公司未来的核心竞争力。(三)降低法律风险1.增强法律意识。严格执行数据保密制度，为电话销售人员签订保密协议，记录销售过程中的电话，并要求客户在交付保单时在相应的地方签署并确认收据。2.寻求法律批准。电话营销的发展